Evento: 1º Convención Nacional de Distribuidores y Concesionarios ZF Services Argentina

Aiscar: Queremos mostrar esta decisión del grupo ZF a nivel mundial de tener una nueva unidad de negocio separada de las divisiones responsables por la fabricación de los productos, separada de la divisiones responsables por las ventas terminales. Una unidad de negocio que se dedique, que piense, que sienta esta forma particular de hacer negocios del mercado de reposición . Esta nueva unidad , que existe en el mundo  desde hace algunos años ,  llegó a Sudamérica primero a la Argentina a partir del 1° de enero de 2011 y ya es una unidad independiente. En Brasil llegará a partir del 1° de enero de 2012.

 

 

Aiscar: Independiente significa tener nuestras decisiones propias en términos de inversiones, productos, recursos humanos, planeamiento a corto y  largo plazo, etc. Entonces, nosotros ya no dependemos del típico abordaje que hace la planta hacia una terminal, donde la venta es netamente técnica y con contratos de largo plazo. También, por otro lado, ser independiente implica asumir la responsabilidad por los resultados del negocio del mercado de reposición.

 

 

Aiscar: Claro, nosotros somos especialistas o queremos serlo en el negocio del Aftermarket , con todos los vaivenes y dificultades que tiene el mercado de reposición . Entonces, básicamente, este será el abordaje que vamos a buscar en ZF Services Argentina , formando  un equipo de trabajo pensando, sintiendo y trabajando por el mercado de reposición. 

 

Aiscar: Nosotros ya teníamos básicamente tres equipos: uno para amortiguadores, otro para embragues y otro para transmisores. Se reunió a toda estas personas, decidiendo que ya no tienen más separación de tareas  por productos, sino por procesos. Entonces ahora tenemos personas de administración de ventas, que algunas vienen de las unidades anteriores, trabajan juntas, pero ya no una para amortiguadores y otra para embragues: trabajan por proceso de administración de ventas. Los técnicos ya no tienen más abordaje para un producto; tienen ahora para todos los productos con una visión global  ZF Services. Lo mismo nosotros en la parte comercial.

  

Aiscar: Mostrarles básicamente dos cosas: la fortaleza de nuestra gama de producto integrada , el volumen de negocio que manejaremos  , estando integrados ,  que es mucho más que separado, como la famosa frase “dos es más que uno más uno”. Tenemos una gama de productos muy amplia que cuando la juntamos, la fortaleza que tenemos es importante. Y también, lo que queremos transmitirles a ellos, es la tranquilidad de saber que nosotros somos una unidad del aftermarket, pero que necesitamos del canal de distribución tradicional . Por lo menos en Argentina, el aftermarket, con todos los cambios que están ocurriendo, todavía es necesario una empresa especialista para distribuir las auto-partes, con las exigencias que el mercado requiere.

  

Aiscar: Es un proceso de aprendizaje . Es un proceso de entendimiento interno y externo. Yo calculo que para fines de 2012 vamos a llegar  a estar donde queremos estar. Necesitamos dos años para tener una estructura que se prepare, que piense globalmente , como en nuestra casa matriz, y adaptar esta cultura localmente. Estamos haciendo cambios, pero estos cambios no lo vamos a decir ó prometer sin responsabilidad. No lo vamos a anunciar. Lo que queremos es que los distribuidores sientan este cambio, no por que nosotros se lo digamos. Que ellos sientan que la casa esta cambiando.

 

  

 

Contini: La región de Sudamérica la dividimos en dos. Por un lado Brasil y, por otro, Argentina junto con el resto de los países de habla hispana. Marcelo es el responsable por Argentina y por el resto de los países de habla hispana y yo por los Distribuidores regionales y especializados de la Argentina.

 

Contini: Primero utilizar las fuerzas de la  marca ZF, utilizar la tecnología de avanzada que en Europa  tiene ZF para todas sus marcas. Tratar de lograr que el cliente distribuidor entienda que con ZF tiene un negocio integral, atractivo y duradero.

 

Contini: Es nueva para Argentina la unión de todos los productos. Antes éramos 3 equipos de trabajo para uno o más productos del grupo. Ahora somos un solo equipo, separado por áreas con responsabilidad por diferentes procesos, para todos los productos que el Grupo ZF tiene en su portafolio para ofrecer al mercado de reposición. Para esto unimos las fuerzas y las estructuras para atender y lograr que cliente capte en nosotros una solución integral en servicios, tecnologías y  productos.

Contini: Primero tratar de escuchar al mercado porque ellos son parte de este negocio. Ellos están en la calle escuchando al mercado diariamente y viviendo  cosas que nos pueden transferir y ayudar a tomar las mejores decisiones comerciales para el canal de distribución y para el mercado. 

 

Contini: Sí, son socios, pero también tenemos que lograr que participen. Ellos deben mantener su interés para poder defender los productos con la excelencia que cuentan de Servicio y Calidad. Con esta presentación queremos dar un paso más logrando que una mayor atracción a través de una comercialización ZF integrada. 

 

Contini: Ellos ya lo entendieron, experimentando las acciones y actividades presentes; más las propuestas comerciales planteadas. Nuestra red está experimentando un sentido y un rendimiento aplicado a un negocio Integral. Obviamente que estamos en una ámbito comercial enfocados en el Aftermarket  y tratando de brindar a toda nuestra prestigiosa red de Distribuidores una alternativa distinta con mayor atractivo comercial y mejor futuro empresarial.