Saber oír y escuchar

Oír significa percibir con el oído los sonidos». Escuchar, «aplicar el oído para oír, prestar atención a lo que se oye». Veamos las diferencias, muy importantes para hacer buenos negocios.»

La Real Academia Española ha tratado este tema en profundidad, dando conceptos y definiciones.

Realmente estas dos palabras, oír y escuchar, tienen un significado casi idéntico para el común de la gente y se usan de acuerdo al vocabulario asimilado en cada uno (la palabra soberbio no esta incorporada en mí por ejemplo), y se emplea también de acuerdo al status. Las palabras de mayor longitud suelen ser elegidas por “más importantes”.

En una negociación responder a la petición del otro negociador de exponer su posición, con “lo oigo” implicaría que percibiré sus sonidos, como oigo la bocina de los vehículos o la sirena de una ambulancia lejana, y esto es una acción involuntaria. Lo seguiré oyendo mientras hable sin que esto signifique que lo “escucho”. No pondré mi voluntad en comprender el contenido de sus palabras, sus frases, tratando de comprender su significado.

Generalmente comenzamos a escuchar al otro y en pocos segundos eso se convierte en “oírlo” solamente, ya que sus primeras frases nos llevan a QUE DESAPAREZCA NUESTRA VOLUNTAD y comenzamos a pensar cómo rebatiremos esos argumentos iniciales.
Es posible que el interlocutor inicie su alocución con conceptos fuertes, para después ablandar su posición, pero eso ya no lo escucharemos: sólo lo oiremos. Será un ruido que hasta puede llegar a sernos molesto.
Esta situación es tan grave en una negociación, como si al comenzar a escuchar y pasar a “oír” nos tapásemos los oídos con ambas manos para evitar “el ruido”. Las manos en nuestros órganos auditivos serían percibidas inmediatamente, mientras que si no lo hacemos y pasamos de escuchar a oír, el interlocutor lo percibirá luego en nuestra respuesta inadecuada. Por otro lado, al no haber escuchado argumentos, solamente oídos, la contraparte podrá emplearlos nuevamente y no estaremos en condiciones de rebatirlos con un “eso ya lo habíamos hablado y creí que estábamos de acuerdo”, ya que no quedaron grabados en nuestra mente.

Escucharse es imprescindible

Un ejemplo de estos significados es la pregunta que generalmente hacen los políticos desde un micrófono ante el público: “¿Se me escucha bien?”, cuando en realidad, deberían decir: “¿Se me oye bien?”. Luego, si se lo oye y tratamos de escucharlo es independiente de que comprendamos lo que nos intentó decir realmente.

En una negociación es imprescindible escucharse entre las partes, y esto es también no interrumpir y dejar que el otro se exprese con libertad. Darle a entender con “lo comprendo” que sus palabras son entendidas por nosotros, lo que de todas maneras no es aceptar sus conceptos como válidos. Sentirá que es escuchado, y que ponemos interés en ello, que es base fundamental de un diálogo.

Muchas veces he sido interrumpido con el ofrecimiento de un café, lo que implica la comunicación con quien lo traería y todas las preguntas sobre gustos, azúcares y edulcorantes. El fastidio que me producía esa aparente cortesía era mayúsculo y optaba por comenzar de cero mi segmento, ya que tenia la seguridad de no haber sido escuchado, ni en el más mínimo concepto de lo expresado hasta ahí.

Existen algunas herramientas que se adquieren con la experiencia en la negociación. No sólo debo escuchar a la otra parte: también debo asegurarme de que me escuchen.

En pasajes de alguna de mis negociaciones me había percatado de que me oían sin escucharme, o por lo menos así lo percibía. Una forma de verificar si estoy siendo escuchado es cambiar una cifra por otra ridícula al objetivo negociado, o una palabra por su antónimo. Por ejemplo: decir deshacer donde iba hacer. La reacción o corrección de los oyentes me dirá si me estaban escuchando o solamente oyendo.