Piezas originales y alternativas compiten por la confianza y preferencia de las casas de repuestos. El crecimiento de las partes reparadas. Y el peligroso auge de los desarmaderos.
El mercado de piezas de reposición experimentó, con la crisis económica, una serie de cambios que intensificó la competencia de productos de diferentes categorías. Los fabricantes que en tiempos de bonanza convivían en armonía porque sus ofertas apuntaban a diferentes consumidores, comprobaron tras la devaluación que el mercado se había atomizado y habían ganado espacio nuevos jugadores que compiten con el precio como principal argumento de venta. A esta nueva composición del mercado se debe sumar un crecimiento inédito del mercado ilegal de piezas, producto del robo y desguace clandestino de vehículo. ¿Quiénes conforman el mercado actual de partes? ¿Qué estrategias emplean para aumentar sus ventas en tiempos de crisis? ¿Qué soluciones proponen para terminar con las piezas robadas? Estas fueron las inquietudes que Aftermarket planteó a diferentes protagonistas del mercado de posventa automotor.
Panorama
De acuerdo a datos de la consultora GIPA Argentina, el 46,4% de las casas de repuestos del país reconoce que en los últimos meses comenzó a buscar más productos de "segundas marcas o de menor calidad" para tener "un precio más competitivo". La cifra es incluso superior a lo admitido por los dueños de talleres eléctricos (36,2%) y mecánicos (24,8%). A su vez, el 28,7% de las casas de repuestos afirma que en los últimos meses empezó a trabajar con piezas reparadas "porque las nuevas tienen precios imposibles". Sin embargo, el 65,6% de los mostradores niega trabajar con partes recuperadas.
Para GIPA, es "espectacular este año el aumento de piezas recuperadas para su reacondicionamiento".
Todos los fabricantes y distribuidores de piezas consultados por Aftermarket coinciden en que la primera gran víctima de esta crisis fue el producto importado de primera marca, que perdió toda competitividad ante la devaluación del peso. Este hecho fue el causante del fenómeno que comenzó a principios del 2002 y que se conoce como "nacionalización de productos", que llevó a que muchos fabricantes comenzaran a producir para el mercado interno -e incluso para exportar- lo que antes se limitaban a importar.
Otro fenómeno que nadie niega es el "veranito" que experimenta el mercado de reposición, fruto de la caída en las ventas de autos nuevos y que obligó a los propietarios de vehículos a invertir en el mantenimiento de sus unidades usadas. Fue así que los fabricantes de piezas originales -aquellas que son equipo de fábrica de las terminales automotrices- encontraron que el canal de posventa había cobrado importancia en sus cifras de producción y facturación. Este canal es el campo de juego donde compiten con las segundas marcas -también conocidas como "alternativas"- y con las piezas recuperadas -también llamadas reparadas o reacondicionadas- por ganar la confianza y la decisión del cliente.
Origen y calidad
Los representantes de repuestos originales y primeras marcas cuentan cómo los afectaron los cambios económicos y cómo trabajan para mantener la competitividad.
" Cuando se produjo la devaluación, Volkswagen pasó a precio dólar todo su inventario de piezas de reposición y de un plumazo hubo piezas que pasaron de valer 100 pesos a costar 400 pesos. Quedamos muy descolocados", comenta Ricardo Podestá, gerente de Repuestos del concesionario VW Pestelli. Para diferenciarse de la competencia, Podestá rescata argumentos como "la garantía de origen y la calidad del producto homologado por las normas IRAM e ISO 9.002, además de las normas TÜV de VW Alemania". "En el mercado se presta atención a estos valores, porque la diferencia con la opcion alternativa o de desguace es importantísima a la hora de decidir una compra", asegura. Sin embargo, lamenta que Volkswagen no está "a la altura de las circunstancias de los usuarios" y pide que se "acomode un poco la lista de precios, para no quedar tan descolocados". Podestá admite que la composición del mercado de autopartes experimentó cambios con la crisis económica: "La presencia de mercadería de desguace, de fabricación de baja calidad y de importados compite hoy palmo a palmo con los productos originales".
Pablo Sampallo, brand manager de GM y responsable por la línea ACDelco, se esfuerza por transmitir a los distribuidores y mostradores el valor de trabajar con productos de calidad reconocida: "Desde el punto de vista comercial, si uno quiere tener un buen nombre en este negocio y ser reconocido por la calidad de sus productos, debería ser coherente y comprar piezas que le brinde esos atributos. Una casa de repuestos o un lubricentro va a crecer en el largo plazo sólo si es reconocido por la calidad de lo que vende".
"Ocurre que en algunos puntos de venta, ante la necesidad de venta, se omite este tipo de información esencial para los clientes, cuando debería ponerse énfasis en el origen, calidad y garantía del producto para evitar que el cliente acepte piezas de origen dudoso, usadas o remanufacturadas en forma defectuosa", manifiesta Sebastián Jmelnitzky, director de Comercio Exterior de la importadora y distribuidora de autopartes y rodamientos Rodamet.
Precio y servicio
Los fabricantes de repuestos alternativos reconocen que en los últimos tiempos se incrementó la competencia con las primeras marcas. "Las firmas de piezas originales han salido de forma muy agresiva a competir con los referentes que desde siempre atendemos el mercado de reposición, para tratar de colocar los productos que no pueden vender a las terminales debido a la caída en las ventas de autos cero kilómetro. Mejoraron su política de marketing y ahora demuestran una mayor agresividad en los precios, cuando antes no la tenían", asegura Rafael Neto, titular de RNeto y responsable de Wega International en Argentina, que provee al mercado de reposición con filtros, lámparas y bujías de encendido y precalentamiento. "Nuestra respuesta fue mejorar también nuestra política de precios, de canales de distribución y de sistemas de comercialización".
Ante los argumentos de calidad y garantías que manejan los representantes de piezas originales, Rafael Neto marca diferencias: "En el mercado hay de todo, pero no es el caso nuestro. Ofrecemos garantía por nuestros productos, brindamos un servicio de posventa competitivo, tenemos una buena atención al cliente y nuestros productos están fabricados bajo normas de calidad. Esto es a tal punto que este año fuimos una de las diez primeras empresas en todo el país que certificamos la ISO 9.000 versión 2000. Esos argumentos pueden ser válidos para los que no cumplen las normas, pero nosotros vivimos dentro de las normas de calidad en el amplio espectro de la empresa".
Ricardo Pérez, titular de la fábrica de filtros Filtrex, opina que los productores de piezas originales "dicen eso porque quieren vender". Y agrega: "En el caso de los filtros, el producto alternativo es exactamente igual al equipo original. A lo mejor podrá haber algunas diferencias, pero jamás va a perjudicar el andar del motor". El 97% de la facturación de Filtrex es por la venta de productos alternativos. Pérez asegura que "los fabricantes de originales fallaron en su estrategia de comercialización, porque identificaron a la pieza de recambio con la marca del vehículo, y entonces el propietario de otra marca de auto nunca los elige". La política de comercialización de Filtrex se basa en tres pilares: "El precio, la atención y el servicio de asesoramiento. Una fábrica grande es muy difícil que envíe un especialista a solucionar el problema de un cliente y ahí es donde nosotros sacamos ventaja porque cuidamos al cliente. Esa situación siempre se va a dar en las empresas más chicas, porque el dueño tiene interés en solucionar problemas, mientras que en las fábricas grandes la burocracia pone más trabas".
Tanto Neto como Pérez advierten que en los últimos meses surgió en el mercado una competencia desleal por parte de productos falsificados y provenientes de industrias informales. "Entendemos que hay un sector paralelo que afecta el normal desenvolvimiento del mercado -asegura el titular de RNeto-. Por eso a los clientes les recordamos que nosotros siempre estamos presentes, en las mejores y peores épocas. Nos diferenciamos porque el nuestro es un producto manejado por una empresa nacional que paga sus impuestos y donde todo lo que se gana se reinvierte dentro del país".
El dueño de Filtrex manifiesta que "últimamente se ve mucha competencia de filtros falsificados, fabricados en el fondo de una casa y que se venden con el logotipo de las marcas de autos". Según Pérez, "es como un monstruito que las terminales no pueden dominar, porque el peor daño se lo hacen a ellos. Lo que pasa acá es que las políticas de las terminales son cambiantes y así como durante un tiempo no les interesó el negocio de la reposición y ahora lo retomaron. La falsificación parecía haber desaparecido, pero ahora regresó: la necesidad tiene cara de hereje".
Reparados, recuperados
El "espectacular aumento de piezas recuperadas" que detectó la encuestadora GIPA fue confirmado por una de las principales empresas especializadas en esta actividad. Con 30 años de experiencia en la reparación de autopartes, Semisur se especializa en la recuperación de semiejes y otras piezas de transmisión. Claudio García, socio gerente, asegura que las crisis "no siempre benefician a las piezas reparadas". Durante la recesión de finales del gobierno de Carlos Menem y principios de la presidencia de Fernando de la Rúa, "al reparado no le iba bien, porque lo poco que se vendía era importado y todavía era accesible". Al producirse la devaluación, el panorama cambió por completo: "Nuestras ventas subieron un 75%, porque se cerró la importación y la gente se volcó al producto reparado. Hoy vendemos unas 2.500 piezas por mes. El problema es que nosotros pensamos que el usuario se iba a volcar a la reparación a nuevo que hacemos nosotros, que es una reparación con piezas y rectificado especial, además de garantía de seis meses. En cambio, la gente se fue al otro extremo y empezó a pedir: Dame cualquier cosa, lo más barato que tengas reparado".
Cuando se le consulta acerca de la calidad y seguridad de la pieza reparada, García explica: "A veces nuestros clientes se hacen el planteo de si el reparado es confiable. Nosotros les contamos que hubo marcas que intentaron reparar, pero que no lo consiguieron porque no lograron la clave de esta actividad: la obtención de semiejes usados y en condiciones aceptables para su reparación".
Asegura que el origen de las piezas que ellos reparan "no tienen nada que ver con los desarmaderos". "A ellos no les compramos nada -dice-, a pesar de que muchas veces nos vienen ofrecer partes que sabemos que tienen un origen dudoso". Cuenta que los principales proveedores de Semisur son "los chatarreros que recorren los talleres mecánicos y compran la chatarra, gente en la que nosotros confiamos mucho. Hubo una época en que en un sólo taller mecánico se podían encontrar entre 20 y 30 homocinéticas usadas. Esas son las piezas con las que trabajamos".
El mercado ilegal
De acuerdo a estimaciones judiciales publicadas por los diarios nacionales, el mercado de piezas producto del desguace de autos robados mueve 700 millones de pesos por año en el país. Durante el 2002, en la provincia de Buenos Aires hubo 983 homicidios cometidos en ocasión del robo de automotores, casi el 40% de los asesinatos registrados en toda esa jurisdicción. Según estadísticas de la policía, el mayor volumen de robo y desguace se registra en el sur del conurbano bonaerense. En las últimas semanas murieron diez policías en enfrentamientos con levantadores.
Al mismo tiempo, un cuerpo especial de la policía bonaerense allanó varios desarmaderos y logró detener a por lo menos treinta personas. Se realizaron en un solo día veinte operativos, que permitieron secuestrar unos 300 vehículos robados, alrededor de 15.000 autopartes producto del desguace y 1.500 repuestos sustraídos. Las incursiones continuaron en las jornadas siguientes. Las autoridades admitieron que fueron procesados 20 oficiales y suboficiales de la policía, detenidos por sus colegas por participar "en el robo, desguace y comercialización ilegal de automotores".
Entre los profesionales y empresas que componen el mercado de reposición es unánime la condena al tráfico de piezas robadas y la preocupación por la expansión que experimentó esta actividad ilícita. No sólo porque representa una competencia desleal, sino también porque esas piezas que se comercian son producto de hechos violentos que en muchos casos costaron la vida de inocentes.
De los desarmaderos clandestinos salen al mercado autopartes que en su mayoría están relacionadas con la carrocería del vehículo: puertas, paneles, ópticas y parrillas. No obstante, también se comercializan piezas relacionadas con el motor, la suspensión, los frenos y la instalación eléctrica: todos componentes que tienen un rol fundamental en la seguridad del vehículo.
Sampallo, de ACDelco, le pide a todos los integrantes de la cadena de comercialización que trabajen "con responsabilidad". "El que entra en el juego de comercializar piezas de dudoso origen, lo que hace en definitiva es poner en riesgo la vida de su propio cliente".
"Los fabricantes deben trabajar para concientizar al consumidor acerca de los riesgos que estas piezas pueden traerles, porque afectan a la seguridad del auto y del conductor", opina Jmelnitzk, de Rodamet. "De la misma manera, se debería proporcionar una mayor información respecto de los peligros de poner una pieza desgastada, que puede ser causante desde accidentes menores hasta de la muerte del conductor", sostiene y advierte que el consumidor debe estar atento a las ofertas que parezcan sospechosas: "Oportunidad" y "De ocasión" son términos con los que se suele identificar a las piezas que probablemente son producto del robo de autos".
"El problema es la costumbre que se generó en el público, que huye despavorido por el precio cuando le pasamos un presupuesto y que encuentra una alternativa en el sector ilegal", sostiene Podestá, de VW Pestelli. "El desarmadero surgió como una alternativa desde el mercado negro, al punto de hacerse alevoso".
Luis Weyer es socio gerente de Servicio Electrodiesel, distribuidor de autopartes eléctricas. Los productos que más trabaja son los arranques, alternadores y reguladores de voltaje. El mercado de piezas robadas lo afecta de manera directa. "Un regulador de voltaje para un Peugeot 405 tiene un costo promedio de 90 pesos, mientras que en un desarmadero se consigue el alternador entero, completo, por 50 pesos. Muchos mostradores padecen esta competencia desleal e ilegal". En su trabajo cotidiano, Weyer se preocupa por hacer valer la calidad y seguridad de los productos que él vende. "Las nuestras son piezas probadas, con garantía, con factura de compra y venta. Le explicamos al cliente que las cosas que provienen de desarmadero tienen un origen dudoso y que no es posible saber cuánto le va a durar. Si hasta venden baterías por 30 pesos. Son partes que pueden durar tanto un año como un día".
Cuando se le pregunta por dónde pasaría la solución al problema, Weyer admite el desconcierto general: "Estamos todos en una situación en la que no sabemos qué hacer. Es una cuestión delictiva, en la que todos saben quiénes son los que roban y dónde trabajan, pero las autoridades no cumplen con su función"
Pablo Sampallo, de ACDelco, advierte sobre las baterías que "inflan" su amperaje.
En ocasiones, las prácticas de algunas empresas puede llevar a la confusión del cliente y entablar una competencia desleal con sus rivales. Esa es la opinión de Pablo Sampallo, brand manager de GM y responsable por la línea ACDelco, quien plantea el caso de los nombres de fantasía de ciertas baterías para automóviles. "Hay fabricantes que le ponen a una batería el nombre 12×65, terminología tradicionalmente utilizada para identificar a las baterías de 12 volts y 65 amperes. Lo que ocurre es que la mayoría de esas baterías tienen menores amperes. Conocemos casos de estas 12×65, que tienen sólo 50 amperes. No sólo tienen una menor vida útil, sino que además se presentan como competidoras de las auténticas de 65 amperes, aunque se venden un 15% más baratas porque tienen menos placas y resistencias", explica Sampallo.
"Estas marcas que inflan su amperaje están cubiertas desde el punto de vista legal porque en letra pequeña informan sus verdaderos valores. Pero es una publicidad engañosa y que confunde al usuario. Es como vender un auto que se llame 1.8, pero cuando abrimos el capot descubrimos que tiene un motor de 1.300 centímetros cúbicos. La diferencia entre comprar un auto y una batería es que el usuario común no tiene percepción de los requerimientos de la batería", sostiene.
Sampallo asegura que su estrategia es "convertir esta debilidad en fortaleza e informarle al mercado que ACDelco vende productos confiables, porque declara exactamente lo que vende".
