La venta de pick-ups y 4×4 se reactivó en los últimos meses de la mano del auge del campo y de los cambios de humor de la población en materia de percepción de la inseguridad. Como herramientas de trabajo o como vehículos lúdicos, sus propietarios pueden llegar a gastar miles de pesos en accesorios para personalizarlos y equiparlos para travesías. Los expertos del sector analizan el perfil de los clientes.
Llegaron a la cita preparados como para internarse en la selva africana, pero el encuentro fue en una tranquila playa de San Isidro, junto al Río de la Plata. La moda de las 4×4 y pick-ups se advierte en las cifras de ventas y se ve en las calles todos los días. Aftermarket reunió a tres expertos en accesorios para que cuenten los secretos de este nicho donde un cliente es capaz de gastar hasta nueve mil pesos en equipamiento de posventa.
Los entrevistados fueron Miguel Emilio Díaz (“Tierra Negra 4×4”), Marcelo Puccio (“Truckman”) y Nicolás Bednarz (“Parque 4×4”).
-¿Cómo es el cliente que consume accesorios y equipamiento para camionetas?
Díaz:Los clientes que atiendo tienen la 4×4 para usar los fines de semana y un vehículo normal para uso diario. Es un cliente muy cambiante, de acuerdo a las condiciones del país. Hace dos años, por motivos de seguridad, habían desaparecido todas las 4×4 de Buenos Aires y yo tenía que trabajar las 24 horas. Todos aprovecharon para equiparlas y no tenían ningún apuro en llevárselas de vuelta a su casa. Trabajábamos hasta 16 horas para atender a todos los vehículos que nos traían. Ahora la gente empezó a salir más y están surgiendo los circuitos de manejo y clubes para disfrutar de las camionetas.
Puccio: Mis clientes compran accesorios para sus camionetas con el fin de vestirlas, mientras que el cliente de Emilio Díaz las equipa para romperlas. Esto es una suerte para él, porque todos los lunes hacen cola en su negocio para reponer lo que rompieron (risas). La mayoría de mis clientes buscan accesorios para complementar las pick-ups. Por lo general, las traen recién salidas del concesionario para que les pongamos el cobertor de caja, enganche para remolque y defensas. Muchos son clientes que me conocen de toda la vida, cuando vendía cúpulas de fibra de vidrio. Otros clientes que tengo son los concesionarios. Por ejemplo, ahora le estamos vendiendo a las agencias de Renault el malacate para la pick-up Nissan.
Bednarz: Nuestro cliente es una persona que viene a la pista 4×4 que tenemos en Cañuelas y que de paso aprovecha para comprar accesorios. Son profesionales con familia, que tienen la camioneta como segundo vehículo y la usan para las vacaciones y los fines de semana.
-¿Qué importancia tiene la estética en la compra de un producto de este tipo?
Díaz:Hay mucha gente que equipa su vehículo para sentir el orgullo de andar con la mejor camioneta, aunque no la usen para hacer travesías. Si me piden algo que yo veo que está mal, no lo hago. Tengo un cliente que tiene una Ferrari, tres 4×4 y que la otra vez me trajo una camioneta Lexus para ponerle un “snorkel” (extensión de la toma de aire para vadeo). Le tuve que decir que no se lo hacía, porque me parecía una barbaridad agujerear un guardabarro para ponerle un accesorio que no iba a usar. La quería sólo para hacer facha, pero lo tuve que convencer de que no le convenía.
Bednarz: Yo tengo pocos clientes que buscan la facha. La mayoría es gente informada y que conoce para qué sirven estos productos específicos. En nuestra web intentamos publicitar los accesorios junto a imágenes y textos que expliquen su uso. Tenemos clientes que compran equipamiento para divertirse y otros para trabajar, como ocurre con los profesionales que viven en zonas rurales.
-¿Cuál es el accesorio más vendido?
Puccio:Lo primero que compran todos es el cobertor de polietileno de alta densidad que recubre la caja para que no se dañe cuando uno carga algo. Gracias a Dios, a los fabricantes de camionetas aún no se les ocurrió equiparlo de serie y sólo en algunos casos está como opción. Otro producto de enganche son las defensas y estribos, que también tienen su utilidad. Los deflectores de ventanilla también son prácticos, porque permiten circular con las ventanilla abiertas unos centímetros para ventilar y sin la molestia del ruido aerodinámico.
Díaz: En los últimos tiempos, la gente está dejando de lado la instalación de defensas para poner directamente un “bumper”, que es un paragolpes delantero integral diseñado especialmente para la práctica de 4×4. Este equipo ofrece un mejor ángulo de ataque para superar obstáculos y está preparado para adicionarle malacates y otros accesorios de rescate. Cuando venden la camioneta, le vuelven a poner el paragolpes original y queda como nueva.
Bednarz: Lo que más piden mis clientes son equipos de rescate: planchas, eslingas y malacates. También se están vendiendo muy bien las tapas de fibra de vidrio para convertir la caja de la pick-up en un baúl cerrado. Hay importadas, pero también hay una pequeña fábrica en Rosario. Es un accesorio que cambia por completo el aspecto de la camioneta.
Díaz: El malacate es la herramienta más emblemática del 4×4, pero la venta tiene que ser bien asesorada para que el cliente no se lleve una desilusión. Tiene que saber usarlo para que no haya accidentes. Es impresionante la cantidad de parabrisas rotos que he visto por el mal uso de malacates, donde el cable se corta y el latigazo hace un desastre.
-¿Cuánto gasta en promedio un cliente en accesorios?
Díaz:Un cliente mío gasta en promedio alrededor de dos mil o tres mil pesos en accesorios e instalación, aunque hace poco preparamos una Dodge Ram que se llevó nueve mil pesos en equipamiento.
Bednarz: Los clientes míos son más modestos, gastan entre 500 y 700 pesos por vehículo.
Puccio: En el caso de las pick-ups, un cobertor de caja, una lona y los estribos pueden costar alrededor de tres mil pesos. Pero también está el loco que se gasta sólo 800 dólares en una tapa rígida importada. Hay muchos artículos importados que son muy interesantes, pero acá no tienen salida porque los costos son altísimos. En Estados Unidos hay gente que es capaz de gastar el mismo importe de la camioneta en equipamiento.
-Con el buen momento que atraviesa el campo, en los últimos años aumentó de manera considerable la venta de pick-ups. ¿Cómo repercutió en el negocio de ustedes?
Díaz:Yo noto un crecimiento muy importante en la venta de accesorios para empresas que tienen flotas de pick-ups, en particular Toyota Hilux y Ford Ranger. Además, este es un cliente muy interesante para nosotros porque hace encargos por volumen.
-¿Dónde viven sus clientes más importantes?
Puccio:En mi caso, tenemos mucha demanda del Sur de Córdoba y Santa Fe. Es gente que tiene la camioneta como único vehículo y la usa para trabajar. Después, claro, está el Norte de la provincia de Buenos Aires, donde hay muchas 4×4. En Capital Federal no hay tantos clientes porque es muy caro tener una camioneta estacionada en la ciudad. Los garages cobran precios especiales por el tamaño y no es accesible para todos.
Bednarz: Mi página de Internet me permite tener una llegada directa a todo el país de la misma manera. La mayoría de las consultas vienen de Córdoba y el Norte de Buenos Aires.
-Las terminales están empezando a ampliar sus listas de opciones para equipar a las camionetas, ¿esto los afecta a ustedes?
Díaz:A mí me facilita el trabajo, porque las camionetas ya vienen preparadas con soportes para recibir esos accesorios y por lo general la gente prefiere hacer la instalación en otro lado, porque el precio del concesionario es muy caro. Muchas veces son las mismas concesionarias las que me llaman para hacer el trabajo de equipamiento de los vehículos que venden.
Puccio: Coincido en que eso nos favorece, porque le abre las puertas de nuestro negocio a más gente. El público en general prefiere personalizar las camionetas a su gusto.
Bednarz: La diferencia de precios es muy grande, pero las concesionarias exhiben las camionetas equipadas en sus salones y después nosotros recibimos el pedido del tipo que dice: ‘Quiero ponerle eso tan lindo que ví en la agencia’.
Puccio: Las concesionarias aprovechan que ya tienen al cliente ahí adentro y le cobran más caro. Pero una vez que el cliente salió, es muy difícil que vuelvan a verlo, salvo para los services obligatorios.
-¿Qué consejos le darían a un repuestero que esté interesado en añadir a su oferta una línea de accesorios para camionetas?
Puccio:Es fácil: acá el que más vende es el que más muestra, porque estos son artículos de compra impulsiva. Ocurre como en los supermercados, donde uno va a comprar la leche que necesita y termina llevándose otras cosas que no son imprescindibles. Entonces yo les diría a los repuesteros interesados que no tengan miedo en ocupar lugar con productos en exhibición.
Díaz: Es importante que cuenten con un stock mínimo, al menos con una pieza de cada artículo para que el cliente lo vea, lo conozca y se lo imagine instalado en su vehículo. Se vende por impulso. Es muy común recibir al cliente que acaba de retirar su camioneta de la concesionaria y que se quiere llevar todos los accesorios ya mismo. Si te falta algún producto, sonaste, el tipo ya no vuelve más.
Bednarz: Es determinante la presentación del producto, porque acá no sólo estamos jugando con la utilidad, sino también con la estética. Además de ver el producto suelto, el cliente tiene que verlo instalado. El aspecto del producto es fundamental.
Puccio: Influye mucho también la opinión de la mujer, que a veces puede definir una compra.
Bednarz: Cuando vienen parejas a nuestra pista a probar sus vehículos, es muy divertido ver que ellas nunca quedan indiferentes. O se enamoran de la camioneta y son las primeras en querer comprarles accesorios o se enojan porque el marido está destruyendo la 4×4 mientras juega en el barro como un niño. Estos son juguetes para chicos grandes.
