Que las empresas más grandes se comen a las más chicas, es muchas veces verdad…
También es cierto que las más rápidas se comen a veces a las más lentas, aunque también ocurre que hay algunas que no son tan grandes ni tan rápidas pero que tienen mayor resistencia y que pueden comerse a algunas más grandes y a otras que -en apariencia- son más veloces.
Los ciervos, en general, son más rápidos que los osos marrones, a quienes aventajan por diez kilómetros más por hora. Esto nos haría pensar que los osos jamás podrían atrapar a un ciervo. No es verdad. Los osos, si bien son más lentos, pueden correr al mismo ritmo por distancias mucho más largas que los ciervos. Por lo tanto los osos tienen grandes chances de atrapar a un ciervo.
La historia nos brinda muchos ejemplos de cómo pequeñas empresas han desarrollado ventajas competitivas que años más tarde han sido aplicadas por las más grandes.
Cuando yo era un niño, solía ver a un muchacho que entregaba las compras que mi madre y otras señoras hacían en un almacén a sólo dos cuadras. Montado en su bicicleta y pedaleando con gran esfuerzo llevaba una canasta llena de productos .
En aquellos años se lo llamaba "reparto a domicilio". Hoy en día lo conocemos con el vocablo inglés "delivery". Se trata de ofrecer un servicio diferenciador sobre la competencia.
Cuando vivía en Nueva York, tuve la necesidad de recurrir a los servicios de un dentista. Seis meses después de haber terminado con el tratamiento bucal, recibí en mi hogar una tarjeta del dentista, el cual me recordaba que había pasado el tiempo prudencial para hacer un control de mi dentadura, por lo cual me había reservado un turno para el próximo jueves a las 18.30, día y horario habitual al que yo concurría durante mi tratamiento. Si ese día y hora, no meresultaba conveniente, podía llamar a su secretaría, la cual con mucho gusto me acomodaría en otra fecha.
Los dos casos ofrecen un servicio diferenciador. El segundo, además, trata de lograr mantener una relación más estrecha con el cliente (fidelización) y de buscar una nueva oportunidad de negocio. Todo esto se llevó a cabo sin la ayuda de la tecnología moderna. Lo importante es el concepto y cómo podemos aprender de los ejemplos y aplicar algo similar en nuestra empresa, no importa cuán pequeña sea.
Si yo fuera un mecánico de automóviles vería con mucho agrado y me sería muy útil que el comercio en donde suelo comprar mis repuestos me lo enviase a mi taller. Me ahorraría un tiempo valioso, que podría aprovechar teniendo más horas para atender a mis clientes. Incrementaría el volumen de trabajo y, por ende, de ingresos y ganancias.
¿Que tal si coloco mi stock de repuestos en un banco de datos en internet para que mis clientes puedan, en caso de una emergencia, averiguar si tengo la pieza que él necesita y además ordenarla directamente a través del sitio?
Además, puedo saber por estadística cuáles son los repuestos que más se necesitan y que más vendo, y evitar así quedar fuera de stock.
¿No resulta útil hacer negocios con quienes sé que la mayoría de las veces tienen lo que yo necesito o lo consiguen para mí y me lo envían a mi taller?
Algunos pueden pensar que la tecnología distanciará al mecánico del comercio en aras del ahorro del tiempo, el servicio y el vender más. Esto tiene muchas formas de compensarse y espero que usted , estimado lector, no piense que su comercio es muy chico, que ya conoce a todo el mundo y que el mundo lo conoce a usted, o que no tiene tiempo , dinero y que no necesita cambiar.
Es imprescindible identificar las necesidades de nuestros clientes, satisfacerlas y ser más competitivo. Si usted no lo hace, su competidor -tal vez a varios kilómetros de distancia- lo hará y podrá competir con usted. La tecnología no tiene fronteras.
Así como hay competidores más grandes, más veloces, más resistentes, existen también quienes lo son menos que usted.
Los osos marrones todavía existen.
Por Joe Company | company@fibertel.com.ar
Consultor en Marketing y Director de Company / Company.
