Es muy fácil creer que hay mentes que son superiores y algunas otras que no son tanto. Pero en el fondo, las personas solemos comportarnos de maneras muy parecidas frente a distintas situaciones. Hay muchas teorías al respecto y muchas empresas especializadas en el tema.
Sales Brain es una empresa dedicada al coaching en Neuromarketing que utiliza los estudios en neurociencia para aplicarlos en los procesos comerciales, en el entendimiento de los clientes y en mejorar el cierre de ventas.
Actualmente hay grandes avances en entender el funcionamiento de la mente humana. Por ese motivo, para poder optimizar el rendimiento de los equipos (principalmente comerciales) en Sales Brain estudiaron comportamientos y llegaron a la conclusión que los humanos tenemos tres cerebros y seis estímulos que dominan nuestras decisiones.
Los tres cerebros
La principal pregunta es ¿cómo se toman las decisiones en el cerebro humano? Para responder a esta pregunta, primero debemos examinar la estructura fisiológica del cerebro. Además de los tan conocidos lados derecho e izquierdo del cerebro, el cerebro está organizado en tres sectores que actúan como órganos separados con estructuras celulares y con distintas funciones.
La investigación en la neurociencia demuestra que claramente los tres cerebros se comunican entre sí, pero cada uno tiene una función especializada:
– El “Cerebro Nuevo” piensa. Procesa los datos racionales y comparte sus deducciones con los otros dos cerebros.
– El “Cerebro Medio” siente. Procesa las emociones y sensaciones y también comparte sus hallazgos con los otros dos cerebros.
– El “Cerebro Reptil” decide. Recibe lo que los otros dos cerebros le dicen, pero finalmente controla el proceso de tomar de decisiones.
Nota de color: todos los vertebrados desde los reptiles a los mamíferos tienen el Cerebro Reptil. Ésta es la estructura del cerebro que controla en última instancia las acciones y las decisiones de todos los vertebrados.
Entonces, ¿quién “compra”? Correcto. El verdadero decisor es el Cerebro Reptil.
Los seis estímulos
Siguiendo con la teoría, pero llegando a los ejemplos prácticos, en Sales Brain serefieren al “Cerebro Reptil”, no solo como quien controla las funciones más complejas para mantener la vida, como la frecuencia cardíaca y la respiración, si no que también es el receptor de diversos tipos de estímulos que despiertan su atención. Esos estímulos con seis y son los que se describen a continuación.
1. Centrado en sí mismo
El “Cerebro Reptil” es una entidad muy centrada en sí misma y no le afectan las consideraciones generales
acerca de los demás. Es decir, el “Cerebro Reptil” es el centro del YO. Solo piensa en su supervivencia y a en su bienestar fisiológico.
Ejemplo: si usted quiere vender agresivamente a un cliente, lo primero que logrará es que él se ponga en una actitud defensiva. Reaccionará alejándose, evadiéndolo, contestándole lo que usted quiera escuchar… pero no estará “disponible”. ¡Y mientras tanto usted piensa que le puede vender!
2. Contraste
Antes/después, con/sin, lento/rápido, permiten decidir al Cerebro Reptil. El contraste es un motor de decisión segura. Permite que el “Cerebro Reptil” tome decisiones rápidas y seguras. Sin contraste el “Cerebro Reptil” entra en un estado de confusión, que conlleva el retraso de la toma de decisión.
Ejemplo: cuando usted tiene un repuesto original que cuesta $1000 pero puede ofrecer uno alternativo con iguales características a $600, el “Cerebro Reptil” no puede evitar sentirse tentado.
3. Tangible
Los números son válidos para el Cerebro Nuevo, pero ¡el “Cerebro Reptil” no va a decidir en base únicamente a cifras! El “Cerebro Reptil” está en constante exploración de lo que es familiar y amigable, lo que se puede reconocer con rapidez, lo que es tangible e inmutable. El “Cerebro Reptil” no puede procesar conceptos como “solución flexible”, “enfoque integrado”, o “arquitectura escalable” sin esfuerzos ni dudas.
Ejemplo: muchas personas hablan “difícil” pensando que así suenan más importantes. Puede que sea así, pero cuando hay que cerrar una venta hay que ser muy claro y tangible en lo que se ofrece.
4. Principio y Final
El “Cerebro Reptil” se olvida de casi todo lo que está en el medio. Esta falta de atención tiene enormes implicaciones sobre la manera de construir y entregar mensajes poderosos. Colocar el contenido más importante al principio es una necesidad y repetirlo al final es un imperativo.
Ejemplo: si quiere ofrecer más de cuatro productos, no olvide nombrar los dos más importantes al principio y al final de la charla. Son los que seguramente serán mejor recordados.
5. Visual
El “Cerebro Reptil“ es visual. La neurociencia demuestra que cuando uno ve algo que se parece a una serpiente, el “Cerebro Reptil” advierte el peligro de inmediato y obligado una inmediata reacción, incluso antes de que el nuevo cerebro físico reconozca si es una serpiente o no. Esto implica que el procesamiento visual entra primero al “Cerebro Reptil”, lo que conduce a una conexión muy rápida y eficaz al verdadero tomador de decisiones.
Ejemplo: ¿le suena “no hay segundas chances para una primera impresión”? La prolijidad en el mostrador, la buena presencia, el buen trato, la buena atención, un catálogo de categoría, una web con buen diseño y funcionalidad…. Todo influye en lo que percibe el “Cerebro Reptil”.
6. Emoción
El “Cerebro Reptil” reacciona fuertemente a las emociones. La neurociencia ha demostrado claramente este “cóctel emocional”: la emoción crea reacciones químicas que influyen directamente en la forma en que memorizamos y actuamos.
Ejemplo: demás está decir que generalmente las mejores relaciones comerciales tienen sustento en excelentes relaciones emocionales entre las partes.
En resumen
Debemos de tratar de ver las cosas con perspectiva, pero la verdad es que día a día nos damos cuenta que hay algo superior a la tan nombrada “razón” que nos lleva a tomar las decisiones. Algunos lo llaman instintos. Otros, corazonadas. También escuchamos gente que lo describe como “algo en el estómago” o “algo en las tripas”. Todo se resume en lo mismo: no decidimos con la “cabeza”, lo hacemos con el “corazón” (en realidad, con el “Cerebro Reptil”). Y lamentablemente o favorablemente, todos reaccionamos de igual manera.
