Son 4 días para sacarles el mejor provecho. ¿Cómo? Aftermarket expone aquí diversos caminos para que la Expo le permita obtener la máxima utilidad
Empecemos con algunas preguntas: ¿Para qué las personas hacen la feria? ¿Cuáles son los puntos para los que quieren ir o para los que son parte de la misma como expositor?
En principio tomemos el famoso dicho: “TENEMOS QUE ESTAR” para los expositores. ¿Por qué no cambiarla por otra? Por ejemplo: “TENEMOS QUE ESTAR PARA DIFUNDIR O ENCONTRARNOS” Considero que esto último es muy valorado por los visitantes a la feria Automechanika.
Así, desde este punto de vista, hay 10 ítems que deberían ser tenidos en cuenta por los EXPOSITORES.
1. ¿Que mejor motivo de estar como autoridad o vendedor recibiendo a la persona que nos compró todo el año y que no tuvimos oportunidad de agradecerle fuera del contexto de su empresa?
Por lo general, la relación desarrollada por el vendedor y el cliente no es siempre la que hay entre la empresa compradora y la vendedora. Lo que trato de decir es que los clientes son de las empresas y no de los vendedores. Si un vendedor se va de la empresa, su cliente debería tener suficiente relación con la empresa como para seguir comprando sin que su “AMIGO” esté.
2. ¿Qué mejor motivo de estar en la feria para entregar algo en particular. Por ejemplo: una lista especial de ofertas 2011?
Dentro del desarrollo del negocio están los productos o precios que cambiaron. Pero… ¿cómo van a seguir? Si tenemos la oportunidad de explicar lo que somos y hacia adónde vamos, sería una oportunidad invaluable y podríamos compartir la proyección de trabajo para el futuro. Hasta se podría hacer una encuesta o una recepción de la opinión de nuestro prospecto o cliente.
3. ¿Qué mejor evento o situación para ofrecer una oferta única por esa semana y generar un mes adicional de ventas a los 12 restantes del año?
En alguna empresa de las que trabajé, aprovechábamos las ferias para liquidar inventario a los que nos visitaban.
4.¿Qué motivo sería más útil que se utilice a Automechanika para reencontrarnos con clientes dentro de un clima de “fiesta” o sin tensiones ni apremios.
Muchas veces saludar a clientes de muchos años o conocerlos no es algo para lo que estemos acostumbrados. “Nos cuesta hacernos el tiempo”. Por lo general, visitamos a los clientes para venderles algo, pero… ¿Cuántas veces los escuchamos? ¿Cuántas veces nos reunimos para saber qué piensa sobre nuestros productos o servicios? Esta es una gran ocasión.
5. Para comunicar la oferta del mes o para tomar órdenes SOLO en la feria.
Supongamos que usted es un distribuidor. La idea sería hacer una lista EXCLUSIVA AUTOMECHANIKA para que todos los clientes que se toman el trabajo de visitarlo se lleven un premio: DESCUENTO ADICIONAL, una orden de compra de supermercado o una cafetera para el personal, Lo que sea. Pero un premio o agasajo que los empuje a decidir comprar. Otro ejemplo: sortear un descuento del 50% entre las órdenes tomadas en Automechanika.
Haga las cuentas y que le cierren los costos. Verá que sí.
6. Para explicar a los que son clientes pero que compran solamente algunas líneas los beneficios de todos los otros productos que no compra y tomar un pedido extra.
Sólo hay dos formas de hacer ventas adicionales y son ideales para aplicar en una feria:
a) Venderle a los que nos conocen productos que no les vendemos habitualmente. Esto generaría una venta adicional y luego un incremento en la venta anual si es que el vendedor o viajante lo sabe sostener.
b) Venderles a los que no me conocen. ¿Les vende 3 pavadas? No importa: ¡empieza a ganar un nuevo cliente!
7. Para comunicar nuevas herramientas: catálogo, web , etc.
¿Cómo hacer para decirles a 45.000 personas que tiene web nueva en 3 dias? Imposible si no está en una feria.
8.Para responder a las preguntas a los clientes y ayudarlos a entender su negocio.
Contener a los clientes con respuestas a sus dudas es bueno, y mejor es tener al vendedor que lo atiende a su lado para que conozca el estilo que se utiliza. Lo que digo es que podría capacitar e inducir a sus vendedores y tele-vendedores para que les vean la cara a los clientes o sean presentados por los viajantes.
9. Para invitar a cenar post-feria a aquellos con quien tiene una relación más estrecha o con aquellos con quien quiera estrechar más la relación.
Siempre corremos de aquí para allá, durante todo el año. ¿Dos horitas de cena amable y charla con 8, 10 personas importantes para nuestro negocio? Claramente, sí.
10. Brindar información, presentar productos, asistir a charlas, anoticiarse de todo lo nuevo, participar de reuniones de negocios, charlar con el del stand de al lado y trabar una relación.
¡Hay todo un universo tan grande para aprovechar en estos cuatro días!
El turno de los visitantes
Para los visitantes, todo parece más fácil. Aquí, las razones
1. Van como espectadores.
a. La expectativa de una persona que viaja desde cualquier punto del país hasta Palermo, a La Rural a la GRAN EXPOSICION AUTOMECHANIKA es que no sólo va a hacer negocios, sino que viene a ver un gran show de su propio mercado. Para la gente del interior es una ocasión de “desenchufarse”: ver la ciudad y descansar en un hotel sin las obligaciones cotidianas a cuestas.
2. Ofertas, Regalos.
Tal como decía anteriormente, los visitantes quieren ver el show, pero también vienen con la expectativa de llevarse además de una imagen “recuerdo” de su empresa una oportunidad de hacer negocios con una “VENTAJITA” adicional porque lo hicieron ellos (léase Vanidad del cliente o ventaja real). Es como cuando los chicos van al cumpleaños y cuando se van les dan la bolsita con caramelos o cuando en el casamiento nos dan un suvenir.
3. Brindar información.
Ejemplo: ¿Podría llevar anotado los datos de cuantas piezas vendió de su proveedor o cuánto dinero le compró para negociar en el futuro cuánto comprará? ¿O por qué no cuánto le compró a su competidor para que el fabricante o distribuidor tome el desafío de seducirlo?
4. Recibir información.
Tomar datos, preguntar y capacitarse de forma personal con todos los “dueños” del negocio no es una oportunidad menor. Su pregunta no molesta, para eso es esta Feria.
5. Pedir crédito.
Si logra compartir algunos datos como “quién soy, para dónde voy, cómo llegué hasta aquí y cómo voy a hacer para llegar hasta allá”, es posible que consiga el crédito necesario para colaborar con su plan, siempre que crean que serán exitosos. Está en usted ser claro y explicar su presente y su futuro.
6. Pedir formas de entrega o envío.
Consultar qué otras formas de envío tiene la empresa proveedora. Tal vez descubre que con entregas semanales o mensuales le adjudican el gasto que hace el fabricante o distribuidor diario de entregas o mejora la frecuencia. En fin, hay que hablar e informarse.
7. ¡Comprar!
Ver si hay oportunidades de compra para ganar un porcentaje más de rentabilidad. Es lindo el paseo pero más lindo será si se lleva algo importante para su negocio.
8. Conocer nuevas oportunidades.
Seguramente habrá que preguntar por oportunidades que no estamos aprovechando. Por ejemplo, preguntaría qué compran otros clientes y por qué. Y añado una más: ¿y por qué si el otro compra yo no estoy comprando?
9. Conocer nuevos proveedores.
Siempre les compro a los mismos, pero en la competencia está el éxito de su negocio. ¿Qué otras alternativas hay en el mercado? ¿Se casó con la primera mujer que vio o conoció alguna otra y eligió? Esto es igual, su proveedor debe seducirlo SIEMPRE. Y habrá otros proveedores a los que usted hoy no les compra que tratarán de “atraparlo”. Abra su mente.
10. Ir a todos los eventos posibles
En Automechanika hay seminarios y charlas de personajes muy interesantes. Si no concurre a ninguno, seguramente podría perderse “disparadores” que le cambiarían su negocio. También podrían servirle para confirmarle que usted está bien encaminado
En suma: Automechanika se realiza en Buenos Aires cada 2 años. Dura 4 días. Está todo sobre la mesa para que pueda sacarle el mayor provecho. Se puede.
Por Gerardo Klajnberg | gerardok@aftermarket.com.arDirector de negocios de Aftermarket Consultores. Especialista en canales de distribución.
