Tres años después de estrenarse en el parque automotor, un millón de vehículos vendidos en el mejor año de ventas de la década se incorporan al mercado autopartista para dar inicio al llamado año de la posventa».»
En un contexto macroeconómico que todavía se resiste a dar las señales de buenaventura que espera con ansias el mercado, que un millón de vehículos finalicen su período de garantía y estén, de ahora en más, a disposición del canal autopartista suena como el arribo prematuro de los Reyes Magos.
Los vehículos modelos 2013, la temporada más exitosa en ventas de cero kilómetros de la década, insuflan al sector de posventa una perspectiva de crecimiento que revierte el clima de incertidumbre y previsiones a la baja quedepararon dos años consecutivos de retracción.
El pum para arriba de la industria automotriz, con alto nivel de producción y venta, sufrió los coletazos de la economía y la caída en desgracia de los vecinos de Brasil. Aún sin grandes anuncios a la vista ni golpes de timón, la posventa se las puede arreglar para perfilar optimismo, tanto en la red de servicios de las terminales como en el mercado independiente.
A nadie se le ocurriría, en su sano juicio, descorchar antes de tiempo, pero la llegada de los vehículos 2013 a la flota de usados abre el juego de un parque automotor que en los próximos cinco años proyecta números de fantasía. Más de 500 marcas de autopartes se disputan un mercado que hasta noviembre de 2015 llegó a contabilizar un circulante de 11.520.380 vehículos, según el estudio de Automotive Data Solutions de la consultora Promotive.
Como parte de la serie de notas con los principales protagonistas del negocio del recambio, en este informe Aftermarket reseña las diversas percepciones sobre al nuevo escenario que se avecina. Todos los consultados coinciden en losaugurios de buenos tiempos, aunque difieren en la magnitud. Gabriel Ciccarella, de Radiadores Cachan, plantea que en todo terreno de crisis “hay una oportunidad más que interesante” y advierte que más del 50% del parque automotor está dentro de los diez años de antigüedad. “Son los clientes a captar”, confía el gerente comercial.
Alfonso Orbán reparte el calendario. Para el Gerente de Marketing y Ventas de Affinia Argentina, el primer semestre mostrará niveles de venta con una búsqueda por parte de los clientes de productos más competitivos, “en lamedida en que no mejore el poder adquisitivo” del consumidor. “La situación seguramente se revertirá en el segundo semestre, sin que ello implique un mayor volumen de comercialización de piezas”, analiza.
Marcelo Fridman, Director Comercial de Cromosol, va por la misma senda. “Creo firmemente en una mejora a mediano plazo. El crecimiento va a ser paulatino pero constante”, prevé el directivo.
Walter Etman justifica su entusiasmo. “El aftermarket es un sector privilegiado”, sentencia el vicepresidente de Etman. Si bien el año pasado presentó una caída de patentamientos respecto de años anteriores, y las proyecciones del presente año indican que repetiremos las cifras del año anterior, el mercado, a pesar de lo mencionado, igualmente crece a un ritmo del 6% anual, lo cual es muy auspicioso”, remarca. “Si durante el segundo semestre el gobierno logra controlar la inflación, estamos convencidos de que cerraremos un buen año”, pronostica.
Alberto Panarotti le da la derecha. El Presidente de la Distribuidora Pana también prevé que, como explica el gobierno, la inflación bajará en forma en el segundo semestre. “Es por esto que se reacomodarán muchos precios a la baja y la demanda volverá a ser fluida, aunque no esperamos –matiza- que se acreciente demasiado por este año”.
Es el mismo escenario que avizora Fabián Tomé. “Somos optimistas. Creemos que se acomodarán las cosas y habrá un incremento en las ventas de los cero kilómetros y esto generará un aumento en los negocios de la postventa”, deduce el Gerente de Posventa de Autonovo.
Por su parte, Fernando Palasciano comparte las generales de la ley, pero aún así pone más fichas en la mesa. “Creemos que habrá una lenta recuperación en el segundo y tercer trimestre y una perspectiva mejor para el cuarto. El año 2017 –vaticina el Gerente Comercial de Fric-Rot– va a ser el mejor año histórico del aftermarket”.
Marcelo Albella, gerente de Posventa de FCA Group, coincide con las predicciones, pero saca el pie del acelerador. “Para el segundo semestre creo que habrá crecimiento, aunque bastante contenido, siempre dentro del margen de un dígito en relación al año pasado”, calcula y rememora los idas y vueltas de la temporada. “El patentamiento en enero y febrero fue muy malo, pero marzo y abril repuntaron a tal punto de que ya están por encima de las predicciones del año pasado”.
En sus marcas
Las empresas, lejos de esperar el llamado del timbre, diseñan sus estrategias para maximizar la vendimia de nuevos clientes. Algunos, como Cachan, continúan una marcha continua de largo aliento. “Venimos generando acciones desde el 2013 cuando relanzamos la marca”, cuenta Ciccarella. “Y actualizamos nuestro porfolio de productos para cubrir la demanda que se viene”, agrega.
Orbán es partidario de salir al mercado a registrar los alcances de la demanda. “Tratamos de estar más cerca de nuestros clientes escuchando y utilizando una dinámica de venta diferente a la que realizábamos en los últimos años”, admite el directivo de Affinia. “Debemos escuchar cada vez más las necesidades de los consumidores para poder acompañar los cambios que se están generado en todo el mercado”, prescribe, sin desestimar el paso por la escuela. “Seguimos reforzando nuestra capacitación con toda nuestra cadena comercial y llegando a los diferentes niveles de clientes para mejorar su conocimiento de los diferentes productos, normas, calidades y las respectivas técnicas para reparar las distintas unidades”.
En Etman optan por el mismo carril. “Entendemos que el crecimiento va a estar dado junto con el de nuestros clientes”, justifica su vicepresidente. “Por ello
buscamos brindarles un excelente portafolio de productos, altos porcentajes y rapidez de entrega, y herramientas de gestión, diferenciales que nos conviertan en la primer opción de clientes y proveedores para el desarrollo de relaciones comerciales de largo plazo”.
También Pana apunta como clave la aproximación. “Estar cerca del cliente es muy importante para nosotros, ya que nos nutrimos de las necesidades que plantean respecto a productos o nuevas condiciones en las que podamos comercializar en beneficio mutuo”, desliza Panarotti. “Otra acción como objetivo de crecimiento –agrega- es la incorporación de líneas de renombre mundial, lo cual hace más atractivo nuestro portafolio de productos”.
En Autonovo registran nuevos comportamientos. “Hoy por hoy existen dos canales distintos en la posventa”, explica Tomé. “Si bien los ingresos de las unidades en los talleres son menores por la situación actual, estamos creciendo en la venta de repuestos sell out y de nuestrolado creemos que la mejor herramienta es el servicio a nuestros clientes”, destaca.
Palasciano, por su parte, apunta a las facilidades para aumentar el índice de recambio. “A pesar que Argentina cuenta con tasas de mayores que Estados Unidos, Europa y Latinoamérica, siguen siendo bajas respecto al correcto mantenimiento preventivo que deberían efectuar los consumidores a sus vehículos», explica el Gerente Comercial de Fric-Rot.
En FCA Group no perfilan un particular objetivo de crecimiento. “Lo que tenemos que asegurar es que el volumen sea mayor al del año pasado”, propone Albella. “Apuntamos a despachar mayor cantidad de piezas o de líneas de repuesto, creemos que van a ser valores de un digito sobre los del año pasado”, reafirma.
Fridman recoge el espíritu de todos los integrantes de la cadena. “Nuestra premisa es prepararnos para comprender mejor al cliente, estar atentos a sus necesidades, brindar un servicio de calidad en cada eslabón”, apura el directivo de Cromosol. En esto están todos de acuerdo.
]]>