Con el aftermarket trabajamos para establecer relaciones de negocios

Fric-Rot despidió el año y recibió la visita de uno de sus máximos directivos a nivel regional. Entrevista exclusiva. Tenneco Automotive, el grupo fabricante de amortiguadores Fric-Rot y Monroe en la Argentina, cerró el 2004 tirando la casa por la ventana. Organizó una cena de fin de año para más de 500 personas donde invitó a sus principales clientes (distribuidores y repuesteros) y lanzó una nueva edición del Monroe Management Institute de capacitación para todo su canal de comercialización. Los eventos coincidieron con la visita de Jim Rich, vicepresidente de Tenneco Automotive para las Operaciones de Sudamérica y el mercado de reposición de Asia. Entre reuniones y brindis, Rich concedió una entrevista en exclusiva para Aftermarket,

-¿Cómo fueron los resultados del 2004 para los negocios de la empresa en la región? -Estamos muy entusiasmados con la Argentina y Latinoamérica, una región que se encuentra en un proceso de crecimiento significativo, que comenzó el año pasado y se acentuó en el 2004. Estamos muy conformes con nuestros negocios en la región, tanto como proveedores de equipo original como en el aftermarket. -¿Tienen previsto realizar nuevas inversiones? -En este momento no veo necesidad de abrir nuevas plantas, por ejemplo. Pero ciertamente estamos proyectando hacer inversiones para ampliar nuestro negocio con las terminales automotrices, particularmente con Toyota. Esperamos que esta situación nos permita crecer y contratar gente para que más personas puedan tener un empleo en Tenneco Automotive.

-Por su experiencia, ¿existen diferentes formas de trabajar el negocio del aftermarket en otras partes del mundo? -Yo trabajé con el aftermarket de Estados Unidos, Asia y Latinoamérica, y la forma de hacer negocios no es tan diferente. Los canales de distribución tal vez sí son diferentes. En Estados Unidos hay cadenas de venta al público que compran de manera directa porque manejan volúmenes realmente muy grandes, como es el caso de AutoZone, AdvanceAuto y Sears. En la Argentina trabajamos más con nuestra red de distribuidores y nos gusta que sea así. -¿Existen diferencias culturales a la hora de hacer negocios? -Los clientes se comportan de manera muy similar en todo el mundo. Nuestro comportamiento como empresa también es muy similar en todos los países, donde para nosotros es un gran placer considerar a los clientes como nuestros aliados. La única gran diferencia se advierte con el tipo de negocios. Con las terminales automotrices, por ejemplo, uno tiene relación con un ejecutivo y pasados cinco años viene otro que lo reemplaza y así sucesivamente. Pero con el aftermarket uno establece relaciones de muchos años con los mismos clientes, por eso siempre decimos que con el aftermarket trabajamos para establecer relaciones de negocios a largo plazo.]]>