28.jul.2016 | Entrevistas

Marcelo Aiscar, ZF Service Sudamérica: Estamos a cinco minutos de que los autos anden solos

El actual Country Manager de ZF Service Sudamérica es Ingeniero electricista, profesión sin embargo no llegó a ejercer. A los 50 años, casado, dos hijos, de regreso en la empresa a la que ingresó por primera vez en 1999, se hace tiempo para practicar deportes como el fútbol, el esquí o el snowboard, actividades que complementa con pasiones de toda la vida, como viajar, leer y comer asados regados con una botella de Alma Negra.

La compañía alemana ZF, nacida como fábrica de engranajes, cumplió 100 años en el 2015. Fue fundada por el Barón Ferdinand Von Zeppelin, que necesitaba confeccionar una caja para mover su dirigible. Desde entonces, mucho aire corrió bajo el globo. La empresa desarrolló una gama de productos de transmisión, preferentemente vinculados al tren motriz, como suspensión, embragues y también se dedicó a comprar otras fábricas para convertirse en una de las más importantes autopartistas globales.

“Lo que llevó a la adquisición de TRW fue la necesidad de incorporar tecnología activa y pasiva de seguridad, fundamental para el desarrollo de la conducción autónoma”, explica el directivo. “Nos preguntamos cómo podía seguir creciendo ZF de aquí a los próximos 50 años. Evidentemente apuntando a ese camino, a la internet de las cosas, en la que el auto –razona- es un elemento más de interconectividad con el mundo”.

“Cuando ZF compró TRW, lo que adquirió fue una empresa que representaba el 70% de lo que era ZF, nada menos. Hay otro aspecto cultural: una empresa alemana compró una empresa americana, lo que complejiza un proceso de integración que nos llevará entre cinco y ocho años”, dice. 

-Para el mercado de las fusiones, es todo un desafío

-Sí, porque las diferencias culturales se notan. El día a día, los tiempos de la toma de decisiones, los mecanismos de consenso.

 -En Sudamérica, ¿TRW tenía una estructura similar a la de ustedes?

-En el ámbito del aftermarket teníamos una estructura parecida dentro de Brasil.

-¿Y ahora cómo quedó el rompecabezas?

-Ahora estamos empezando el proceso de integración. Fuera de Brasil, la situación es más fácil. Desde Buenos Aires y Colombia tenemos oficinas de aftermarket que atienden a los mercados de habla hispana. En esos mercados asumismos los negocios de TRW, que no tenía a nadie allí. En Brasil es otro camino, ya que había dos equipos: dos gerentes de Ventas, dos de Control, dos de Recursos Humanos. Eso lleva otro tiempo de integración. Como dice nuestro CEO, eso nos obliga a mantener ·lo mejor de los dos”. No significa que se impongan los criterios de ZF. De hecho, algunas formas de trabajo adoptadas por TRW son las que predominan. La integración busca eso. 

-De ahora en adelante, ¿cómo sigue el negocio?

-La compra se efectivizó el 15 de mayo del año pasado. En este período, a nivel regional, ya hicimos bastantes cosas juntos, como por ejemplo redefinir la red de distribuidores para ver cuáles continúan con ZF, cuáles con TRW, cuáles con los dos. En Argentina, como TRW no tenía entidad jurídica, las operaciones dependían de las DJAI que los importadores conseguían. No así en ZF, que teníamos liberación normal, además de tener la fábrica de amortiguadores. 

-Esta fusión los posiciona de una manera inmejorable frente a los competidores...

-Nosotros presentamos esta ventaja comparativa con toda la gama de productos que tenemos e incorporamos pero también nos genera una responsabilidad mayor. Tener muchas líneas de productos no significa que puedas descuidar otras que arrastrás en el paquete. Todas las líneas tienen que tener su propia vida, ser competitivas. La fusión se da para ganar share de mercado.

-La irrupción de la venta electrónica cambia el escenario, al entrada del consumidor final en la compra de determinadas piezas. ¿Cómo se construye marca para ese nuevo destinatario?

-Cuando presentamos la integración hicimos una charla llamada “Escapando de la  commoditización”. Trajimos a un consultor mexicano, presidente de la cámara de gomerías, para hablar del tema. En La commoditización sólo vale el precio y no el valor agregado y eso no favorece a nadie. El consultor puso el ejemplo del agua mineral. Hay de 2 pesos y hay de 2.000 euros, también en el café o los huevos, por generación de marca de producto. Nosotros como marca, en ese proceso de agregar más valor a un mercado que tiende a commoditizarse.

Sobre todo porque hay piezas, como un amortiguador, una correa, una pastilla de freno, que ya llegaron a un techo de desarrollo tecnológico. Tanto nos ocupa este tema que como Sachs fuimos los primeros en entrar como tienda autopartista en MercadoLibre. Sobre todo para aprender.

-¿Cómo recibió el mercado la fusión?

-Los primeros sondeos, mientras preparamos la integración, los precios, el stock, perfilaban la necesidad de una línea de frenos de primer nivel en Argentina. No había una línea de punta a punta de un desarrollador de sistemas de frenos que además vendiera para el aftermarket. La expectativa es muy grande. Para atender esa expectativa, con los tiempos de ZF, empezamos con los líquidos de frenos, partes hidráulicas, discos de frenos, con todos los atributos que debe tener una línea para ser competitiva por sí misma. Es decir, con precio competitivo, cobertura de línea, entrega y expedición y una marca reconocida.

-¿Habrá una política de nacionalización de piezas?

-Estas líneas provienen de todo el mundo. Nosotros, como ZF Service, que es la unidad de negocios para el aftermarket, cruzamos todas las divisiones dentro de la empresa. Hoy en Argentina hay una sola división, que es Amortiguadores, la única que tiene inversiones como fabricante y como vendedor de equipo original. Todas lasdemás divisiones están en Brasil o en otros países. Para que haya otra línea en el país debe estar sustentada en negocios de equipo original, no en aftermarket. Hoy Alemania mira de otra forma a la Argentina. Aún falta resolver cuestiones macroeconómicas locales como la inflación, pero sabemos que el negocio está enfocado en Brasil. Y si Brasil no arranca, será muy difícil desviar alguna inversión destina a un mercado como México, China o India para fabricar en Argentina. Cualquier inversión en la región, no sólo Argentina, sea de ZF o de ZF –TRW, depende mucho del negocio de las automotrices y hoy está afectado fuertemente por la situación de Brasil.

en ese proceso de agregar más valor a un
mercado que tiende a 
commoditizarse
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Sobre todo porque hay piezas, como un
amortiguador, una correa, una pastilla de
freno, que ya llegaron a un techo de
desarrollo tecnológico. Tanto nos ocupa
este tema que como Sachs fuimos los
primeros en entrar como tienda
autopartista en MercadoLibre. Sobre todo
para aprender.

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