El tuning está de moda y la competencia en expansión

Son los especialistas en preparaciones más conocidos de la Argentina. Cada uno tiene su estilo personal, pero trabajan juntos para expandir las posibilidades del negocio. Hacen una radiografía del consumidor de tuning nacional y aconsejan a los repuesteros que se quieran especializar. El ambiente tranquilo del Campo Público de Golf de Villa Adelina se vio de pronto perturbado por una caravana pequeña, pero llamativa. Un Peugeot 205 en amarillo estridente, una cupé Renault Megáne de voz ronca, una cupé Honda Prelude con una araña en el costado y una réplica exacta del Mitsubishi Lancer Evolution VI alborotaron en pocos segundos la concentración característica de los golfistas. Aftermarket organizó otro de sus clásicos almuerzos-entrevistas, esta vez con los referentes del tuning argentino. Y no hubo mejor idea que invitarlos a participar con algunos de los autos que representan el trabajo que realizan todos los días. Norberto Viganó, de Fiave; Marcelo Berdoy, de New Sham’s; Leonardo Sacco, de EquipAuto; y Gastón Ferrara, responsable tanto de Ferrara Tuning como de la revista Tuner Magazine, hablaron durante casi cuatro horas de los secretos y perspectivas de crecimiento de un nicho del mercado de reposición que parece estar de moda. –¿Cómo definirían el término tuning? Viganó: La palabra surgió hace un par de décadas, y si nos fijamos en un diccionario de inglés define la “puesta a punto” de un vehículo. Si fuéramos criollos, lo podríamos llamar “tuerquear” o “pisterear”, porque es una especialidad que apunta al público tuerca y pistero. Pero la palabra tuning es más fina, más distinguida y dio la vuelta al mundo. En este negocio podemos diferenciar dos tipos de profesionales del tuning: el que hace matrices para vender piezas en cantidad y lo que se está haciendo mucho ahora, que es el tuning a medida, que es hacer una sola pieza para un auto en particular. –¿Cuál es el perfil del cliente que visita un negocio especializado en tuning? Viganó: El 50% de mis clientes de tuning tiene más de 50 años. Pero creo que hay que diferenciar en dos grandes grupos al consumidor. Por un lado está la persona que se compra un auto y le va introduciendo modificaciones leves, como el que tiene un Audi A3 y le pone un aleroncito, unas llantas de 16 pulgadas o un tapizado de cuero. Esa es gente que disfruta manejando su auto todos los días, que lo personalizó a su gusto. Después hay un grupo de gente que arma autos exclusivamente para exposiciones. Son tunings de exhibición, con preparaciones tan extremas que serían imposibles de llevar a la calle. Los arman sólo para exponerlos y para ganar un premio, que en la mayoría de los casos es un trofeo o un juego de cubiertas. Berdoy: Yo tengo clientes que vienen con muchas locuras en la cabeza y mi trabajo es llevar esas ideas a la realidad. Para eso hace falta experiencia, un equipo con capacidad de trabajo y aceptar desafíos con trabajos cada vez más difíciles y originales. Mi público es mayoritariamente joven, aunque también atiendo gente de hasta 60 años. Los clientes son muy particulares. Para ellos esto es un hobby, una forma de disfrutar el tiempo libre y están muy encima del trabajo que hacemos. Sacco: Nosotros atendemos toda la gama de público, desde los chicos que buscan lo más raro hasta el ejecutivo que trae su BMW para ponerle llantas OZ y un kit de suspensión alemán. Estos últimos, por lo general, buscan diferenciar su auto, pero manteniéndolo lo más original posible. Generalmente trato de no hacer trabajos que a mí no me gustan, como cosas de mal gusto o poco prácticas. Trato de canalizar al cliente en base al auto que tiene, al uso que le va a dar y al presupuesto que posee para hacer el trabajo. –¿Se rechazan trabajos? Sacco: Sí, el último caso que rechacé fue el del dueño de un Mercedes 190, que quería ponerle un alerón de aluminio muy aparatoso y unos guardabarros ensanchados. No se lo hice porque yo no iba a quedar conforme con esa transformación. Le propuse algo más clásico y no quiso. Berdoy: Lo que busca el cliente es reflejar su personalidad en el auto, que es algo que usa todos los días. Poder llevar a cabo una buena personalización es una forma de llamar la atención y diferenciarse. Un tuning nunca pasa desapercibido: atrae gente, chicos y mujeres.

-¿Hay mujeres que consumen tuning? Viganó: Sí, ellas se inclinan mucho al tema del audio, les gusta tener un buen equipo de sonido. Cuando las mujeres son fanáticas de los autos, son incluso peores que los hombres. Obviamente, se trata de chicas más bien jóvenes, aunque todos nosotros conocemos el caso de una mujer de 65 años que por estos días anda dando vueltas por todos nuestros negocios averiguando para hacer un tuning sobre un Peugeot 206. Ferrara: Sí, a mí también vino a verme. La señora quiere hacer una conversión muy rara y pasó por el negocio de todos averiguando trabajos y precios. No sé qué fue lo que terminó haciendo. -Se sabe que en Estados Unidos el negocio del tuning mueve 3.000 millones de dólares al año. Salvando las distancias, ¿de cuánto es el mercado argentino? Berdoy: Podríamos estar hablando de algo así como tres millones de pesos al año. Ferrara: En Estados Unidos el negocio ya se encuentra en otro nivel. Yo fui varias veces a la exposición del SEMA y vi a gente que se compra un Hummer por 100 mil dólares y gasta 80 mil más en accesorios. En la Argentina aún no se llegan a esos extremos. Hay autos que tienen 20 mil pesos encima y otros que no tienen más de tres mil. -¿Cuántas casas de tuning reconocidas hay en la Argentina, además de ustedes? Ferrara: No hay muchos más reconocidos. Creo que en esta mesa sólo estaría faltando la gente de Rossi, de Córdoba. -¿Sólo cinco empresas manejan el negocio del tuning en el país? Ferrara: No sé si lo manejamos, porque esto aún es muy bueno. Nuestra participación podría ser del 50%, pero no más. Hay muchas casas de repuestos que venden accesorios y, como el tuning está de moda, la competencia está en expansión.

Berdoy: La definición de tuning es muy amplia y contempla desde el BMW que tiene 20 mil dólares encima hasta el tipo que tiene un Fiat Uno con unas calcos. Viganó: Antiguamente uno veía una casa de repuestos y, leyendo la cartelería, se enteraba del rubro que trabajaba: suspensión, frenos, motor, audio, pintura, etcétera. Hoy no hay casa de repuestos ni taller mecánico, de cualquier rubro, que no le haya agregado al cartel la palabra “tuning”. El negocio se desparramó. Todos los talleres de chapa y pintura anuncian “tuning” en algún lugarcito. Es suficiente con ir a Warnes para verlo: ¡todas las casas de repuestos dicen “tuning”! Lo que estos repuesteros no saben es que el 50% de la clientela se encuentra en el interior del país. En Posadas, una exposición puede convocar a 100 autos. En la Patagonia, la cooperadora de una escuela te puede juntar sin problema 50 autos preparados. Ferrara: Yo estoy haciendo exposiciones todos los meses en diferentes part es del país y son un éxito. En Comodoro Rivadavia, por ejemplo, hay un público fierrero muy grande que está ávido por recibir información o porque se le preste atención. Si hacés una exposición, llevás a 50 mil personas. Comodoro es una de las ciudades donde más vendo mi revista, por ejemplo. -El mercado de reposición se vio beneficiado en los últimos tiempos por la baja en la venta de autos nuevos, porque la gente invierte más en el mantenimiento del auto que ya tiene. En estas condiciones, ¿qué ocurre con el sector de ustedes? Ferrara: Todo lo contrario. A nosotros nos beneficia que se vendan más autos. En enero se nota siempre una baja de nuestra actividad, que es cuando la gente cambia el modelo. A partir de ahí nos empiezan a llegar los clientes que quieren hacerles modificaciones. Ahora, por ejemplo, está de moda el Peugeot 206 y se venden muy bien los kits inspirados en el auto de rally. Berdoy: Igual está el caso de la persona que se compra un auto usado y decide personalizarlo a su manera, para disfrutarlo como si fuera nuevo. Viganó: Yo en una época transformé más de 120 BMW de la Serie 3. En la actualidad, coincido en que el 206 y el Volkswagen Golf son los autos más usados para preparación. La explicación para la demanda sobre estos modelos es muy fácil: mi empresa está presente en todos los CarOne, que venden 1.100 autos mensuales. El mes pasado vendieron un 40% de Volkswagen, porque es el auto más requerido. Ahí tenés la pauta de por dónde va a venir la clientela del tuning, porque es gente que quiere diferenciar y personalizar su vehículo.

-Entre los automovilistas que nunca se animaron a modificar sus autos, ¿cuál es el producto que suele marcar el ingreso al mercado del tuning? Sacco: Por lógica, yo lo que siempre recomiendo es comenzar los tuning por llantas, cubiertas y suspensión. Como en los edificios, acá hay que empezar de abajo para arriba. No se puede recargar un auto con spoilers, pero manteniendo la llantas de 13 pulgadas y sin rebajarle la suspensión. Viganó: En mi caso, el producto de acceso es el alerón, sobre todo en los autos de baja gama como el Peugeot 206 y que tienen algún modelo GTi que viene con un alerón. Es una forma de hacer parecer a su auto como uno de gama más alta. Una vez que se instaló el alerón, uno puede venir y mostrarle cómo quedaría si se le agregan unos zócalos o un spoiler. Es como el caso del tipo que siempre anda de traje gris y un día la hija le regala una corbata un poco más estridente de lo que suele usar. Entonces va a una fiesta y le empiezan a comentar lo bien que le queda el cambio. Así empieza a probar: se pone un pañuelo en el bolsillo, cambia los zapatos y se termina cambiando hasta el peinado. Este es el mismo caso de mis clientes mayores de edad, que llegan a mis locales impulsados por sus hijos varones. Ferrara: Yo me especialicé en tuning de camionetas y mi público comenzó siendo gente que tenía una pick-up de trabajo y quería mejorar la estética con algunos cambios puntuales. Por lo general, son personas que buscan un estilo atractivo y conservador. Durante la crisis económica, muchos clientes desarmaron sus autos por cuestiones de seguridad. Ahora la gente se está volviendo a animar, con un estilo más extremo. El tuning es una pasión y no se pierde con los años. Son clientes a los que atendemos durante años y vemos cómo sus autos se van transformando.

-Ustedes dicen que el tuning está de moda, ¿qué influencia tuvieron en esa moda las películas sobre tuning, como las de “Rápido y Furioso”? Ferrara: Las dos películas de “Rápido y Furioso” le dieron un gran impulso, pusieron al tuning de moda y mostraron de manera masiva los trabajos que se estaban haciendo en otras partes del mundo. Abrieron las puertas de un mundo nuevo a mucha gente que no se había enterado de qué se trataba el tuning. Por eso nosotros viajamos tanto, para adelantarnos a las tendencias y adaptar las nuevas modas a los gustos de nuestra cultura. Ahora estamos trabajando para construir un lote de diez autos con lo mejor del tuning argentino. Queremos llevarlos a exposiciones de todo el mundo, como puede ser el SEMA de Estados Unidos o el Essen, en Alemania. La revista nos ayuda mucho, el poder de convocatoria lo tenemos y los preparadores que están sentados en esta mesa no tienen nada que envidiarle a los mejores del mundo.

-¿La industria del tuning argentino está en condiciones de exportar? Viganó: La clave para exportar en este negocio está en tener un buen packaging, que es carísimo. Mucho de los elementos que se venden son muy parecidos, pero el packaging hace la gran diferencia. Se fabrican cajas de madera lustrada, en metales nobles y folletería de altísima calidad. No hay que olvidar que esta es una industria que entra por los ojos y esos detalles son fundamentales. Hay que invertir cerca de 50 mil pesos en cualquiera de estos pasos antes de encarar una exportación. Yo hice exportaciones a Italia, Chile, Uruguay, Colombia y Venezuela. El problema es que mucha gente te compra las piezas para copiarlas. Es lo mismo que hicimos nosotros en su tiempo con las piezas europeas. Sacco: A partir de la devaluación, nuestra línea de accesorios la estamos exportando a Latinoamérica. Es muy difícil competir en costos con Oriente, por eso hoy en día la única forma de sacar ventaja es por el tiempo de entrega. Es cierto que la gran diferencia está en el packaging: si los chinos se gastaran un mango más en mejorar la presentación, le pasarían el trapo a medio mundo, pero siguen usando blisters de plástico. Una palanca de cambios fabricada en Italia, por ejemplo, tiene una presentación fantástica, con estuches de aluminio grabado que el propietario atesora. Y después están las trabas propias del empresario argentino que quiere exportar: las retenciones, la falta de crédito y el precio de los commodities como el alumnio, que está a valor de dólar de cuatro pesos.

-¿Qué pasa con las Verificaciones Técnicas Vehiculares y con la seguridad de los equipos que se instalan? Berdoy: Yo nunca tuve problemas con mis clientes. Hubo una época en que había problemas con los polarizados, pero ahora ya no tanto. Sacco: Creo que la seguridad de los autos, con las preparaciones, mejora en todo sentido. Las suspensiones, llantas y neumáticos que colocamos son mejores que los del auto de fábrica. El rango de velocidad es superior y las reacciones del vehículo mejoran. De todos modos, sabemos que hay preparadores que cambian el rodado sin fijarse bien si es el más conveniente. En algunos países están prohibidos los alerones de aluminio, porque dicen que si se desprenden del auto pueden ser elementos cortantes. Pero, como sucede con muchas cosas, en la Argentina eso no está regulado.

-¿Y qué creen que piensan las terminales automotrices del trabajo que ustedes hacen? Berdoy: Yo creo que a veces nos deben querer matar. Ferrara: Hay una tendencia de las terminales a tener una oferta tu ning en su gama. El nuevo Ford Mondeo viene con llantas de 17 pulgadas, ópticas especiales e interior más equipado. Ahora Peugeot presentó el 206 RC, inspirado en el auto de rally. Viganó: Las terminales argentinas, como prácticamente no inventan nada, es lógico que no nos tengan confianza. Nosotros tendríamos más posibilidades de entendimiento con los concesionarios, porque nuestros trabajos son complementarios: ellos venden el auto y nosotros lo personalizamos. El problema es que quedan muy pocos propietarios de agencias de autos a quienes les gusten los autos. A todos les gustan los negocios, pero son grupos empresarios que van a los números y hoy venden autos, como mañana venden campos. -Se sabe de las picadas ilegales y de los autos preparados que son usados de manera irresponsable.¿Qué ocurre con esa imagen de ilegalidad que muchas veces rodea al mundo del tuning? Ferrara: Una sola vez en mi vida fui a una picada de autos en el Autódromo para hacer una promoción. Y no me gustó. Me gustan los buenos autos y disfrutarlos, pero las picadas no me llaman la atención. Berdoy: El que corre en la calle es un irresponsable. El que quiera probar un auto tiene que ir al Autódromo. Viganó: Desde hace muchos años yo participo en categorías de automovilismo, pero nunca en mi vida fui a una picada, legal o ilegal. Me dijeron que con esta gente nueva que está en el Autódromo cambió mucho el ambiente de las picadas, hay más seguridad, están organizadas por Raúl Escolar, que es una garantía de seriedad, y van las familias a disfrutar de un espectáculo. El tuning y las picadas no tienen por qué estar unidos. Los accidentes son por la mala cultura vial que hay en la Argentina. Los periodistas ven un auto bajito con alerones y piensan que anda a más de 300 kilómetros por hora. Lo que no saben es que si te corre un chorro, vos con ese auto no te podés escapar: en nuestras calles vas a romper todo y, además, son autos muy pesados por todo el equipo que tienen encima. Otra cosa: si vas a una exposición de tuning, pediles a los dueños que te pongan los motores en marcha: vas a descubrir que la mitad son gasoleros. Sacco: El tuning apunta más a lo estético que a la performance del auto y, en el 70% de los casos, incluso la disminuye: por el peso y por la limitación del despeje del piso. Lo que pasó con este pibe en Cantilo que mató a una mujer y su hija no fue culpa del auto, sino de la irresponsabilidad del conductor. Ferrara: Fue una imprudencia del pibe. Le pudo haber pasado lo mismo con un auto original. Sacco: Pero como el auto estaba bajito y con alerón, la prensa enseguida culpó a la gente del tuning. Viganó: El otro día, desde un Chevrolet mataron a una chica y enseguida los periodistas querían ir a buscar a los del Club del Chevy, porque decían que se trataba de un auto de colección. Resulta que cuando apareció el delincuente, el auto estaba todo venido abajo y era un Chevrolet 400. Para eso ya habían ensuciado a los del Club del Chevy. -Volviendo al negocio, ¿qué consejos le darían al repuestero que quiera comenzar a dedicarse con seriedad al rubro del tuning? Ferrara: Tienen que saber que se trata de una especialidad muy compleja. Si viene un cliente y te pide algo que no se ofrece en forma de kit, tenés que fabricarlo o adaptarlo para dejarlo satisfecho. Sacco: Lo más sencillo para un repuestero es vender accesorios listos para instalar. Ni siquiera alerones, porque ya necesitarían la pintura para ponerlo a tono con el color del auto. Viganó: El problema con los kits es que el consumidor argentino no los quiere. Todos sueñan con el auto único y diferente al de su vecino. Entonces la tarea de personalización es más parecida a la del sastre que hace trajes a medida. Ferrara: El tema del tuning es muy complejo. Es más fácil vender una llanta, donde hay medidas estandarizadas. Las matrices te ocupan espacio, tiempo y tenés que contar con una capacidad de desarrollo propia. Viganó: El tuning es artesanal o profesional. El tuning artesanal es con el que sobrevivimos todos. Si te dedicás al tuning profesional vas tener más problemas, porque vas a encontrarte con requerimientos de cantidad que un mercado tan chico nunca va a hacer rentable. Amortizar una matriz es muy complejo y hace falta mercado, cosa que en Brasil existe, pero en Argentina no.]]>