Repuesteros de autos clásicos: Hay que estar totalmente loco para dedicarse a esto

Comenzaron restaurando autos antiguos y, el día que no pudieron encontrar una pieza, se convirtieron en repuesteros. Guardan partes caras y difíciles de conseguir, pero dicen que no todos los clientes se las merecen. Restauran repuestos viejos y, cuando no los encuentran, fabrican réplicas que a veces también exportan. Ante todo, piden respeto por los fierros históricos». « Todos ellos llegaron a este negocio al experimentar la peor frustración que puede sentir un coleccionista: necesitar una pieza para culminar su obra y no encontrarla por ningún lado. Tal vez por eso su forma de hacer negocios es algo distinta al resto de los repuesteros. Se mueven por pasión, aunque tampoco reniegan del espíritu comercial. Cinco de los más renombrados repuesteros especializados en piezas de autos clásicos aceptaron la invitación de Aftermarket para sentarse alrededor de una mesa junto al Río de la Plata y revelar algunos secretos del segmento más curioso del mercado de reposición. Ellos son: Miguel Rivas (Old Ford), Adrián Divito (Nuffield), Miguel Angel Cereijido (CocheAntiguo.com) y Luis Pasetti y Fredy Cazaubon (IsettaManía).

-¿Cuánto hace que existe en la Argentina un mercado de repuestos de autos clásicos? Divito: Hará unos 30 años que algunos pioneros comenzaron con esto, pero la cosa comenzó a tomar forma recién en los últimos diez años. En el camino quedaron muchos referentes que, como en otros aspectos de la vida nacen, se reproducen y mueren. En los últimos años, el uso de Internet facilitó mucho la búsqueda de piezas y amplió las posibilidades de venta. Rivas: Hace siete años, cuando nosotros empezamos, teníamos que viajar a Estados Unidos cada vez que necesitábamos algo y tenía que negociar con un mexicano, que era el único que más o menos me entendía. Ahora el correo electrónico facilitó mucho el trabajo. A mí esta actividad me gusta mucho, pero a veces uno se empieza a cansar de tanto pelear. Después de la última Autoclásica (la exposición de autos antiguos que se realiza en el Hipódromo de San Isidro) estuve tres días en cama del estrés que me agarré. -¿Cuál es el perfil del cliente que consume repuestos de autos clásicos y que son capaces de dejarlos de cama? Cereijido: Para empezar, hay que decir que la gran mayoría de la gente que quiere comprar repuestos de autos antiguos es porque quiere hacer un negocio. Tal vez algunos estén trabajando en el proyecto de un auto propio, pero al menos esa es mi experiencia. Divito: El cliente promedio que atendemos todos nosotros atraviesa por diferentes etapas. Empieza bien: se compra un auto y arranca el proceso de restauración. Por ahí se equivoca, aprende y empieza a buscar las piezas con más conocimientos. Entonces llega un momento en que los tipos se pervierten. Te vienen a pedir una pieza, pero de entrada te intentan tirar el precio abajo con argumentos como el siguiente: Mirá que este repuesto va para mi auto, pero yo sé que es el mismo que se fabricó para otro modelo más barato, así que te lo voy a pagar al precio del auto barato. Además, se enteraron de la historia de un tipo que restauró un auto, se hizo millonario y terminó con Pampita, así que él decidió que no va a ser menos. Entonces, esa plata que necesita para ser millonario se la intentará sacar al repuestero, al restaurador y al tapicero. -Recién empezamos y ya salió el tema de las mujeres. ¿En este rubro también tienen la idea fija? Divito: Yo adhiero a la filosofía de Alejandro Dolina, que dice que todo lo que un hombre hace en su vida, absolutamente todo, es con el fin de levantarse minas. Cuando un tipo ve un auto clásico circulando por la calle piensa qué bárbaro, las minas que podría levantar con eso. Entonces se compra un Ford T y empieza a restaurarlo con mucho trabajo. El problema es que, cuando lo termina y sale a la calle, lo pasa por al lado un Pontiac convertible y piensa: No claro, yo la pifié. Las minas me las voy a levantar con un auto como ese. Entonces lo cambia otra vez y arranca de nuevo. Con el tiempo, después de haber cambiado cinco veces de autos, el tipo descubre que el verdadero placer de tener un auto antiguo no está en levantarse minas… -¿Está en disfrutarlo? Divito: No, el verdadero placer está en pasar por delante de otros tipos y que todos piensen: ¡Qué minas se debe levantar con ese auto! Ese es el verdadero placer sexual que brindan los clásicos: la envidia de los otros hombres. Las minas, después de todo, no tienen ni idea de clásicos y son incapaces de diferenciar entre un Bentley Le Mans de un millón de dólares y un camioncito de sodero. Para ellas son todos autos viejos.

-¿Cómo se hace entonces para negociar todos los días con semejantes personajes? Rivas: Nosotros comercializamos un 80% de repuestos nuevos para autos antiguos, réplicas de los originales. Advertimos que muchos clientes no les tienen respeto a los fierros. Cuando aparece una pieza original con 50 años de antigüedad quieren que uno se las regale como si fuera una réplica. Esa es la principal traba que tenemos nosotros para trabajar con piezas originales, porque el cliente no tiene la percepción suficiente para apreciar el valor de ese objeto histórico. Eso complica mucho el mercado, porque como no saben o no lo perciben, son irrespetuosos. Cazaubon: Es muy distinto el comportamiento del cliente que mete mano en el proceso de restauración. El tipo que conoce el auto de arriba abajo y que lo tiene desde hace muchos años -porque tal vez fue de su padre o su abuelo-, es un cliente respetuoso y que reconoce el valor de nuestro trabajo. Es una persona que sabe apreciar la pieza y se va a acercar con el respeto histórico que esa pieza se merece.

-¿Son capaces de rechazar a un cliente que no tenga esa actitud de respeto? Pasetti: Por supuesto, hay un cierto tipo de clientes que yo no quiero ni que se acerque a nuestro negocio, por más plata que tengan.

Cazaubon: El cliente que lleva años conociendo su auto, sabe que al pagar un mango más por determinada pieza se va a estar evitando miles de problemas y de pérdidas de tiempo. Hay repuestos que son muy difíciles de conseguir y todos sabemos que las piezas externas son más apreciadas que las internas, porque el motor puede estar reparado con algunas partes diferentes, pero la terminación externa es fundamental para orgullo del dueño que piensa: Mirá, ese no se va a levantar minas porque los faros no son los originales. -Entonces, ¿los repuestos externos son los más caros y buscados? Cazaubon: Sí, las partes de carrocería y particularmente los detalles de terminación son la frutilla del postre de este rubro. Todos restauramos autos y sabemos lo que es tener una mecánica que funcione a la perfección, pero tener que salir a la calle sin un faro. Tienen un valor especial.

-Existen tres tipos de repuestos de autos clásicos: el original que nunca se usó, el restaurado y la réplica del repuesto original. ¿Cómo son las diferencias de precio entre cada uno? Rivas: Un repuesto original de la época y en muy buen estado puede tener un valor incalculable, sobre todo si es muy difícil de encontrar. Entre el reparado y la réplica hay muy poca diferencia. Todo depende también de la urgencia que tenga el cliente para terminar su auto. Cazaubon: Depende m ucho también de qué pieza se trate. Si hablamos de un burlete, por más que consigas el original, lo que más te conviene es poner uno nuevo. Rivas: También depende del uso que esa persona le vaya a dar al auto. Hay quienes buscan restaurar el auto a su condición original y quienes lo quieren para salir a pasear. Ahí surgen las discusiones, porque el que quiere armar su auto más o menos no está dispuesto a pagar el valor de una pieza original y discute el precio. Divito: Yo recién dije que el cliente, cuando gana conocimiento, se pervierte, pero también hay que agregar que cuando supera esa etapa ambiciosa o miserable, empieza a entender cómo hay que encarar esta actividad y cambian de actitud. Resumiendo, empiezan bien, tienen una etapa mala (que en algunos casos puede durar 20 años) y después empiezan a descubrir la verdad. Ven la luz.

Cazaubon: Antes de dedicarme a esto profesionalmente, yo he sido cliente de muchos de ellos y tengo que admitir que es cierto lo que dice Divito. Mi forma de hacer negocios la aprendí de ellos.

Divito: Hay que partir de la base que hay que estar totalmente loco para dedicarse a esto. A mí me interesan los autos ingleses, a otros les interesan los micro autos alemanes, a otros los Ford, y así. Como este ambiente es muy chico y nos conocemos entre todos, cuando aparece alguien buscando una pieza que yo sé que tiene alguno de ellos, se los derivo a los colegas… claro, una vez que veo que no la pude vender triplicando su precio (risas).

-A diferencia de otros repuesteros que cuentan con una cartera de proveedores más o menos estable, la tarea de conseguir repuestos de autos clásicos parece bastante más compleja. ¿Dónde se abastecen de piezas? Rivas: El 70% de las piezas que nosotros vendemos las importamos de Bob Drake, que es el fabricante norteamericano de repuestos antiguos de Ford, cuya representación tenemos nosotros en la Argentina. Drake tiene un catálogo de casi 4.000 piezas, de las cuales fabrica unas 1.500 con matrices propias. Nosotros también fabricamos piezas acá en la Argentina, lo cual es una tarea muy trabajosa que requiere negociar con el modelista, el matricero y otros artesanos. Fabricamos varillas de frenos para Ford A y otros productos los compramos a terceros que ya las producían de antes, como las tasas para ruedas. Hay productos que tienen bastante rotación, como puede ser la línea de espejos retrovisores Ford de 1928 a 1931. Todo lo que podemos producir en el país lo hacemos, pero el problema es que se utiliza mucho cobre, bronce y hierro, que son materiales que se encarecieron mucho cuando se disparó el dólar.

Cazaubon: No sólo se encareció el material, sino también la mano de obra. Hoy los torneros están tapados de trabajo. Cuando nosotros fabricamos repuestos tratamos de hacer entre 50 y 100 unidades. En nuestro caso no importamos nada. La mayoría de las piezas las sacamos de los autos viejos que tenemos en stock y el resto las fabricamos, copiando las originales. Cereijido: En mi caso, en su mayoría son repuestos originales, pero usados. Algunos se restauran y otros se venden en la condición en que fueron encontrados. Vendo motores, cajas de cambio y accesorios en general que proceden de los autos que fui comprando. Muchas veces compro lotes de repuestos de personas que alguna vez tuvieron la ambición de restaurar un auto y con el tiempo se fueron cansando. También me encuentro con parientes de personas que ya fallecieron, y que se encuentran con cosas que no saben muy bien de qué se trata. Divito: Yo cuento con un stock muy importante, pero importante en serio. De repuestos de autos ingleses de época debo tener uno de los stocks más importantes del mundo. Me lo han dicho coleccionistas que viajan por todo el mundo buscando piezas para los autos que están restaurando. -¿Y ese stock está inventariado? Divito: No, estoy en proceso de organizarlo y trasladarlo a un lugar más cómodo para poder inventariarlo. En estos momentos vendo la milésima parte de lo que podría vender, justamente por la falta de inventario. Lo tengo ordenado por marcas, pero así y todo necesito organizarlo mejor. Fabricamos algunos repuestos que tienen mucha demanda y exporto un poco a Inglaterra, principalmente faros de cola y platinos. Son productos de los que yo tengo más de 5.000 piezas y sé que en la Argentina jamás hubiera podido venderlos. Si la pieza no está en el país, asesoro al cliente sobre cómo puede conseguirla afuera, pero prefiero no importar de manera directa. Vendo lo que tengo, no quiero intermediar.

-Las réplicas de repuestos que fabrican ustedes, ¿qué calidad tienen en comparación con los originales? Cazaubon: El trabajo artesanal que se hace en el país es de primer nivel. El otro día vino un cliente a contarme que se trajo los aros de faro del Isetta de Alemania. Entonces me los mostró y descubrí que eran de los que fabricamos nosotros. Habíamos vendido un lote a Alemania y allá se lo habían vendido en euros a esta persona. Divito: A mí también me ha pasado que, de repente, viene un cliente que me dice: Mirá lo que traje de Inglaterra. Y me muestra una caja de platinos. Yo le digo, mirá vos qué interesante, ¿y no viste la etiqueta que tiene la caja? El tipo mira y se encuentra con la estampilla de la aduana Argentina. Entonces, se desespera: ¿Pero cómo es posible, si yo lo traje en mi valija de Inglaterra? El tema es simple: hay repuestos que yo vendo a Inglaterra y allá otros repuesteros se los venden a coleccionistas, que muchas veces son argentinos que después vienen a mostrármelos creyendo que me pasaron por arriba. Por eso yo siempre les digo que lo más barato que pueden hacer es comprarme los repuestos a mí. A la larga, la pieza va a circular y la van a terminar pagando más cara después de que pasó por varias manos.

-Aproximadamente, ¿cuántos clientes tiene cada uno? Divito: Yo le habré vendido a más de mil personas. Pasetti: Nosotros somos nuevos y tenemos alrededor de 80 clientes. Rivas: Haciendo un cálculo rápido por las agendas que llenamos, en Old Ford tendremos más de 2.500 clientes. Cereijido: Es muy difícil de estimar, no sabría decir un número. Divito: Es cierto, es difícil decir un número preciso. Lo que pasa es que nuestros clientes no son las personas, sino los autos. A lo largo de los años, a un mismo auto le hemos vendido los mismos repuestos porque al cambiar de dueño hay piezas que se pierden o que el dueño anterior prefiere guardarse porque son lindas.

-¿Cuál es la relación que tienen con los clubes que agrupan a los coleccionistas? Rivas: Hay clubes que son excelentes, como es el caso de CADEA (Club de Automóviles Antiguos), pero hay otros que con el tiempo dejan de ser clubes y se convierten en negocios. Así empiezan a intentar competir con nosotros desde adentro del club: compran piezas, fabrican, importan y se complica todo.

Cazaubon: Por suerte, ese tipo de clubes tienen vida corta, au nque muchas veces nos molestan en nuestro trabajo. Rivas: Sí, molestan, pero a la larga te terminan favoreciendo. Hablan tan mal de vos que finalmente te hacen propaganda. Muchas veces atiendo gente que me dice: ¿Sabés por qué vine yo acá? Porque me dijeron que no viniera. Cazaubon: Hay clientes que son muy especiales y que se hacen querer. Nosotros estamos metidos en esto porque realmente nos gusta. Cuando aparece gente con tantas afinidades, no tenemos problema en perder una mañana entera charlando e intercambiando ideas hasta que finalmente se deciden por una compra. Si no compran, no importa, pero pasé una mañana bárbara y probablemente esa persona termine siendo uno de mis mejores clientes. Ese tipo de persona es también a la que le terminás vendiendo esa pieza que estabas guardando como un tesoro. El tipo la merece porque la va a saber apreciar y porque va a pagar lo que realmente vale, ni más ni menos. Pasetti: Hay que aclarar que el tema de los autos clásicos es para gente que le sobra algún manguito. No es una actividad barata.

-¿Cómo se pondera el valor de una pieza? Pasetti: La dificultad en conseguir la pieza es una variable importante. Si un vidrio de óptica lo tenemos todos nosotros, yo tengo que pedir 50 pesos, no puedo pedir 100. Pero si después de mucho buscar encontré uno y sé que sólo yo lo tengo, puedo pedir 200 pesos. Ahí el cliente evalúa si realmente lo necesita y si está en condiciones de pagarlo. Tampoco es cuestión de pedir cualquier barbaridad, porque entonces no vendés nada. Nosotros estamos informados de los precios de las piezas a nivel mundial y cuando los clientes se quejan porque pedimos 200 dólares por algún repuesto, les mostramos por Internet que en Alemania se vende por 350 euros. -¿Entonces cuánta es la inversión necesaria para restaurar un auto que se compró medio deteriorado? Cazaubon: Depende del auto, porque por más plata que gastes restaurando un Fiat 600 nunca vas a poder venderlo a más de 5.000 dólares. Divito: Sólo se puede llegar a ganar invirtiendo mucha plata en autos que después se venden muy caros, por encima de los 100 mil dólares. El costo de restauración se puede medir por el peso del auto. Cuanto más pesado es, más piezas serán necesarias y más caro saldrá ponerlo en buenas condiciones. Por eso lo más accesible para esto es empezar por la restauración de motos. -¿Y qué consejo le darían a un persona que le gustaría encarar la restauración de un auto? Rivas: Primero tiene que elegir bien el auto, no hay que restaurar cualquier cosa. Cazaubon: El auto te tiene que encantar, porque es una tarea que te va a llevar mucho trabajo y esfuerzo. Pero la restauración no es un negocio.

Divito: Tiene que ser un auto que, después de mucho sacrificio, realmente te de placer tenerlo, manejarlo y conservarlo. Cereijido: Es un trabajo que a veces puede ser muy frustrante. Te diría que un 80% de la gente trabaja, compra repuestos, se cansa y finalmente lo vende así como está. Rivas: El tema de los clásicos es muy lindo buscarlos, encontrarlos, comprarlos, traerlo a tu casa, desarmarlo y ahí empieza lo problemático. Todo lo anterior fue muy lindo, pero los dolores de cabeza comienzan a la hora de restaurarlo y recuperar las piezas. Cereijido: Si no tenés afinidad con el auto y con la actividad, no lo podés hacer. Yo veo mucho romanticismo en esto de buscar el auto y encontrarlo adentro de un granero. Son cosas que te emocionan. Pero después, claro, comienza el trabajo en serio. Divito: Esto es un hobby, no se puede encarar pensando en cuánto se va a ganar. La gente que juega al golf desde hace 20 años no se pregunta cuánta plata ganó con ese deporte, simplemente lo disfruta. Y gasta plata en eso sin pensar en recuperarla. El problema es que, con la restauración de clásicos, hay historias de gente que alguna vez se salvó porque encontró un Mercedes SSK que después vendió por un millón de dólares. Pero esas son casualidades tan grandes como sacarse la lotería. Cazaubon: Y lo peor es que el mismo tipo hoy está preocupado porque ese Mercedes ahora vale dos millones. Divito: La gente que armó autos importantes lo logró de otra manera, haciéndolo andar y conociendo gente, que te dice que conoce a alguien que tiene una pieza que le puede servir y así puede terminar restaurando un vehículo interesante. Pero nadie va a hacer negocio publicando un aviso que diga: Compro auto de un millón de dólares; pago 500 mil. Rivas: Los mejores clientes que tengo son los que arman su auto de a poquito, sin apuro. Hoy te compran 15 pesos, mañana 50, pasado no compran nada y la semana que viene compran 200. Divito: Es cierto, el mejor cliente es el tipo modesto. La bocina de Rolls-Royce yo la tiro a la basura, porque no la quiere nadie. En cambio, la de Ford A la voy a vender rápido y con gusto porque es para un tipo que la va a disfrutar. Una vez me llamó un gran coleccionista de autos, multimillonario, que necesitaba que le presupuestara unos repuestos para restaurar un MG. Fui al garage donde tiene todos sus autos, hice la lista de lo que necesitaba y, cuando me estaba yendo, ví una Ferrari flamante de más de 400 mil dólares que estaba todavía cubierta con el plástico con el que te la mandan por barco desde Italia. Le pregunté por qué la tenía así y me dijo: Hace cuatro meses que me la mandaron, pero todavía no tuve tiempo de sacarle el envoltorio y usarla. Para mis adentros pensé: Este tipo no sirve, porque cualquiera de nosotros no tardaría más de seis minutos en sacarle el envoltorio y salir a acelerarla. Pero bueno, busqué lo que me encargó y a la semana siguiente llevé el pedido. El dueño ya no estaba y, de la lista original, sólo querían quedarse con un vidrio. El mecánico estaba medio nervioso y al rato me dijo: Lo único es que para el cheque vas a tener que esperar, porque se olvidaron de dejármelo. Entonces agarré todo y le dije: Decile a tu jefe que si realmente quiere este vidrio, va a tener que pasarlo a buscar personalmente por mi casa y con el dinero en efectivo. Esa misma tarde llegó un tipo que necesitaba un vidrio igual para una moto y se lo vendí al toque, incluso con descuento. Cuando a la semana me llamó el coleccionista para pedirme el vidrio, le dije: Ahora vas a tener que correr para alcanzarlo, porque lo tiene una moto. Cazaubon: Hay clientes con ciertas actitudes que a veces te dan ganas de poner el repuesto arriba del mostrador y darle un martillazo. Porque son personas que no se merecen esa pieza. Según cómo te regateen el precio, uno va a decidir si lo vende. Hay un español dando vueltas, que ya varios de nosotros atendimos, que cuando le decís el precio, saca un fajo de billetes y empieza a golpear el mostrador. A ese nunca le voy a vender nada.

Rivas: Con el transcurso de los años yo aprendí que no se puede discutir con el que no sabe. Con ellos, no hay término medio. El criterio de la gran ciudad indica que lo primero que hay que pensar es: Este tipo me está empaquetando. Y con ese criterio muchas veces empiezan las discusiones con los clientes que no conocen y no saben lo que cuesta conseguir una de estas piezas. Cuando armé mi cupé Ford ’37 me caminé toda la Argentina para encontrar la llave de luces. Ahora tengo una en venta en mi negocio por 130 pesos. La otra vez vino un cliente y me dijo: ¿En qué te basás para decir que eso vale 130 pesos? Y yo le respondí: En que no hay otra. Yo me recorrí todo el país para encontrarla, mientras hoy vos tenés la posibilidad de llevártela con sólo venir a mi negocio. Cereijido: Miguel, 130 pesos es un muy buen precio. ¿Me la vendés con instalación incluida?]]>