La constante es: ¡todo cambia!

Cómo estar preparados ante las diferentes evoluciones de las situaciones económicas.

Hay diferentes actitudes frente a las adversidades económicas.

Lo más importante es que nadie quiere perder rentabilidad ni posicionamiento. No se trata de “si pierdo o gano”. Se trata de… si pierdo más o menos, o gano más o menos.

Lo notable es que hay empresas que dicen que crecerán 8 por ciento este año y otras que están pensando cómo no fundirse.

El otro día, hablando con un repuestero monomarca, me decía que en los últimos 5 años no evolucionaron. Esto es de lo que hablamos, otra vez cambió el escenario.

Explico la idea: Antes hace 15 años con tener repuestos de CHEV 400 y FORD Falcon ya alcanzaba. Hace 6 años hablamos de que el escenario había cambiado y que manejar una casa de repuestos era diferente, comenzaron a aparecer otras variables que antes no existían. Hace un año debíamos administrar bien la forma de trabajar y los recursos para invertir o guardar frente a situaciones difíciles y hoy debemos ser expertos en crisis económica mundial.

¿Cuál es la constante? ¡TODO CAMBIA!

¿Y entonces qué hacemos?

Lo primero que hay que hacer es INNOVAR pero pensando. Usted me dirá que el consejo más sano es el de no innovar…. También estoy de acuerdo.

La recomendación de no innovar es la de todos los economistas de la argentina. Sin embargo, EEUU está innovando, ¿Entonces? ¿Cuál es el camino?

   1. Preservar los logros de organización y ventas. (Esto es cuidar al cliente).

   2. Foco en la estrategia. (Esto sería : Definir qué hacer y hacer sólo lo que definimos y no otras cosas que se hablan en el barrio o en el pueblo porque a algún “iluminado” le parece).

   3. Ser conservador pero tomar riesgo en inversiones con ROI (Retorno de inversión) Esto sería conservar lo que tenemos y crecer para donde podamos.

No suena a locos

Antes, tercerizar servicios era una locura. Con el tiempo el contador ya no es un empleado de la casa sino un proveedor que da servicios. Uso el contador como ejemplo clásico, pero tengo un amigo que tercerizó el tema de cobranzas por un 5 por ciento… ¿Suena a locos? Pero si es lo mismo que cobra un viajante, ¿o no?

Una de las cosas que se podría hacer es estar cerca del cliente. Por ejemplo: Siempre comento que yo llamaría a los clientes mecánicos para preguntarle qué autos para arreglar les entraron hoy y con ello podría saber qué tengo oportunidad de venderles.

Lo primero que se me ocurre cuando estamos en situaciones adversas es: “DAME LA FOTO”, o dicho de otra manera… “CÓMO ESTAMOS: ¿GANAMOS? ¿PERDEMOS?”

Entonces hago la cuenta básica (Le hago un ejemplo inventado):
Mercadería para la venta (Inventario ) $ 250.000 + Cheques en caja $ 22.000 por cobrar + dinero en efectivo (reservado para llevarme como extra) $ 8.000 + Tarjetas de crédito por acreditarse y por depositar $ 3.000 + dinero en caja (Sí, la de ¡Plin! Caja) $ 4.000 + clientes que me deben en cuenta corriente de palabra o con documento o remito pero sin cheque $ 13.000.
Suma total: $ 300.000 de lo que podríamos llamar “Activos”.

Si no tiene el inventario hecho ¡HAGALO YA! Porque es no saber cuánta plata tiene en los bolsillos.

Ahora la estrategia sería: ¿qué es lo que podemos hacer líquido o transformarlo en billete para tratar de que mis deudas sean iguales a cero? Lo primero será conocer el número exacto de lo que debo o deberé en los próximos 3 meses.

Le doy otro ejemplo inventado:

Alquiler $ 5.000 + Salarios $ 3.000 + cargas sociales respectivas $ 1.000 + “Premios al cumplimiento“, (usted me entiende, ¿no?) otros $ 3.000 + ingresos brutos y anticipo de ganancias $ 1.000 + nuestro salario o retiro de dueño $ 10.000 (acá entra sus gastos como auto, nafta y lo que sea personal)+ deuda a proveedores chequeados $ 100.000 y $ 20.000 no chequeados.

Suma total: $ 143.000 de lo que podríamos llamar “Deudas por pagar”.

Por lo tanto estos $ 300.000 que anteriormente llamamos “Activos” menos $ 143.000 me dejan lo suficiente bien parado porque tengo más de lo que necesito para pagar y aún no le sumé el flujo de caja diaria (me refiero a la venta diaria).

¿Hacia dónde vamos?

Lo que hay que analizar es cuándo debo pagar cada cosa, porque si no coinciden los días de pago con los días de venta efectiva (cobrado), debo salir a vender desesperadamente el inventario. Y si no sé qué tengo en las estanterías, va a ser un poco difícil efectivizar.

Todos estos números se los dará el contador en 15 minutos (siempre que tenga los datos). Ahora que sabemos cómo estamos, deberíamos saber para dónde vamos, porque ya sabemos con qué iremos, ¿se entiende?

Si estoy “líquido” o tengo inventario podría hacer lo que sé hacer: Tener una casa de repuestos.

Ya sé: me va a decir que ya tiene una. ¡EXACTAMENTE ES DE LO QUE HABLO! ¿ENTONCES? ¡TENGA OTRA!

Ahora que tiene un poco más de tiempo (por falta de clientes o ventas) capacite y prepare a sus empleados para expandirse. Ahora con una sola casa de repuestos no puede vivir como rey, ¡pero con dos sí!

Mi recomendación más fuerte es: ¡NO RECORTE RECURSOS HUMANOS!

Parece una locura pero, recomiendo conservar a los que más ganan. ¿Por qué? Porque son en los que más invertimos para su capacitación.
Justamente son con los que debemos quedarnos o aliarnos.

Volviendo a algunas reflexiones, en época compleja para decidir cosas, le recomiendo hacerse las siguientes preguntas:

   1. ¿Los empleados tienen claras las actividades a realizar? (Hable con ellos y sostenga un discurso coherente y pensado previamente)

   2. ¿Venden productos que no suman valor ni rentabilidad? (Luego de saber la rotación de su inventario podría ver los productos que no se venden en los pasados 5 años y analizar por qué, para luego ver a forma de rotarlos o liquidarlos.)

   3. ¿Pensó en conocer exactamente lo que tiene, para saber de qué desprenderse? El inventario permanente es básico para cualquier negocio.

   4. ¿Pensó en el crecimiento del negocio ordenado? Debería, luego de decidir cuál será su futuro, poder compartir el rumbo con los empleados.

   5. ¿Pensó en el tema impositivo equilibrado para no tener problemas futuros? A pesar de que en la Argentina el gobierno (no importa cual) ayuda a no pagar impuestos porque son altos, evitables y está lleno de acomodos, mi recomendación es que debemos pagar y mantener todos los impuestos (que son muchísimos y cambiantes) al día. ¿Para qué, si se premia a los que no pagan? Para poder poner foco en lo que nos interesa. Mucha rentabilidad.

   6. ¿Usa presupuesto de gastos o proyecciones de ventas? Reflexionar y planificar para saber para donde vamos: ¿Queremos vender más o lo mismo? ¿Qué podemos?