Hacia un modelo de mayor concentración

El panel de cierre de Aftermarket Momentum estuvo integrado por tres ejecutivos de empresas autopartistas y marcó el punto más alto en el debate de ideas del seminario. La inflación, la necesidad de inversión, las nuevas tecnologías y la necesidad de especialización fueron algunos de los temas que se discutieron. Lo mejor siempre se guarda para el final y el cierre del seminario Aftermarket Momentum estuvo a cargo de un panel de debate titulado “nuevos negocios, nuevos desafíos”. Los disertantes fueron Alejandro Sorrentini, country manager de Magneti Marelli, Fernando Palasciano, gerente Comercial para el Mercado de Reposición de Fric-Rot, y Jorge Balint, director Comercial de Electromecánica VIC. El moderador fue Fernando Gorbarán, presidente de Indexport Messe Frankfurt, empresa organizadora de Automechanika Argentina, y a continuación se transcriben los párrafos más destacados de la charla. -La percepción que tenemos todos hoy es que el sector transcurre por un buen momento, aunque existe la sensación de que esto tiene mucho que ver con el rebote que se produjo en comparación con lo mal que estábamos hace unos años. ¿Cómo perciben ustedes el mercado en función de la responsabilidad que tiene cada uno en su compañía? Sorrentini: El mercado autopartista proveedor de equipo original ha crecido muchísimo, acompañando el crecimiento de la industria automotriz. Hoy estamos muy cerca de los valores récord del sector, con casi 300 mil autos fabricados, y la capacidad instalada de la industria está en condiciones de superar esa marca. Magneti Marelli tiene una sola planta en la Argentina, especializada en sistemas de escapes, y es proveedora de Toyota y General Motors. También estamos cerca del 90% de nuestra capacidad instalada de producción. El gran dilema es qué va a pasar el día que la demanda supere el 100% de nuestra capacidad. Ese el dilema que justamente se plantea el Gobierno en estas elecciones: generar el clima para que el país atraiga inversiones, con el fin de que las empresas que superaron la crisis puedan aumentar su capacidad. El mercado de reposición, por su parte, también creció muchísimo. El sector estuvo paralizado casi dos años porque la capacidad de reparación que tenían los usuarios era prácticamente nula. Si bien creo que hay un efecto rebote de la crisis, la Argentina hoy está pasando por un buen momento. Espero que este mercado siga en crecimiento y acompañe la situación del país. Balint: En este último trimestre se está viendo un amesetamiento del mercado de reposición, que no me preocupa porque confío plenamente en que el crecimiento general va a seguir. Las causas que pueden estar generando este amesetamiento son múltiples, pero hay una que me interesaría debatir y que es la venta de autos nuevos, que sin ninguna duda genera un cambio que afecta al mercado. Palasciano: En Fric-Rot nosotros tenemos tres unidades de negocios: equipo original, mercado de reposición y exportaciones. Los volúmenes están bastante equilibrados, pero los tres tienen un problema en común que afecta a todos los fabricantes: tenemos un dólar estable, pero con inflación. Eso genera un impacto en los costos que preocupa porque está repercutiendo en la rentabilidad de las empresas exportadoras. En el caso del equipo original, el crecimiento de la industria automotriz permite trabajar con mayores volúmenes que ayudan a reducir costos. Y en el caso de la reposición, todavía estamos un 20% por debajo de los volúmenes que se manejaban en 1999. Hay varias causas, pero la de mayor peso es que el salario de la gente perdió poder adquisitivo y eso hace que se demoren las reparaciones o se utilicen piezas de menor calidad. Tampoco hay que olvidar que las nuevas tecnologías hoy permiten producir piezas de mayor vida útil, lo que hace variar la tasa de recambio. Con respecto a si el mercado entró en una meseta, creo que estábamos mal acostumbrados al repunte de los últimos años y en algún momento había que volver a cifras más normales de crecimiento. Coincido en que el crecimiento para el 2006 va a estar en el orden del 4% o el 5%. -La producción automotriz creció mucho en los últimos años, pero los autos de hoy no son iguales a los de los ’90, sino mucho más sofisticados. ¿Cómo creen que van a impactar las nuevas tecnologías en el mercado? Sorrentini: El impacto en el mercado de reposición de la renovación del parque automotor implica que algunas piezas se van a vender menos, pero otras se van a vender más. Lo interesante es que se va a vender tecnología. Hay una diversificación y una renovación de modelos de autos a nivel mundial que los argentinos tenemos que empezar a captar. Por eso es bienvenido que se vendan nuevos autos. En el futuro, el mercado de reposición deberá trabajar mucho en atender el mantenimiento preventivo de los nuevos vehículos. El minorista deberá elegir en qué sector del mercado prefiere trabajar, porque se tiende a una especialización de productos y marcas. Balint: Con cada auto nuevo que se presenta en el mercado llegan importantísimas renovaciones tecnológicas. Esto requiere de importantes inversiones que sólo se pueden sustentar con un mercado exportador fuerte que permita acompañar estas nuevas tecnologías. Evidentemente se vienen cambios tecnológicos muy grandes. Sin ninguna duda, eso va a generar una concentración en la distribución y una fuerte especialización. Palasciano: En nuestro caso específico de los amortiguadores, la venta de más vehículos nuevos sí le va a quitar mercado a la reposición. Fundamentalmente, esto se dará porque las fábricas de autos están prolongando cada vez más los períodos de garantías. Hoy ya se están dando casos de tres años de garantía y eso va a afectar al aftermarket. Otro problema que surge es que el vehículo usado que vendió el usuario que se compró un cero kilómetro está pasando a manos de personas que no tienen el mismo poder adquisitivo que tenían hace unos años. Es posible que esa gente no tenga la posibilidad de mantener el vehículo en las mismas condiciones del usuario anterior. -Hace unos años, las áreas de posventa de las terminales ganaban importancia en función del clima de la venta de autos cero kilómetro. Hoy en día ya son una estrategia fuerte de las empresas. ¿Qué opinan ustedes de esta tendencia de las terminales de competir en el segmento de los repuestos multimarca? Palasciano: Creo que las cadenas de servicio de las terminales llegaron para quedarse. No es un negocio pasajero, aunque el crecimiento es un poco lento en comparación con otros países como Brasil, donde las terminales ya tienen el 30% de las ventas del aftermarket. Creo que es un jugador con el que habrá que aprender a convivir. Lo mismo ocurrirá con las cadenas de servicio rápido que acompañan a los hipermercados. En la Argentina hay un solo caso, pero es muy posible que en los próximos años vengan otras. Balint: Sin duda que la tendencia de los servicios multimarca es hacia el crecimiento. Y el principal motivo para el crecimiento es la confianza que generan en los usuarios. Esto está asociado con las piezas que duran cada vez más, entonces cuando se le rompe algo al automovilista le surge la duda de dónde llevar el auto. Entonces, el usuario va a recurrir a la primera marca fu erte que recuerde y se va a dirigir ahí. Los autos nuevos son tecnológicamente más complejos y entonces ya no se puede confiar tanto en el taller del barrio. A pesar del “precio de farmacia”, el usuario preferirá llevar su auto a un taller de marca reconocida por todo lo que implica la seguridad para nosotros y nuestra familia. Sorrentini: Que las terminales estén creciendo en el sector del aftermarket es un fenómeno que se está dando muy fuerte aquí, en Sudamérica. A nivel mundial las que realmente tienen éxito son las redes especializadas, porque la oferta de las terminales es una falsa multimarca que termina siempre siendo asociadas a las marcas y sólo se acercan los usuarios de esa marca específica. Marelli ya tiene redes especializadas de nivel mundial como Midas, que compiten brindando un servicio rápido. Creo que las terminales crecieron tanto en Sudamérica como consecuencia de la caída de ventas de cero kilómetro y como una necesidad de canalizar el negocio por otro lado.

-¿El mercado va hacia un modelo de mayor concentración? ¿Sobran los comercios? ¿Faltan? ¿La distribución es buena? ¿Dónde estamos y hacia dónde vamos? Palasciano: El nivel de servicio de los distribuidores y las casas de repuestos mejoró mucho en los últimos años. Muchos talleres se especializaron y se preocuparon por capacitarse. Creo que el nivel de servicio en general mejoró mucho. Viendo el mercado en general uno podría notar que tal vez hay demasiados distribuidores. Es posible que en los próximos años existan transformaciones y fusiones, pero lo más importante es que el servicio ha mejorado mucho. Balint: Sé qué los distribuidores hicieron esfuerzos muy importantes por actualizarse y comprender cuál es la lógica de su empresa, que no es sólo logística. Por lo que escucho y he visto, también mejoró la cosa a nivel de talleres y distribución minorista. Pero sin dudas vamos hacia un modelo de mayor concentración porque es la lógica del mercado. Sorrentini: Creo que va a haber una concentración porque es necesaria. También es necesaria la especialización porque hoy nadie puede trabajar con 25 mil ítems. Nadie va a poder abastecer por completo a un mercado tan variado. En la Argentina se vende una gran variedad de vehículos de distinta procedencia, cosa que no ocurre por ejemplo en Brasil. El consumidor argentino exige calidad y, a diferencia del brasileño, está conectado mucho más con el mundo. Es un consumidor que conoce las últimas novedades de todas las marcas y eso no se da en todos los países. Eso repercute en el aftermarket, porque habrá que vender piezas para una gran cantidad de vehículos en un muy bajo volumen y habrá que elegir y especializarse. Creo que los distribuidores no son muchos, aunque sí hay muchos que deben subir un escalón si no quieren quedarse afuera. Los distribuidores grandes son muy buenos, están muy capacitados y tienen experiencia en hiperinflaciones, recesiones y devaluaciones. Están muy afilados y conocen bien el mercado, pero tal vez dudan un poco cuando tienen que decidir hacia dónde pegan el salto. No saben bien qué línea deben dejar y cuál deben incorporar, porque a todos nos gusta ofrecer todo, pero eso no se va a poder hacer más. El usuario empezará a buscar al especialista cada vez más.

-Si tuvieran que darle una idea o recomendación a los distribuidores, ¿qué les dirían? Palasciano: Nosotros siempre les decimos a nuestros distribuidores que cada día hay que capacitarse más y ser más profesional en lo que uno hace. Balint: Yo creo que el distribuidor tiene que trabajar para entender la esencia de su negocio. Sorrentini: Yo no me siento capacitado para dar un consejo, pero sí podemos transmitirle hacia dónde va el mercado, los nuevos vehículos y la tendencia del aftermarket. Creo que el distribuidor sabe mejor que nadie lo difícil que es trabajar en el mercado argentino y tiene la experiencia de haber remontado todo tipo de crisis.]]>