En continuidad con la serie de reportajes con directivos del sector, Gastón Arias Montes, Gerente Comercial de SKF Argentina, perfila la visión sobre el mercado de una empresa que es sinónimo de rodamientos en el mundo, que actúa en nuestro país desde hace 105 años, y que viene apostando desde un tiempo atrás a poner su marca también como referencia de autopartes.
“Facilitar la tarea al comprador” es una de las premisas que defiende Gastón Arias Montes, Gerente Comercial de SKF Argentina, a la hora de posicionar a la marca en la órbita de los múltiples cambios que afectan al negocio de la posventa: la profusión de puntos de venta en los canales, la múltiple comparecencia de distribuidores y sub-distribuidores, un circuito en el que se suma más gente a bailar a una pista que no necesariamente se agranda para la ocasión.
-El negocio está cambiando y va hacia un lugar donde la tecnología y la digitalización serán más importantes que nunca…
-Sí, y creo que en este contexto el que sepa descifrar la forma de hacerle más fácil la compra al usuario final y/o al colocador va a tener una ventaja competitiva. Hoy, el usuario final no se decide a comprar aún más repuestos porque no en todos los casos sabe si lo que está comprando es realmente lo que necesita para el vehículo. Cuando tenga esa certeza, con un número inequívoco de la pieza, muchas cosas seguro van a cambiar. Tanto la casa de repuestos como el distribuidor entregan valor al usuario y al colocador, pero saben que tienen que potenciarlo, superar las expectativas.
-La pandemia aceleró todos los procesos de cambio, incluso del perfil de los vendedores…
-Absolutamente. Acá volvemos al tema de valor agregado: ya no se trata de aquel que visita todas las casas de repuestos con regularidad, sino que se impone el que analiza zonas y cartera de compras, añadiendo valor a su gestión y apoyándose en sistemas de información. Sucede que tampoco las casas de repuestos quieren ser visitadas todo el tiempo por un viajante. Ahí se perfila una fusión colaborativa entre la casa de repuestos y el distribuidor. Por otro lado, a los mecánicos o instaladores hay que mirarlos como Pymes, donde también hay expectativas por cubrir y valor agregado por entregar y verlos como parte del “ecosistema”.
-En este proceso, las marcas empiezan a asomarse. SKF empezó vendiendo rodamientos y hoy es una compañía de autopartes. ¿Qué esperan para los próximos cinco años? ¿Cómo es la estrategia de embanderamiento con los puntos de venta?
-Tenemos el objetivo de llegar, a lo sumo, a 50 puntos en todo el país en ciudades referentes con el objetivo de estar “más cerca” con nuestra marca. El lugar de ese punto de venta, dentro de nuestra estrategia, tiene que ver con tener una muestra de lo que sucede aguas abajo del distribuidor y acompañarlo en la gestión de sell-out. No le vendemos directo a ese punto de venta ni tampoco tienen un diferencial de precio, con lo cual, para que se embandere con nosotros, tenemos que darle un valor agregado, una contraprestación que es la cercanía de ellos hacia nosotros, siempre interactuando con el distribuidor. Nosotros ofrecemos un set que tiene que ver con la capacitación, la formación, el acceso directo con nuestro equipo técnico. También hay cuestiones que ellos nos pueden proponer en el vínculo en común. Queremos que tengan una referencia directa con nosotros. También buscamos que el usuario tenga una experiencia de compra distinta, que pueda encontrar allí todo el porfolio de productos de SKF. Nuestro core, durante muchos años, fue el rodamiento, pero hoy nuestras ventas están más relacionadas con todo lo que son kits de distribución y la plataforma de motor en general. El objetivo es, sin duda y más que nunca, seguir siendo una empresa de autopartes en la División Automotriz, de la cual estoy a cargo. Luego está el mercado industrial, que es otro negocio importante para la compañía. Hace poco lanzamos líneas completas como suspensión y dirección, y completamos la plataforma de embrague con Kits. Fabricamos la crapodina desde siempre y en ese objetivo mencionado, buscamos completar la solución -bajo una especificación determinada- con el disco, la placa, etc. para ofrecer el Kit de reparación. Ésa es nuestra visión. El éxito que tuvo el kit de distribución en Argentina nos permitió ser los referentes. Tenemos un market share importante. Ése es el modelo que queremos extrapolar a las demás autopartes. Por supuesto, siempre que tengan relación con nuestro negocio y con la mira en el formato de solución o de Kit para el usuario o colocador en un mismo paquete. Como para abrir la caja y montar, con todo lo que necesite el mecánico. Se trata de un formato muy común en Estados Unidos o incluso en Latinoamérica al que recurren los hobbystas y los fanáticos del DIY (do it yourself). Ese concepto de solución completa también desmitifica el recambio de piezas. No necesariamente para hacerle la competencia al mecánico sino para ayudar al que quiera hacer reparaciones de baja complejidad. Tenemos que reforzar estas líneas y tenemos en carpeta otros proyectos que ya funcionan en Europa.
-¿Se trata de una estrategia global de la marca?
-Sin duda, estamos trabajando en todo el mundo con la misma línea de acción. Cada país después decide qué familia de productos y qué plataformas desarrolla y en qué términos. Nosotros adoptamos el concepto One -Stop Shop que, en mayor o menor medida, está funcionando en todo el mundo.
-¿Cómo identifican un mostrador? ¿Lo trabajan junto al distribuidor?
-Nosotros definimos el perfil, la ciudad y las características. Ellos nos proponen, evaluamos en conjunto y lo asignamos.
-Ustedes siempre tuvieron un trabajo de planificación conjunta y de ida y vuelta con los distribuidores que no es tan común en otras marcas…
-Absolutamente, y la verdad es que quisiéramos que eso se siga manteniendo todo lo posible. Lo que nos trajo hasta acá, sin dudas, es la fortaleza de nuestra red y gran parte del capital que tenemos que cuidar es ése. Siempre puede haber debates, puntos de vista diferentes, tiranteces, pero entendemos que eso es un complemento. Nosotros tenemos que hacer determinadas cosas y los distribuidores, otras. Por supuesto que dentro del distribuidor compito con otras marcas, pero cuando hablamos de planes de trabajo vamos en procura de consensos. Nosotros partimos de una línea de acción, pero siempre se trata de una negociación y un trabajo en equipo. Nosotros sabemos que tenemos una posición por tener fábrica, y eso nos ayuda a entablar ese vínculo. A la vez, el mercado argentino tiene varias particularidades, respecto de Europa o Estados Unidos, ciertas dinámicas y situaciones que hay que saber entender.
-Ahora bien, ¿Ustedes están integrados en algunos de los cuatro grupos de compra?
-A nivel global y local, nuestros distribuidores están asociados y nosotros, por estar vinculados con ellos, de alguna manera formamos parte, ya sea en Nexus, Grupauto, o Temot.
-Aunque todavía falta ordenar mucho en el mercado argentino ya se perfila desde los últimos cinco años un proceso de evolución que va a acelerarse en la próxima década con nuevos desarrollos, el coche eléctrico, y la desaparición de una parte enorme del negocio, como es el caso de la motorización y la transmisión mientras seguirán firmes la amortiguación, el freno y la dirección. Los desafíos por venir, más allá de lo económico, prefiguran tiempos interesantes para el mercado de posventa. ¿Lo ves así?
-Totalmente de acuerdo. El negocio del Aftermarket automotriz fue históricamente el hermano menor del primer montaje (OEM) aunque hoy, en este momento de nuestra historia interna, va ocupando otro lugar. Siempre el negocio del primer montaje está y estará a la vanguardia, le vendemos muchos productos a las terminales, es fuente de desarrollo e innovación permanente, pero lo que nos está dando mucha potencia, en términos de crecimiento y relevancia, es el mercado de reposición. Esto está asociado, tanto a nivel local como global, a las oportunidades de mercado que avizoramos como SKF, por la estructura que tenemos, por la flexibilidad, por la fábrica. Yo estoy particularmente encantado de estar en este momento a cargo de este negocio porque todo el tiempo estamos decidiendo estrategias en un ambiente de permanente cambio y planeando lanzamientos o relanzamientos de productos para satisfacer al cada vez más exigente mercado argentino. Mejor imposible.
