Los líderes autopartistas de todo el mundo eligieron los temas que más los preocupan y que más incidirán en el mercado global el año que viene. Aftermarket Consultores analizó cómo debe prepararse el mercado argentino en general, y los repuesteros y distribuidores en particular.
Precios volátiles de materias primas, el costo del petróleo y el avance de la electrónica están entre las 10 principales preocupaciones de los líderes de la industria autopartista mundial. Así lo reveló un informe de la consultora norteamericana “Automotive, Design and Production”. El listado se elaboró luego de entrevistar a ejecutivos internacionales que transmitieron sus inquietudes sobre cómo evolucionará el mercado en el futuro, pero no son cuestiones que los afectan sólo a ellos: incidirán también en la forma de hacer negocios de distribuidores y repuesteros. Aftermarket Consultores Latinoamérica analizó este informe internacional y advierte sobre cómo deben prepararse los minoristas argentinos.
A continuación –y sin un orden de importancia en particular-, las diez claves que habrá que seguir con atención en el 2006:
1. El precio del petróleo
- Panorama mundial: El barril de crudo rompe su marca mes a mes, impulsando la suba de combustibles, lubricantes, costos industriales fijos y demás derivados del petróleo. Esto afecta también la confianza del consumidor y en particular al público que utiliza vehículos con elevado consumo.
- En la Argentina: Si bien nuestro país no es ni productor ni consumidor de vehículos de gran cilindrada, tanto las terminales como el público dan creciente importancia al consumo de los vehículos. Esto se ve reflejado en la oferta de autos impulsados a GNC directamente de fábrica, y explica el enorme desarrollo de los negocios ligados al gas, cuyo consumo entre particulares creció 65% desde el 2001. Según Enargas, el GNC ya ocupa el 14% de la canasta de consumo de combustibles de los argentinos, casi a la par de las naftas. Analizando el desarrollo de consumos de combustibles, vemos que tienen un demanda relativamente rígida respecto de los vaivenes de la Economía, con lo cual la alternativa de GNC aparece como motor de la reducción de costos asociado muy mayoritariamente al transporte privado. El gasoil sigue siendo el combustible líder en lo que hace al transporte de personas y mercaderías. Por otro lado, en nuestro país existe una enorme carga impositiva sobre los combustibles, y ese es un papel que el Estado debe elegir modificar o no.
- Para minoristas: Ante todo, el minorista debe aprender a informarse y decodificar los vaivenes de la economía mundial y siempre preguntarse: “¿cómo me va a afectar a mí?”. Los precios récord del petróleo no sólo inciden sobre los combustibles, sino también afectan a todos los derivados del “oro negro”, como lubricantes, pinturas y plásticos. Un aumento de los combustibles no sólo hará más difícil llenar el tanque del auto familiar, sino que también encarecerá los costos de la distribución de todos los productos. El repuestero que hoy no venda productos específicos para diesel y GNC debe empezar a hacerlo de inmediato. Hay una nueva raza de productos específicamente desarrollados para mecánicas a gas que funcionan de una manera diferente. El repuestero, como recomendador, tiene que estar capacitado para saber comercializarlos. El centro de instalación y mantenimiento de GNC del barrio puede ser un excelente cliente de una casa de repuestos. Bastará con preguntarle al dueño qué productos compra, para tener un stock y una oferta a la medida de sus necesidades. Los combustibles alternativos ganarán cada vez más espacio en el mercado y la oportunidad de posicionarse en este sector es infinita.
2. Materias primas con precios volátiles
- Panorama mundial: Durante el 2005 hubo una cierta escasez de acero en el mundo, en parte asociada al enorme consumo de la economía China. Eso llevó a un incremento en su precio, y a la generación de faltantes en algunos ramos de la industria autopartista. El precio del acero aún está lejos de encontrar un punto de equilibrio y esto afecta de manera directa a pequeños y grandes fabricantes. Algunas empresas autopartistas están optando por absorber los aumentos del precio del acero, causando pérdidas de rentabilidad.
- En la Argentina: Nuestro país es un jugador absolutamente periférico en la economía autopartista mundial. Por lo tanto, siempre será uno de los primeros afectados por esos faltantes de materias primas tan básicas como el acero.
- Para minoristas: Los faltantes de mercadería siempre marcan un buen momento para que los minoristas inviertan en inventario. Para quien tenga un inventario controlado, ésta será una decisión que se podrá poner en práctica mañana mismo. Quienes no tengan el stock bajo control deberán ordenarlo cuanto antes. Los problemas coyunturales como este faltante de materia prima son los que diferencian y premian a los empresarios y comerciantes que hicieron todos los deberes. Además, cuando hay faltantes en el mercado el proveedor siempre se preocupará por tener bien atendido lugar a sus mejores clientes. Carecer de una estrategia definida o de una alianza estratégica con el distribuidor son lujos que un minorista hoy no se puede dar.
3. Récord de nuevos modelos
- Panorama mundial: La industria automotriz mundial nunca había visto tanta cantidad de lanzamiento de nuevos modelos como ocurre en estos días. Las gamas que antes se renovaban cada diez años, ahora experimentan restylings anuales y renovaciones completas cada cinco años. Esto aumenta la presión financiera sobre los fabricantes de equipos originales y obliga a rediseñar el modelo de negocios de muchas autopartistas para lograr rentabilidad con piezas costosas de desarrollar y que cada vez tienen un período de producción más corto.
- En la Argentina: Las terminales han aprendido a hacer análisis de valor hace mucho tiempo y, como consecuencia de ello, invierten en modificar aquello que el consumidor ve o percibe como generador de valor. Partes muy costosas de desarrollar, como las carrocerías, tableros y asientos son las primeras víctimas de todo restyling de un modelo. Sin embargo, la industria encontró la forma de minimizar este efecto con el “carry over item” (los componentes compartidos entre líneas). Ya no sorprende a nadie que autos de diferentes categorías y marcas compartan motorizaciones e infinidad de piezas, que de esta manera logran una amortización mucho más rápida de la inversión en la etapa de desarrollo.
- Para el minorista: El repuestero debe saber más que nunca cuáles son los autos que más se venden en su zona de influencia. El mercado automotor argentino será cada vez más parecido al chileno: con poca cantidad de unidades, pero mucha variedad de modelos. El repuestero que no se especialice va a necesitar una enorme variedad de productos y pese a ello no logrará atender a todo el mercado. La rápida renovación de los modelos fabricados por las terminales también acelera la obsolescencia de las piezas. Todos los inventarios obsoletos hay que liquidarlos a cualquier precio porque el espacio que dejarán libre en el depósito será más necesario y valioso que el valor de mercado de esas piezas ant iguas. Y brindarán también un capital de compra adicional.
4. Avance de la electrónica
- Panorama mundial: Los equipos electrónicos no cesan de ganar espacio dentro de los autos. Las radios satelitales, los navegadores con GPS y los periféricos como iPod, DVD y telefonía Bluetooth reducen cada vez más la diferencia de equipamiento entre el vehículo, la casa y la oficina. La electrónica es un campo donde la novedad de hoy puede ser anticuada mañana, lo cual obliga a los fabricantes de equipos a reducir el lapso entre la etapa de diseño y puesta en producción.
- En la Argentina: El argentino es un consumidor nato de tecnología, siempre quiere tener lo último y más moderno. Las ventas récord que alcanzaron los electrodomésticos en el 2005 es una buena prueba de ello. El equipamiento electrónico sofisticado que antes era exclusivo de los autos del segmento premium comienza a filtrarse cada vez con más rapidez a las series especiales de modelos económicos con MP3, navegadores satelitales y tecnología de punta en seguridad.
- Para el minorista: Hay toda una nueva generación de mecánicos y repuesteros de menos de 40 años que comprenden la importancia de la tecnología dentro del auto moderno. Están más preparados para el cambio y se dan cuenta de que el corazón de un auto ya no es la cámara de combustión, sino las centralitas de gestión electrónica que comanda el funcionamiento integral del vehículo. El consumidor de tecnología sobre ruedas encontró en el mercado del tuning un abanico interminable de opciones de equipamiento y personalización. Es un nicho y una especialidad en crecimiento.
5. Fusiones
- Panorama mundial: La industria autopartista atraviesa por un período global de asociaciones, fusiones y cambios de manos de las empresas, lo que obliga a reacomodar estilos de trabajo y eliminar tareas repetidas y burocráticas.
- En la Argentina: El impacto de esas fusiones se termina viendo en el menor o mayor plazo en nuestro país. En la Argentina, las estructuras son en general más chicas que a nivel internacional, con lo cual estos procesos de fusión e integración pueden ser más dinámicos. Las fusiones no siempre están asociadas a la reducción de los costos fijos y a la pérdida de puestos de trabajo, sino que también son por sí mismas generadoras de crecimiento.
- Para minoristas: Las fusiones y asociaciones implican que las empresas grandes serán cada vez más grandes, pero siempre necesitarán de aliados más pequeños para sostener su crecimiento. Trasladado al mercado de reposición argentino, un gran distribuidor que quiere crecer tendría que pensar en asociarse y tener alianzas estratégicas con sus clientes repuesteros. Lo mismo deben hacer las casas de repuestos con los mecánicos. Surgirán casas de repuestos que van a pasar a formar parte de cadenas y habrá repuesteros que, en la medida de sus capacidades, formarán grupos y grandes redes de servicio. Las compañías grandes necesitan tener redes ordenadas para poder desarrollar el mercado. Los comerciantes que no sean ordenados (con inventario, administración y servicio al cliente prolijos) no podrán ser parte de esas redes.
6. China
- Panorama mundial: Desde su enorme consumo de materias primas hasta su creciente industria doméstica, China continuará impactando a la industria automotriz en los próximos años. Los autos y piezas fabricados en China ya se venden en Asia, Centroamérica y lentamente comienzan a ingresar en Estados Unidos y Europa. China no será eternamente un proveedor de productos baratos y de mala calidad.
- En la Argentina: En el mercado interno, hoy las empresas argentinas pueden competir en calidad con los productos chinos que lentamente comienzan a verse en el mercado, pero no en precio. En Brasil la industria ya consiguió protecciones especiales por parte del gobierno. En la Argentina la inquietud entre las autopartistas existe, pero la cuestión aún no se debate abiertamente.
- Para minoristas: Los repuesteros argentinos tendrán el poder para incidir en la penetración que los productos chinos lograrán en el mercado local. Estos productos buscarán a los minoristas que vendan por precio y no por calidad. Siempre habrá un sector del mercado que consuma precio, pero no es todo ni es el más rentable. Vender sólo productos de calidad es una especialización válida para una casa de repuestos que desee posicionarse alto en el mercado.
7. Globalización y sinergias
- Panorama mundial: Muchas compañías multi-regionales (con sedes en diferentes países) aún no se transformaron en compañías globalizadas. Las empresas que empezaron a tomarse la globalización en serio trabajan para evitar que las diferentes subsidiarias realicen la misma tarea repetitiva y se aprovechen las sinergias para optimizar los recursos, principalmente haciendo compras en grupo.
- En la Argentina: Las multinacionales con presencia en la Argentina ya están aprovechando las sinergias para concentrar en un solo lugar las tareas que antes se reiteraban en todos los países donde se tenía presencia. Un ejemplo claro es el de los call center, que tienen un alto desarrollo en nuestro país a partir de que muchas empresas decidieron concentrar en la Argentina sus centros de atención al cliente.
- Para minoristas: Trasladando el criterio de la globalización y las sinergias a un minorista con varias sucursales, todos los locales deberían adoptar el mismo sistema de gestión y compartir el inventario. Habría que atomizar el inventario para que todos tengan un poquito de cada cosa. Un sistema de gestión compartido mejorará la comunicación entre las sucursales.
8. Performance
- Panorama mundial: El consumidor que hasta hace poco se preocupaba por vehículos de diseño atractivo e interiores sofisticados, está redescubriendo la importancia de la performance y desencadenó una batalla entre los fabricantes por ofrecer mayor potencia y tecnología al servicio de la experiencia de manejo placentera.
- En la Argentina: La “guerra de potencia” está llegando a la Argentina con cuentagotas, con casos extremos como el BMW M5 que se presentó el mes pasado, que cuenta con un motor V10 de 507 caballos instalado en una berlina de lujo con capacidad para cinco personas. El cliente es cada vez más exigente y los autos los tentarán con mayor tecnología y mejor performance. La tendencia lentamente está llegando a los modelos más accesibles y es suficiente con mirar hacia atrás en el tiempo para descubrir las diferencias notables entre un Fiat 600 y un Fiat Stilo.
- Para minoristas: El usuario de un auto sofisticado es el más sofisticado de los clientes. Las casas de repuestos ubicadas en zonas con este tipo de consumidores deben ser las primeras en adoptar un cambio y empezar a reconocer a los mecánicos que están capacitad os para atender a este tipo de automovilistas tan demandantes.
9. Híbridos
- Panorama mundial: Es la palabra de moda en la industria automotriz mundial. Este término identifica a una nueva generación de vehículos ecológicos y de bajo consumo que combina un motor a explosión tradicional con un motor eléctrico alimentado por baterías recargables que entra en funcionamiento a bajas velocidades y con tráfico intenso. En algunos mercados ya hay escasez de baterías de alta tecnología para abastecer a la fuerte demanda que se generó. BMW, General Motors y Mercedes-Benz se asociaron para avanzar en el desarrollo de motores híbridos más eficientes. Lo mismo hizo Volkswagen con Porsche.
- En la Argentina: En el Salón del Automóvil de Buenos Aires de este año Toyota, Honda y Ford presentaron por primera vez ante el público local su oferta de modelos híbridos, pero por el momento no hay planes de comercializarlos. Tal vez la pregunta que debería hacerse la industria autopartista nacional es de qué manera puede participar en un mercado que está teniendo un crecimiento tan importante en los países más desarrollados.
- Para minoristas: La tecnología de los híbridos indefectiblemente llegará algún día a la Argentina y los primeros que deberán capacitarse y equiparse son los servicios de posventa de los concesionarios. La unión de grandes marcas competidoras como BMW y Mercedes-Benz es una clara señal de que “la unión hace la fuerza”, más allá de las rivalidades históricas. Todos los comerciantes deberían aplicar la misma filosofía en el trabajo cotidiano.
10. Nueva generación de líderes
- Panorama mundial: Según el informe de “Automotive, Design & Production”, el 45% de las empresas autopartistas mundiales experimentaron retiros y recambios generacionales en sus puestos jerárquicos entre 1995 y el 2003. Esto trajo aire fresco al mercado, pero también alerta sobre posibles “problemas de dentición” y adaptación de la nueva camada de ejecutivos.
- En la Argentina: La industria y el mercado de posventa deben cambiar sus maneras de relacionarse entre sí, con el público y con otros mercados. Los ejecutivos más jóvenes deben estar preparados para no verse dentro compartimientos estancos, sino formando parte de una economía con oportunidades y foco en el negocio. La tecnología ayuda a que todo sea físicamente posible, y el desarrollo de una compañía pase por su capacidad de generar utilidades.
- Para minoristas: Alineado con la tendencia del resto de la industria, los padres al frente de comercios minoristas deberían escuchar más a los hijos, si es que ellos van a ser los sucesores del negocio que tienen hoy. Este puede ser el momento oportuno de preparar al sucesor.
