Informe especial: Habla el mercado

Con un cuarto del calendario sobre la mesa, los más relevantes representantes de la posventa refieren en exclusiva sus diagnósticos y perspectivas de mediano plazo.

Llevar adelante en Argentina una actividad industrial o comercial prescribe, además de la destreza en la gestión y la sintonía con la demanda eventual, la convivencia permanente con la incertidumbre. El cierre del 2017 y los primeros meses del 2018 están ahí para ratificar la vigencia de esa relación. Por ello, en un informe exclusivo, los referentes de las principales firmas del sector autopartista responden un breve cuestionario para analizar qué les depara el presente y cómo enfrentan los desafíos que impone la coyuntura.

Cuestionario

1. ¿Cuál fue su balance del año 2017, en relación con el cierre de 2016 y los pronósticos previos?. ¿Fue mejor, igual, peor?
2. A su parecer, ¿cuáles han sido los condicionantes que influyeron en la respuesta al punto anterior?
3. Durante el año anterior, según su criterio ¿cuáles fueron los elementos a destacar desde el punto de vista de su empresa?
4. ¿Cuáles son los desafíos planteados para llevar adelante este año? ¿En qué punto los encuentra el reajuste de la relación peso/dólar?
5. Por último, ¿cómo percibe «el ambiente» del mercado? ¿Qué perspectivas conjetura para el resto del año?

«Demasiada presión fiscal»

1. En unidades físicas alcanzamos valores similares a 2016. La performance hasta el mes de octubre era bastante buena, aunque se vio afectada por considerables caídas de ventas en noviembre y diciembre.
2. Nosotros percibimos la dificultad de los consumidores para llegar a fin de mes. Las reparaciones, por ejemplo, de motores, quedaron relegadas en la economía familiar.
3. Nuestra empresa invirtió en el montaje y puesta en funcionamiento de un depósito de 1500 metros cuadrados para el almacenamiento de Lubricantes y Filtros, con el objetivo de potenciar el desarrollo de dichas líneas.
4. En este año en curso estamos llevando a cabo un Programa de Profesionalización Integral de todas la áreas de la empresa, acompañado de una fuerte inversión en tecnología y eficientización de procesos.
5. Hay un mercado cada vez más competitivo, con fuerte presencia de nuevos oferentes, concesionarias más activas, fabricantes que llegan al mecánico, etc. Además, en casos como Tucumán, debimos afrontar el avasallamiento de la presión fiscal, con subas en alícuotas de Ingresos Brutos del 43% (de 3.5 % a 5%) .También el costo laboral/logístico es muy importante y nos ha afectado en forma directa. Por todos estos motivos, debemos revisar y ajustar permanentemente nuestra estructura de costos.

«Ambiente estable»

1. El 2017 se presentó como un año muy desafiante en el que la demanda se mantuvo regular y la disponibilidad de producto no fue un problema como en años anteriores, por lo que el mercado estuvo muy competitivo. Si bien los números varían un poco de acuerdo a la fuente o el sector específico de autopartes, nuestra estimación es que el mercado total creció un 1.5-2%, empujado por los vehículos que van ingresando al aftermarket, fruto de los récords de ventas en cero km de hace 3-5 años atrás. Notamos también que se va consolidando una tendencia: los vehículos tardan más tiempo en ingresar al aftermarket, principalmente por una mejor calidad de componentes y la menor cantidad de kilómetros recorridos por año. En este contexto hemos podido alcanzar nuestros objetivos de crecimiento para 2017, sensiblemente por sobre el crecimiento del mercado total, fruto de los programas de desarrollo, la incorporación de nuevas líneas y mucha inversión en gestión y logística.
2. Hay varios factores que se suman a los anteriores y que han sido determinantes en esta industria y en otros mercados: tasas de interés altas, falta de crédito, alta presión tributaria, altos costos laborales, mayor incidencia del costo logístico, producto de tarifas de transporte e incidencia en el valor de los combustibles.
3. El 2017 ha sido nuevamente un año con importantes inversiones en estructura y recursos, alineadas con el plan de crecimiento que nos hemos planteado. Como mencionaba antes, la incorporación de nuevas líneas como SKF, Delphi, Mobil, etc. ha sido un factor importante, que se sumó a la mejora en el resto de las líneas. El servicio sigue siendo el gran diferencial de nuestra propuesta, entre los que podemos destacar las inversiones en stock, capacitación de nuestra gente, nuevo catálogo digital y mejoras en procesos e instalaciones, como la inauguración de nuestro nuevo centro de distribución de Rafaela, con más de 2000 M2 de almacenamiento.
4. Para 2018 no vemos un escenario de mercado muy diferente. Entendemos que el mismo crecerá en tasas similares a las de 2017, 2-3%, por lo que para alcanzar nuestros objetivos de crecimiento deberemos hacerlo por sobre el mercado. Apostamos a elevar el nivel de servicio en la continua búsqueda de excelencia. Hemos incorporado la marca OSRAM a nuestro portafolio, y entendemos que será una gran oportunidad de desarrollo, tanto para esta línea como para el resto de las 150 marcas que representamos, validando la solidez y la propuesta de proveedor integral para Casas de Repuestos.
5. El ambiente de negocios está estable, con un crecimiento gradual año a año sobre el que tenemos buenas perspectivas de cara a futuro. El desafío será estar a la altura de las necesidades de nuestros clientes, superando sus expectativas con un portafolio de productos robusto, disponibilidad de material y excelencia operativa. Seguiremos apostando a brindar herramientas que permitan al Canal de Casas de Repuestos continuar agregando su importante valor en la cadena de comercialización.

«Optimización de costos»

1. Muchas veces el mercado considera un balance como exitoso sólo por las cifras. En Bosch cada paso que damos es a largo plazo y nunca pensando sólo en el presente o en contextos económicos específicos. De cualquier modo, en cuanto a números, fue un año en el que acompañamos con nuestros resultados las expectativas que teníamos. Alcanzamos un 8% de crecimiento medido en unidades, en un mercado que vuelve a ser muy competitivo.
2. Tuvimos un balance positivo, por lo que no nos gusta tanto la palabra “condicionante”. En refirencia a la competitividad que antes mencionaba, necesitamos tener creatividad para asumir los nuevos desafíos y no perder de vista las metas de crecimiento que año tras año nos planteamos. Para cumplir esas metas tenemos que seguir creciendo en facturación, y seguir trabajando en la optimización de los costos. Para nosotros fue muy importante la confianza que Bosch como un todo continúa depositando en Argentina, mudando todas sus oficinas a un nuevo edificio estratégicamente ubicado en San Isidro, como así también el relanzamiento de un nuevo centro de capacitación para mecánicos con la más alta tecnología del mercado.
3. Para nosotros es sumamente importante la nacionalización de productos. Es un trabajo que comenzamos hace años y seguimos teniendo excelentes resultados. Esto nos permite tener un programa de piezas adecuado a nuestro mercado en todos sus aspectos. Volviendo al tema de la creatividad, trabajamos en el desarrollo y adaptación de nuevas tecnologías no sólo en productos sino también en servicios, capacitación y entrenamiento y modelos de negocio. Al mismo tiempo seguimos incorporando nuevas líneas de productos, nuevas para nuestra empresa, como puede ser el ejemplo de líneas de repuestos para motos.
4. Fueron prácticamente los mismos que en 2017. Si partimos de la inflación que tuvimos en 2016, los ajustes de cambio que ocurrieron en 2017, son razonables. Como desafío nos planteamos la manera de seguir agregando valor a toda la cadena comercial. Es decir, a nuestros distribuidores, las casas de repuestos y los talleres mecánicos. Cada vez más, los clientes en general necesitan ese agregado de valor, si no lo podemos otorgar, será difícil mantener su fidelidad.
5. Como dijimos anteriormente, la competitividad volvió para quedarse. Éste es el ambiente que percibimos, pero también es en el que estamos acostumbrados a trabajar. Por otro lado, estamos en un mercado que no deja de crecer. Por lo tanto, las expectativas para este año son alentadoras, si tomamos como referencia el primer bimestre que fue record histórico de ventas de vehículos cero Km.

«Desarrollar marca país»

1. En líneas generales cerramos un 2017 similar al 2016. Esta performance se logró gracias a una serie de acciones que implementamos y ayudaron a apuntalar el volumen del mercado tradicional. Esta performance estuvo en línea con nuestro presupuesto, en el que ya vislumbrábamos un año lleno de desafíos. En 2017 trabajamos muy duro para convertirnos en una marca líder del mercado argentino. Tuvimos la satisfacción de cumplir nuestro principal objetivo: consolidar nuestra red de distribuidores en todo el país, ganando en cobertura y servicio hacia nuestros clientes.
2. Las empresas del mercado local de reposición tuvieron un año estable en cuanto a la comercialización de autopartes. Para este año vemos un horizonte más prometedor, con muchas oportunidades para seguir creciendo. Un dato alentador es que creció la producción de vehículos respecto al año anterior y los proveedores de terminales estiman un crecimiento superior al 8% para este año. El parque automotor crece a un ritmo sostenido y ya supera los 13 millones de vehículos. Esto siempre es una buena noticia para las empresas que proveemos el mercado de reposición local. Si bien la integración de autopartes locales es baja y la mayoría de los vehículos que se incorporan al mercado son importados esto es un dato alentador y una oportunidad para las empresas autopartistas locales que sepan aprovecharla.
3. 3-Tenemos un crecimiento sostenido en el canal de e-commerce. RM resortes fue una empresa pionera que apostó fuerte en este canal y ahora que estos proyectos maduraron estamos cosechando sus frutos. El retail ha cambiado en los últimos años más que nunca. El cliente cambió su forma de interactuar con las marcas, el tiempo y la velocidad de respuestas de las marcas tomó vital importancia en esta relación. Fuimos una de las primeras empresas argentinas que entendió que la relación con el consumidor cambió, que él es quien elige en qué canal y con qué propósito interactúa con las marcas. Otra de las buenas noticias del año que pasó fue que en Brasil ya es realidad el fuerte crecimiento esperado para la industria automotriz, gracias a la maduración de las inversiones realizadas en los últimos años. Pero no todo son rosas. Una de las amenazas que detectamos en 2017 fue el crecimiento de empresas importadoras de autopartes que se vuelcan directamente al mercado de reposición local. Somos comprensivos con las políticas del Gobierno, entendemos que no fue el responsable de generar los problemas de competitividad de las empresas argentinas, pero también sabemos que eso le genera el desafío de ser el implementador del cambio.
4. Nuestros proyectos para el próximo año se relacionan con el crecimiento de las diferentes áreas que componen el negocio. Continuaremos con la ejecución de nuestro plan de inversión. Ampliamos nuestra planta productiva un 40% para estar preparados para los desafíos que nos depara este año. Una de nuestras metas es la especialización. Estamos desarrollando nuevas líneas de productos que cubran las necesidades del mercado local y trabajando fuertemente en los requerimientos de los mercados internacionales, atención que ganamos gracias a la participación constante de nuestra empresa en las principales ferias locales y del exterior. Otra de nuestras metas es conseguir un nivel de competitividad que nos permita alcanzar mercados internacionales de relevancia y que minimice los efectos negativos de una “invasión” extranjera. Lograr ese nivel de competitividad sigue siendo complejo para las pymes nacionales. Podemos resumir los problemas de competitividad de las pymes argentinas en pocos puntos: una fuerte presión tributaria, una importante carga en los costos laborales de la “industria de juicio”, una falta de actualización en la infraestructura en todos los procesos productivos de las industrias, una falta de apoyo a las pymes con herramientas financieras de real aplicación. Muchas de estas herramientas existen hoy en día pero para las pymes que las necesitan es casi imposible acceder a ellas. La red de autopartistas que tiene la Argentina es un importante factor de competitividad que debe ser potenciado con asistencia técnica adecuada, programas de financiamiento y mejoras en todo el proceso productivo.
5. Considero que un paso esencial en el logro de competitividad internacional de las empresas argentinas fue la modernización de los convenios laborales, actualizándolos para adaptarlos a este nuevo escenario. Queda mucho camino por recorrer. La performance exportadora de nuestro país sigue siendo baja. En lo personal creo que entre los puntos que tendríamos que desarrollar es la marca país de nuestra industria. El producto argentino es muy valorado en el extranjero y esa es una oportunidad que debemos aprovechar. En resumen, las pymes argentinas productoras de autopartes tienen realidades muy distintas:
   -Las que proveen el mercado de reposición local tienen por delante un año lleno de desafíos y cambio de paradigmas en la relación con el cliente.
   -Las que proveen terminales tienen una demanda en alza, gracias a las perspectivas de producción de automóviles para este año.
   -Las pymes exportadoras ya vislumbran un año lleno de oportunidades en el mercado internacional. Concretarlas va a depender en gran parte del apoyo que reciban en su gestión.

«Retracción en el mercado»

1. Indudablemente, el año pasado fue mejor que el 2016, aunque no cubrió las expectativas y no se alcanzaron los objetivos que nos propusimos.
2. Probablemente, la caída de poder adquisitivo marcó una retracción en ciertos sectores del mercado de reposición.
3. Se lanzaron numerosos productos nuevos de fabricación nacional pero no se pudo alcanzar la competitividad esperada por los motivos que aquejan a la mayor parte de los industriales del sector.
4. Mayor competitividad. Si bien mejoró la relación en el tipo de cambio, transitamos un período de volatilidad y aunque estamos acostumbrados
   a cierto grado de incertidumbre, parece difícil que en este contexto se logren reducciones impositivas.
5. Probablemente se pueda crecer en forma moderada. Se perciben fuertes cambios, seguramente generados por la importante renovación del parque automotor y los cambios tecnológicos que han introducido nuevos jugadores de relevancia por las inversiones que están en juego.

«Etapa de refundación»

1. Fue un año duro, aunque mejor que el 2016 en general. Crecimos por debajo de los pronósticos que habíamos establecido para un año electoral.
2. Reydi continúa en una etapa de refundación debido al desfalco millonario que tuvimos producido por la anterior Gerencia General durante las ausencias de mi hermano/socio Darío por su enfermedad y su posterior fallecimiento y la mía, por las mismas razones. Debido a esas circunstancias, el 60% del plantel es nuevo y buena parte de ellos están aprendiendo el oficio. A esto se agrega la recomposición del stock. A la fecha cuesta alcanzar el punto de equilibrio para el nivel de satisfacción con el cual somos reconocidos en el mercado por los clientes y por nuestros proveedores durante estos 27 años. Aprovecho esta nota para pedirles disculpas a todos.
3. Algunos proveedores siguen adecuándose e invirtiendo en los nuevos modelos de autos, que mes tras mes salen al mercado. Considero que serán los únicos con los que podremos contar en el futuro en un mercado altamente cambiante donde el fabricante, distribuidor o casa de repuesto deberán trabajar cada vez más en conjunto con las nuevas tecnologías.
4. Nuestro desafío es el mismo desde hace 27 años: brindar el mejor servicio, relación precio-calidad. Ayudar a nuestros clientes a que sigamos creciendo juntos. Para ello estamos haciendo una gran inversión en nuevo software, además de diferentes tecnologías que hoy nos ofrece el mercado.
5. Sentimos cierta incertidumbre en el mercado, pero mucha menor a la de años anteriores. Consideramos que este año tendrá nuevamente un leve crecimiento con las actuales medidas económicas. De llegarse a implementar algunas medidas, o decisiones políticas, el crecimiento sería mayor al de años anteriores.

«Ajustar los márgenes»

1. En términos de unidades vendidas, en el 2017 hemos crecido por encima del 20% en la línea de Discos y Campanas de freno, cifra que supera los pronósticos que teníamos previamente. Dentro de este escenario, lo que registramos es una caída de los márgenes de rentabilidad. Nuestro portfolio de productos está compuesto mayoritariamente por productos importados y los incrementos de precios que fueron posibles trasladar al mercado estuvieron por debajo de la devaluación del peso. Es decir, por debajo del incremento del dólar. A esto se le suman los aumentos de costos de los combustibles y de mano de obra
2. Consideramos que el abastecimiento de productos de origen importado ha comenzado un camino de normalización, generando mayor previsibilidad y confianza en el sector autopartista, lo que ha generado mayores certezas al estimar los costos de reposición. Esto nos ha obligado a todos los integrantes de la cadena a ajustar los márgenes para no perder competitividad. Por otro lado, la existencia de una mayor oferta de productos le ha permitido al mercado elegir la marca a colocar con mayor libertad. En ese sentido, Fremax siempre se ha caracterizado por ser “la primera opción” para el mecánico aplicador.
3. A fines del 2017 hemos presentado al mercado una línea muy completa de Mazas de Rueda la cual, sumada a las líneas de Pastillas y Kits de Freno, amplían nuestra oferta y fortalecen nuestra identidad de marca como proveedores del mercado. Otro acontecimiento que ha marcado el año que dejamos atrás fue haber iniciado el suministro de piezas para Renault (Brasil), para el modelo KWID, recientemente presentado en la Argentina, además de otros modelos de la marca en los que ya éramos proveedores.
4. En lo particular, en nuestra operación de Argentina nos estamos preparando para poder ofrecer una mejor calidad de servicio a nuestros clientes. Creemos que el desafío que tenemos por delante es continuar siendo el proveedor preferido en nuestro segmento, y para ello necesitamos superarnos día a día. Todos los días necesitamos ofrecer diferenciales para que nuestros clientes nos sigan eligiendo. Respecto a nuestra Planta Industrial en Santa Catarina, Brasil, se está encarando un agresivo plan de inversiones con el objeto de aumentar la capacidad productiva, ya que la misma está ocupada casi en su totalidad. En cuanto a la relación peso/dólar nos encontramos buscando nuevos niveles de equilibrio, algo que es imprescindible para poder continuar garantizando la calidad de nuestro servicio.
5. Consideramos que el mercado tendrá un buen año, el volumen de vehículos cero km vendido en el último período garantiza un negocio que continuará creciendo, pero también tendremos que tener extremo cuidado en considerar cómo los incrementos de costos erosionarán una rentabilidad que se encuentra cada vez más reducida. Un factor a destacar, como lo viene siendo en los últimos años, es el fortalecimiento de los canales de venta electrónica, nuevos players que se incorporarán en lo inmediato, como también la aparición de nuevas redes de talleres.

«Mantener la competitividad»

1. Nuestro cierre del año 2017 fue positivo. Tuvimos un importante crecimiento en ventas e incorporamos nuevos productos a nuestro portfolio que nos permitió posicionarnos mejor en el mercado.
2. La Verificación Técnica Vehicular de CABA ha contribuido a que el mercado pudiese mantenerse y también crecer en algunos sectores.
3. Nuestro mercado autopartista es maduro y sigue apostando a la incorporación de mayores alternativas para mejorar la oferta a sus clientes.
   En nuestro caso, seguimos realizando inversiones en equipamiento, instalaciones y plataformas para atender los nuevos lanzamientos de las terminales automotrices.
4. El gran desafío es mantener la competitividad respecto a los mercados de exportación, y mejorar nuestros costos para poder escalar con volumen.
5. Percibimos un ambiente estable, y seguimos observando la conducta que tienen nuestros clientes para seguir invirtiendo en el negocio.

«Recuperación en Brasil»

1. El año 2017, respecto al 2016, en Argentina fue similar y en Brasil tuvimos una suba de un 20%, números que refieren a ventas de aftermarket. Como resultado económico para nuestra empresa fueron dos años muy malos, ya que el volumen vendido no se corresponde a los costos fijos de nuestra estructura.
2. En Argentina, los incrementos efectuados en los servicios públicos han impactado notoriamente en el bolsillo del asalariado y esto trajo una retracción en el consumo, además de otros factores varios como la distorsión de precios relativos y el encarecimiento de los productos básicos de la canasta familiar.
3. Hemos concentrado nuestras plantas de la provincia de San Juan, concentrando nuestra división de juntas y retenes en una sola locación en el departamento de 9 de Julio, a 14 kilómetros de San Juan Capital, con la automatización de procesos, incorporando la robótica en las tareas repetitivas y rutinarias donde el volumen lo justifica.
4. Como desafío nos planteamos ser mucho más competitivos con la modificación de lay out en nuestras fábricas para optimizar los procesos. Consideramos que el tipo de cambio sigue atrasado en no menos de un 25%, ya que el año 2017 el dólar tuvo una variación de no más de un 12% de enero a diciembre y este repunte de enero sólo actualiza el atraso del 2017. Una demostración del atraso es que el costo empresario laboral de Argentina es un 80% superior al de Brasil. Lamentablemente, la distorsión de precios relativos hace que esa diferencia no se refleje en el consumo.
5. El mercado en Aftermarket en el primer trimestre del 2018 se lo ve muy estancado y retraído. Nosotros somos optimistas por naturaleza, por lo tanto esperamos un repunte del mismo en los próximos meses. En Brasil, en cambio, el mercado se sigue recuperando, y estamos creciendo levemente sobre el mismo período del 2017. En equipo original, a partir de marzo comenzó el recupero con niveles superiores a 2017. Es prematuro hacer un pronóstico en estos momentos, ya que en Brasil viene un año eleccionario y en los dos países se espera con ansiedad el mundial de Rusia. Aunque parezca no relacionado estos acontecimientos siempre postergan decisiones y retraen la actividad.

«Un mercado nervioso»

1. El 2017 fue un año sin grises. Tuvimos meses en los que la venta parecía que no tenía techo y otros meses en los que la venta no tenía piso. Tuvimos meses un 30% por arriba del promedio y meses 30 % por debajo. Un mercado nervioso, con un cambio de expectativas que lo incomoda.
2. El “gradualismo” que propone el gobierno nos obliga a estar constantemente ajustando el rumbo. La economía nos obligó a todos a ser más eficientes. A ajustar stocks. A comprar lo necesario. A usar los recursos de manera eficiente. Hasta hace poco tiempo sólo con tener stock uno ya vendía. Había que saber comprar. Hoy más que nunca la presión está puesta sobre la venta. El stock es un commodity que todos tienen. Entonces se vuelve mucho más importante el servicio y el precio. Con esto no quiero decir que se vende barato solamente sino que deja de ser un valor agregado tener la mercadería. Todos la tienen, entonces que servicio diferencial hoy pasa a ser lo más importante. Y si el precio es superior, el servicio y el producto tienen que ser superiores.
3. Para nosotros, el 2017 fue un año de cambios. Renovamos nuestro equipo comercial, cambiamos estrategias de relacionamiento con los clientes. Como decía antes, hay que salir a vender, y no esperar el pedido. Esto trae un cambio de cultura interno muy grande. Entender al cliente y ofrecerle soluciones que lo ayuden a vender más y mejor. Por otro lado tuvimos la consolidación de las inversiones realizadas en 2015 y 2016 en materias de producción y logística. Hoy tenemos una integración vertical en la cadena de producción del acero para tener una mayor disponibilidad de materia prima.
4. Este año, nuestro mayor desafío está en consolidar los cambios en la estructura comercial y potenciar el valor percibido por nuestros consumidores. Tenemos el respaldo de una marca que nos obliga a estar adelante del mercado, generando los cambios de paradigmas y costumbres. En subir la vara a la hora de trabajar una autoparte. Es una tarea difícil, pero si no tenemos objetivos superadores, podemos caer en más de lo mismo, y perder el valor de marca que tenemos.
5. Como decía al principio, el mercado está inquieto. Los cambios de precios relativos de la energía, alquileres, mano de obra y productos dolarizados, hace que desde el mecánico hasta la fábrica tengan que calibrar día a día los costos. El dólar está en una corriente de acompañar la inflación del índice de precios, con lo que no debería ser una preocupación mayor. La energía aumenta el doble del IPC. Hoy tenemos que mirar el IPC y el IPIM, nuestros costos fijos aumentan con el IPC pero nuestras ventas con el IPIM. Por ello, considero que una planificación correcta y buena gestión financiera puede ser más efectiva e importante que un aumento de precios o vivir atado al dólar.

«Conversión a multinacional»

1. El balance que hacemos del 2017 es altamente satisfactorio. Con grandes desafíos tales como la apertura de un centro de distribución en la provincia de Córdoba, también uno en la zona de Warnes, específicamente en la calle Girardot, enfocados en chapa, paragolpes y radiadores, para asistir a nuestro ya exitoso centro de distribución en Huaura. Por otro lado hemos abierto una sucursal de Lomaplast en San Pablo, Brasil, lo que considerado un hito para nuestra empresa porque nos convierte en una multinacional.
2. La constante expansión de la empresa y fuerza de ventas en general, la aceptación de nuestros productos por parte del mercado, y la constante demanda de servicios que nos vimos obligados a satisfacer.
3. La gran inversión realizada en la incorporación de nuevas líneas de distribución en DM, y el constante desarrollo en herramentales y moldes para nuevos productos, para seguir estando a la vanguardia del mercado.
4. Nuestro desafío para este año es seguir creciendo pero afianzando los logros que alcanzamos. Con respecto al dólar, sin duda es una dificultad para la nacionalización de productos importados debido a los reajustes constantes, y por otro lado fortalecerá las industrias locales que tendrán la oportunidad de volverse más competitivas.
5. El mercado lo veo bastante receptivo en cuanto a propuestas comerciales. La evolución para este año, al margen que la considero siempre buena, sin duda depende de cada empresa.

«Mantener el crecimiento»

1. El resultado del año 2017 reveló un crecimiento en el volumen del negocio superior al 13% sobre la base del año 2016. Este indicador interno de SKF es similar a medir las ventas en «unidades de producto» o en «moneda dura» para que el dato no se vea distorsionado por la evolución de los precios a lo largo del tiempo, ya que en economías estructuralmente inflacionarias como la nuestra resulta difícil llevar una estadística de las ventas en moneda local.
2. Considero que los principales factores están relacionados. Por un lado, con el desarrollo de las acciones comerciales propias de la marca. En el caso de SKF el 2017 fue un año donde pudimos plasmar nuestra estrategia de posicionamiento elevando el perfil de la marca. El regreso de SKF al automovilismo deportivo como Proveedor Homologado y Sponsor Oficial del Super TC 2000 nos permite transmitir nuestros valores de liderazgo tecnológico. Por otro lado, el acercamiento a los profesionales de la mecánica automotriz mediante el dictado de formaciones técnicas fue clave para difundir las características constructivas diferenciales de nuestros productos y acercar información valiosa para la gestión del taller. La identificación de puntos de venta con la marca y las charlas técnico-comerciales al personal de mostrador de casas de repuestos fueron actividades que priorizamos durante el año para brindar argumentos sólidos que permitieran maximizar el aprovechamiento de nuestro portafolios de productos.
   La solidez de nuestro canal de distribución es un factor clave para lograr que nuestros productos estén presentes en todos los puntos de venta a nivel nacional. Además de la cobertura geográfica, los distribuidores de SKF transmiten valores relacionados con la disponibilidad, la logística, la tecnología y el profesionalismo puesto al servicio de la casa de repuestos. Por todo esto sentimos que tenemos la mejor red de distribuidores del país. También la ampliación del surtido de productos colaboró en este crecimiento. Durante el 2017 lanzamos nuestra línea de kits de distribución para vehículos cadeneros, incorporamos más de 150 modelos de rodamientos para vehículos recientemente lanzados en el parque argentino, y seguimos completando nuestra oferta de kits de distribución de tensores y correas, siendo la marca N°1 en cobertura de modelos y disponibilidad. Además existieron condiciones de mercado que favorecieron el crecimiento del sector. El ingreso de vehículos al mercado de reposición con una antigüedad de alrededor de 4/5 años es una realidad que amplía las posibilidades de negocios de marcas como SKF, que son equipo original en gran cantidad de aplicaciones y tiene una presencia muy fuerte también en el canal independiente de ventas. Finalmente hubieron condiciones «macro» como la normalización de algunas variables económicas donde se destaca que el PBI argentino volvió a retomar la senda del crecimiento.
3. Con respecto al plan de inversiones, se amplió el rango de rodamientos que fabricamos en Argentina y continuamos apostando al desarrollo de nuestra planta industrial ubicada en la localidad de Tortuguitas, en la provincia de Buenos Aires. Por suerte estamos recibiendo buenas noticias por parte de las terminales automotrices en relación a nuevos desarrollos para los cuales SKF es invitado a participar como proveedor de OE.
4. En términos de crecimiento, el desafío es mantener en 2018 la tasa de dos dígitos que superamos el año pasado. Entendemos que profundizando la presencia de SKF en los nuevos desarrollos que realizan las terminales que producen vehículos en Argentina, México y Brasil, que son básicamente los países que hoy abastecen el 90% de la demanda del mercado argentino, y continuando con nuestra estrategia de lanzamiento de nuevas líneas de producto y manteniendo actualizado el surtido de las existentes; podemos alcanzar ese objetivo. Por otro lado continuaremos apoyando con acciones comerciales el trabajo de nuestros Distribuidores para facilitar la llegada de nuestros productos a las estanterías de las casas de repuestos. Esto es necesario para que SKF continúe siendo líder en su rubro.
5. Soy optimista con respecto a la actividad del sector durante este año. El parque automotor argentino está en casi 13 millones de vehículos y continúa creciendo, si bien la tasa de reparaciones está en baja y el kilometraje medio entre fallas tiende a extenderse, todo esto como consecuencia lógica del avance tecnológico y la calidad de los vehículos modernos. Considero que estas situaciones quedarán compensadas con el ingreso masivo de autos al circuito de mantenimiento. Recordemos, por ejemplo, que en 2013 se patentaron casi un millón de unidades. Las expectativas de crecimiento económico para el 2018 están por encima de los dos puntos del PBI con lo cual veo un panorama favorable para el mercado de reposición donde todos nosotros participamos.

Marcelo Fridman
Gerente comercial de Cromosol
«Logística fundamental»

1. El balance del año 2017 fue positivo para Cromosol.
2. El crecimiento del parque automotor, junto a la incorporación de nuevas líneas de distribución por parte nuestra y de los clientes, fueron factores importantes para lograr un resultado satisfactorio al cierre del año.
3. Estoy convencido de que el trabajo en equipo que realiza cada sector de la empresa es fundamental para brindar la mejor atención a nuestros clientes. Apuntamos a mejorar la calidad del servicio ofreciendo una gran cobertura del parque automotor. Para ejemplificar con algunos porcentajes, Cromosol cubre un 94 % en ópticas, 93% en faros, 94% en paragolpes, 89% en rejillas y 91% en espejos, entre otros. La incorporación de líneas y stock permanente siempre fue fundamental para nosotros. Es lo que nos diferencia en el mercado. Hicimos una fuerte inversión en sistemas para brindar un mejor servicio al cliente. Incorporamos un WMS (sistema de gestión de almacenes), que nos permite tener un mayor control en el proceso acompañado también de un nuevo ERP (sistema de gestión de recursos de la empresa). Entendimos que con servicio y logística eficiente íbamos a brindarles a nuestros clientes una herramienta para mantener un negocio eficiente y competitivo. Es muy difícil que los comercios puedan tener en stock todo lo que ofrecen a la venta. Por eso la logística es fundamental. Hoy estamos entregando al 74.5% del país en 24 horas y en donde las distancias no lo permiten llegamos en 48 horas promedio.
4. Tenemos muchos desafíos por delante. Vamos a abrir un centro de distribución en la calle Warnes para estar más cerca de nuestros clientes y satisfacer su demanda con mayor efectividad. Seguimos creciendo con nuestra plataforma virtual “Canal de Autopartes” a través de la cual todos nuestros clientes pueden realizar ventas a usuarios finales en forma online. Para nosotros es muy importante estar en constante evolución, buscando siempre la manera de superarnos y crecer para dar el mejor servicio.
5. Estamos siempre atentos a los cambios constantes del mercado y trabajamos mucho en consecuencia. Este año nos encuentra con muchos proyectos importantes. Tenemos muy buenas expectativas de desarrollo y crecimiento.

   

«Tendencia de crecimiento»

1. En 2017 se mantuvo la tendencia de una mejoría en la actividad de mercado, evidenciada a partir del segundo semestre de 2016. Alcanzamos los objetivos planteados en nuestro presupuesto anual, tanto en exportaciones como en los diferentes mercados locales. En Reposición Argentina, tuvimos un crecimiento de 13,3% en volumen y 26,1% en facturación.
2. No detectamos condicionantes importantes en la aplicación de los planes previstos, y si bien en algunos períodos se produjo un atraso en la cadena de pagos, este hecho fue administrado en conjunto con nuestros distribuidores.
3. Realizamos inversiones en procesos de fabricación local y en procesos logísticos para mejorar la competitividad. Esta acción nos permitió mantener el margen de rentabilidad sin afectar significativamente los precios de venta.
4. El objetivo para 2018 es continuar mejorando nuestra competitividad, como también la red de distribución del mercado de Reposición a nivel país. El gran desafío es conseguir minimizar el impacto de la desvalorización de la moneda, el aumento de las tarifas y la inflación, afectando lo menos posible los precios y manteniendo el margen de rentabilidad. Para la producción local estamos implementando un proyecto de cambio de tecnología de fabricación, que nos permitirá optimizar el costo de producción, y tornarnos más competitivos tanto para los mercados locales como para Exportación.
5. Nuestra percepción es que la actividad del mercado mantendrá la tendencia de crecimiento, con una demanda orientada cada vez más, a conseguir productos de Calidad a Precios Razonables.

«Apuesta a la mejora continúa»

1. Nuestro 2017 fue un año muy bueno en líneas generales. Si bien hubo que afrontar meses difíciles y de ajustes, con un aftermarket algo retraído y algunas dificultades en la cadena de pagos, fue un año positivo. Toda nuestra gestión anual es medida y analizada teniendo en cuenta nuestro año fiscal. Por lo tanto, nuestros cierres comparten meses de 2017/2018. Asimismo, venimos cumpliendo nuestras expectativas de crecimiento en unidades y por línea de producto.
2. Nuestra empresa vive en constante cambio. Uno de nuestros diferenciales es la flexibilidad de ser una empresa nacional que practica y apuesta a la mejora continua. Nuestro plan de expansión e inversiones es más que importante. El desafío de ser la marca de filtros más completa del mercado nos obliga a incorporar nuevos modelos todos los meses.
3. Año a año desarrollamos entre 180 y 200 filtros, siguiendo con nuestra premisa de que si existe un vehículo circulando, nosotros tenemos sus filtros en nuestros catálogos. Esta política nos demanda crecer exponencialmente en metros cúbicos de almacenamiento y en la optimización de nuestra operación Logística, una de las inversiones más importantes del 2017/2018.
   Otra de las inversiones más importante de este año fue lograr la Certificación de la norma ISO/TS 16949:2009, exigencia que las terminales automotrices solicitan a sus proveedores para poder abastecerlos como equipo original. Esta norma se suma a las que la empresa mantiene en el actualidad: ISO 9001:2015 / ISO 14001:2015.
4. Los desafíos para el 2018 son varios y muy ambiciosos. En primer lugar, seguir creciendo nuestra participación de Mercado, mantener nuestro liderazgo y continuar siendo una marca líder. En términos de infraestructura, inaugurar nuestro laboratorio principal, en donde podremos realizar ensayos que hoy en día no se realizan en ninguna otra empresa de filtros de Argentina. En términos de normas y certificaciones, la migración de la norma ISO/TS 16949:2009, a la nueva certificación, IATF 16948:2016, norma que reemplaza a la ISO/TS.
   WEGA fabrica gran parte de su comercialización y exporta al mundo el 70% de su producción, por lo tanto nuestra relación peso/dólar es importante como para todos, ya que la mayoría de las materias primas son importadas pero no es limitante para nuestro crecimiento.
5. Si bien las cifras de ventas record de automóviles en Argentina son muy positivas, da la sensación de que para el aftermarket el año recién comienza.
   Esperamos y confiamos que la recuperación económica del país empuje al sector en general.