Concepto de negocio

Es una de las herramientas más importantes para analizar estratégicamente cualquier tipo de emprendimiento.

Todos nos hemos preguntado alguna vez: ¿qué es lo que saben los fundadores de empresas con éxito que los demás no conocen? Según algunos autores, no es lo que ellos saben, sino su insaciable necesidad de conocer más. Es decir, aprender y aprender, para lo cual obviamente se necesita una “actitud humilde y abierta a lo nuevo”, puesto que de otra manera es imposible el aprendizaje y el crecimiento.

En el fondo es esa necesidad la que hará que la empresa viva, a través de encontrar y mantener clientes, y en función de ellos adaptar sus productos, sus procesos, sus recursos y sus estrategias.

La Administración como ciencia se ocupa de guiar al empresario para que pueda lograrlo, y el “Concepto de Negocio” es una de las “herramientas” más importantes para analizar estratégicamente cualquier tipo de emprendimiento, sea nuevo o ya funcionando.
Se trata simplemente de responder a cinco preguntas básicas: ¿qué?, ¿a quién?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde?

Si el empresario PyME puede responder adecuadamente estos interrogantes, y adaptarse a las particularidades y oportunidades del contexto exterior, es posible suponer que se pueden lograr éxitos en una actividad dominada por los riesgos y la autonomía de la iniciativa personal.

Ahora bien, ¿qué encierra cada respuesta? ¿Cómo se debe responder? Aquí, una “guía práctica” que ayudará a aplicarla:

• ¿Qué?: referido a cuáles son los productos (bienes, servicios, ideas) que el empresario comercializa. Dentro de ellos, cuáles son los verdaderamente importantes o de alta rotación, sus características de calidad (capacidad de satisfacer una necesidad), de precio, de presentación y de servicio posventa.
• ¿A quien?: referido al “segmento meta”, es decir, a aquellos clientes potenciales del producto descripto (qué). Los criterios de segmentación pueden ser según el lugar de residencia, nivel socioeconómico, edad, sexo, gustos particulares, religión, etc. El criterio más habitual es el de dividir por zonas de influencia o alcance primero, y luego por nivel socioeconómico. Es decir, hay que identificar quiénes y cuántos podrán adquirir nuestros productos. A esto se anexan luego los otros criterios (hombre, mujer o ambos, edades, etc.).
• ¿Cómo?: referido a las estrategias necesarias para poder comercializar los productos descriptos (qué), en el segmento meta detectado (a quién). Esto tiene que ver con los recursos con que se cuentan y su gobierno (edificio, maquinas, muebles, útiles, instalaciones, stock, dinero, personal, capacidad gerencial, etc.). Generalmente se pueden sintetizar las principales estrategias en unos pocos renglones, como por ejemplo: “Vendiendo más barato que la competencia directa”, “sin costos fijos”, “con un servicio distinto e innovador”, “renovando las ofertas semanalmente”, “motivando al personal”, “detectando constantemente las nuevas necesidades de los clientes”, etc. Cada empresa, según sus recursos y posibilidades, podrá diseñar las que se adecuen mejor al intexto (puertas adentro) y al contexto (puertas afuera), para lograr de la mejor manera posible el éxito esperado.
• ¿Cuándo?: referido al tiempo exacto de la explotación. Es decir, horarios, días de la semana, meses del año y/o épocas específicas, se trate de un negocio permanente o a plazo fijo.
• ¿Dónde?: referido al lugar elegido para la producción y para la comercialización, que a veces son el mismo (en el caso de negocios minoristas), o que pueden ser distintos (en el caso de fabricantes y distribuidores). En este último caso, para nuevos emprendimientos, es necesario determinar las zonas de comercialización primero y en función de ellas definir el lugar de producción. A propósito de esto, téngase como referencia que las grandes empresas evalúan los costos de transporte de materias primas, insumos y mercaderías de reventa (input), y cruzan esta información con los costos de transporte para los productos finales a entregar (output), a lo que suman la consideración de si los posibles lugares en cuestión cuentan con los servicios necesarios para la explotación. También, y como circunstancia muy actual, es imprescindible considerar la variable “seguridad”.

Aplicar el “Concepto de negocio”, implica invertir tiempo gerencial en cuestiones estratégicas puras. En un ejercicio muy simple, usted empresario PyME, puede responder estas cinco cuestiones con los criterios referidos y analizar a partir de allí la “concordancia” entre las cinco respuestas. Verá como se aclararán algunas dudas sobre que camino seguir para mejorar.

Recuerde siempre que, independientemente del tamaño del emprendimiento, a medida que los mercados se hacen cada vez más competitivos, las cuestiones estratégicas irán tomando cada vez más de su tiempo laboral.