Con reglas de juego poco claras y un escenario cambiante, igualmente se puede poner en práctica un plan para que el negocio siga funcionando y dando resultados
Definitivamente no entendemos qué ocurre con la economía global y menos con la local. Y si entendemos qué pasa, tal vez no sepamos qué sucederá mañana o el semestre siguiente. Sin dudas, no tenemos tendencias de lo que podría estar pasando ya que las bolsas se recuperan y caen de una forma inentendible. A las terminales automotrices que les van bien no les dan dinero y a las otras le dan 4 billones de dólares. Nada de lo que aprendimos sirve para decir que nos basamos en la experiencia vivida en el pasado.
Los títulos tan repetidos como “Lo único permanente es el cambio” ya está más actualizado que nunca y cada vez es más vertiginoso.
Los que estudiaron otros mercados o fueron parte de él -como el de la tecnología- entienden que lo mejor para que a uno le vaya bien es tomar gente sin prejuicios o preconceptos porque les ayudarán a pensar el negocio de diferente ángulo.
Parecería que vamos a convivir con este nuevo escenario durante un tiempo prudencial, por lo tanto, en esta nota vamos a enunciar algunas ideas para repensar. Lo mas importante es “No se desespere”. Hay tiempo.
Variadas actitudes
Ante estas crisis tenemos varias actitudes tomadas. Una es: “achico todo, cierro todas las canillas, esperemos, no decidamos”. Otros toman su APLANADORA y los pasan a todos por encima, tomando todas las parálisis y miedos como ventajas que le juegan en contra a sus competidores y, por lo tanto, a favor de ellos.
Es momento de apostar si uno tiene el coraje y el temple de manejar el negocio y no que el negocio nos maneje. La primera reacción empresarial es contradictoria, ya que mientras algunos se paralizan a la espera de definiciones, otros se multiplican en acciones, a veces coordinadas y otras veces erráticas. No obstante, sea cuál sea el "espasmo" inicial, el planteo común de todos indistintamente pasa por cómo articular esta realidad con la labor gerencial que debe efectuarse en las organizaciones.
Para algunos la inestabilidad del escenario permite u obliga a la intuición e improvisación constante. Obviamente esta acción claramente potencia la incertidumbre en vez de disminuirla. Por lo tanto siguen las preguntas sin respuestas: ¿qué hacemos? ¿Qué podría hacer? ¿Qué existe en el escenario que no veo?
La respuesta es ORDEN. Lo que usted no ve es ORDEN y PROACTIVIDAD.
Una de las estrategias que recomendamos en Aftermarket Consultores Latinoamérica e insistimos mucho es el ORDEN. Este ORDEN está dado en una serie de pasos a seguir:
OPORTUNIDAD
Consiste en estudiar el escenario para ver como están y qué hacen o dicen los clientes, proveedores, las grandes marcas del mercado.
RECURSOS
Luego de saber lo que pasa a su alrededor (escenario) debería pensar en cada una de las personas que trabajan cerca o directamente con usted y tratar de hacer una lista de tareas que pueden realizar de acuerdo a sus capacidades y a lo que le dijeron los proveedores.
DESICIÓN DEL PROCESO
La forma en cómo lo pondrá en práctica.
El cómo no es poca cosa en el estudio de cómo cumplir con los objetivos o cómo alcanzar las cosas que necesita tener o llegar a cumplir.
EXACTITUD EN LA SOLUCIÓN
En cada decisión de quien se dispone a realizar algo, hay que estudiar -o por lo menos imaginar- cual será la respuesta para cumplir con lo que debe o quiere. Un ejemplo es cuando se trata de alcanzar un número de ventas y se decide llamar a los clientes, pero después de vender, uno se da cuenta de que si le vende a esos clientes seguramente cobrará tarde, mal o nunca lo que lo llevará a replantear la estrategia. Luego si es la correcta vendrá el cómo lo hará. (Táctica).
NECESIDAD REAL CUBIERTA
Confrontar con el cliente que realmente haya entregado la solución a su problema real y no a lo que esperaba o creía.
Factores claves
Este tipo de trabajo genera dos factores claves. Por una parte, la firma puede encarar todas las acciones que considere comunes a todas o la mayoría de las alternativas (o las que demanden planes de contingencia ante los cambios que sean los menos onerosos en dinero y tiempo), y que sean factibles de aplicar al inicio o que no requieran de acciones secuenciales previas. Por otra parte, disminuye notoriamente en el entorno el riesgo del impacto de cada cambio.
Si la empresa no encara procesos de este tipo deberá detener su marcha a la espera de definiciones del contexto. Ello no sólo es malo por las demoras e indefiniciones, sino porque la competencia llegará antes y ocupará los lugares en disputa con más facilidad, especialmente si vemos que, en la actualidad, no sólo consideramos competencia a los actores directamente asimilables, sino a todos aquellos que pueden llegar por convergencia de sectores.
Por otro lado si la empresa encara acciones sin análisis previo de los escenarios alternativos y los puntos a desarrollar para minimizar la exposición al riesgo, desgastará enormemente recursos y quizás quede en peores condiciones que antes.
Una de las variables más importantes que se tienen en cuenta es lo que dicen los analistas políticos y los economistas para tener en claro cuáles son los puntos en los que todos coinciden y cuáles difieren y así poder plantear una estrategia para su negocio.
Lo que hacen los analistas es evaluar lo que hacen los entornos, el escenario actual y las personas que lo actúan. Usted podría hacer lo mismo con los proveedores, directores de las marcas, competidores, directores de los competidores, midiendo el impacto que tendrá cada decisión que surja de cada respuesta o conversación que tenga. Toda esta investigación puede ser muy útil para calmar sus ganas de saber
Algo es seguro: volver a vivir una situación de "reglas claras" en un tiempo corto, como 2 meses o un año, NO VA A PASAR.
Simplemente esperar hasta que “algo” pase es condenar a la empresa o negocio a un congelador injustificado, posiblemente peligroso y, ante algunos competidores, quizás letal. Es necesario avanzar con PROACTIVIDAD Y ORDEN.
Es por ello que cada uno debe hacer su propio plan de acción y revisarlo mensualmente. Definir para dónde quiere llevar el negocio e ir ajustando trimestralmente el rumbo. De ésta manera podrá avanzar en forma sólida. Con CONTROL.
