¿Adónde estaremos en 5 años?

La planificación y la puesta en práctica de ideas sencillas pueden ser la clave de un futuro promisorio

En mi carrera como consultor internacional (tampoco nos agrandemos: NUNCA llegué a Europa ni a Asia) lo primero que debía entender era la imagen que tenía la persona de sí mismo y de su negocio… o lo que él creía que era un negocio. En principio, cuando yo le preguntaba a las personas que me querían contratar como consultor adonde se veían ellos a largo plazo como de 5 o 10 años, me contestaban: “a lo sumo te puedo decir de hoy a 90 días…con suerte”. Es lógico, porque en este país se puede planificar, pero es algo bastante complejo. De hecho hace 10 años usé las mismas palabras como respuesta a la misma pregunta. En 1997 trabajaba como Gerente regional para una compañía americana y mis jefes me pidieron que hiciera un pronóstico de negocios a 10 años. Con mi mejor sonrisa nerviosa y en inglés les expliqué que en la Argentina -e inclusive en el Cono Sur- no era posible. La inestabilidad era moneda corriente y los ciclos económicos de devaluaciones o movimientos similares no tenían frecuencia definida. Allí me despaché con una sucesión de hechos históricos: desde la tablita de Martinez de Hoz hasta el tequila, caipiriña y todos esos efectos que sacudieron a la economía de los argentinos. El caballero americano -Vicepresidente de mercados emergentes (Latinoamérica y Asia)- me contestó: ”¿Qué te hace creer que en Asia puede planearse de forma diferente?” Me di cuenta que cuando pedía un “APROXIMADO” significaba lo más aproximado posible.
Allí mismo entendí la importancia de escribir un plan, y que no se puede ajustar ningún plan si dicho plan no existe o nunca lo hacemos. En esta época, ya Brasil planea y fabrica muchos modelos de autos. Nosotros, no. Por lo tanto nos estamos quedando dormidos si no hicimos planes a 3, 5 y 10 años. Esto no quiere decir que planeamos llegar a 20 y en 10 años llegamos a 20. En 10 años llegaremos a una proyección más un ajuste anual. Es decir que ese número va a vivir 10 ajustes, pero la predicción estará muy cerca de la realidad. (Más / menos 5%). Cómo planear Haga un ejercicio:
1er Paso
Trate de describir lo que hará mañana como si se lo contase a un tercero. 2do Paso
Ahora escríbalo ordenadamente hora por hora. 3er Paso
Ahora haga lo mismo con la semana completa Le GARANTIZO que tendrá una semana sin ESTRÉS pero con algunas cosas no planeadas. Esos son los ajustes de su 5% del que le hablaba.
Y… ¿cómo planear?
Dedicándole más tiempo a pensar cómo será su semana. Tiempo para pensar en lugar de hacer. Después hacer y no perder FOCO. Volviendo al tema de dónde estaremos en 5 años, lo primero que planeo para el negocio es… ¿Cuánto vender? ¿Cómo haré para comprar lo que necesitaré vender? ¿Tendré el dinero o de dónde lo voy a generar? En una casa de repuestos lo primero que queremos es más clientes. Muy bien: pensemos aquí 3 ideas de cómo atraer a más clientes para realizar durante este año:    1. Llamar todos los días a mis 10 mejores clientes a ver qué auto les entró para saber si tengo y si sé, lo que el mecanico necesita o puede necesitar. En caso de ser distribuidor será lo que la casa de repuesto necesita.    2. Hacer fichas de clientes para acordarnos de lo que les vendimos.    3. Contar el inventario para comprar bien, no repetir la compra y así mejorar el inventario. Estas ideas que parecen básicas, no lo son tanto. Cuando las empezamos a ejecutar con frecuencia nos damos cuenta de las oportunidades comerciales que tenemos. Entonces hagamos un ejercicio sencillo:
Agarremos un calendario GRANDE (esos de escritorio) y en cada mes pongamos una producto que queramos vender en ese mes. En el mes anterior pongamos la actividad con la que creemos que será posible vender los productos. Ejemplo: Bujías incandescentes en JULIO. Por lo tanto, en junio tengo que hacer alguna actividad. Y después pienso en las actividades día por día.
Así tenemos Producto a vender y actividad previa. ¿Lo que usted quiere saber es que actividad previa?
Cartel en el mostrador OFERTA JULIO o hasta agotar Stock, (1000 juegos disponibles) 4 bujias a $ XXX
El cartel lo pongo en Junio (con “N”) 30 días antes para asegurarnos que todos lo hayan visto y para que los más grandes clientes vayan reservando.
Mientras tanto, usted les pregunta a sus 10 clientes más grandes si quieren reservar productos con la excusa que solo habrá determinada cantidad de unidades disponibles. Ese paso es repetible con otros productos.
¿Como saber si vamos a vender más o menos? Seguramente venderá más porque es la lógica tendencia. Analice conmigo:
En el 2002 se vendieron pocos autos y dichos autos fueron al concesionario durante el 2003 y parte del 2004. En 2003 se vendieron más autos y fueron al concesionario durante su primer año de vida porque estuvieron en garantía durante el 2004 y parte del 2005. En el 2004 y 2005 –años en que se vendieron muchos autos- irán durante el 2007 y 2008. Y en el 2006 y el 2007 -que será record- se venderán repuestos para los autos nuevos hasta el 2011. Esto sin tener en cuenta TODO el parque existente: sólo hablo de autos nuevos con más de dos años en la calle. Vale decir que en los próximos 4 o 5 años tendremos venta de Producto y servicio ¡A FULL! Si ahora no pensó en invertir ¡HAGALO YA! ¡ESTE ES EL MOMENTO DE HACER ESTRUCTURA DE SERVICIO Y PRODUCTO! No me malinterprete. Esto no significa salir a comprar productos a lo loco o camionetas cero Km. para entregar a domicilio. Es planear para decidir si hago eso o compro 10 bicicletas porque vendo sólo productos de goma que no pesan nada. El crecimiento planificado es lo mejor que le puede pasar porque la crisis de crecimiento es dura y estresante. Le recomiendo que no tenga como única variable el inventario ¡Crezca, invierta! ¡Es el momento! ¿De que? De PLANIFICAR su FUTURO, en sistemas, computadoras y cursos para saber qué tiene en el inventario y que debe comprar según un promedio de rotación de inventario. ¡OJO! No le digo que se ponga 10 sucursales, pero… ¿por qué no tener sucursales si tiene mercadería suficiente? No acumule en un solo lugar, piense en grande, ¡hágalo GRANDE! Piense en esto: Tener 2 negocios (uno a 4 cuadras del otro) en una zona en Capital puede tener clientes compartidos pero solo algunos, por la densidad poblacional. En las afueras, tal vez lo deba poner a 5 kilómetros de distancia. Para que quede claro y sepan que no estoy ebrio, les cuento. Conozco un conjunto de casas de repuestos (la ultima vez que hablé eran 10) y manejan un inventario centralizado. Conozco un grupo de casas de repuestos que están tratando de formar un grupo desde hace 4 años y conozco un grupo que no solo ya lo formó, sino que ya tienen una marca propia ¡y en un corto plazo van a facturar TODOS con el mismo nombre! Por otro lado, si yo fuera un fabricante o un distribuidor con capacidad exportadora trataría de entrar en contacto con países de Latino América, como por ejemplo México. Con una venta mínima, a nosotros en Argentina nos cambiaría el nivel de producción. También buscaría -como lo hizo ya alguna empresa visionaria Argentina- un socio en Eslovaquia o Polonia, que son los grandes jugadores en el incremento de fabricación de automóviles. Y por qué no en Sudáfrica donde ya tenemos un CHIEF entendido en el tema. Argentina creció a un 25% anual aproximadamente alcanzando una producción de 430.000 autos en el 2006.
¿Puede ser que un repuestero, un distribuidor o un Fabricante piense: QUÉ ME IMPORTA? LA RESPUESTA ES:
MUUUUCHOOOOO, ya que si se vendieron 2.5 millones de autos en los últimos años ¿adónde van a buscar partes que se van a romper y servicio de mantenimiento combinados con productos de alta rotación? Ahora, me pregunto: si las exportaciones de autos armaditos y enteros subió un 30% aproximadamente en el 2006 sobre el 2005, habría que averiguar adónde se venden esos autos para venderle los repuestos a esos países… ¿no le parece? Igualmente, muchachos fabricantes, aun no llegamos a los niveles del ´98. Ya sé que algunos ya llegaron, y esos son quienes más van a crecer, pero… tranquilos, que la tendencia sigue. En fin, los dejo para que piensen, mediten y planifiquen.