El motivo de atracción

¿Cómo ser atractivo para mi cliente si mi negocio está a una calle de la competencia? ¿Cómo posicionarme en su mente para que me vea como su mejor y única opción?

Anteriormente los negocios funcionaban de una manera más fácil y amena; usted podía vender al precio que fuera rentable y quizá no requería de fuerza de ventas ni del uso de promociones o estrategias que hoy le han disminuido su utilidad. Y todo se debe exclusiva y únicamente a la excesiva competencia. Y es ahí donde tenemos que trabajar:

1. Ayude a tomar decisiones

Por ejemplo, usted es un hombre normal y corriente, y está tratando de conquistar a la mujer más hermosa de la oficina. Quizá hay 5 hombres que están detrás de ella, y tan amplia y diversa es la oferta de “hombres” que ella aún no es capaz de tomar una decisión. Está confundida y, quizá, angustiada. Ella necesita que alguien le ayude a tomar decisiones y usted lo va hacer.

Así son sus clientes, necesitan que usted los ayude a descartar; ellos no quieren invertir su tiempo paseando de negocio en negocio. Trate de conocerlos mejor y así saber qué es lo que realmente quieren, porque a veces ni ellos lo saben. Entre más información tenga, con mayor facilidad usted los ayudará a decidir.

2. Conózcase usted mismo

Llame a sus clientes, salúdelos y pregúnteles sobre cómo les fue con el último pedido o compra, pregunte qué les gusta y disgusta y, si no se lo han dicho, pregúnteles cómo se dieron cuenta de su existencia y por qué se decidieron por usted. Analice toda la información y busque coincidencias y puntos en común, tanto de lo negativo como de lo positivo.

3. Encuentre el “motivo de atracción”

No se deje llevar por el ego y no piense que usted es el único que tiene fortalezas. Analice a su competencia e identifique las fortalezas que ellos tienen. Trate de ser lo más objetivo posible y elimine de sus fortalezas las que también ellos poseen.

Ahora bien, esta fortaleza debe estar basada sobre un beneficio único y relevante de su producto y/o servicio, el cual es a su vez el “motivo de atracción” para sus clientes. En este “motivo de atracción” debe centrar su propuesta única de venta; recuerde que este es el motivo para que suene su caja registradora.

4. Ahora dígalo o, mejor, grítelo

Pero si usted no lo dice a cuatro vientos sus clientes seguramente se irán a la competencia. Su “motivo de atracción” tiene que estar en todas partes, en su aviso, cartas, tarjetas de presentación, etc., usted debe “hacer saber lo que se sabe hacer”, como lo dice el lema de las relaciones públicas.

Como ve, la mujer más hermosa de la oficina ahora puede tomar una pronta decisión, ya que descubrió en usted ese “motivo de atracción”, y que lo ubica cómo el único que puede ofrecerle lo que realmente ella quiere.

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