Quien vende lo mismo que usted tal vez no sea su enemigo.
El convivir con nuestros competidores (ya sea que los consideremos mejores o peores que nosotros) nos hace estar menos expuestos por más que lideremos un mercado o un sector o barrio con lo que vendemos.
Si tengo un competidor cerca seguramente nos aumentará la venta a ambos basado en el principio de la concentración de la oferta. Ejemplos: la calle Warnes en Buenos Aires o San Martin en Rosario.
Vale decir que muchos competidores de venta de un producto similar, seguramente incrementará la venta de todos y no como se presume: que el que me pone una casa de repuestos al lado de la mía es mi enemigo. Todo lo contrario, tengo un aliado.
Un competidor me ayudará a pensar de forma más aguda cómo desarrollar mi negocio y así -sin clientes cautivos- voy a tener que demostrar cuáles son mis fortalezas frente a mi competidor y los clientes verán o percibirán mis beneficios.
Cuando las cosas se complican
Ahora…. Si hablamos de canales de distribución o mis proveedores que además de a mi competidor les venden a todos mmmm…, se complica más.
Recuerdo cuando una fábrica quería seducir a repuesteros del Gran Buenos Aires y les juraba fidelidad para que defendieran su producto mediante zona asignada y cuando tuvieron la porción del mercado, los liberaron de la exclusividad y les comenzaron a vender a todos los repuesteros al mismo precio.
Puede parecer malo o bueno. Pongamonos en lugar del repuestero: ¡Lo engañaron!
Le juraron exclusividad en la zona y luego no cumplieron; esta sería la primera impresión. Luego comienzan las preguntas:
-¿Sería bueno tener la exclusividad de productos que aún no están conocidos como las otras marcas masivas?
Por lo general, cuando comenzamos un negocio pensamos en las diferentes formas de tener éxito, las inversiones, lo pensamos con “Hambre de Gloria” , pero si vamos a abrir una reja o cortina de un negocio que ya lo abrimos antes durante 3 años … ¿no deberíamos repensar el negocio?
Para mi es parte del éxito de cada año pensar o repensar el negocio en el que nos encontremos para corregir lo que estuvo errado y reforzar lo acertado. Y aunque me lleve muchos meses para imaginarme el negocio sin ventas, sin beneficios o sin acción, trato de ponerme en el personaje de “Hambre de eficiencia, ventas y caja generosa” para poder repensar el negocio.
El traje de “numerólogos”
Los primeros pasos al abrir un nuevo local de ventas de repuestos nos muestran que todo está impecable, todo es emoción o seducción frente al negocio, es cuando tenemos ese sobreesfuerzo puesto en él con pasión desesperada como amor de 15 años, pero luego deberíamos dejar de volar con nuestro cerebro emocional y de visionario y nos ponemos el traje de “numerólogos”.
Ejemplo:
El mercado como lo conocemos podría ser de $ xxx.xxx.xxx.xx luego analizamos los jugadores para ver quién se lleva el dinero de la torta de negocios hoy presente.
Allí tendremos lo que podríamos llamar “escenario”.
Una vez que conocemos el escenario podemos ver las fortalezas de los actores y así saber cómo enfrentar a cada uno de los jugadores. Podremos vencer al equipo que enfrentamos si lo conocemos y conocemos sus inhibidores para que sean nuestras ventajas.
Por eso siempre digo: ¡GANAR se ELIGE!
Por Gerardo Klajnberg | gerardok@aftermarket.com.arDirector de negocios de Aftermarket Consultores. Especialista en canales de distribución.
