Se acabó la siesta

El autor analizó la radiografía de la industria autopartista que abre esta edición y ofrece una lectura nueva sobre la manera en que las nuevas tendencias afectarán a repuesteros y distribuidores del mercado de reposición.

Al analizar los números del informe realizado por el Centro de Estudios Bonaerense, presidido por el licenciado Dante Sica, y focalizando en las casa de repuestos, distribuidores y fabricantes (importadores o no), se les podría decir:
Al fabricante que aún no comenzó a hacer una reingeniería de su negocio para ser más comercial “que deje de dormir la siesta” porque este tren ya salió de la estación y la oportunidad se le va a escapar.

¿Por qué es así mi opinión? Porque la capacidad de producción instalada creció un 6,6% (del 64,4% al 71% aproximadamente), es decir que sólo me queda un 29% para alcanzar el máximo de producción. La cifra es real porque cuando uno habla con un fabricante por estos días, suele decir: "Estamos hasta las manos". Aún le queda un resto para ordenarse y crecer, pero no debe perder tiempo.

Con respecto a esa fantasía de exportación que tienen muchos fabricantes, la podrían convertir en realidad sólo si tienen tiempo para pensar en la estrategia. El 80% de las empresas fabricantes invirtió en su negocio. Ahora me pregunto, ¿los comerciantes verán esa oportunidad? ¿Verán a las empresas que andan por allí ofertando cartelería o pintando algunas paredes como acción de marketing?

Si usted es un repuestero al que aún no le ofrecieron nada (ni cartel, ni pintarle una pared del negocio) empiece a preocuparse. Si nadie le ofreció nada es porque su performance es baja o porque no es tenido en cuenta por sus proveedores. Si esa fuere la situación, lo único que le hace falta es trabajar sobre su imagen frente a ellos. Como se trabaja? Escuchando los objetivos de los proveedores, prestando atención a las necesidades de su proveedor, quien en definitiva es el que le va a vender su imagen frente al fabricante que es el que paga la acción de marketing. Vale decir que se debe transformar de un experto en repuestos en un relacionista público de su propio negocio y eso solo lo logramos si tenemos tiempo libre para pensar.

Esto es “El Cambio” del negocio del que tanto se habla: estas son las cosas a las que hoy debemos adaptarnos. No hablamos de ser ingenieros en bombas nucleares rusas. Hablamos de que usted (con su propio estilo) debe estar preparado para vender repuestos o vender lo que se proponga (de allí el famoso “nadie puede vender como yo cuando estoy en el mostrador”). También, si lo creyera necesario, podrá ser relacionista público de su negocio.

Continuando con el tema de lo que hacen los distribuidores: Todos los mayoristas descubrieron a la misma vez que una herramienta de fidelización o de marketing es poner carteles que pagan las marcas. En definitiva, el repuestero está agradecido y el distribuidor tiene un cliente fidelizado además de hacer marketing sin poner plata, algo que a mí personalmente me seduce mucho. Esto se llama “valor percibido”. El valor percibido del cartel es alto comparado con la inversión. Ahora bien: si a un repuestero aún no le ofrecieron nada, significa que el “valor percibido” de su comercio es bajo.

De este mundo tan rosa y de ese veranito que está viviendo el mercado de posventa automotriz, vemos que el tiempo de implementación de mejoras en una fábrica es de 7 a 10 meses mientras que nuestra propia experiencia en mejoras comerciales muestra que una casa de repuestos mejora en forma sostenida de 4 a 7meses y en una distribuidora es aún menor el tiempo de reacción. Esto quiere decir que las casas de repuestos que aún no empezaron están 4 meses atrasadas y las que ya están comenzando a vivir estas reformas están en carrera para ser las “elegidas”. Allí se produce el efecto llamado “sinergia”: es que al ser más ordenado o estar a punto de serlo, el proveedor o mayorista lo tendrá más en cuenta y siempre se acordará de hacer llegar la lista u ofertas más rápido. La sinergia continúa cuando la casa de repuestos aprovecha esas ofertas para ganar una rentabilidad extra, lo que le permite crecer. Eso logrará que el distribuidor lo tenga más en cuenta aún. Es una rueda sin fin: el grande se hace cada vez más grande.

Una fábrica necesita 12 meses de reingeniería para duplicar la producción y para incrementar la venta, aproximadamente 7 u 8 meses. Entonces los distribuidores mayoristas y las casas de repuestos tienen la oportunidad de que, si saben comprar y desarrollan la venta, podrán contar con dinero extra para usar en marketing y capacitación para vender más, ya que las fábricas cada día producen más y mejor.

Según el informe del CEB, en el 2004 la mayor cantidad de dinero de inversión (46%) en la industria se utilizó para la reingeniería de procesos, capacitación de personal y desarrollo de espacio físico. En el año 2005 esa cifra fue del 42%.

Aquí alguno podría decir: “¡Alarma, están desinvirtiendo!”. Pero no: ya mejoraron los procesos y ahora están invirtiendo en capacitación, cuya participación en la inversión subió del 17% al 25% aproximadamente.

Si usted tiene una casa de repuestos y la industria tomó esa actitud, debería seguir esa misma tendencia: hacer reingeniería o un estudio de situación para ajustar por dónde se están escapando los pesos en el negocio. En una fábrica esto puede ser más sencillo porque se aumenta la producción o se bajan costos (para que la mejora sea tangible), pero en un negocio donde todos hacen de todo (por ser una PyMe) no es tan fácil. Hay que hacerse un tiempo para pensar. “Todos saben hacer todo” y “desorden” no son sinónimos (y ojo que digo “saben hacer”, no “hacen”).

El 60% de las empresas encuestadas dicen que van a aumentar su oferta de producto, por lo que el distribuidor y la casa de repuestos comprarán en condiciones más convenientes. Las fábricas tardan seis meses en ver los resultados y los comerciantes muchísimo menos, aunque depende del caso.

Por lo tanto, este es un mercado con inversiones industriales e importaciones inteligentes (porque ya son muy pocos los que importan a granel por precio y hacen buen negocio), que nos deja rescatar algunas conclusiones.

Tendencia

Si las grandes empresas invierten en analizar los procesos de los negocios, el repuestero debería hacer lo mismo: ordenarse para poder vender más y atender a más clientes o venderle servicio o más cantidad al cliente conocido. Sería una decisión inteligente. Lo primero que debería hacer el repuestero es mirar cómo tiene su inventario, para saber qué debe salir a vender antes de tener un museo en vez de una casa de repuestos.

Piense en las estrategias de los supermercados: con una simple etiquetita con un código facturan, ordenan, saben en qué estantería está la pieza para no perder tiempo en buscarla y todas esas cosas que parecen que son de alta tecnología se transforman en una herramienta cotidiana que nos hace más eficientes. Si ya pasó esa etapa de ordenar y sabe lo que tiene en sus estanterías es momento de implementar, pero CUIDADO primero hay que analizar y lo único que puede pasar es mejorar.

Otro punto es la forma de administrar a la gente y su tiempo, inclusive el suyo. No tener tiempo para pensar o atender a un cliente “especial” o amigo es una falta grave de administración del tiempo, porque tiene mucho trabajo o porque el proveedor no avisó para ser parte de su agenda. Tenga en cuenta que con el “cliente amigo” estará pidiéndole información (encuestando) o viendo en qué puede usted influenciarlo para que le vaya mejor a él, para que le compre más o por lo menos le sea más leal.

Cuidado: si las preguntas dentro de la conversación no son ordenadas y si no le doy forma de encuesta para sacar porcentajes, después voy a tener un montón de opiniones y no voy a saber qué hacer con ellas. Ahora que arranca comercialmente el 2006, compre una agenda económica y con esa inversión administre su tiempo. ¿Cómo? Escribiendo lo que se imagina que hará en los próximos 3 o 6 meses con su negocio. Liste lo que quiere hacer, planee cómo lo hará y de repente estará manejando un plan de negocio.

Si las empresas están invirtiendo en capacitación, ¿no sería bueno que los repuesteros traten de saber un poco más de todos los productos o de técnicas de venta o de organización del tiempo? Hay empresas que como actividades de marketing salen a capacitar, aprovéchelo porque esa hora de profesor cuesta 35 pesos como mínimo (aunque hay “profesores” de 5 pesos también) y en el futuro le costará mucho más.

Hay promociones, tómese su tiempo para el análisis. El mercado está "dulce" desde el lado de la fabricación, piense cómo va a hacer para vender más el próximo año. Haga de cuenta que se lo tiene que explicar a un accionista o a una persona que le prestó la plata. Tal vez sea el momento de salir a comprar otras casa de repuestos o es la oportunidad de aliarse con los que toda la vida fueron competidores. Sin duda, este es un momento de aliarse con los proveedores. Planee en dónde invertirá sus recursos: el de hoy es su tiempo de aprender.