18.jul.2016 | Entrevistas

Jorge Balint, VIC: “Cambia el mercado y cambia la empresa”

Vic empezó a exportar faros principales, auxiliares y lentes a mediados de los años ochenta y una vez sorteada la crisis del 2001 llegó a comercializar productos a una treintena de países.

 

La merma en la
competitividad en el último quinquenio,
la recesión en Brasil y en otros países
de Latinoamérica reorientaron el foco
puertas adentro. El gerente comercial
Jorge Balint (58), con treinta años de
recorrido en la empresa, analiza la
coyuntura del sector y su vínculo con el
canal mayorista. “Para agregar valor a
la relación con los distribuidores y
alinear objetivos con intereses
particulares, las fábricas tienen que
invertir, pero muchas priorizan los
aspectos industriales o lanzamientos de
productos”, diagnostica. 

La merma en la competitividad en el último quinquenio, la recesión en Brasil y en otros países de Latinoamérica reorientaron el foco puertas adentro. El gerente comercial Jorge Balint (58), con treinta años de recorrido en la empresa, analiza la coyuntura del sector y su vínculo con el canal mayorista. “Para agregar valor a la relación con los distribuidores y alinear objetivos con intereses particulares, las fábricas tienen que invertir, pero muchas priorizan los aspectos industriales o lanzamientos de productos”, diagnostica. 

-¿Cómo repercutió la crisis en el sector de la distribución?

-La situación de la economía concentró la distribución en pocas empresas altamente profesionalizadas con marca propia, cada una con sus perfiles y sus matices. El producto importado también fue un factor que jugó a favor de los cambios de estas empresas. Nosotros, como fábrica, apuntamos a una porción del mercado de reposición. Pero el parque automotor se ha modernizado y el 70% de las piezas son importadas. La mayoría no se produce en el país.

-Lo que amplía la cartera de ítems...

-Imaginate que algunas empresas manejan un catálogo de hasta 50.000 piezas, por lo que a veces es difícil compaginar un trabajo en equipo que permita cuadrar objetivos y la multiplicidad de intereses de ambas partes. 

-¿Cuál es el camino?

-Sobre todo se necesita tiempo e inversión. El canal a veces no puede transmitir a ciencia cierta a las fábricas cuáles son las expectativas del consumidor, del instalador o la demanda de los minoristas. Para eso creamos en su momento dos redes para relacionarnos con los otros estamentos del mercado.  Hoy estamos en un proyecto de renovación de esas redes para enriquecer el trabajo de equipo.

-¿Para tener información de primera mano?

-Trabajar en red nos permite recoger la información puntual de una demanda de nuestro producto, si gusta, no gusta, si funciona o no, etc. y así podemos ayudar y alertar al canal sobre lo que podemos hacer para solucionar cualquier requerimiento y mejorar los resultados de todos. Ése es el ideal al que aspiramos, lo que comporta una estructura y una inversión en marketing que debemos aún más fortalecer.

-¿La percepción del sector es similar a la de ustedes?

-Hay empresas que privilegian el contacto directo con el canal distribuidor,  sobre todo las grandes marcas internacionales, que tienen mayor poder de llegada y a las cuales les dan prioridad, aunque no les representen números mayores que los nuestros.

-El trabajo en equipo ¿es una apuesta de "customer service", de llegar a conocer la satisfacciión del cliente, y de paso optimizar la comercialización de los distribuidores?

-Al acercanos a otros estamentos del mercado conseguimos estar presentes. Es decirles “Acá estamos”. Ponemos la cara, queremos saber cómo funcionan nuestros productos en sus negocios. Esto te permite detectar problemas en la cadena de comercialización que podés resolver mucho más fácilmente que si no los conocieras, además de generar presencia de marca.

-¿Los canales de distribución suelen variar de rumbo?

-Sí, pero yo creo en los ciclos. Tengo la sensación de que en un país donde la comercialización sigue siendo bastante tradicional con la figura del vendedor, si hay una gran concentración, cada vendedor vende unitariamente un montón de productos, como pasaba en los años 40. En ese universo de productos, el vendedor no puede focalizar en todos, por más que los quiera y se ponga la camiseta de todas las marcas. Por eso es importante la llegada de la marca, aunque no sea de forma transaccional.

-¿Cómo funciona el vínculo con los distribuidores?

-Tenemos un contacto permanente en donde negociamos los objetivos y visualizamos las metas de crecimiento, ver qué se necesita y cómo ajustamos para seguir el camino juntos. La relación se basa en un principio de confianza. Desde su nacimiento, Vic asumió como filosofía de empresa el respecto al cliente. Por lo tanto, tenemos distribuidores históricos. El 80 % de las ventas se concentra en 14 distribuidores, sobre un total de 27. El más antiguo trabaja con nosotros desde hace cincuenta años. El último lo tomamos hace poco y es el segundo incorporado en los últimos doce años.

-¿Lealtad y compromiso conviven bien con las fluctuaciones del mercado?

-Vic nació como proveedora de terminales y en la medida que registra el potencial de venta del mercado de reposición empieza a desarrollar nuevos productos a nuevos clientes. Cuando aumenta su prestigio en el mercado se acercan nuevos canales de distribución. El cambio es permanente. Cambia el mercado y cambia la empresa.

-¿El mapa también cambia?

-Nosotros nunca hicimos zonas cerradas, apenas tuvimos alguna preferencia en regiones determinadas, muy puntuales. Obviamente intentamos evitar el solapamiento. Más allá del contacto diario, a mí me satisface enormemente si llegamos a un acuerdo y ese acuerdo no se discute más por un año. Eso es fundamental.

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