¿Negociamos un consejo?

Conviene elegir muy bien las palabras que se utilizan a la hora de hacer negocios y preocuparse por no incomodar al interlocutor. Un buen acuerdo implica beneficios para ambas partes.

En mi anterior nota decía que la negociación es una herramienta importante en el arte de vender, y presenté algunas bases del maestro William Ury para lograr un resultado beneficioso para ambas partes. Pues bien, es posible seguir al pié de la letra la receta de un libro de cocina de prestigioso chef, y sólo lograr un pastiche incomible. La negociación es igual. No por seguir los consejos de grandes negociadores, seremos “buenos negociadores”. A mí, particularmente me entusiasma, en mi actividad, exponer mi idea (el producto) y convencer a otros de sus cualidades, para finalmente venderla.
En esa mecánica comienzo a percibir el grado de aceptación o rechazo en ellos, y esto influirá en variar o no mis argumentos y vehemencia en la exposición. Para esto creo que existe algo innato, genético que se desarrolla luego con el tiempo y la experiencia, y se torna en “adquirido”, si hay vocación. Quien no tiene predisposición a enfrentar “el conflicto” deberá evitar negociar, ya que tendrá grandes posibilidades de lograr un fracaso. Este fracaso no será, necesariamente, no lograr el mejor resultado sino muchas veces no llegar a negociar. He presenciado reuniones de “no negociadores” que comenzaron con una posición agresiva para con sus interlocutores. Esto llevó a posponer la reunión para otro momento y finalmente nunca realizarse. Además de la predisposición positiva del negociador, es importante tener en cuenta una serie de elementos que emplearemos. El análisis de las palabras usadas en los argumentos para convencer, tiene vital importancia.. No se debe provocar innecesariamente al otro. No demostrar superioridad de conocimientos, (sí, solvencia sobre el tema objetivo), ni gran capacidad para negociar que provoque sentimientos negativos. Muéstrese seguro y convencido de sus argumentos. Usemos palabras entendibles, argumentos amables, en frases cortas en lugar de prolongados monólogos. No debemos desviarnos a temas sobre los que no conozcamos la posición de la otra parte. Política y deportes son ejemplos clásicos de lo que puede provocar el rechazo. Provoquemos las preguntas que nos permitan en su respuesta, exponer lo que necesitamos expresar. Esto fomenta la participación productiva, que hará sentir bien al interlocutor por haber hecho la pregunta adecuada. Recuerdo mi primer fracaso (con 18 años) como vendedor de seguros de vida, el seguro mas difícil de vender. Cuando expliqué al posible cliente: “Si usted se muere cobra tal suma, y si es por muerte violenta, se duplica el monto” Prácticamente me echó: “¡Yo no tengo planes de morirme!”. Es decir que mi forma de exponerlo despertó un rechazo inmediato y rotundo, que cerró cualquier posibilidad de seguir negociando. En principio, quien compra casi siempre tiene predisposición a adquirir el producto, pero en el avance de la negociación dudará y tendrá cierto escepticismo sobre nuestros argumentos, y temor a ser engañado, o a no obtener todos los beneficios que estamos dispuestos a otorgarle. Esta es la etapa más difícil de sobrepasar, que se salva sólo logrando confianza. Existen otros elementos que influyen notablemente en el desarrollo de una negociación. En muchos casos, son necesarios catálogos, formularios, informes, calculadora, lapicera, etc. Estos deberán ser familiares al interlocutor desde el principio de la entrevista, ya que una pausa para su búsqueda en los cajones del escritorio o en el maletín, pueden desviar la atención, disminuir el interés o provocar rechazo. Una nota de pedido que aparezca de improviso en un momento inadecuado, puede ser entendida como seguridad nuestra en la concreción del trato y puede herir al comprador como una subestimación de su poder de decisión. Los “del otro lado” deberán sentir que están realizando una buena negociación, con trato justo y con el mejor resultado obtenible. Estos consejos no deben dar la idea que en una negociación todo debe ser amable, también se puede ser negociador agresivo y vehemente, pero todo dependerá de quién esté enfrente nuestro, el momento de serlo y de otras muchas circunstancias. Pero esto negociémoslo para una futura nota.