En exclusiva, el consultor Gabriel Parra explica las claves necesarias para la adopción de planes de negocios basados en el conocimiento y la información de calidad, en desmedro de conjeturas e intuiciones.
En el entrevero de la inteligencia artificial, la internet de las cosas y los algoritmos catapultados por la providencia, en definitiva es el conocimiento el que hace punta como la verdadera revolución tecnológica de la modernidad.
Frente a un panorama de regreso completo de las actividades en el mercado de reposición, luego de un año tamizado por las emergencias de la pandemia, resulta imprescindible comprender con rigor qué enseña el mercado, cuáles son los cambios que se vislumbran a corto y largo plazo, qué escenarios nos proponen las crisis y estar preparado para procesar esa información y actuar en consecuencia. “El conocimiento es la base de todo, la piedra fundamental de nuestra acción empresaria. El repuestero, el fabricante o el distribuidor no deben basarse en la intuición de la que siempre se jactaron sus antecesores sino en las certezas que emanan del conocimiento detallado del mercado”, sostiene Gabriel Parra. En diálogo con Aftermarket, el Director Ejecutivo de la Consultora que lleva su nombre prescribe una hoja de ruta posible para entender hacia dónde rumbear en tiempos minados por la incertidumbre.
-No sé si marzo deja tiempo para pensar. Imagino que uno cavila mucho más cuando está relajado, antes de que empiece el año real. Pero nunca es tarde…
-Creo que hay que empezar en cualquier momento haciéndose las preguntas correctas. No vale en estos casos ampararse en la excusa de la falta de tiempo o en el calendario.
-¿La primera pregunta, entonces, sería esa. ¿Por qué un empresario no tiene tiempo?
-Sí, o en todo caso ¿qué no estoy haciendo bien por lo cual se me escapan las horas y no soy eficiente?
-En este negocio se habla mucho de la intuición como uno de los grandes atributos. ¿Hoy representa una respuesta válida para el negocio?
–No, para nada. Porque la intuición se basa en supuestos y en prejuicios propios, muchas veces heredados de quienes nos precedieron en las empresas familiares y reforzados por la obediencia de sus sucesores.
-¿Cómo cambio esa inercia? ¿Cómo me detengo para repensar las cosas?
-Por lo general, las personas inician proyectos sólo desde la convicción de tener a mano buenas ideas, sin pensar en la necesidad de recurrir a la planificación del proyecto. Es decir, sin pensar qué recursos disponen, cómo los van a emplear, cuánto tienen que vender, cuál va a ser el retorno sobre la Inversión, cómo manejar los tiempos, cuáles serán los resultados en la etapa introductoria (siempre se piensa el resultado del proyecto en su etapa de madurez), qué tareas se preceden unas a otras y cuál será, en cada bifurcación del camino, la dirección correcta a tomar, lo que llamamos disponer de “una visión sistémica”. Si un empresario avanza con una idea en crudo apelando a recursos como el trabajo, la dedicación, el esfuerzo -y el dinero- y a todo ello no le suma la Planeación del Proyecto probablemente su idea no prospere. Las ideas, sin fechas ni responsables, son sólo un conjunto de buenas intenciones.
-¿Esto vale para cualquier tipo de empresas?
– Incluso una casa de repuestos debe tener un Plan de Negocios. Una gran corporación tiene espalda para rever y empezar de nuevo. Pero las posibilidades para equivocarte en una Pyme son bastante reducidas. Si te equivocaste, sonaste. Entonces, muchos empresarios prefieren no hacer nada. Es decir, quedar librado a la parálisis. En el mercado suelen convivir dos bandos. Tenés, “los que no hacen nada nuevo” y “los muy ocupados en nuevas ideas”. Ambos apelan a las mismas excusas como escudos. En todos los casos yo prescribo plantearse una meta y administrar los recursos para llegar a ella de la manera más eficiente, no más eficaz.
-¿Cuál sería la diferencia?
-A veces los empresarios llegan a ser eficaces gastando demasiada energía en mover muy poco un proyecto, tirándole cañonazos a una mosca, como se suele decir. Así tardan más tiempo del que tienen que tardar en obtener resultados mientras los costos se les van de las manos.
-¿El mercado ofrece caminos seguros para la eficiencia?
-La certeza es un estado de naturaleza inalcanzable en el mundo de los negocios. Llevar las ideas a proyectos posibilita pasar de escenarios de incertidumbre a escenarios de riesgo, donde tengo un 70% de posibilidades de que me vaya bien y sólo un 30% de que me vaya mal. Esto es central para el que quiere innovar.
-Es decir, es fundamental optar por un camino
-Te diría que uno de los problemas es recorrer caminos basados en la suposición y no en el conocimiento, ya que siempre resultan largos y costosos.
Los trayectos recorridos en la incertidumbre te devuelven al punto de partida porque descubrís que el camino no era el que buscabas. Eso lleva a que lo que a priori te tomaba un tiempo, ahora te tome mucho más.
-Es como querer ir a Córdoba mientras manejás por la Ruta 3
-Claro, vas a pensar ¡qué largo que se está haciendo este viaje! Hasta que descubrís que tenés que retroceder porque fuiste por la ruta equivocada. Es un error que nunca nos permitiríamos al mando de un auto pero que, entre los empresarios, sucede de manera frecuente y silenciosa.
-También relativizás el valor de la experiencia…
-Otro problema típico en el caso de una empresa familiar: son los consejos de los fundadores: “yo ya lo hice”, “esto no funciona”, “no pierdas el tiempo con eso”, “haceme caso”. El problema es que la experiencia de los pioneros tuvo lugar probablemente en un contexto distinto, no homologable al de ahora, con otro modelo comercial, un parque automotor simplificado. La calle era otra. Por eso considero que hay experiencias que no son heredables.
-¿Qué otros problema conspiran contra la eficiencia de una empresa?
-Uno de los escollos más frecuentes, insisto con esto, es la falta de una visión sistémica sobre la planeación comercial. Darte cuenta de que a veces ponés el caballo donde no empuja y peor aún, en algunas oportunidades, lo suben al carro. Esto le pasa a un universo de distribuidores, fabricantes, repuesteros o microempresarios. Otro peligro es lo que denominamos “fabricantes de mayonesa”. Son proveedores que creen que su producto sirve para todas las comidas. Los empresarios reciben variadas propuestas por diseños Web, E-commerce, Market Place, Digitalizaciones y Desarrollo en redes sociales, que son herramientas útiles pero algunos te quieren convencer de que si no estás en esa onda tu negocio no existe. En resumen, si tu empresa no fue competitiva en el modelo tradicional de mercado tampoco lo será aunque emplee nuevas tecnologías.
Un consultor con pedigrí
Gabriel Parra es Asesor Estratégico y fundador de Gabriel Parra & Asociados, consultora especializada en Mercados B2B y B2C. Es graduado en Comercialización en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE). Tiene una exitosa trayectoria en la industria autopartista en empresas nacionales y multinacionales que operan en el Aftermarket LATAM. Es Especialista en Planificación Estratégica, Desarrollo de Modelos de Negocios, Investigación de Mercados y Gestión de Marca.
