El Director Regional de Ventas de la División Aftermarket de la filial argentina, describe la perspectiva del negocio local de cara a la nueva normalidad.
Los tiempos de la pandemia y la realidad epidemiológica del virus Covid-19 condicionan, desde el advenimiento de la cuarentena, presente y futuro del mercado autopartista nacional, con indicadores promisorios -dentro de la tragedia- que deben convivir con la coyuntura siempre cambiante de una economía en modo incertidumbre.
Sergio L’ Estrange, Director Regional de Ventas de la División Aftermarket de Robert Bosch Argentina, reseña en exclusiva su modo de enfocar la situación y las perspectivas del rubro en esta fase, con la mira puesta en una nueva normalidad que todavía está en proceso de adoptar sus perfiles definitivos. “A principio de marzo, antes de declararse la cuarentena, en Bosch nos comunicaban que no volveríamos hasta el 30 de abril. Todos pensábamos que era una locura. Cuando se lo contábamos a los clientes, la reacción era similar. Nadie lo podía creer. Y mirá, ya estamos en septiembre y el mundo es otro, con transformaciones extraordinarias”, relata el directivo.
Tareas para el hogar
Cada instancia del canal tuvo que adecuarse a la realidad que imponía la pandemia. Una de las consecuencias de la readaptación fue la llegada del teletrabajo, al menos para todos aquellas partes de la cadena que presuponían de antemano la necesidad de instrumentar largas maratones de oficina. “Ya desde antes de la aparición del coronavirus había un reclamo de mayor tiempo de home office”, recuerda L’ Estrange. “En ese sentido, todas las empresas están barajando los lineamientos para el regreso. ¿Qué porcentaje vuelve? ¿El 30, el 40, el 60% del personal? En ningún caso escuché un porcentaje mayor de regreso al lugar de trabajo del que disponían antes”, reconoce. “Incluso aunque llegue la vacuna, habrá cambios en el orden del mantenimiento de distancias, con una importante reducción del espacio físico”.
En Bosch, tanto en Argentina como en todos los territorios en los que opera la marca, ya se experimentaba la metamorfosis de los entornos. “La pandemia es un acelerador de cambios que ya se perfilaban o que estaban en proceso de transformación”, sostiene. “A nivel global hay cambios en todas las áreas, ya sea en producción, transporte, logística y, por primera vez, estos cambios no son exclusivos de Argentina, como estábamos acostumbrados por las crisis cíclicas que nos toca sortear”.
-Por primera vez no es culpa nuestra…
–Exactamente (risas). Igual tenemos nuestros propios condimentos que agravan o multiplican el impacto. Hay cosas que pasan a veces en el mercado que no se llegan a entender. Así y todo, aunque sea remanido, eso de que las crisis generan oportunidades es cierto. Hay espacios para aprovechar y enseñanzas para aprender en este tipo de situaciones. Los que lo logran salen fortalecidos. Otros, por supuesto, acrecientan sus problemas.
-Sin embargo, al mérito de quedarse en pie y sobrevivir a la crisis habrá que agregarle el añadido de un mercado mucho más reducido. Menos movimiento de automóviles, coyuntura incierta, profundización de cambios en el negocio de la distribución. ¿Cuál es la visión de Bosch al respecto?
-Hay certezas de que el mercado se va a reducir. Un parámetro es la venta de combustible. Básicamente porque se andan menos kilómetros en el parque automotor. Todavía no tenemos claro cuánto va a quedar del mercado tal como lo conocíamos. Pero hasta ahora, en el core nuestro no hubo ninguna evidencia que dé cuenta de esa reducción. Todavía hay datos que hay que estudiar. Fuera del contexto de las autopartes, hay rubros que atraviesan un boom en la economía argentina. No hablo sólo de laboratorios, proveedores químicos, farmacéuticos. Un dato curioso: ha bajado tanto el consumo de café en las oficinas que ese mercado de consumo se volcó hacia los particulares. La venta de cápsulas y cafeteras se multiplicó, al igual que los filtros purificadores de agua. O herramientas eléctricas, que es un boom aún con la industria de la construcción parada. Es decir, el mercado abre oportunidades mientras cierra otras. Así y todo, Bosch estimaba en mayo que para el período 2020, según las cuentas globales, sobrevendría una reducción del mercado de alrededor del 12%, con recuperación de un 4% para el 2021 y restablecimiento total hacia el 2022. Hoy en Brasil ya se evidencia una alta recuperación en la venta de los cero kilómetros, con una demanda que no pueden atender. ¿Viste que se dice que los economistas son especialistas en adivinar el pasado, con el diario del lunes? Nadie puede explicar esto o anticiparlo. Acá están pasando cosas en el mercado que nadie consiguió prever. Entonces, hoy mi hipótesis ya no es tan negativa como la de cuatro meses atrás. Eso sí, con la problemática de la Argentina siempre presente. Es más, con la pandemia atrás, habrá que esperar qué va a pasar con el tipo de cambio, con las importaciones, con todos los indicadores.
-El escenario es cambiante, con idas y venidas, con un dólar de mercado desconectado de la moneda de importación, reservas frágiles. ¿Cómo encaran una estrategia en este contexto?
-Creo que con la reestructuración de la deuda la Argentina va a tener los próximos dos años una perspectiva de dos o tres años de crecimiento. Para el 2024 la situación será distinta, con toda la carga de incertidumbre que tendrá que resolver quien esté a cargo para entonces. La perspectiva regional es de una recomposición de la economía, con eje en Brasil y Argentina, con tendencia al crecimiento.
-¿Cómo ves el proceso de auge de grupos de compras?
-Hay una gran consolidación de los grandes distribuidores. De todos modos, la casa de repuestos en las Argentina tiene un valor agregado que en otros lado se desconoce. En base a esa singularidad, no estoy tan seguro que los distribuidores regionales vayan a desaparecer tan rápido. Sí puede que tiendan a mermar los distribuidores medianos que no se deciden a qué rama dedicarse. Todo aquel que está en la cadena de valor prosperará si sigue agregando valor, en su línea, con su especialización.
