Por Gabriel Parra
Los que me conocen me han escuchado decir, en más de una oportunidad que lo que vaya a ocurrir ya está entre nosotros sólo que, ocupados en lo inmediato, no alcanzamos a reconocerlo.
Los cambios ocurrieron, será entonces necesario agudizar las capacidades para entenderlos antes de que los competidores y para ello será decisiva la dinámica de cada empresa y su capacidad de adaptación.
Analicemos qué tendencias deberán confirmarse y prevalecer para que una predicción hacia el 2021 sea cierta. ¿Las tecnológicas? ¿Las macroeconómicas? ¿Las fuerzas del Mercado? ¿Los Canales de Distribución? ¿Las Marcas?
Proyectemos un horizonte hacia el regreso completo de las actividades. ¿Atenderemos a los mismos clientes? ¿Cuáles serán sus expectativas de valor? ¿A través de qué Canales comercializaremos nuestros repuestos? ¿Cómo obtendremos ganancias?
Debo confesar que los Consultores no somos adivinos y que es la primera vez que me ocurre vivir en cuarentena, por lo que, mi análisis sólo intenta servir como aporte al que hagan otros calificados participantes de nuestro mercado. Agrego que, según mi experiencia, los Mercados de Reposición han demostrado muy buenas condiciones anticrisis en distintos escenarios y momentos económicos.
Para ayudar a la explicación intentaré, analizando las principales tendencias, modificar el estado de naturaleza pasando de incertidumbre a riesgo y con esto facilitar la elaboración de planes y acciones empresarias ya que, como sabemos, la Incertidumbre paraliza, en cambio el Riesgo es una condición inherente al empresario.
La Tecnología
Es indiscutible el crecimiento del Comercio Digital y no quiero aburrirlos con cifras que conocen. Las compras online, en plataformas públicas y aplicaciones de e-commerce de empresas, se han ubicado en el centro de la escena consolidando un nuevo y vigoroso canal que formará parte de las transacciones corrientes y masivas. Ahora bien, quiero resaltar que hablo de “un nuevo canal “ que se agregará a los canales tradicionales, como lo hizo en su momento la TV, que no reemplazó a la Radio y el Home Theater, que no reemplazó al Cine.
La Macroeconomía
Crisis como la que vivimos polarizan la Economía reuniendo en el extremo inferior a más pobres y en el superior más poder concentrado. Nuestras actividades de mercado se desarrollarán en un escenario económico de mayor desigualdad. Marcados desequilibrios Internos quedarán más expuestos que antes bajo decisiones gubernamentales que olvidan recurrentemente a los sectores de la Producción, especialmente las Pymes.
Los Mercados
Aumentará la rivalidad entre competidores dando paso a mayores guerras de precios, consecuencia del aumento en el poder de negociación de los compradores. Ocurrirán alianzas entre Pymes para el desarrollo de productos y mercado en Conjunto. Los constructores de automóviles verán en el AFTM un modo de recomposición parcial por la fuerte caída en su core business y se constituirán en competidores difíciles, más aún si logran resolver sus canales de distribución.
Los canales de distribución
Los mencionados cambios económicos y guerras de precios provocarán el acortamiento de intervinientes en el canal de distribución tradicional al no soportar los compradores los márgenes de cada vínculo. El mercado atendido por la marca se extenderá en nuevos conceptos que hasta un tiempo fueron considerados “faltos de ética”.
Es probable que formatos de distribución especializada muten progresivamente hacia multimarcas en búsqueda de los volúmenes perdidos. La financiación se ubicará en un lugar aún más importante que el precio y la disponibilidad del repuesto.
Las Marcas
Presenciaremos una significativa caída en el comercio internacional, agravada en nuestro mercado por el acceso a las divisas para el pago. Esto ofrecerá una transitoria oportunidad a las Producciones Locales, especialmente Pymes que tendrán que entender rápidamente el cambio ocurrido y planear sus acciones de mercado. Los Grandes Marcas del AFTM también tendrán su Oportunidad de Consolidación en virtud de la capacidad de inversión anti cíclica que históricamente mostraron.
Para terminar, es cierta entonces mi afirmación inicial. ¿Lo que va a ocurrir ya ocurrió?
El Licenciado Gabriel Parra es graduado en Comercialización en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE). Es Consultor de Negocios, Fundador y Director Ejecutivo de la Consultora que lleva su nombre especializada en el Aftermarket LATAM. Es miembro de la American Marketing Association (AMA), la European Society for Opinion and Marketing Research (ESOMAR) y la Asociación Argentina de Marketing (AAM).
