Cómo ser el Messi del mercado

Seamos concientes: si alguna vez hicimos alguna planificación para este año, hay que realizar los ajustes necesarios para que en la segunda mitad del año pueda alcanzar el éxito absoluto. Si aún está en veremos», usted está en problemas. «

Para comenzar quiero compartir mi experiencia en Automec de Brasil.

Como le dije a los argentinos con los que conversamos allá: La muestra no es más aquella exposición de señoritas cariocas desalineadas y de brasileros fanfarrones. NO. Es un conjunto de profesionales que prepararon a sus promotoras para dar una imagen muy corporativa o una importante imagen empresaria. Para que quede claro, las cirugías de mamas crecieron solo en San Pablo un 400 por ciento y parece que los regímenes y la reorganización alimenticia estaban a la orden del día. Las señoritas eran más lindas y los señores más profesionales. Y estamos hablando de una “expo” que parece como 3 veces más grande que la de acá.

Estuvo a un muy buen nivel (nunca como Automechanika de Argentina) pero muy linda.

Con respecto a canales de distribución, me llamó la atención el respeto por el distribuidor mayorista y el valor de los mayoristas por la casa de repuestos. Vale destacar que hace un tiempo, los brasileros hacían negocio con cualquiera que les comprara. Ahora cambiaron: lo hacen con cualquiera que les compre “MUCHO”

Para que sirven estos comentarios

Explico: En Automechanika Argentina escuchamos decir que en Brasil se fabricarían 16 nuevos modelos de automóviles mientras que en Argentina solamente 2. Este fue un golpe duro al orgullo y también a la fabricación Argentina. Significaba que en lugar de vender en Argentina los repuestos fabricados en nuestro país, los fabricantes los debían exportar y vender en Brasil, con todos los trámites que incluye el hecho de exportar. Por lo tanto debía faltar materia prima en Argentina para el mercado de postventa… ¿O no?

¡No! Porque los fabricantes argentinos comenzaron a fabricar más y mejor.

¿Cómo afecta la gran oferta a un distribuidor mayorista? Con 1350 expositores tratando de vendernos, tenemos 1350 competidores nuevos si somos fabricantes más los 41 Argentinos tratando de venderle al mundo. Es un tema complejo porque uno en el fondo no quiere ser antipatria y siempre apoya el “compre argentino” pero si acá todo cuesta el doble que un producto de Brasil…, uno tiene que pensar en el negocio.

Para aclarar: Las casas de repuestos tendrán mayor oferta de productos importados y los fabricantes tienen una mayor oportunidad de exportación.

Ahora, el asunto principal es: si soy un cliente de esos mayoristas o de esos distribuidores me gustaría ser una estrella para que mis proveedores me eligieran. Pero, ¿cómo ser el elegido?

El tema de Lionel Messi

Este muchacho practica, se entrena y se prepara para enfrentar los contrarios, y también para estar alineado con sus compañeros.

Ahora le pregunto: ¿usted entrena a su equipo de ventas y hace hablar a sus vendedores estrellas para que se arrimen a conversar con sus vendedores no estrellas?

Otra de las actividades es estudiar a sus competidores. ¡Sí! El pibe Messi estudia con videos a sus competidores. Y usted… ¿analiza a sus competidores? ¿Se pregunta qué es lo que hacen y cómo lo hacen?

Sigamos con Messi: es una persona audaz ya que cuando debe despegar con una acción sale de forma rauda y decidida. No da medias marchas ni anuncia su jugada para luego cambiarla.

Es también arriesgado porque toma decisiones para que no le corten la jugada o descubran su estrategia y si tiene que cambiar a mitad de camino para lograr su objetivo, lo hace con velocidad.

También es rápido para ver la oportunidad de hacer un gol y es rápido para ver la oportunidad de estar más cerca de su cliente… perdón, de la meta a alcanzar.

Una vez que analizó e identificó la oportunidad toma la decisión de actuar y lo hace. Siempre tratando de tomar el factor sorpresa como su aliado inseparable, igual que usted lo haría en los negocios.

Cómo llegar al gol

Analice el golazo maradoniano que hizo hace algunas semanas. Una vez que picó del otro lado del medio campo le fueron apareciendo barreras que fueron difíciles de gambetear (adversarios o competidores)

Fue eludiendo los obstáculos, siendo más rápido que los demás, y lo que más me llamó la atención fue que cuando estuvo frente al arquero frenó (no totalmente), ajustó para levantar la cabeza, ver el panorama y después decidió. Digamos que miró y decidió dentro de una trayectoria y estrategia planeada desde hacía muchos metros.

Como decía, en el final, frenó y cambió de pie. No siguió corriendo como un loco. Estamos hablando de un señor que planificó, estudió, se preparó, innovó y ajustó la estrategia en el momento. Concluyendo: estamos hablando de un profesional.

Sabe cuál es su objetivo y sabe cómo llegar a él. Usted… ¿Sabe como llegar a sus clientes y cumplir sus objetivos de venta para venderle todo lo que le sea posible?

Y la última pregunta: ¿usted cómo enfrenta a los cambios del mercado?

Lo dejo meditando.