La diferencia no es sólo una diferencia.

Quien marque la diferencia en primer lugar ganará más tiempo, dinero y reputación que quien llegue segundo.

Tal como indica el comandante Rolim Amaro, “Peca por acción, no por omisión”. Y sigue dando ejemplos: habla de que no es lo mismo ser primero que segundo y toma como ejemplo un caballo que llega segundo en un Gran Premio y cobra un premio consuelo al lado de lo que cobra el primero: “¿Pero si sólo perdió por un centímetro? ¿Entonces ser el vendedor número 1 y el 2 en las empresas no es casi lo mismo?”

Es peor, porque si se alcanza el objetivo ganamos el premio y si no, no ganamos nada. El resultado al esfuezo con un logro no alcanzado es cero.

Y allí me disparé pensando: ¿cómo se llamaba el caballo que ganó el premio nacional, y el segundo? ¿Cómo se llamaba el cohete Apollo después del de Armstrong, Collins y Aldrin que pisó la Luna por primera vez? ¿Cómo se llamaba el segundo que llegó a América después de Colón? ¿Cómo se llamaba el vikingo que pisó América después de Clif Ericsson?

¿Lo podríamos adivinar? No, al menos que lo hayamos estudiado mucho. En general, nos llama la atención el éxito del número 1. ¿O no?

¿Cuánto ganó el que se llevó el primer premio en ventas de la historia de la tecnología de esa empresa en la que yo trabajaba cuando yo estaba en ese mercado? 149.000 dólares ¿Y el segundo puesto, casi cumpliendo muy cerca el objetivo? ¡Nada! La realidad es que los premios son para los que ganan, únicamente.

Como dice Lair Ribieiro: “¿Un profesional que gana cinco veces más que otro, produce cinco veces más que otro? No, sólo marca la diferencia.”

¿Y cuál es la diferencia del que marca la diferencia? El hacer cosas diferentes o el hacer, a secas.

La diferencia es alcanzar o no.

El mensaje es: sea el primero en tratar de diferenciarse con una propuesta especial, con una oferta seductora (no hablo de precio) y si no tiene idea pregúntele a sus clientes para saber qué es lo que ellos percibirán como diferencia.

Ser diferente no garantizará el éxito, pero sí garantizará la percepción de su cliente, por darle algo más o superior. Para eso seria importante tener información.

Hablando de información, me acuerdo de mi experiencia vivida con un sociólogo social (años de estudio y duro trabajo) donde él hablaba de la información. En mi grupo de trabajo éramos 10 y nos separó en dos grupos de cinco. Y cuando nos separaron, nos dieron consignas diferentes.

Al grupo “A” le dijeron que las personas que nos visitarían en un ambiente de comercio simulado eran compradores de telas del Lejano Oriente y que traían muchos petrodólares. Nos dieron unas telas que simulaban las sedas rarísimas que deberíamos vender.

Al otro equipo (le recuerdo que estábamos separados en habitaciones diferentes, en una casona de Palermo Viejo) le dijeron que nosotros éramos los violadores de la zona y que tenían una oportunidad para capturarnos si nos caían por sorpresa pero ojito que éramos muy agresivos.

¿Se imagina usted tratando de relacionar a unos dóciles y seductores vendedores con unos pobres violados defendiéndose con uñas y dientes?

¿Se imagina la diferencia de lo que esperaba cada uno del otro?

Al final, cuando nos juntaron: unos amables vendedores y otros agresivos guerreros nos paralizamos (los vendedores) porque no pasó ni cerca lo que se esperaba. Sólo como anécdota de lo divertido que fue, los agresivos (que en realidad se estaban defendiendo) tenían baldes con papel picado que simulaba agua o aceite hirviendo. Sí ya sé, pobres los ingleses de 1806, ¿no?

Concluyendo: Hay que estar preparado y ser creativo. No prejuzgue y, si ve que el paradigma cambia, todo vuelve a cero.