Cómo determinar el precio de venta

Una manera científica.

Los precios de los productos o servicios no son los mismos para todos. Los costos de fabricación y venta incluyen los de: materia prima, costos ocultos, costos financieros de fechas de pagos diferidos y la capacidad de pago, la presión de los competidores, sindicato, mano de obra, financiación de compras de maquinas, alquileres… varía frecuentemente. Por eso, los precios deben ser controlados regularmente para asegurarse de que sus ofertas sean más atractivas para los compradores, proporcionando así una rentabilidad óptima para su empresa.
Los precios en la venta directa o en el mostrador Los métodos de ventas de mostrador ofrecen una gran oportunidad para determinar el mejor precio posible para un producto (lo que el público está dispuesto a pagar) ¿Qué significa el "mejor precio posible"? El mejor precio es: el resultado de su máxima rentabilidad. (Quiere decir: total de ingresos – gastos totales= mejor ganancia posible). En la venta de mostrador o para generar demanda a través de un aviso publicitario, el precio es un factor determinante versus el número de artículos que se vendan al colocar dicho aviso en una revista o diario determinado. Cuando un artículo cuesta $9,99, por lo general se vende mejor que cuando cuesta $15,99. Al realizar diferentes avisos en revistas especializadas o mediante el envío de cartas a destinatarios específicos con diferentes tipos de precio en cada una de ellos, se puede determinar científicamente el precio que aporta el mayor beneficio. Por ejemplo, un artículo cuesta $5. Si usted fijara el precio a $10 y vendiera 100 artículos, su ingreso total será de $10 x 100 productos = $1000, menos costo de $5 x 100 = $ 500. Total beneficio: $500. Si usted establece el precio a $7,50 y vendiera 250 artículos, su beneficio será de $750 x 250 = $ 625, con un costo de $5 x 250 = $1250. Total de beneficios: $625. Por lo tanto, reduce sus precios al máximo con un total mayor de beneficio, aun cuando hubo menor precio unitario en cada venta.
(Nota: el costo de la publicidad y el envío del producto no son considerados en este ejemplo) Al probar diferentes tipos de precio, las ventas de mostrador y directas permite determinar, de manera científica, la mayor producción de precios para su beneficio real. Es diferente cuando tenemos que fabricar o comprar un mínimo de 1000 piezas a comprarlas de a 100 ya que la inversión en el costo total es casi 10 veces mas y la ganancia solo 3 veces mas.
Ventas al por menor o solo mostrador Es difícil (pero no imposible) en las ventas al por menor utilizar estrategias de fijación de precios variables como recurso de venta directa. Existen los mismos principios, pero en el comercio minorista “SI“ se puede cobrar un precio a un determinado grupo de clientes y otro precio totalmente diferente a otro. Por lo tanto, otros factores determinantes además de un precio “pensado” y de la fijación de precios deben ser llevados al escenario apropiado diferenciando la compra por cantidad. Los precios al por menor en depende de:    1. La base fundamental de costos totales de los productos o servicios.    2. Competencia de precios.    3. Cantidad o volumen en el consumo y capacidad de pago.    4. La cantidad de ventas que usted hace. Una empresa no puede permanecer en el negocio cuando se ven obligados a cobrar menos que el total de costos de sus productos o servicios. Los costos están directamente relacionados con las ventas de productos y los sueldos del personal de ventas, publicidad y el transporte terrestre o aéreo son parte de ellos. Dentro de otros costos operativos de una empresa también deben incluirse en la rentabilidad: servicios públicos, deudas de otras épocas (Créditos), los sueldos del no-personal de ventas, alquiler o hipoteca de costos, seguros e impuestos. Al determinar el costo total de funcionamiento, usted ya puede establecer un punto mínimo de rentabilidad para su negocio, fijando precios de sus productos al comprobar que en las ventas, el precio superior o inferior son puntos que marcan la variable en el total de los ingresos. Puede comparar sus precios con los de sus competidores. Evidentemente, usted no puede fijar precios sin tener en cuenta su competencia. En primer lugar debería conocer su estructura de costo y ajustar sus precios para ser competitivo, sabiendo el margen que debe mantener para asegurar su nivel de rentabilidad deseado.
El sentir del consumidor La necesidad del consumidor y la capacidad de pago son un factor importante para lo que pueda cobrar por su servicio o producto. El sentir (Valor percibido) del consumidor cambia a menudo, dependiendo de factores locales, nacionales y mundiales que generalmente están más allá de su control. El consumo y la capacidad de pago, puede cambiar si varía la situación económica general o local. Para eso, habrá que prestar una atención especial a los consumidores y a la capacidad de pago, que pueden ayudarlo a mantener los precios alineados para que los clientes se sientan cómodos con el valor de un artículo o servicio. Además, hay que tener en cuenta que en la empresa, la rentabilidad, es el cuarto tema que sale a luz a la hora de fijar los precios, es decir, el volumen de negocio que usted hace con los clientes. Cuando una empresa o negocio no cuenta con suficiente volumen de venta, por lo general sus precios (de costo y venta) suelen ser muy elevados. Entonces, la cantidad de negocios la obtiene mediante la reducción o aumento de los precios.
Monitoreo permanente de costos, precios, competitividad y rentabilidad Los costos de los productos, los gastos operativos, los consumidores y otros factores determinan que los precios no sean estáticos sino que cambien regularmente. Siendo conscientes de estos cambios, los precios pueden ser manejados para mantener la competitividad y la rentabilidad.
Incluso cuando su negocio está funcionando sin inconvenientes, con rentabilidad constante, debería revisar con regularidad los costos y los precios para ver si éstos pueden ajustarse, y si los precios puedan elevarse para aumentar la rentabilidad o bien bajar para generar ventas adicionales. La rentabilidad es una mezcla de costo, precio y cantidad de ventas. Para ellos, hay que examinar constantemente esta mezcla para ver si hay maneras de aumentar la rentabilidad. RENTABILIDAD = (Venta – costo) /venta Dado que bajar costos significa la base principal para la fijación de precios (no malgastar), mientras que la reducción de costos es la forma más eficaz y duradera para bajar los precios o ser mas competitivos. Cuando una empresa logra obtener menores costos que los competidores, puede aumentar su cuota de mercado reduciendo los precios, aun sin dejar de mantener o aumentar la rentabilidad. Es muy frecuente decir que cada peso de costo-ahorro afecta a la línea de base, siendo ésta la razón para examinar frecuentemente los medios para controlar y reducir los costos. Fuente: The National Federation of Independent Business.