El libro Trade-Off», de Kevin Maney, intenta dar respuesta a una de las preguntas clave que se hacen los emprendedores ¿Por qué unos productos son un éxito y otros son pasajeros?»
Básicamente Maney, en su análisis sobre productos que triunfan, ha encontrado dos premisas básicas por las cuales un producto perdura y se vende.
- Porque tiene una “Alta Fidelidad”.
- Porque tiene una “Alta Conveniencia”.
Qué es eso de “Alta Fidelidad” Una alta fidelidad significa que la experiencia que nos proporciona el producto es prácticamente única. Si la queremos, tenemos que comprar ese producto porque no hay otro que nos la pueda dar.
Qué es la “Alta Conveniencia” La alta conveniencia la proporcionan productos y servicios que, si bien no nos van a aportar nada especialmente exclusivo, sí que nos van a dar una experiencia altamente conveniente. Es decir, cumplen su función, son extremadamente cómodos para conseguir lo que deseamos y tienden a ser usados por mucha gente, porque al ser tan convenientes tiendes a orbitar hacia ellos.
Dónde se sitúan los productos con éxito que perduran La conclusión del libro es la siguiente. Los productos de éxito se ubican en alguno de los extremos de uno de los dos ejes, O bien son extremadamente convenientes O bien se ubican alto en el eje de la fidelidad. El punto clave está en que no se puede ser ambas. Obviamente lo ideal sería estar bien alto y a la derecha del gráfico, es decir ser “súper-fiel” y ser a la vez “súper-conveniente”, pero si echamos un vistazo alrededor no es muy difícil llegar al acuerdo de que distamos mucho de estar en tal mundo idílico. A esa zona ideal el autor la llama “El espejismo de la Fidelidad”, creer que se puede conseguir la experiencia total y a la vez la conveniencia total.
Cuál es el “truco” El truco está en el título del libro. “Trade off” significa lo que hay que dar de una cosa para conseguir otra. Es decir, que en este mundo real no se puede tener todo. Si uno quiere una cosa, hay entregar otra. Sin embargo por alguna razón muchos empresarios u hombres de negocios caen eventualmente en el espejismo. ¿Y qué ocurre entonces? Que pensamos que podemos satisfacer a todos, hacer o vender un producto para todos y vamos sacrificando conveniencia para añadir fidelidad, o viceversa (como el caso de compañías que comienzan siendo exclusivas y al final se diversifican tanto que hacen desde tachos de basura hasta reactores nucleares). El resultado final: productos grises, sin personalidad y descafeinados que no se sabe si son muy convenientes o muy dignos de fidelidad, mientras que aquellos que siguen triunfando siguen en los extremos y se centran en su objetivo de hacer lo mejor posible dentro de lo que se han propuesto: o dar la experiencia más cómoda o dar la más exclusiva e inigualable.]]>
