Economía cerrada, dificultad para el libre intercambio de divisas, trabas aduaneras, falta de reintegros y altos costos internos se conjugan en un horizonte complejo para salir a buscar negocios en el exterior. Sin embargo, a contramano de la percepción de escepticismo del mundo empresarial, algunos emprendedores salen a buscar oportunidades fuera de nuestras fronteras. ¿Qué los lleva a esta aventura? ¿Qué los lleva a adentrarse en una exposición en el corazón mismo del pais donde el automóvil es una religión? En esta nota exclusiva, los directivos revelan las razones y expectativas de cara a su participación en AAPEX, la mayor feria de autopartes de Estados Unidos
-Desde el principio, cada paso que dimos como empresa fue un desafio. Como entusiastas de los autos, pasamos de ser parte del público que ve a los elementos especiales de un coche como objetos de deseo, a fabricarlos y venderlos. Cada avance tecnológico, cada proceso nuevo, cada nicho de mercado conquistado fue un desafío y en la mayoría de los casos, logramos lo que nos propusimos. Con esto quiero decir que la idea misma de intentar vender en Estados unidos tiene forma de reto. Es como salir a vender hielo a los esquimales.
-Las mayores empresas de nuestro rubro, autopartes de alta performance, están radicadas en Estados Unidos y exponen en PRI Show, SEMA, AAPEX. Hace cinco años desembarcamos por primera vez en la feria PRI, en Orlando, y desde entonces participamos en todas las ediciones.
-Las ediciones de Orlando nos fueron muy favorables, ya que acaparaban más visitantes latinoamericanos, lo cual nos permitia generar ventas a países vecinos. Incluso hemos generado ventas en Argentina por estar allí. Este año duplicamos la apuesta participando de dos exposiciones. Con el extra de que AAPEX se hace en paralelo con SEMA SHOW, organizado por Specialty Equipment Market Association, asociación de la cual somos miembros. De esa forma, desde AAPEX trataremos de congeniar con visitantes de SEMA, y ya estamos pensando en exponer en SEMA el año próximo.
-La presencia constante, y la imagen de marca que generamos al representar al país a nivel internacional son muy importantes, más que las ventas inmediatas. En estas ferias exclusivas de empresas de primera línea, donde todas las compañías americanas presentan sus innovaciones y líneas de producto cada año, la idea es estar alertas. No podemos permitirnos faltar, tenemos que estar al tanto de lo nuevo. Nos permite “pegar” primero a nivel local.
-Sin dudas, porque el horizonte cambiará, y la idea es que nosotros estemos allí para acompañar ese cambio. A nosotros nos sirve participar aunque debamos esperar diez años más para ganar un espacio en aquellos mercados.
-Tenemos una variedad muy grande de productos, y muchos de ellos inviables en algunos mercados. Por eso, con la experiencia en las muestras fuimos agudizando el ojo para encontrar las líneas de productos que fueran de mayor interés para los compradores. El año pasado sorprendimos con unos volantes hechos en fibra de carbono con un peso muy bajo (320 gramos). Este año pensamos presentar una línea de volantes de aluminio livianos pero con un precio mucho más accesible que el de fibra de carbono, del cual también llevarmos un nuevo modelo. Si bien los productos que presentamos están a la altura de las expectativas y no desentonan en calidad con la competencia debemos atravesar esa gran barrera que significa venderle a los americanos, que es lo mejor que ellos saben hacer.
-Sí y nuestro objetivo es encontrar clientes tanto de Sudamérica como Centroamérica y otras remotas partes del mundo que nos suelen deparar grandes sorpresas. Convengamos que nuestros productos no son de venta masiva, más bien apuntan a nichos específicos de autos especiales. Probablemente sea el momento de prestar un servicio customizado, con pequeñas series a grandes clientes.
-Cada uno tiene una estrategia y una política de marca y en función de su propio diagnóstico sabe hacia dónde apuntar. Nosotros, desde hace años, estamos proveyendo productos tanto a mercado original como al mercado de reposición y nuestra idea es estar al tanto de las novedades de esos mercados. La motorización en varios países está cambiando y está bueno obtener la información de primera mano.
-Oportunidades. En Estados Unidos tienen autos que no tienen tanto consumo. Aunque los volúmenes sean pequeños, para una autopartista argentina ese nicho pueden ser interesante.
-¿Ya están en el mercado?
-Hace años que tenemos un cliente importante, una multinacional y aprovechamos para reforzar el vínculo y detectar otras posibilidades de negocio. En estos últimos años, las variables macroeconómicas de EE.UU. son positivas y también está bueno registrar ese proceso en directo.
-¿Es la primera vez que van a la feria AAPEX?
-Sí. Para nosotros, es una oportunidad de poner el stand, saludar a los que ya conocemos y recibir a los que aún no conocemos. Nosotros ya tenemos clientes específicos en el nicho del diésel. En este momento abrimos una nueva línea de bobinas de ignición y eso nos abre un poco más el panorama para generar nuevos negocios.
-¿Con quiénes compiten?
-En la feria de Las Vegas ocurre lo mismo que la feria de Frankfurt. Es como ir a jugar el Mundial. El flujo de gente es muy grande y China es como la competencia más fuerte. Son los referentes. Por eso vamos en busca de los nichos con las bujías que hacemos desde hace más de 75 años, que tienen homologación ISO/TS, lo que nos habilita a proveer a las terminales. Vamos en busca de ese segmento. Podemos encontrar clientela de maquinaria agrícola y la nueva unidad de negocios complementa esta apuesta.
-¿Con qué figuritas van al Mundial?
-Nosotros fabricamos más de 500 modelos de bujías, ya sea para máquinas viales, motores marinos, autoelevadores. En nuestros volúmenes, nuestros mayores competidores son Alemania, Italia y Francia. Tenemos códigos que estas empresas europeas no fabrican porque no son de alta rotación.
-¿Cómo los recibieron en ferias anteriores?
-Siempre ha sido excelente la percepción. Es una empresa de muchos años, hace más de un cuarto de siglo que exportamos, hay una historia que nos avala y una trayectoria de clientela de marcas muy importantes, nacionales y extranjeras. Vienen talleristas, distribuidores, importadores.
-¿Cuánto representa la exportación en números?
-Al día de hoy, un 30 %. Es una empresa que tiene una conciencia exportadora desde hace muchos años. Nuestro destino principal es Mercosur, aunque estamos en una instancia de crecimiento progresivo en otros frentes.
-¿La coyuntura macroeconómica incide en las apuestas por nuevos mercados?
-Sí, siempre tenemos que analizar el contexto. La economía es cíclica y uno traza estrategias en función de los cambios. En 75 años hemos pasado por todo. Venimos de muchos años de crecimiento en el mercado local y vemos también que el mercado de reposición tiene un horizonte extraordinario. Se vendieron muchos autos estos diez años y apostarmos a reforzar el posicionamiento de nuestra marca para pisar más fuerte en el mercado local
Diego Mirmelstein (Lomaplast)
“Tenemos que salir a buscar mercados”
-¿Ir afuera ya se hizo costumbre?
-La realidad es que viajamos todo el tiempo. A Las Vegas participaremos a través de la Fundación Exportar. Este año estuvimos con ellos en México y por nuestra cuenta en Perú, Ecuador, Marruecos, Turquía, Brasil, Chile. En particular, La Vegas no creo que sea una feria tan importante para nosotros porque la mayoría de los prodcutos que fabricamos no aplica para el mercado norteamericano. Pero hay mucha afluencia de gente de Centroamérica, México, de todos lados.
-¿Estarán en el stand de la Fundación?
-Es un espacio compartido, con mesas de trabajo y sillas. No tenés un espacio adicional caracterizado para tu empresa, estás con todas las firmas argentinas juntas. Sin embargo, en este tipo de ferias te llevás sorpresas.
-¿Por ejemplo?
-El año pasado estuvimos en Estambul, que se superponía con la feria de Taiwán, que es muy importante para nuestra empresa DM. Turquía, a priori, no nos generaba muchas expectativas y nos sorprendimos gratamente.
-¿El desplome de Brasil los obliga a buscar nuevos mercados?
-Lomaplast es una empresa eminentemente exportadora. Hasta el año pasado exportábamos el 80% de lo producido. En rigor, la Fundació nos premió como empresa “revelación”. Pero con la devaluación del real tuvimos que salir a buscar mercados en países no tan industrializados. Vas a Perú, Ecuador, Colombia, Chile, Marruecos, Bélgica y al margen de lo que ocurra con la moneda tienen que importar las autopartes porque no las producen. Es probable que en Las Vegas vayan clientes posibles de El Salvador, Surinam, Honduras, Trinidad y Tobago.
-¿Cómo se entabla la relación con los nuevos clientes?
-No sé en estos casos cómo funciona al no tener stand propio. La semana pasada voví de Marruecos. Había estado antes en Frankfurt y recibimos algunos clientes de Marruecos. Uno nos pidió mercadería y nos dimos cuenta de que lo que nosotros producíamos tenía mercado en Marruecos. En base a los datos que trajimos de Alemania, contactos que nos dieron en la Embajada, armamos una agenda y organizamos el viaje. En Las Vegas buscaremos lo mismo.
-¿A veces los viajes no cumplen las expectativas?
-Es difícil que con nuestro catálogo no encontremos clientes. Nosotros fabricamos paragolpes para 70 modelos de autos. En Brasil funcionan todos y en otros países puede que sólo 20 y con eso es suficiente para que te hagan un pedido. Hace 25 años que existimos y desde hace cinco exportamos. Muchas veces, cuanto te compra un cliente el competidor también te llama.
-¿Cómo se puede medir la eficacia del viaje?
-Nosotros no vamos a salvar el viaje con las ventas que generás in situ. Si lo ves de esa manera, ningún viaje es fructifero. Una semana en cuaquier lugar donde haya feria significa un gasto de 5.000 dólares por lo menos, entre pasajes, cenas e invitaciones. Yo lo tomo como una inversión. Volví de México hace tres meses y recién ahora están cayendo pedidos. El laburo post visita es muy importante
-¿Cómo es ese proceso?
-Mucho más importante que las ferias es llegar con una ronda de reuniones agendadas. Porque la feria en sí es una invasión visual, cientos de personas en cuatro horas, interrupciones. A veces abrochamos la tarjeta con una indicación del tipo: “hombre de anteojos de marco negro y campera gris” o sacamos una foto. Si no, con 50 tarjetas de visita que te dejaron es imposible individualizar a nadie. Lo mismo le ocurrirá al cliente. Visitó 50 stands y le llegarán 50 mails.
-¿El ritual es el mismo en Frankfurt que en Las Vegas?
-A veces te encontrás con ferias qe son un éxito de público, compuesto de mécanicos, chapistas, colegios técnicos, familias de paseo. Nosotros buscamos las ferias mayoristas. Quizá ves que camina poca gente, pero todos son profesionales. Frankfurt es eso, gente que va a hacer negocios. Eso es lo que pretendemos.
Marcelo Ambroa (RM Resortes)
“El producto argentino es muy valorado”
-¿Cuánto hace que visitan ferias?
-En 2012 empezamos con Automec y PRI en Orlando. Después nos contactamos con la Fundación Exportar, fuimos a Brasil y ahora a Las Vegas.
-¿En cada viaje los objetivos difieren?
-Al principio teníamos información de mercado parcial. Al conocer los mercados de primera mano tuvimos otro panorama. El producto argentino es muy valorado y antes no teníamos tanta certeza de que fuera así. Nuestra marca es conocida, la recepción siempre es buena y la expectativa con la que vamos a AAPEX ahora es diferente. Vamos con posibilidades concretas de cerrar algunos negocios.
-A efectos prácticos ¿Qué hicieron en las anteriores ferias?
-Empezamos a exponer fuerte en Indianápolis, con muestras de producto de las líneas que trabajamos, standard y deportivo. La primera son resortes adaptados al parque automotor de cada país y la segunda es de nicho, con características especiales para cubrir demandas que a lo mejor están insatisfechas.
-¿Qué vieron en el producto?
-Una de las satisfacciones que nos trajimos fue el reconocimiento a la calidad del producto argentino. Nos trajimos información de nichos no cubiertos y nos contactamos, a través de la Fundación Exportar, con otras empresas que estaban en el mismo proceso. Gente que fabrica cosas muy específicas. Volantes de carbono, caños de escape de acero y que habían hecho todo el itinerario que nosotros estamos haciendo ahora.
-¿Qué creen que van encontrar en Las Vegas?
-Primero tenemos un objetivo, que es posicionar a RM como una marca global que apunta a este tipo de nichos, llevar desarrollos propios –tenemos más de 1.200- y reafirmar, a su vez, todos los contactos que hicimos este tiempo. AAPEX es una feria mucho más específica que las anteriores y nos abre la puerta a un mercado muy interesante, ya que viene gente de todo el mundo, incluso de mercados que no estaban en la mira y son muy buenos, como Argelia o Egipto.
-¿También aspiran a entrar al mercado de Estados Unidos?
-Cuando te hablan de nichos uno imagina un segmento chiquito, de alta rentabilidad pero poco volumen. Ocurre que el mercado de Estados Unidos es tan grande que cualquier nicho específico puede ser tan grande como el mercado argentino. Para una empresa nacional eso es muy atractivo.
-¿Cuál crees que es tu ventaja competitiva?
-Al ser una pyme familiar tenemos un nivel de flexibilidades que no tiene una multinacional. Nosotros podemos hacer partidas muy chicas, podemos producir cincuenta juegos sin ningún problema y para los clientes esto es increíble. Una fábrica asiática o de cualquier otro país no baja de los 1.500 juegos por partida. Otro de los pilares de nuestra marca es la seguridad.
-¿Las ferias se planifican con mucha antelación?
-Nosotros estamos con los preparativos desde hace dos años. Al no tener distribuidores en la región no tenemos eventos sociales ni tenemos que visitar fábricas. Nosotros vamos ahí a hacer promoción de la marca. Pero sabemos que no tenés que sobrecargarte la agenda para contar con margen de maniobra que te permita estar atento a todo lo que ocurra.
-¿Cómo medís la eficacia del viaje?
-Depende de las operaciones que cierres, aunque esto está relacionado con las expectativas que te generes. Para nosotros también es importante armar una red de socios estratégicos y tomar contacto con la gente con la que podemos empezar a trabajar. En particular, nosotros tenemos la política de no cerrar operaciones inmediatas. Nos gusta conocer a los clientes para después empezar el vínculo sólo si compartimos una filosofía de trabajo.
Alejandro Cámara (Componentes Especiales Diesel S. A.)
“Apuntamos a nichos específicos”
-¿Cómo surgió la apuesta?
-Para nosotros es una novedad. Siempre pensamos que el diésel no influía demasiado en el mercado americano. Los motores de más de 3 litros y medio, es decir, camiones de cargas altas, no llevan nuestro producto. Sin embargo, en los últimos años hubo un crecimiento de utilitarios y pick ups diésel. Es una experiencia nueva. Recién ahora pensamos que hay posibilidades de repercusión de nuestro producto allá. Siempre tratamos de conocer mercados nuevos. No siempre vendemos de primera, incluso no siempre vendemos.
-En rigor, van a investigar.
-Vamos con la expectativa de encontrar gente de todo el mundo, Centroamérica, Canadá. A veces te encontrás con demanda de piezas de producciones reducidas que las grandes fábricas no comercializan y nosotros podemos ofrecer. Hacia allí apuntamos.
-¿Qué resultados deberían conseguir para que el viaje sea un éxito?
-El ideal es conseguir venta en feria, pero esto es raro. En general, en este gremio las ferias funcionan para establecer contactos. Recién cuando volvés mandás muestras, cotizás, responder consultas con las herramientas que en la feria no tenés. Si te traés una gran cantidad de contactos, la probabilidad de concretar negocios es mucho mayor.
-¿Siempre han estado a la búsqueda de nuevos mercados?
-En el 2002 la empresa se retecnologizó gracias a la entrada de divisas por las exportaciones. Desde entonces empezamos a viajar más, a vender más y a ganar mercados en el exterior. Nos establecimos en Brasil también para exportar desde acá y desde allí.
-¿Cómo influye la coyuntura nacional?
-La retracción en el mercado se compensa para nosotros con la falta de importaciones. Nosotros competimos con las grandes multinacionales del mundo del repuesto, pero al cerrarse el ingreso de productos no percibimos tanto la crisis.
-¿Cómo es el mix entre mercados locales y exportación?
-Hoy estaremos en un 80-20. Como Brasil se provee de nuestra planta de allá es un mercado menos. Antes era un cliente, ahora es un competidor (risas).
-¿Cuál sería el horizonte perfecto?
-Un 60-40 si la economía tomara el camino de la devaluación. Nosotros exportamos ahora con mucho dolor porque el dólar es barato, pero lo hacemos también como forma de cuidar a los clientes.
-¿Con quiénes compiten en su rubro en Las Vegas?
-Con las marcas más grandes del mundo. Pero sólo competimos en una pequeña parte del mercado de las bujías de precalentamiento de motores diésel. No existimos en ese imaginario que tienen los americanos con el aftermarket.
-¿También compiten con los chinos?
-Sí, pero respecto a ellos, por ahora tenemos una gran ventaja. Los asiáticos no han encontrado el know how razonable para fabricar este tipo de productos. Sólo compiten en precio. Hacen un producto muy barato, pero que a nivel de calidad son cañitas voladoras, pero ya le van a encontrar la vuelta.
