Primero fue la globalización la que nos obligó a generar nuevas formas de comprar y vender. Hoy es la pandemia la que nos impulsa a rever y replantear los modelos de comercialización.
Hace más de 10 años, la globalización de las marcas y los cambios de origen de la producción nos legaron un mundo de negocios diferente al que estábamos acostumbrados. Sólo tenemos que recordar la experiencia pionera de MercadoLibre. Al principio a nadie se le ocurría comprar repuestos para el auto por internet y hoy es el buscador de partes por excelencia. Todo, a esta altura, se revisa desde el teléfono o desde la computadora, pero uno ya está al tanto del precio de referencia y el del mercado, si el producto es original o alternativo, si aplica para su vehículo o no.
Nuevos jugadores
Esta experiencia ha cambiado la forma de comprar y vender. Ya no están sólo los distribuidores y las casas de repuestos en el mercado, ahora hay muchos más jugadores, a los cuales no vemos y ni estamos en contacto físico con ellos a la hora de realizar la transacción. Todo esto se suma a un cambio importante que se genera en los medios de pago electrónicos y la logística y que incluye la entrega puerta a puerta de cada producto.
Con la llegada de la pandemia, todo este proceso se dinamizó a un ritmo acelerado. Nos encontramos con que el mercado electrónico comenzaba a tomar una preponderancia mucho más importante, como revela la información de la Cace (Cámara Argentina de Comercio Electrónico), donde la participación del e-commerce mantuvo su senda de crecimiento y lo hizo a mayor velocidad, sumando mas de 1,2 millones de nuevos compradores en el 2020, con un acumulado total de 20 millones, un incremento de 6 puntos porcentuales respecto de 2019.
Los números atestiguan una preferencia de los consumidores por los medios de búsqueda a través de aplicaciones, sitios de marketplace y los propios sitios web de fabricantes y marcas, lo que nos depara un inexorable cambio de hábitos en la forma de consumo, ya no presencial sino online.
Pum para arriba
El crecimiento en facturación de este nuevo canal de ventas fue del 124% en el 2020, lo que refleja el gran desarrollo del e-commerce durante ese año, con desembolsos por 905.143 millones de pesos, que se suman al crecimiento de los años precedentes. Un 76% en 2019 (403.278 millones de pesos) y un 47% en 2018 (229.760 millones de pesos). El informe también da cuenta de un incremento del 84% en órdenes de compras y un 23% del valor del ticket promedio de compras, que llega a 5.519 pesos.
La cantidad de productos vendidos durante el 2020 fue de 251 millones, un 72% más que en el 2019. El 17% fueron artículos de Audio, Imagen y Telefonía; otro 17%, alimentos y bebidas; un 13%, artículos para el Hogar; un 7%, electrodomésticos; 5% Pasajes y Turismo y un 3% Artículos de Limpieza. En esta franja irrumpen los Accesorios para Autos, Motos y Otros vehículos, con un 3% de participación, lo que nos abre un camino impresionante para el futuro del mercado de reposición.
La mayor facturación continúa concentrándose en AMBA, con un 38%. Después continúa la región Centro, con 31%. Le siguen el Litoral, con 12%; Patagonia, con 8%; NOA, con 6% y Cuyo, con 5%.
En cuanto a las formas de pagos, la tarjeta de crédito persiste como la forma más elegida a través de las plataformas de pago, insuflándole una mayor seguridad a las cobranzas. En cuanto a la forma de entrega, el primer lugar le corresponde al envío a domicilio, con 56%. Luego se alista el retiro en punto de ventas, con 35%. Con mucha diferencia aparecen el retiro en sucursal del operador logístico, con 5%, el retiro en redes de pick-up, con 2% y el envío a domicilio con mensajería rápida, otro 2%.
Desafíos tecnológicos
Como vemos, no sólo las formas de comercializar están en proceso de mutación. La industria automotriz también atraviesa uno de las transformaciones más fuertes de su historia, con el paso de vehículos con motorización de propulsión interna a unidades híbridas, donde se combina un pequeño motor de combustión interna con motores eléctricos) y se consigue una reducción del consumo y, lo más importante, menos contaminación en el camino hacia las unidades 100% eléctricas, lo que redundará en un nuevo rumbo para la movilidad, la reparación, el suministro y la forma de comercialización de los repuestos.
Ante los desafíos tecnológicos que nos presenta el siglo XXI, tenemos que adaptarnos para llegar al mercado de repuestos en nuestro país como empresa 100% digital, en orden de complementar las formas actuales del negocio, dejando atrás usos y costumbres del siglo pasado y así avanzar hacia un nuevo modelo de comercialización de productos.
Como consecuencia de la pandemia, a los repuesteros, terminales y distribuidores se les acortaron los procesos de aprendizaje y adecuación de los mercados. Este nuevo escenario nos enseñó que podemos hacer las compras online sin movernos de casa. Todos debimos aprender a manejar distintas aplicaciones y sistemas del e-commerce. Cientos de productos entran a nuestros hogares a solo clic. Tanto comercios como clientes tuvimos que aprender sobre la marcha y adecuarnos a los tiempos propios de la tecnología.
Para hacer frente a estos nuevos desafíos debemos trabajar con plataformas modernas y ágiles para la comercialización de repuestos automotrices, debemos tener en cuenta las necesidades del sector, las demandas de los compradores y las respuestas del mercado. Debemos trabajar para entender quiénes son los nuevos compradores de repuestos, cómo y dónde hacen sus operaciones y cuáles son los lugares de instalación.
Desde nuestra empresa buscamos que la compra de cualquier repuesto sea algo simple y práctico. Para esto desarrollamos una lógica de búsqueda muy fácil y dinámica, además de ser sumamente segura, lo cual garantiza la certeza de que el repuesto elegido sea el adecuado para el vehículo). Por último, buscamos que nuestro trabajo sea eficiente. Para esto decidimos innovar en los diferentes sistemas, formas y métodos de pago. También implementamos un sistema de entregas dinámico y eficaz y, lo más importante, accesible para que cualquier persona, conocedora o no del rubro automotriz, pueda conseguir lo que está buscando. Todo esto, lo podrán ver plasmado en una nueva forma de hacer negocios. Los invito a que juntos transitemos este cambio mirando hacia el futuro.
Por Marcelo Rodríguez
Gerente Latinoamérica, Click parts Group
