En exclusiva, Marcelo Rodriguez, gerente para Latinoamérica de la plataforma, da cuenta del proceso de desarrollo de una lógica de búsqueda de repuestos dinámica a fin de que la compra de cualquier repuesto sea una práctica simple y práctica.
En el principio fue la globalización. Los cambios en la formas de producción legaron un mundo diferente al que el canal estaba acostumbrado. Luego sobrevino la pandemia, que obligó a replantear las bases mismas del negocio. Click Parts irrumpe en el mercado, en sintonía con los desafíos tecnológicos que presenta el siglo XXI, como empresa 100% digital, que deja atrás los hábitos del siglo pasado para avanzar hacia una nueva fase de comercialización de productos.
-Un año atrás una columna publicada en nuestra revista versaba sobre la incipiente participación del rubro de autopartes en el comercio electrónico local, en parte como consecuencia de la irrupción de la pandemia, y como señal de un cambio de paradigma en este negocio. ¿Cuál es su percepción del mercado al día de hoy y de cara hacia adelante?
-Efectivamente, hace casi un año hablábamos del crecimiento del canal de e-commerce para nuestro sector. Muchos colegas, luego de la nota, sostenían que esta circunstancia sólo era pasajera a causa de la pandemia y que el crecimiento de ventas online era pura y exclusivamente una consecuencia del cierre momentáneo de los negocios tradicionales. Hoy podemos inferir, desde la visión de Click Parts, que no estábamos equivocados. El cambio de paradigma en este negocio ya es una realidad. Para confirmarlo, sólo basta contemplar el informe de la Cace (Cámara Argentina de Comercio Electrónico) del primer semestre del año 2021, cuyos números ratifican esa evidencia. El crecimiento volvió a ser del 101%, con $ 631.788 millones de facturación, las órdenes de compra crecen al 47%, el ticket promedio crece a valores de $5.222. Las unidades vendidas alcanzaron a 120.9 millones, un 31% más que el año anterior. Otro de los datos positivos es que el canal de ecommerce propio continúa consolidándose, al conformar hoy el 77% de las ventas. Lo más importante es que nuestro rubro “Accesorios para motos y autos” llego al quinto lugar, desplazando a rubros de consumo masivo y consolidándose las formas de pago de los usuarios en los medios de pago electrónicos a través de las plataformas especializadas, con la posibilidad de pagos en cuotas. Lo mismo sucede con las preferencias de envío, con el 64% de las ventas a domicilio y sólo el 33% con retiro en puntos de venta. Como vemos, estos datos no hacen más que ratificar que el cambio está entre nosotros y debemos adaptarnos a esta nueva forma de comprar y vender.
Estamos convencidos de que los fabricantes/distribuidores tienen que hacer este camino de aprendizaje y desarrollo dentro del nuevo canal porque el consumo del futuro es el ecommerce. No significa necesariamente un reemplazo del canal tradicional de ventas conocido hasta ahora, sino una complementación mayor, lo que permite a los clientes arribar a lo que están buscando, la mayor y mejor información posible del producto, opciones de compra, envío y precio.
-En este marco, ¿Qué oportunidades fueron identificadas para desarrollar y poner en marcha Click Parts?
-Como pueden ver, analizamos minuciosamente cada detalle de la cadena comercial y los indicadores que tenemos del mercado tradicional y el incipiente e-commerce. Trabajamos mucho con la experiencia brindada por los usuarios en la búsqueda y compra de autopartes dentro de las plataformas actuales, identificando tanto sus satisfacciones como sus disconformidades en la concreción de la compra. Sumamos nuestra experiencia de más de treinta años en el sector autopartista para encontrar estas soluciones y maximizar lo positivo de ellas. Desde Click Parts buscamos que la experiencia en la compra de repuestos sea algo simple y práctico para todos. Para esto desarrollamos una lógica de búsqueda muy simple, dinámica y además sumamente segura -el punto que más preocupa a los usuarios-. Brindamos la certeza de que el usuario eligió el repuesto adecuado para su vehículo, tratando que esta experiencia sea única, tanto para el usuario final como para el mecánico, sabiendo que si enviamos la pieza correcta no hay costos extra en la reparación ni pérdida de tiempo por devoluciones de productos que no aplican al vehículo. Por último, buscamos que nuestro trabajo sea eficiente. Para esto decidimos innovar en los diferentes sistemas, formas y métodos de pago. También implementamos un sistema de entregas dinámico y eficaz y, lo más importante, accesible para que cualquier persona, conocedora o no del rubro automotriz, pueda conseguir lo que está buscando. Todo esto se puede ver plasmado en una nueva forma de hacer negocios en nuestra plataforma.
-¿Cuáles son las diferencias que esta solución B2B y B2C propone?
-Mientras que el mercado B2C es un mercado de masas (clientes finales), el mercado B2B es mercado de empresa, al que debemos diseñar muy bien y saber a quiénes le queremos vender para el desarrollo de nuestra cadena comercial. Al consumidor de la calle B2C (mercado de masas) hay que contactarlo directamente y convencerlo con un lenguaje directo, claro y sencillo. Lo vemos a diario en las redes sociales y generamos en ese momento el cierre de la venta, con toda la información disponible del comprador, como ser hábitos de compra, tipo de productos que le interesan, frecuencia de visitas, etc. En cambio, en el B2B hay que enfatizar cómo el producto contribuye a alcanzar los objetivos de negocio. Hay que centrarse más en describir su valor y establecer lazos entre ambas compañías. Por consiguiente, las ventas B2B son, por lo general, más largas. Sabemos que no es lo mismo vender algo para uso personal que hacerlo para una empresa. En el mercado B2B y B2C queremos vender, pero si el objetivo es otra compañía (B2B) hay que dejar a un lado las emociones en la comunicación directa y redes sociales. Tenemos que demostrar cosas tan importantes como que nuestro producto servirá, por ejemplo, para aumentar la facturación de la otra empresa, mientras que en el canal (B2C) comunicamos en forma masiva, usamos plataformas, redes sociales y todo canal directo y dirigido al usuario final, el que se amplifica y multiplica por miles en segundos, generando las ventas de impacto en el consumidor final.
-La llamada “Tienda Oficial”, por lo general, aparece identificada con marcas globales, ¿qué oportunidad tiene al respecto el autopartista Pyme?
-La “Tienda Oficial” siempre fue el lugar donde las marcas/distribuidores comercializan sus propios productos en forma directa con el consumidor final (B2C). En un principio fueron locales comerciales a la calle, en los que ofrecían sus productos en forma directa sin pasar por la cadena comercial tradicional. En la actualidad, con la llegada del e-commerce, estas tiendas se transformaron y ahora llegan también al canal minorista en forma directa. El problema que hoy enfrenta una autopartista Pyme es que para poder tener su “Tienda Oficial” tiene que desarrollar su catálogo en forma electrónica, con imágenes de calidad, descripción completa de cada producto, desarrollar un departamento comercial para poder atender todo este armado administrativo, el que incluye la facturación unitaria de cada venta, manejar inventarios y desarrollar un sistema logístico para satisfacer la demanda del usuario final, que necesita su producto en horas y no acepta demoras. Sabemos que todo esto es posible pero con un nivel de costos elevado y que a veces el retorno de las ventas no lo soporta, haciendo inviables estos proyectos. Para ayudar a este autopartista Pyme está Click Parts, que les brinda la solución a los problemas mencionados sin que deban ampliar sus estructuras. Quienes se encargan de esas tareas somos nosotros, poniéndoles a su disposición todo el mercado del e-commerce, conectándolos con los usuarios específicos del sector autopartista, potenciando sus ventas gracias a nuestro buscador inteligente que relaciona a los productos con cada búsqueda, dando una posibilidad mucho más alta de exposición y concreción de ventas.
-En vuestra página aparece una identificación tanto de AFAC como de SUAP. ¿Qué ventajas conlleva esta alianza?
-Para Click Parts es un honor ser la primera plataforma de e-commerce especializada y dedicada 100% al sector automotriz en lograr la validación de AFAC. Esta validación, concretada durante el mes de enero 2022, nos permite cumplir con todo lo que fuimos comentando durante el desarrollo de la nota, ser una plataforma de e-commerce 100% dedicada al mercado autopartista, ofrecer a los usuarios un buscador de piezas inteligente y dinámico auditado por las propias fábricas y marcas. Todo esto lo conseguimos a través del uso de SUAP (Sistema Único de Auto Partes). Con el uso de la plataforma SUAP, que cuenta con un catálogo unificado de autopartes, tenemos como objetivo dar soporte a los fabricantes en la homologación de la información sobre las aplicaciones de las piezas. Esta herramienta le facilita al fabricante poder atender en forma efectiva y padronizada su información, poniéndola a disposición de los diferentes canales comerciales, tanto en el canal B2B como B2C en los que participan los asociados. Conseguimos que en la plataforma se unifiquen vehículos (campos disponibles según el tipo de piezas), categoría y piezas, formato de imágenes y planos, equivalencias y OE, atributos de cada pieza y compatibilidad con otros estándares internacionales.
Sumado a lo descripto desde el lado técnico de cada pieza, tenemos un convenio con Andreani, una de las empresas de logística más grandes del país, para la distribución del 100% de las entregas, además de una completa plataforma de pagos. Esta validación de AFAC a Click Parts le brinda tranquilidad al autopartista Pyme como a las principales marcas internacionales que operan en el país respecto al correcto uso y aplicación de sus piezas y catálogo. También le permite a los usuarios finales realizar operaciones de búsqueda y compra segura, por ser el primer e-commerce 100% autopartista, que nació y se desarrolló en este segmento, poniendo todas nuestras energías y experiencia para satisfacerlos. Creemos ser la herramienta que posibilitará que las marcas transiten la adecuación hacia el cambio de paradigma en este negocio, tanto en sus canales B2B como B2C, sin dañar sus cadenas comerciales, desde la convicción de que lo descripto ya es una realidad.
