Los márgenes de comercialización

¿Cuánto está ganando su empresa? ¿Es correcto el margen calculado? El autor propone una fórmula sencilla para hacer números.

Una duda frecuente entre los empresarios pyme pasa por saber cuánto es lo que realmente se está ganando (o no) en cada operación, según el margen aplicado a las materias primas y/o mercaderías de reventa. Se trata de un tema amplio y, por sobre todo, muy particular de cada empresa. Por lo tanto, se intentará mediante tres ejemplos y aplicando algo de matemática financiera, echar luz sobre tan confusa como esencial cuestión para toda empresa. Si bien el cálculo puede hacerse específicamente para cada actividad (Industrial, de Servicios, Comercial), tomemos como ejemplo tres comercios (A; B y C) que dicen marcar con el 30 % y veamos qué pasa con el dinero que efectivamente entra a caja, es decir: con la distribución en porcentajes de lo percibido que se destina a reponer la materia prima, a impuesto (IVA) y a contribución primaria (ganancia primaria). Supongamos para los tres casos que la materia prima o mercadería de reventa cuesta $ 1 + IVA. Veamos en cada uno de los casos en los que se dice marcar con el 30 % qué sucede con la contribución primaria o ganancia. Dicho de otro modo: qué porcentaje del dinero que entró a caja queda como ganancia real: Caso “A”
Venta = mat prima + 30% + IVA
Venta = $ 1 + $ 0,30 + $ 0,27
Venta = $ 1,57 Ese dinero ingresado a caja, queda desagregado de la siguiente manera:

De los $ 0,27 percibidos por IVA , van $ 0,21 al proveedor en la compra (como agente de retención) y $ 0,06 al fisco en concepto de IVA (débito fiscal). Por lo que se deduce que con ese sistema, el 19,1 % del dinero que entra a caja es la Contribución Primaria Real.

Caso “B”
Venta = mat. prima + IVA + 30%
Venta = $ 1 + $ 0,21 + $ 0,36
Venta = $ 1,57 Ese dinero ingresado a caja, queda desagregado de la siguiente manera:

De los $ 0,27 percibidos por IVA, van $ 0,21 al proveedor en la compra (como agente de retención) y $ 0,06 al fisco en concepto de IVA (débito fiscal). Por lo que se deduce que con ese sistema, el 19,1 % del dinero que entra a caja es la Contribución Primaria Real.

Caso “C”
Venta = mat prima + IVA + 30% + IVA
Venta = $ 1 + $ 0,21 + $ 0,36 + $ 0,33
Venta = $ 1,90 Ese dinero ingresado a caja, queda desagregado de la siguiente manera:

De los $ 0,33 percibidos por IVA, van $ 0,21 al proveedor en la compra (como agente de retención) y $ 0,11 al fisco en concepto de IVA (débito fiscal). Por lo que se deduce que con ese sistema, el 30,1 % del dinero que entra a caja es la Contribución Primaria Real. Como se puede observar claramente, no siempre el sistema de “marcar con el 30%” es el mismo, de la misma manera que no siempre el resultado o contribución que esa operación aporta representa lo que se supone. Será imprescindible entonces en cada empresa – teniendo en cuenta su actividad y la manera de calcular los márgenes-, llegar a la valiosísima información que representa cuál es el porcentaje de dinero que queda como “ganancia” o “contribución primaria” respecto del total que entra efectivamente a caja, para poder así establecer la relación correcta entre la estructura de la empresa y su costo operativo, y asociarla con el nivel de actividad promedio.