El poder de ser pequeños

El pequeño negociador debe saber que es tan importante como la otra parte, por más grande que sea. Los minoristas no se debe sentir disminuidos frente a un fabricante o un distribuidor.

Si bien la negociación tiene como objetivo que ambas partes tengan beneficios, en ella intervienen una serie de factores que influyen muy profundamente en el resultado. Entre ellos está el “poder para negociar”. Es decir, que allí se mide el tamaño del negociador en todos los aspectos: magnitud de empresa, poder económico, y qué es lo que tiene para ofrecer en el trato. Es común que aquellos que son pequeños empresarios, como es el caso de un minorista, se sientan disminuido frente al fabricante o distribuidor, por todo lo que significa lo antes dicho. Pero no es tan así. El pequeño negociador deberá sentir que él es tan importante como su co-negociador. Deberá considerar estratégicamente cuál es su posición. Lo debemos pensar como el caso del empleado que teme por la estabilidad de su puesto de trabajo, y no sabe que su jefe o el dueño de la empresa tienen el mismo temor por perderlo, y así tener que formar a otra persona para que realice ese trabajo que él hace adecuadamente. Un minorista deberá considerar qué beneficios puede ofrecer al distribuidor, por su ubicación geográfica, su cartera de clientes, su potencial de compras y, fundamentalmente, por lo que hará en el mercado para vender más, realizando marketing. De esta situación se desprende la diferenciación que logre ante el distribuidor, frente a sus competidores. Para lograr los beneficios que está dispuesto a otorgar el distribuidor, debe haber una contraprestación del minorista, que asegure el éxito del negocio. Pueden lograr ofertas temporales cuantitativas que estarán sujetas a resultados, precios especiales por cantidades al cabo de un período, paquetes de productos afines, y condiciones financieras más adecuadas a sus posibilidades, entre otras. Todo esto requiere del minorista un examen critico de su stock, sus posibilidades de venta y de lo que está dispuesto a realizar para lograr el objetivo de vender más, con las ventajas que logre. Estar parado (o sentado) detrás del mostrador no es lo que de él espera su distribuidor. Una asociación para un mejor objetivo se basará en hacer lo que el otro espera de nosotros. Buscar al cliente y retenerlo con las mismas herramientas de ofertas por cantidades en períodos acotados, servicios rápidos de entrega basados en la existencia en el stock, etc. Así generará una estructura que hará creíble su propuesta y obtendrá la contrapartida. Otra cosa importante es que no debe esperar que el distribuidor le “traiga” sus ofertas. Las debe ir a buscar, exponer sus ideas, y proponer reunirse con él, para contarle cómo piensa vender más de sus productos, y qué necesita de él para ello. Esto siempre se basa en demostrarle qué beneficio logrará el mayorista, pero basado siempre en un programa conservador que permita cumplir los objetivos cuantitativos. Caso contrario, si se delira, se caerá el pacto. En la negociación desde la posición del minorista se debe buscar una situación dinámica: lo que se pacte debe tener la posibilidad de ser ajustado a la realidad cambiante del mercado, y más en nuestro país. Cuando se pactan términos rígidos e inamovibles, la posibilidad de adaptación es nula y quizás lleva, por situaciones ajenas a ambas partes, a que alguna de ellas deba cumplir pautas inalcanzables, no por desmedidas ni subestimadas, sino por reglas de juego externas, que no dependen de nosotros -como es por ejemplo la modificación del tipo de cambio-, o normas impositivas-aduaneras que descolocan a un producto en el mercado, de acuerdo a su origen de fabricación. Por ello hablamos de negociación dinámica. Esto que parece teórico se puede lograr en la práctica. Por ejemplo, estableciendo revisar lo negociado cada tres meses o cuando algún factor externo lo haga necesario. Esta variable requiere cierta flexibilidad de ambas partes. Si pactamos un monto de compras determinado y el mercado sube por cualquier razón sus precios, éste será más fácil de alcanzar. Luego deberé renegociar un nuevo monto que tendrá otro valor mayor, pero que deberá considerar la posible retracción de venta, por los mayores valores de los productos. La fidelidad al distribuidor, el cumplimiento de lo pactado y la sinceridad en las renegociaciones, son base de futuros negocios “negociables”.