Ordenar la forma de trabajar, contar con herramientas eficientes y pensar en la satisfacción del cliente son algunas de las soluciones que pusieron en práctica estos cinco especialistas en repuestos de diferentes puntos del país. Para ello contaron con la ayuda de un equipo de ingenieros de desarrollo de negocios, que les permitió redescubrir sus potenciales olvidados. Son seis testimonios que vale la pena analizar.
El país es grande y el parque automotor está diseminado en forma despareja, pero los problemas diarios a los que se enfrentan los profesionales de la posventa son siempre los mismos: ¿cómo ampliar la cartera de clientes?, ¿cómo aumentar la facturación?, ¿cómo trabajar de manera más ordenada?
El equipo de Aftermarket Consultores Latinoamérica tiene experiencia en trabajar con autopartistas, concesionarios, distribuidores y rectificadoras para ayudarlos a organizar su trabajo y aumentar su cartera de clientes. A continuación, se transcriben algunos testimonios de los protagonistas sobre las soluciones que se aplicaron para ganar participación y, sobre todo, trabajar con mayor tranquilidad.
1. “Incremento en la cantidad de clientes”
EMPRESA: Escobar Santa Fe, provincia de Santa Fe.
TESTIMONIO: Alfonsino Sozio, gerente de Repuestos y Servicios.
- “Los principales problemas por los que estábamos atravesando se referían a nuestra organización interna: reacomodar y establecer funciones; conseguir nuevos clientes; mejorar la atención al público.”
- "Desde un primer momento aceptamos la propuesta de Aftermarket Consultores en búsqueda de mejorar nuestros servicios a los clientes.”
- “En un principio notamos algunos cambios que nos ayudaron a desarrollar nuestro trabajo de manera más ordenada. Nos brindaron las herramientas necesarias para empezar a conocer a nuestros clientes y así poder proyectar planes de acción. Al final de la consultaría nos encontramos con un esquema de trabajo ordenado, el cual actualmente estamos respetando.”
- “Notamos un incremento en la cantidad de clientes con una base de datos completa, ordenada y segmentada. Poseemos herramientas de promoción, ventas y fidelización de clientes para una unidad exclusiva del sector repuestos. Además, recibimos ayuda en la búsqueda del vendedor externo con herramientas de análisis para entrevistar a los postulantes.”
- “Con respecto al equipo de trabajo de los consultores, nos quedó una muy buena impresión, aunque al principio vimos que al no estar metidos en la realidad que nosotros vivimos todos los días, chocábamos con algunas ideas. Pero con el tiempo se dieron cuenta de que tenemos algunas trabas y problemas con fábrica, con respectos a grandes negocios y otras proyecciones. De todas maneras, todo termino en las mejores formas."
2. “Defendemos el negocio de otra manera”
EMPRESA: Rectificadora Amuyen y distribuidora Traulen.
TESTIMONIO: Sebastián Urbano, socio gerente.
- “Nos enteramos de la existencia de Aftermarket Consultores por la revista Aftermarket y por los diferentes seminarios que organizaron. Hace cuatro años que empezamos a montar una pequeña distribuidora, que comenzó a trabajar con amortiguadores, pero no teníamos ni el método ni el proceso de trabajo de otros mayoristas”.
- “Ahora se están comenzando a plasmar los resultados, que se vieron más rápido de lo que esperábamos. Tuvimos una muy buena respuesta de parte de nuestros proveedores. Nuestra cartera de clientes creció 40% en cuatro meses e incorporamos un viajante-vendedor”.
- “Todo el personal recibió capacitación técnica y comercial de todas las marcas que trabajamos. Incorporamos herramientas administrativas para hacer un mejor seguimiento de la marcha del negocio”.
- “El principal logro con la rectificadora fue reducir el estrés de nuestro trabajo diario. Es una especialidad donde todos los clientes vienen con problemas y muchas veces enojados. Aprendimos a defender el negocio de otra manera: ahora utilizamos la cabeza y la boca, no las venas. Sectorizamos a la cartera con un procedimiento administrativo interno donde se incluyen las características personales de cada cliente para saber de antemano cómo es cada uno”.
3. “Motivación del personal”
EMPRESA: Maipú Automotores S.A., Córdoba.
TESTIMONIO: Enrique Carpignano, gerente de Repuestos.
- "Durante los seis meses de trabajo junto con la consultora hemos notado cambios muy significativos. A nivel de grupo de trabajo nos brindaron las herramientas necesarias para ayudarnos a desarrollar nuestro negocio. Se armó una base de datos ordenada y segmentada por tipo de clientes. Se aprovechó Internet como medio de venta, incentivación y motivación del personal. Se desarrollaron herramientas de ventas, seguimiento, fidelización de clientes, organización interna. Se definieron actividades específicas para cada empleado logrando un mayor orden en la realización de tareas y evitando la superposición de las mismas. Se pusieron en marcha acciones para mejorar la atención y la satisfacción del cliente.”
- “Uno de los principales logros significativo que tuvimos fue el aumento en la cantidad de clientes ganados. A nivel personal me brindaron aportes para poder profesionalizarme en mi carrera, poder organizarme con mi trabajo y poder organizar a mi equipo.”
- “Con respecto al equipo de consultores no tengo más que palabras de agradecimiento por la ayuda que nos brindaron, la profesionalidad y confidencialidad con que desarrollaron su trabajo durante los seis meses de consultaría.”
4. “Inyección de entusiasmo”
EMPRESA: Giorgi Automotores S.A., Rosario.
TESTIMONIO: Gualberto Zecchini, gerente de Repuestos
- "Cuando surgió la posibilidad de trabajar seis meses con una consultora, la verdad que no sabía cuál era el objetivo, ni qué tipo de trabajo realizarían. A partir de ese momento me puse en contacto con otros colegas del mercado, quienes habían pasado por esa experiencia. Los comentarios que recibí fueron muy buenos, lo cual me ayudó a decidir.”
- “En un primer momento pensaba que no necesitábamos ayuda, ya que nuestro nivel de ventas es muy bueno, pero nos dimos cuenta que el día a día no nos dejaba ver las oportunidades de crecimiento que teníamos delante de nosotros.”
- “El primer cambio percibido fue la inyección de entusiasmo, empuje y ganas que nos brindó el equipo de consultores. Ampliamos nuestra base de datos de clientes, a partir de la implementación de herramientas y técnicas de ventas. A consecuencia de lo anteriormente dicho hemos logrado la reducción del stock obsoleto, algo que teníamos pendiente hace tiempo.”
- “Poco a poco la cantidad de clientes fue creciendo complementándose con ideas de fidelización. No sólo el progreso se basó en el incremento de clientes, sino también en la organización interna del sector desarrollándose un Manual de Funciones y Procedimientos.”
- “Estoy en condiciones de recomendar el sistema de trabajo a toda empresa con necesidad de crecimiento y desarrollo. Crecer con orden permite disfrutar sin stress.”
5. “Contacto más fl
uido con los clientes”
EMPRESA: Long Automotores S.A., concesionario de Rafaela.
TESTIMONIO: Luciano Húberi, vendedor de repuestos.
- En un primer momento los consultores no paraban de hacernos preguntas sobre el trabajo realizado por cada uno de nosotros y cómo lo hacíamos. Después entendimos que era necesario para que nos pudieran ayudar.”
- “Los cambios que notamos durante el transcurso de la consultaría fueron principalmente el impulso en las ventas a casas de repuestos y lubricentros; la incorporación de recursos físicos que nos permitió mejorar en la atención de clientes y por ende en la satisfacción de sus necesidades, entregando los pedidos en tiempo y forma.”
- “Sentíamos que habíamos creado un contacto mas fluido con nuestros clientes y un sentimiento de compromiso mutuo.”
- “La organización del sector nos permitió identificar más claramente la función de cada integrante del equipo de Repuestos. La incorporación de planillas de seguimiento de clientes nos ayudó a trabajar de una manera ordenada, sintiendo realmente qué es lo que debíamos hacer para incrementar las ventas de manera puntual.”
6. “Mayor compromiso y responsabilidad en el trabajo”
EMPRESA: Sapac S.A., Neuquén.
TESTIMONIO: Luis Quintana, gerente de Repuestos.
- "Queríamos desarrollar nuestro negocio ordenadamente, el cual en los últimos dos años creció de manera significativa.”
- “En un primer momento, los consultores nos ayudaron a organizar los procesos internos a partir de un conocimiento intensivo. También nos brindaron ideas de mejora de imagen del sector. Detectaron necesidades de recursos físicos e informáticos, ayudándonos agilizar el trabajo.”
- “La comunicación interna a partir de reuniones periódicas desarrolladas con el equipo de trabajo logró obtener aportes de ideas de cada integrante suministrando un mayor compromiso y responsabilidad en el trabajo. Inclusive hemos hecho actividades como lluvia de ideas para la motivación adaptadas a nuestra realidad.”
- “Uno de los temas a destacar es la motivación lograda en el equipo de trabajo la cual se vio reflejada en la dedicación de cada integrante y en el aumento de la satisfacción del cliente.”
- “El suministro de herramientas, planillas, técnicas de ventas y de fidelización de clientes son armas fundamentales para crecer, logrando la profesionalización del equipo de trabajo."
