La clave del crecimiento está en el compromiso

El éxito de los fabricantes argentinos de autopartes en los mercados externos puede servir como ejemplo de visión de negocios para los repuesteros locales.

Decididamente el empresario que tiene visión y que ve hacia dónde quiere ir tiene una diferenciación competitiva importante. Desde Aftermarket Consultores, nos consultan con frecuencia para que ayudemos a los negocios y empresas del sector a encontrar dicha visión, ya que a muchos de los que hoy la tienen no se les aparece mágicamente. ¿Cómo hay que hacer para lograr concretar una visión, sea exportadora o de crecimiento? El primer paso debería ser descubrir la razón de ser -también llamada misión- y luego descubrir dentro de nuestra mente cómo nos imaginamos que vamos a llegar hasta allí. Sin dudas, la creatividad argentina y la autoexigencia mezclada con la presión de ser alguien reconocido, es tan importante como tener la visión de hacia dónde queremos llegar y cómo lo haremos. No importa si el cliente está en la Argentina o en cualquier lugar del mundo, lo importante es saber para dónde ir, cómo vamos a alcanzarlo, y cómo vamos a llamar su atención. Que quede claro: ¡esto no se logra con el precio! Sabemos de empresas que exportan y que no fabrican ni distribuyen en forma mayorista. Simplemente saben aprovechar la oportunidad y las deficiencias de “los grandes” para obtener un negocio de más de dos millones de pesos de exportación anual. Ahora bien, ¿qué hacen los que exportan y que los comerciantes minoristas no hacen?. El punto base es el compromiso. El mismo compromiso que un repuestero tiene con sus clientes de todos los días es el compromiso que se debe tomar con el exterior. Es más: cuando se exporta sólo hay que cumplir con la propuesta escrita, mientras que al cliente de todos los días hay que seducirlo en forma permanente. La competencia del exportador posiblemente no habla el mismo idioma, al igual que el cliente, y por lo tanto hay que saber decodificar el lenguaje y la cultura. En cambio, cuando al cliente lo podemos ver todos los días, podemos comprenderlo más fácilmente. Los exportadores tendrían que tener un plan de comunicación con cada uno de los contactos, al igual que un repuestero lo hace con sus clientes. Reglas de negociación Hay que crear reglas claras de negociación, como por ejemplo podrían ser:    1. Tener una clara (o no tanto) visión de hacia dónde va el negocio.    2. Escribir dicha visión y compartirla con el equipo.    3. No cobrar según la cara del cliente.    4. Tener una página web para darse a conocer con una inversión mínima.    5. Tener una forma de vender y de cobrar definida y para todos igual, o por lo menos igual para todos los segmentos.    6. Tener una frecuencia de contacto con el cliente en una forma frecuente y formal.    7. Calidad constante, ya sea la mejor o una calidad media.    8. Trabajar con proveedores que conozcan qué hacemos (obviamente, no lo secretos). Gracias a Dios, tener que desarrollar una oportunidad en el exterior es más complicado que hacerlo en la zona donde trabajamos. Hacer una encuesta a nuestros posibles clientes nos dará las claves para el desarrollo de nuestro propio negocio. En definitiva, la antigua comunicación de télex y de otras tecnologías exclusivas para el exportador se transformó en el e-mail de uso masivo. Por lo tanto, si no lo usamos es porque “no queremos” y no porque “no podemos pagarlo”. Los comerciantes de repuestos tienen muchas oportunidades a su alcance. Lo importante es poner el foco en el progreso y no en “ganar dinero”. Esa es una consecuencia muy grata, pero consecuencia al fin.