El mostrador siempre necesita ideas

El acto de vender necesita siempre algunas ideas viejas o nuevas, pero importantes para poder ser el disparador de su propia creatividad. Le doy algunos títulos para que piense y adapte a su negocio.

Tal como cuando entro a mi casa que tengo la suerte de que mi esposa pone su mejor cara, me sonríe y me abraza y me dice que se alegra cuando yo llego (sea actuación o no me pone muy contento o por lo menos con una actitud positiva) la misma sensación de buen recibimiento debería sentir cada cliente.

Al cliente no le importa si usted acaba de discutir con su hijo porque no se lava las manos antes de comer o se acaba de enterar de que el gerente del banco quiere hablar con usted y le da pánico mirar el saldo.

Lo que le importa al cliente es que él tiene un problema y usted es dueño de la solución.

Así que su cliente lo que espera es que esté disponible y predispuesto a ayudarlo.

Lo primero es saludarlo con la mejor sonrisa y decirle: “Muy Buen día”.

Yo sé que parece una pavada pero despierta una buena predisposición en el prójimo. Si no me cree pruebe con su esposa o con un amigo y verá.

Lo segundo que espera el cliente es: cuando uno le pregunta “¿que necesita?” quiere que uno escuche la respuesta. No estoy hablando de oír, estoy hablando de poner todos los sentidos en la conversación misma inclusive mirada y actitud corporal. Digamos que la actitud debe ser similar a la que uno tiene cuando un amigo le está contando una historia de Pampita en un acto provocativo y casi sexual en un lugar muy… ¡Uy perdón! sigamos con los clientes y su mejor atención.

Sabemos que el cliente puede venir a nuestro mostrador con un reclamo o puede a hacer la compra que nos defina la calificación de la semana como buena o mala en ventas. Ponga siempre la cara de… “Vendí un clavo que no vendía hace 1 año y con precio de como si fuera bañado en oro”

Sea portador del buen humor para que la persona que tenemos enfrente nos preste la misma atención a la respuesta.

Ahí debe interpretar y diferenciar “lo que dice el cliente” con “lo que quiere decir”. Esto para poder darle al cliente lo que realmente necesita y no lo que él cree que necesita.

Dentro de esa interpretación, trate de ofrecer más de una opción pero “NUNCA DEMASIADAS” porque confunde. Imagínese la situación en un kiosco:
Usted: ¿Tiene chocolate?
Quiosquero: ¿Si, cuál?
Usted: No sé, ¿cuál me recomienda?
Q: ¿Con o sin Almendra?
Usted: Sin.
Q: ¿Aireado o compacto?
Usted: Aireado
Q: ¿Tal o cual Marca?
Usted: No sé.
Q: ¿Con o sin Leche…?

Si me hubiera dado un chocolate, le decía “gracias” y lo pagaba. A a lo sumo si me daba uno con Almendra le decía: “¿uno sin almendras, tenés? Y me hubiese dado uno sin almendra y listo.

Concluyendo: demasiada oferta confunde.

OJO que la falta de oferta se confunde con falta de inventario o de ganas… El balance es lo mejor.

¡Venda adicionales!

¿Se puede cambiar una bomba de agua sin cambiar las juntas?
¿Se puede cambiar una tapa de cilindros sin cambiar la junta o sin pega junta?
¿Se puede colocar o sacar todo sin algún afloja tornillos o un WD 40 o Penetrit?
¿Se puede armar sin estopa?
En fin, usted me entiende: Hagamos la lista para no olvidar:

Cada vez que me piden    Ofrecer
Tapa de cilindros                 Agua refrigerante, juntas lubricante, filtros.
Freno trasero                      Pastillas y discos delanteros, Liquido de Freno, etc

Concluyendo: hacer como Garbarino que vende una heladera y aparte le ofrecen garantía adicional o Mc Donalds que pregunta si quiere llevar postre con el combo.

Estar actualizado

Cada vez que vende algo comente la nueva tecnología del rubro que está vendiendo. Eso le dará mayor argumento a su cliente mecánico frente al dueño del vehículo. También será elegido por el mecánico porque se dará cuenta que usted es un instruido…y en realidad lo es…

Cuando su cliente se va, deje que llegue a la puerta y si tiene algo para regalarle de algún proveedor, córralo entréguele la remera, gorra o lo que sea como secreto, como compinche, como algo especial.

O regálele alguna cosita que en dinero no importa pero que demuestra que usted cuida el detalle, ejemplo: Chavetas o algún tornillo de fijación. Ambos sabemos que en el fondo…. El mecánico… ¡ya lo pagó!

La del estribo

Finalmente analice a quién le vende para saber qué le puede interesar a cada uno de sus clientes. Luego infórmele sobre ofertas personalizadas.
Agradezca de corazón la compra ¡ya que realmente lo eligieron!

Tómese su tiempo y escuche a su cliente, ¡que por lo general dice cosas que nos ayudan muchisimo!