Siete autopartistas de la provincia de Buenos Aires se unieron para exportar y el año pasado vendieron 4 millones de dólares al exterior. En una entrevista, revelaron los secretos de la convivencia basada en la confianza y en las ganas de crecer.
El almuerzo se pareció más a una reunión de compañeros del secundario que a una entrevista sobre negocios. En un ambiente distendido y hasta jocoso, los siete representantes de las empresas que integran el Bayres Group contaron la experiencia de este grupo exportador que ya tiene cinco años. Analizaron cómo la unión les permitió a sus pymes salir al mercado internacional y revelaron las condiciones no escritas que rigen la convivencia. Darío Santángelo (Bayros 2000), Carlos Carbajales (Carbarep), Néstor Denegri (Chajá), Jorge Ciccarelli (Juntas Ciccarelli), Antonio Iarusso (Iarmetal), Abel Pórpora (Pórpora Hermanos) y Pedro Fecchino (Fervi Air) dialogaron durante cuatro horas sobre una vivencia que le puede resultar útil a muchas autopartistas con ganas de abrirse al mundo.
-¿Cómo surgió la idea de formar un grupo de autopartistas para exportar?
Ciccarelli: El grupo surgió en el año 2000 de una experiencia original que tuvimos algunos de nosotros con el Instituto de Desarrollo Empresario Bonaerense, impulsado por el gobierno provincial. La idea era conformar grupos para que lograran fuerza exportadora, con la ayuda del gobierno. Originalmente tuvimos un tutor durante un año y medio. Era un profesional con experiencia en la exportación, pero no tenía experiencia en nuestro mercado específico. Para reducir los costos del grupo se decidió prescindir de los servicios de esta persona y entre la experiencia de todos decidimos caminar juntos con reuniones semanales o quincenales. Ahora el grupo está trabajando bien en forma homogénea.
Santángelo: Cada uno de nosotros maneja su comercio exterior de manera personal. Por eso nos preguntamos en un momento hasta qué punto era necesaria la presencia del coordinador.
-¿El grupo funciona como una sociedad, una alianza o una cooperativa?
Ciccarelli: El Bayres Group lo utilizamos como una forma de presentarnos en conjunto. Es una figura abstracta, un nombre de fantasía, pero trabajamos como una sociedad. Es la mejor manera de no torcer el trabajo y llevarlo adelante de una manera eficiente. Hay sociedad de ideas, pero independencia de empresas.
Pórpora: Los comienzos fueron de búsqueda, de ubicarnos y juntarnos. Buscábamos pymes con capacidad de exportación para ayudarnos entre todos a crecer en el exterior.
Denegri: Yo fui convocado por Abel Pórpora cuando el grupo ya había tenido algunas reuniones previas. Con franqueza, no tenía ninguna intención de ingresar a ningún grupo. Había tenido malas experiencias y, cuando se trata de convocatorias del Gobierno, uno siempre está esperando que le metan la mano en el bolsillo o lo hagan perder tiempo. La actitud mía desde el inicio fue de no participar, pero gracias a que Abel me convenció. Al nombrarme las empresas que lo componían accedí a ingresar.
-¿Cómo era la relación entre todos en los comienzos?
Pórpora: Formar un grupo desde un conjunto de gente que está acostumbrada a tener siempre la razón, no es fácil. Nosotros teníamos experiencia de lo que significaba un grupo, con sus excelentes beneficios y sus partes negativas.
Denegri: A todos nos costaba, por ser cada uno el cacique de su empresa. Nos preguntábamos: ¿Y por qué voy a compartir mi cartera de clientes con los demás? Con confianza y con tiempo aprendimos a valorar a quienes tenemos al lado. El nivel de confianza que nos tenemos es aún superior que el que tenemos con otros empleados de nuestras empresas, porque acá la relación es de igual al igual.
Carbajales: El grupo surgió para ayudarnos entre todos a exportar, pero ahora es mucho más que eso. Ya en el 2002 y 2003 compartíamos información sobre los clientes. Nos intercambiábamos datos sobre la situación de cada uno y las necesidades que íbamos detectando.
-¿De qué manera aprovechan en su trabajo cotidiano el pertenecer al grupo?
Santángelo: Por ejemplo, cuando estamos abriendo una cuenta corriente con un cliente lo podemos consultar con los amigos del grupo, que te pueden decir: Ojo con fulano… Es una forma de ahorrarnos plata y problemas. El grupo está continuamente evolucionando. Ya no es sólo para exportación. El otro día, Agustín Denegri (hijo de Néstor) me mandó un mail de un cliente de Resistencia que necesitaba un proveedor. Nos ayudamos entre todos. En cualquiera de nuestras charlas con proveedores y clientes sale el tema del grupo como algo natural, como una cuestión de pertenencia de todos nosotros.
-¿Tienen reglas o estatutos?
Pórpora: No, en algún momento se charló de implementar algo, pero preferimos seguir así. Sólo tenemos acuerdos básicos sobre temas mínimos, como el respeto al horario de las reuniones. Luciano Ciccarelli (hijo de Jorge) nos ayudó a organizarnos en las reuniones, para avanzar más rápido en cuestiones técnicas y de profesionalismo. De cada reunión salimos enriquecidos para nuestro trabajo cotidiano. Una vez, Néstor Denegri nos dijo: Cuidado, muchachos, no salgan al mundo sin patentar su marca. Es un detalle pequeño, pero que te ahorra muchos problemas a futuro. Un simple comentario a modo de recordatorio siempre sirve. También intercambiamos información y experiencias sobre cargas impositivas de algunos países, que pueden evitar pagar multas muy elevadas. Fíjense que acá no estamos hablando de facturación, sino de ayudas concretas para que nuestro trabajo sea más simple. ¿Cómo puedo medir ese beneficio que me da el grupo? Es imposible.
Denegri: Esto funciona como un seguro de nosotros mismos, porque si alguien le malpaga a uno sólo de nosotros, tanto en el mercado local como en el extranjero, no sólo queda mal con ese, sino queda escrachado con el grupo.
Ciccarelli: El efecto conjunto es muy importante. Acá cada integrante multiplica las capacidades de los otros.
-¿Están abiertos a la incorporación de otros miembros?
Santángelo: Uno de los lemas es que entre los miembros no haya competidores, porque le quitaría frescura a las reuniones. No estaríamos tan distendidos ni compartiríamos la información en la forma en que lo hacemos. La idea es compartir experiencias e irnos a nuestras casas con tranquilidad. Si ellos se enteran de alguna información importante de mi empresa es porque la brindé en un marco de confianza. De hecho, nos pasamos listados de clientes del exterior. Cuando uno está por viajar, todos le aportamos información sobre a quiénes le conviene ver y a quiénes no.
Ciccarelli: Si en el grupo hubiera un competidor no existiría la camaradería y la libertad de acción para hablar y pasarnos consejos.
Denegri: Que haya dos empresas que fabriquen productos similares dentro de un grupo no es recomendable. Empezaríamos a callar algunas cosas, se perdería la confianza y la sinceridad que hay en las reuniones.
Pórpora: Es cierto y eso se ve mucho en las exposiciones donde viajamos juntos. Muchas veces vienen clientes que me piden que les presente a otros miembros del grupo. Yo los agarro de la mano y los llevo hasta el stand de ellos lo más feliz de la vida. Si fuéramos competidores lo pensaría diez veces antes de hacerlo.
-¿Se ayudan entre ustedes para superar a la competencia?
Santángelo: Lo que hacemos es un apoyo logístico. En Chile, por ejemplo, varios de nosotros tenemos un cliente que, en determinado rubro, le está empezando a comprar a un competidor de uno de nosotros. Entonces el resto puede trabajar para convencerlo, decirle y recordarle las ventajas de comprarle al grupo. En ese aspecto sí trabajamos juntos.
Fecchino: Cuando veo que alguien está comprando embragues de otra marca le pregunto, ¿vos no le comprás a Antonio Iarusso? Entonces yo le hago de nexo para que se pongan en contacto.
-¿Y hasta qué punto comprometen al otro para atender a ese cliente?
Fecchino: Esa es otra cosa que forma parte de los acuerdos que existen desde el comienzo: acá ninguno ejerce presión sobre el otro. Ayudamos a hacer de nexo, pero cada uno tiene la independencia en su decisión de hacer negocio o no.
Denegri: Íntimamente tenemos una satisfacción cuando logramos conectar a un colega del grupo con un cliente nuevo, pero nunca hacemos presión para que se sientan obligados.
Santángelo: Una de las ideas de las últimas reuniones es empezar a ver el tema de la contratación de servicios como telefonía, para empezar a ver si podemos unificar costos.
-¿Cuál es la estrategia del grupo en mercados internacionales?
Fecchino: Organizamos nuestra presencia en exposiciones y armamos nuestras propias misiones comerciales. Entre todos intercambiamos información sobre los diferentes mercados y decidimos dónde hay que viajar para reforzar una plaza.
Ciccarelli: Se costea el viaje entre todos los que están interesados en ese país y se hace el trabajo de una pequeña cámara.
Pórpora: Y si no pueden ir todos, los que van lo hacen en el nombre del grupo y llevan los catálogos de todos.
Iarusso: El año pasado, la feria Automechanika de Frankfurt coincidió con Expo-Cruz en Bolivia. Entonces nos dividimos el trabajo para que unos estuvieran en una y el resto en la otra. Así estuvimos todos en los dos lugares al mismo tiempo.
Fecchino: A Frankfurt fuimos como grupo, pero expusimos por separado, cada uno con su stand dentro del pabellón de la Fundación ExportAr. El 2004 fue un año muy propicio para que cada uno se mostrara con su propia empresa. Es importante juntarse, pero no mezclarse.
Denegri: Cada uno de nosotros, aún en sus viajes personales, es un embajador del grupo. Expone y reparte el material de todos los integrantes sin costo alguno.
-¿Qué otras ventajas tiene salir a otros mercados en grupo?
Pórpora: Viajar en grupo también es una forma de achicar los costos, desde el stand hasta la hotelería y el taxi. Repartirlo entre siete no es lo mismo que pagarlo todo uno solo.
Intervalo
La charla se interrumpe un momento porque uno de los entrevistados recibe una llamada a su celular. Es para consultarle si el Bayres Group va a participar de una importante exposición en Brasil, ya que acaba de abrirse la venta de stands. “¿Quién está interesado en participar?”, pregunta el que recibió el llamado. Cinco se anotan; uno dice que no está interesado y otro ya reservó un stand individual por su cuenta. Se reserva entonces un stand para los cinco interesados. “Así tomamos siempre las decisiones, sin vueltas y respetando la opinión de cada uno. Acá sólo paga el que va y al que no quiera ir no se lo molesta”, opina el hombre, que ahora apaga su celular para seguir con la entrevista.
-¿Cuáles son las cifras exportación del Bayres Group en conjunto?
Denegri: El año pasado exportamos entre todos 4 millones de dólares. Y hemos reinvertido en nuestras empresas prácticamente 4 millones de dólares. Por eso pedimos a las autoridades que nos apoyen. No queremos que nos regalen nada, pero sí que nos ayuden a presentarnos en ferias y con los trámites de exportación. Es necesario que los representantes argentinos en el exterior luchen por la baja de los aranceles. En México es casi imposible vender por las trabas que tiene la Argentina en ese mercado con 13% de arancel, cuando Perú y Brasil tienen arancel cero para vender allá.
Ciccarelli: Todo lo que entró lo reinvertimos en el país porque confiamos en que esto va a seguir creciendo, no tenemos ninguna duda. Luego del acuerdo para salir del default, nos sacamos de encima una traba significativa. Salir a exportar con un país en default no era fácil. La idea es animarse, porque si no lo hacemos nosotros no lo hace nadie.
-¿Cómo son los trámites de exportación en grupo?
Fecchino: Cuando exportamos en conjunto, el que hace la mayor venta es el que consolida y se presenta en los trámites como el exportador. En Brasil es mucho más ágil. Brasil tiene una ventaja impositiva con respecto a la Argentina para vender a Bolivia. Los brasileños tienen facturas especiales donde se pueden hacer ventas de 2.000 y 3.000 dólares sin IVA, porque son para exportación. Acá eso no lo tenemos y hay que pagar IVA. Si le cobro el 21% me voy afuera del mercado y pierdo el cliente de compra directa.
Denegri: Infelizmente, todas esas son ventas que se pierden.
-¿Cómo es la dinámica de las reuniones? ¿Cada cuánto se juntan?
Denegri: Normalmente nos reunimos todas las semanas o cada quince días. Por lo general, el encuentro se hace los jueves entre las 16 y las 18. Por e-mail nos vamos adelantando los temas que estamos interesados en tocar y se arma una agenda previa.
Pórpora: A veces invitamos a algún prestador de servicios, como puede ser un banco, una compañía de seguros o de telefonía celular que puedan estar interesados en vendernos un paquete.
Denegri: La gente de Indexport, por ejemplo, estuvo en una reunión cuando discutimos la compra de un espacio para la Automechanika Argentina del año pasado. Se llegó a un buen acuerdo. No por nada, el stand del Bayres Group fue el más grande de la feria con dos islas completas.
Pórpora: Se charló en un momento sobre la posibilidad de hacer un pozo fijo de gastos, pero se descartó porque ahí es donde empiezan a separarse los integrantes. El que está exportando bien no tiene problemas, pero el que no está bien se puede molestar, aunque sean cien pesos mensuales. Acá nadie financia involuntariamente a nadie.
Denegri: Hay que tener humildad para escuchar. Por mi experiencia, hay que tener una apertura mental amplia.
Ciccarelli: Es importante mirar a la gente que tiene más experiencia que nosotros. El argentino es un tipo con una dinámica que no tiene cualquier país.
Denegri: Todos tuvimos en comercio exterior a alguien que se encargó de nuestras exportaciones. Y cuando él se fue se llevó la base de datos y la relación con el cliente. La ventaja del grupo es que nos podemos encargar nosotros mismos del mercado exterior, apoyándonos porque somos todos del mismo bando. Hoy es mucho más difícil destruir lo que logramos, porque nos sentimos más juntos desde que descubrimos que las ganas que tenemos hay que transmitirlas: no atropellando, sino ordenando. Eso es lo que logramos.
-¿Alguna vez pensaron en tener un vendedor en el exterior que trabaje para todo el grupo?
Ciccarelli: Sí, pero al vendedor hay que bancarlo y los empresarios somos impacientes con los resultados. Habría que hacer una inversión, pagarle un sueldo y ver cómo trabaja. Pero en el negocio de exportación no se vende sólo por recorrer clientes potenciales.
-Ustedes tienen un amplio conocimiento sobre el mercado autopartista internacional, ¿cómo ven posicionada a la Argentina en ese aspecto?
Iarusso: El mercado es cada vez más complejo y se necesita cada vez más tecnología, matricería de última generación, variedad de modelos y todo eso hace que la inversión – en función al volumen de un producto-, muchas veces no cierre.
Denegri: Las multinacionales se pueden dar el lujo de perder dinero durante mucho tiempo para ganar mercado.
Santángelo: La Argentina tiene una insignificante porción del mercado, pero eso hay mucho para crecer. Hay que acomodarse para maximizar las ventajas que tenemos y tratar de luchar contra las peripecias del mercado.
Fecchino: Si tenés una empresa más o menos saneada y visión de futuro, tarde o temprano vas a hacer goles. Nosotros tenemos un ritmo de vida más o menos parecido. Podemos crecer y llegar a nuevos mercados. Tenemos buenas intenciones y buenos productos. La perseverancia nos va a llevar al éxito.
Ciccarelli: Cuando vos creás una relación con el cliente, lo invitás a conocer tu casa y conocen tu estilo de vida, todo es más fácil. Si pidió, cumpliste y cobraste, lo vas a tener de cliente para toda la vida.
Pórpora: La negociación pasó a ser muy fría con la inmediatez del e-mail. Entonces yo digo siempre que hay que demostrar que detrás de nuestras empresas hay humanos. En las ferias es muy importante la presencia y la secuencia. Más de una vez hemos viajado a una feria sabiendo que las posibilidades de cerrar un negocio eran de una en un millón. Pero la frecuencia de la presencia es fundamental, para que los clientes se acuerden de uno.
-Así como organizan misiones para ir al exterior, ¿también traen clientes a visitar la Argentina?
Pórpora: Sí, es muy importante que nosotros como empresas invitemos al gerente de Compras de nuestros clientes, lo hagamos venir a Buenos Aires y le paguemos los gastos para que conozca nuestra forma de trabajar y nuestro estilo de vida. A nivel de costos es mucho más barato y se genera un vínculo de confianza que no tiene precio. Si lo hacemos entre todos nos cuesta 100 dólares a cada uno y traemos a un persona con un potencial de compra inmenso.
Fecchino: Porque una cosa es contarle de las maquinarias que tenemos y otra cosa es que las vea en funcionamiento.
Denegri: A fines del 2003, un señor de Egipto empezó a analizar la posibilidad de comprar productos argentinos, a raíz que la suba del euro que le complicó los negocios que tenía con Italia. Se acercó a la embajada argentina en Egipto y viajó a Buenos Aires. Vino a visitar mi fábrica y otras empresas colegas. Compró en todas y sigue comprando. A partir de esa visita cambió su opinión sobre la Argentina, después de haber visto nuestras empresas, nuestra manera de ser y hasta nuestras familias.
Santángelo: Traer gente del exterior es una de las tareas que estamos empezando a hacer con el grupo. Siempre tratamos de que sea un cliente masivo. Si bien no tiene que ser del interés de todos, es suficiente con que lo sea de cuatro y entre esos cuatro se pagan los gastos.
Pórpora: Una de las reglas fundamentales del grupo es que nadie tiene que pagar por lo que no está interesado. Simplemente dice “yo de esto me abro” y está todo bien. Hace poco se hizo un viaje a Estambul. A algunos les interesaba y a otros no. Fueron y pagaron los que tenían interés, pero también llevaron los folletos y los CD con el catálogo de los otros, porque no les costaba nada hacerlo. Y el que no va no impide ni frena ni estorba el trabajo de los demás.
Denegri: Es un acuerdo tácito que ahora está muy bien aceitado y que hace a la sinceridad del grupo. Nos ponemos rápido de acuerdo en todo.
-¿Qué consejos le transmitirían a otras empresas interesadas en formar un grupo como el de ustedes?
Pórpora: La idea del grupo es dejar de ser cada uno un pequeño cacique y sentarnos todos juntos a pensar cómo podemos ayudar a hacer crecer nuestras empresas. A pesar de las diferencias de facturación y de niveles de exportación, al momento de intercambiar ideas tiene tanto valor el grande como el chico. En muchos casos hay que saber ceder, pero apoyando al grupo: “Yo no estoy de acuerdo, pero como lo pide la mayoría, yo los sigo”. Se puede estar en desacuerdo sin boicotear.
Denegri: Un ejemplo claro es el mercado boliviano, que a mí me sirve, pero reconozco que a muchos de ellos no. A mí no me interesa mucho Alemania, pero sin embargo respeto a la mayoría cuando se decide hacer una misión allá. Lo importante es que, de acuerdo o no, siempre todos estamos representados en todos lados.
Santángelo: El grupo es un ámbito donde todos volcamos nuestras apetencias personales. Y la más grande es salir al mercado y crecer. Esto es una mini plataforma de ayuda.
Carbajales: Esto podría ser una feria de vanidades, pero es un grupo solidario. Entre empresarios argentinos es muy difícil que se logre, porque nos juntamos dos y ya somos un problema.
Denegri: Para formar un grupo es importante dejar de lado las apetencias personales y dejar que el espíritu del grupo se ponga en marcha. Un buen grupo es mejor que un grupo espectacular. Todas las opiniones tienen que ser escuchadas y respetadas, pero después cada uno tiene que hacer lo que quiere.
Ciccarelli: Es importante el sentimiento de amistad, para acompañarnos y compartir las experiencias. Todos pasamos por el momento difícil de empezar a salir al exterior. Como mensaje para otras empresas podemos decir que la gente se anime a exportar, porque al principio es complicado, pero se puede.
Pórpora: El grupo hace la diferencia también en el sentimiento de estar acompañado. No es lo mismo viajar sólo que ir acompañado por uno de ellos. Al final del día no es lo mismo charlar sobre cómo te fue con un cliente brasileño que con un amigo argentino. Eso ayuda mucho y da muchas fuerzas.
-¿No es muy idílico el panorama que pintan? ¿Nunca discuten?
Fecchino: Obviamente que hay discusiones y peleas, pero como en todo grupo de amigos. Las peleas surgen sobre todo de problemas de convivencia, cuando viajamos juntos y compartimos habitación. Pero bueno, a la noche uno lleva el whisky, el otro un ramo de flores y todos contentos otra vez (risas).
Ciccarelli: Hemos tenido experiencias duras en los viajes. Ir a Nigeria es difícil, desde el momento en que vas por una autopista y de repente puede surgir un auto que viene de frente. O que se acerquen al coche y te digan “hombre blanco” en la cara. Las casas de repuestos son todos boxes, uno al lado del otro. Hemos ido a dormir a la casa de algunos clientes y tuvimos que pasar la noche vestidos y con las medias arriba del pantalón, por las ratas que había.
Pórpora: ¿Sabés cómo hacen el cambio de caño escape en Nigeria? Simplemente vuelcan el auto, trabajan y después lo vuelven a apoyar sobre las cuatro ruedas. Volviendo a la pregunta, sí existen diferencias entre nosotros, pero las solucionamos en el marco de confianza del grupo.
Denegri: Ahí lo tenemos a Darío Santángelo, que cuando surgen diferencias ameniza con un “no te precipites…”
Pórpora: Y cuando no nos ponemos de acuerdo también se recurre al viejo y querido: “¡Dejate de joder…!”
