20.sep.2016 | Nota de Tapa

En sus marcas, listos, ya: El año de la posventa (2da parte)

Las empresas, lejos de esperar el llamado del timbre, diseñan sus estrategias para maximizar la vendimia de nuevos clientes. Algunos, como Cachan, continúan una marcha continua de largo aliento. “Venimos generando acciones desde el 2013 cuando relanzamos la marca”, cuenta Ciccarella. “Y actualizamos nuestro porfolio de productos para cubrir la demanda que seviene”, agrega.

Orbán es partidario de salir al mercado a registrar los alcances de la demanda. “Tratamos de estar más cerca de nuestros clientes escuchando y utilizando una dinámica de venta diferente a la que realizábamos en los últimos años”, admite el directivo de Affinia.

“Debemos escuchar cada vez más las necesidades de los consumidores para poder acompañar los cambios que se están generado en todo el mercado”, prescribe, sin desestimar el paso por la escuela. “Seguimos reforzando nuestra capacitación con toda nuestra cadena comercial y llegando a los diferentes niveles de clientes para mejorar su conocimiento de los diferentes productos, normas, calidades y las respectivas técnicas para reparar las distintas unidades”.

En Etman optan por el mismo carril. “Entendemos que el crecimiento va a estar dado junto con el de nuestros clientes”, justifica su vicepresidente. “Por ello buscamos brindarles un excelente portafolio de productos, altos porcentajes y rapidez de entrega,  y  herramientas de gestión, diferenciales que nos conviertan en la primer opción de clientes y proveedores para el desarrollo de  relaciones comerciales de largo plazo”.


También Pana apunta como clave la aproximación. “Estar cerca del cliente es muy importante para nosotros, ya que nos nutrimos de las necesidades que plantean respecto a productos o nuevas condiciones en las que podamos   comercializar en beneficio mutuo”, desliza Panarotti. “Otra acción como objetivo de crecimiento –agrega- es la incorporación de líneas de renombre mundial, lo cual hace más atractivo nuestro portafolio de productos”.

En Autonovo registran nuevos comportamientos. “Hoy por hoy existen dos canales distintos en la posventa”, explica Tomé. “Si bien los ingresos de las unidades en los talleres son menores por la situación actual, estamos creciendo en la venta de repuestos sell out y de nuestro lado creemos que la mejor herramienta es el servicio a nuestros clientes”, destaca.


Palasciano, por su parte, apunta a las facilidades para aumentar el índice de recambio. “A pesar que Argentina cuenta con tasas de mayores que Estados Unidos, Europa y Latinoamérica, siguen siendo bajas respecto al correcto mantenimiento preventivo que deberían efectuar los consumidores a sus vehículos", explica el Gerente Comercial de Fric-Rot.

En FCA Group no perfilan un particular objetivo de crecimiento. “Lo que tenemos que asegurar es que el volumen sea mayor al del año pasado”, propone Albella. “Apuntamos a despachar mayor cantidad de piezas o de líneas de repuesto, creemos que van a ser valores de un digito sobre los del año pasado”, reafirma.

Fridman recoge el espíritu de todos los integrantes de la cadena. “Nuestra premisa es prepararnos para comprender mejor al cliente, estar atentos a sus necesidades, brindar un servicio de calidad en cada eslabón”, apura el directivo de Cromosol. En esto están todos de acuerdo.

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