La conversación fluía entre café y café acerca de dos conceptos que desde hacía tiempo reverberaban en nuestras mentes apenas se abría el debate sobre el mercado de posventa: la lenta velocidad de cambio y la inelasticidad.
Uno de los participantes de esa mesa trajo a colación el nombre de un referente de la distribución, una figura señera del mercado que siempre mentaba el mismo interrogante: cómo fue posible llevar adelante un negocio con tantos ítems desde un enorme fichero de Kardex, si se toma en cuenta que la informática permitió tener cualquier dato en segundos al alcance de los dedos.
El Kardex, vale recordar, era un sistema de archivos de entrada y salida conformado por fichas en una suerte de mini carpeta que se archivaba en unos pequeños cajones metálicos apilados, en su momento fundamental para el manejo de un negocio como el de las autopartes, que hoy en día puede alcanzar y superar 30, 40, 50 mil ítems o más.
Lo cierto es que el negocio del Aftermarket estuvo muchos años encerrado en esos ficheros y, con el cambio generacional y tecnológico, el mercado alcanzó tal velocidad de aceleración que ahora vive en constante evolución.
No obstante, a diferencia de otros canales de negocios, aún resulta bastante inelástico, salvo en las fechas previas a los períodos de vacaciones. Toda la cadena comienza a moverse recién cuando el auto sufre una falla mecánica, o en el caso de los usuarios más previsores, cuando acuden al mecánico de confianza para una revisión.
Hoy en día el desafío de la evolución de los negocios ya no pasa por el fichero de tarjetas o el teclado de una computadora sino por entender y conocer las necesidades del último de los eslabones de la cadena: el cliente final, ya sea el propietario del auto o el profesional de la reparación.
Toda la información está disponible: dónde están los vehículos, año y modelo en circulación. El futuro cliente sabe lo que necesita y cuándo. El desafío del momento es comprender esto y repensar la forma de encarar el negocio.
Hasta la próxima.
Natalio Borowicz
Editor Revista Aftermarket
