Días atrás, un comercial de la histórica y reconocida cadena de comercial Frávega llamó nuestra atención. De un gran depósito salen volando cientos y cientos de cajas hacia diferentes hogares. Ellos lo saben. El nombre de la compañía evoca el momento de compra de un televisor, una heladera o una licuadora, da igual. Con el tiempo, la marca incorporó desde tecnología (computadoras, luego celulares) hasta mobiliario y bicicletas.
Lo que nos interesa en particular es que este último comercial hace especial referencia a que la marca se ha transformado en un Market Place (como Mercado Libre). Claramente, da cuenta de su sintonía con la evolución de los negocios.
Desde este espacio hemos comentado la oportunidad comercial que podía significar para una tienda minorista -como una casa de repuestos- el hecho de tener una clientela recurrente -como los profesionales mecánicos- para ampliar sus oportunidades de comercialización, tal como la venta de herramientas o equipamiento para el taller.
No necesariamente esto podría funcionar para todos. Es sabido que las piezas de alta rotación van reduciendo su ritmo, y en tanto los cambios tecnológicos vayan modificando el parque hacia modelos de nuevas tecnologías, el volumen de ventas se se irá reduciendo. Sumado a esto, con costos fijos que continúen creciendo, la rentabilidad del negocio queda en entredicho.
Esta ecuación no avizora un horizonte prometedor. Por eso, tal vez resulte útil cotejar el ejemplo de una compañía familiar de reventa de productos durables, y con la tercera generación al frente de la misma, que ha tenido la lucidez de ir ajustando el modelo de negocio en función de adaptarse a los tiempos y no quedar apenas como un recuerdo amable de la historia.
Hasta la próxima.
Natalio Borowicz
Editor Revista Aftermarket
