En exclusiva, integrantes de la Comisión de reposición de AFAC analizan las mejoras que experimentaron en el negocio gracias a la plataforma que homologa la información de piezas en el mercado en una base de identificación única.
Pasó más de un año desde que AFAC presentara en sociedad SUAP, la plataforma de catálogo unificado de autopartes, una herramienta que permitía por primera vez homologar la información sobre las aplicaciones de las piezas. En tándem con la consultora PROMOTIVE S.A., la entidad establecía de esta manera el sistema para facilitar al fabricante la posibilidad de padronizar su información, poniéndola a disposición de los diferentes canales comerciales en los que participan los asociados.
Desde entonces hasta ahora, a pesar de una pandemia que ralentizó naturalmente el mercado, la plataforma creció, muchas empresas se sumaron y repuesteros y distribuidores superaron sus expectativas.
En exclusiva, representantes de la Comisión de Reposición de la AFAC dieron cuenta para Aftermarket de los avances que lograron a instancias del soporte y sus diferentes formas de aprovechamiento. “Cada vez que se suma una empresa se genera un efecto contagio”, se entusiasma Juan Cantarella, gerente general de AFAC.
Para Rodolfo Cribellini, Director de Promotive S.A., el logro principal de la plataforma es la posibilidad que tiene el aftermarket y todo el canal de reposición para hablar un mismo lenguaje, minimizar los costos de catalogación, facilitar las equivalencias, aumentar sus coberturas, además de generar diferentes beneficios a cada actor.
-En este tiempo ¿Cómo le sacaron el jugo a la plataforma?
–(Ariel Rozenthal, gerente comercial de Kessel): Para nosotros, como fabricantes, la herramienta nos dio una oportunidad muy grande en muchos aspectos. Desde la perspectiva comercial, nosotros tenemos la visión proactiva del mercado de saber cuáles son los modelos que van a estar demandando piezas en el futuro y esa previsión nos permite registrar cuáles son las piezas que van a rotar y en qué volumen y proporción. En ese sentido, SUAP nos sirve para catalogar y nos funciona como ordenador para los diferentes eslabones, como distribuidores, casas de repuestos o talleres mecánicos. Otro tema importante son los lanzamientos. También nos aporta claridad para los lanzamientos y una guía al cliente. Cierra por todos lados a nivel de información porque propone una inteligencia comercial que los fabricantes no teníamos. Por eso la experiencia ha sido muy buena y superadora de las premisas del proyecto
-(Adrián Poletti, Gerente comercial de Aniceto Gomez): Creo que estamos ante una herramienta que nos abrió las puertas a la tecnología y apenas estamos en el inicio del potencial que podemos usufructuar. Gracias a las sinergias de todas las empresas que participan estamos integrados en una única plataforma que nos permite dar a los clientes, ya sean distribuidores, finales, del interior o del exterior, toda la información de los productos, mejorando la experiencia y la dinámica de los procesos, para que accedan a los catálogos de una manera muy sencilla y amigable. Estoy seguro de que la plataforma va a seguir creciendo y en cuanto salgamos de este contexto que estamos atravesando podremos darle más impulso comunicacional y transformarla en una herramienta líder del mercado autopartista.
-¿La plataforma contempla otros mercados?
-(Cribellini): Tenemos usuarios dentro de SUAP que están usando información de otros mercados, como Uruguay, Colombia, sobre todo a nivel de homologación de los catálogos. Así como AFAC implementó este proyecto en Argentina, Sindipeças (Sindicato Nacional de la Industria de Componentes para Vehículos Automotores) está evaluando desarrolladores para generar un proyecto similar en Brasil y SUAP tiene la posibilidad de una integración directa y de intercambio de catálogos.
-¿Podríamos decir que estamos 1 a 0 arriba con Brasil?
-(Juan Cantarella, gerente general de AFAC) Con Brasil y en nuestro sector no me atrevería nunca a decir que vamos ganando 1 a 0 (risas). Es sólo un partidito entre muchos otros que se están jugando. En este caso, ellos arrancaron un poco más tarde y es cierto que al ser una estructura mucho más grande hay jugadores que están discutiendo la estrategia y el rumbo a seguir. Cuando arranquen no tengo duda de que van a ir con todo. La ventaja de la industria argentina es que al ser de una escala más pequeña tenemos una mayor capacidad para tomar decisiones rápido y adaptarnos por una cuestión de supervivencia y eso nos ayudó a empezar primero. Pero creo que todo va a ir convergiendo más temprano que tarde y aspiramos a que las plataformas sean lo más compatibles posibles para que en algún momento pueda unificarse todo en el Mercosur.
-(Nicolás Taranto, director comercial de Tiper) Suap nació de una necesidad del mercado, de que el usuario, el mostrador y los distribuidores tuvieran buena información, que es la que vende. Por supuesto, los más beneficiados del sistema van a ser los mostradores, las casas de repuestos o los talleres mecánicos. Sabemos que en las casas de repuestos abundan los catálogos en papel de diferentes años con mucha información errónea. Por eso concentrar todo en una sola plataforma lo hace muy enriquecedor. Como fabricantes esto significa una continua mejora. SUAP nos da la posibilidad de entrar al siglo XXI. Hoy en día todo pasa por lo digital y tener toda la información en una sola plataforma permite que el mercado se concentre y pueda resolver todo más rápido. Hoy una casa de repuestos pierde ventas por la mala información o por su ausencia. SUAP le vas a permitir obtenerla. Todavía no somos conscientes de la dimensión de sus ventajas. Cero que es una pepita de oro.
-Es decir, que la herramienta creó un cambio radical al mejorar las transacciones y minimizar devoluciones por errores y malas colocaciones…
-(Taranto) Hasta el 2018, el 37 % de las ventas no concretadas en mostradores eran a causa de mala información. La mala información abunda y la plataforma sirve para subsanarla. Hoy un mostrador no puede justificar que no tiene información y gracias a SUAP puede concretar una venta al instante. En resumen, SUAP es fundamental para ordenar la demanda técnica en un mercado en el que la mala información supera a la buena. En definitiva mejoramos la capacidad de venta de los mostradores. El que no se sube a SUAP hoy está en problemas.
-(Pablo Ferrazzi, Gerente Industrial de Automóvil SRL) Cuando surgió SUAP la idea era que los fabricantes tuviéramos la soberanía de nuestros productos porque históricamente la información estaba mucho más en manos de las distribuidoras y de las casas de repuestos que de los propios fabricantes. Tal es así que pensábamos que los productos que entregábamos al mercado estaban destinados para un vehículo cuando en realidad se usaban para muchos más y eso sólo lo sabía la casa de repuestos. El fabricante que lo creó no lo sabía. La herramienta permitió que los fabricantes pudiéramos conseguir ese matrimonio entre lo que necesita el mercado y el consumidor final y así poder adosárselo al producto. No es que los productos se vayan a vender más o a vender menos, pero el hecho de ordenar la información es una tranquilidad para todos. No hay nada peor para un fabricante que vea que un producto suyo que está pensando hasta el último milímetro se coloca en donde no tiene que ir aún cuando el cliente se pone contento porque igual “anduvo”. Las horas que les dedicamos a los detalles se perdieron cuando uno vino uno con un martillo y lo hizo entrar como fuera. Si no para qué pensamos tanto. ¡Hagamos productos genéricos! (risas). Ese matrimonio entre la industria y el comercio es único. Si vemos la experiencia de algunos países europeos para acceder a esto los aranceles son prohibitivos y lo que genera es que las empresas chicas estén cada vez más alejadas de las herramientas que las integren al mercado. Hoy en día puede haber un fabricante asociado a AFAC que provea cinco piezas y las tenga catalogadas, pero si tuviera que pagar una prima de 10.000 dólares para poder entrar en un catálogo europeo lo pensaría dos veces y quedaría afuera del radar de las casas de repuestos y distribuidoras. A nivel institucional, en este año tan raro que nos toca vivir más de uno se llevó la sorpresa
–¿Cómo evaluás el lugar del aftermarket en este proceso?
–(Ferrazzi) Si bien el aftermarket siempre quedó a la sombra del equipo original en el mercado de repuestos, cuando las automotrices tuvieron que frenar, fue el aftermarket el que puso el pan sobre la mesa y todo el mundo se dio cuenta de que tiene mucha más potencia de la que habitualmente se valora y no necesita de inversión extranjera ni de nadie que le venga a poner un mango para operar. Porque muchos tenemos la capacidad productiva y sólo nos falta poder vender nuestros productos. Tener sincronizada toda la información en una plataforma le permite a AFAC tener dimensión de cuántos productos se producen en el país y a la hora de plantarse en una secretaría de Comercio poder decir que el mercado de reposición tiene capacidad para producir tal cartera de productos y entender que todos los coches que están en circulación en el parque automotor del país que tienen más de cinco años funcionan gracias a nosotros. No somos cuatro montadoras sino un montón de Pymes que estamos dispersas pero que generamos mano de obra.
-(Eduardo Pedemonte, responsable de unidad de negocios de Aftermarket en Denso) Estoy convencido de que esto es el futuro. En Europa, aquel fabricante que no está asociado a alguna plataforma no llega al mercado. Hoy las casas de repuestos acceden a TecDoc para ver cuál es la pieza que encaja en el pedido del cliente. Quien no esté en la plataforma no llega al mostrador, es invisible. Creo que tenemos que evitar el catálogo en papel, el catálogo desactualizado y la mala información. Todo va a converger en una plataforma que le dé la posibilidad al mostrador y al fabricante de llegar al mercado. Como paso posterior es la oportunidad que tenemos los fabricantes de pegar un salto y generar nuestro propio Marketplace. El mercado está mutando y la cadena actual de distribución en Argentina es inviable al empujar a los fabricantes a mirar de reojo cómo pasar de un esquema rígido a un esquema más flexible y mixto. Es en ese marco donde SUAP y la catalogación son imprescindibles para no generar dudas al momento de las ventas en los distintos canales. Estamos trabajando en un canal mixto en donde nuestros productos los estamos ofreciendo tanto a nivel de distribuidor como casas de repuestos, MercadoLibre y en algún momento, si la infraestructura crece, al público en general. Todo esto sin herramientas, información y sin tecnología, es imposible. De ahí que arrancamos el año pasado vendiendo a las casas de repuestos en forma directa y hemos obtenido muy buena aceptación. No hemos tenido grandes niveles de devoluciones, tampoco un flujo importante de consultas desde las casas de repuestos hacia la empresa, lo que requiere estructura a nivel de personal para responder. Hemos hecho una mínima experiencia con consumidores finales a través de ventas a nuestros propios empleados, con descuentos y beneficios. Esto nos sirve para experimentar el flujo de necesidades por si algún día saltamos a comercializar con consumidores finales y también nos ha ido bien. Nosotros estamos usando SUAP para catalogación, para nuestra tienda online y para tomar todos los tipos de gaps y aplicaciones en nuestra familia de productos, una gimnasia para llegar en el futuro a nuestro propio Marketplace, sin prescindir de la cadena de distribución actual.
-Entonces ya se percibe el cambio cultural del mercado…
-(Pedemonte) Cualquiera que conoce el mercado sabe que nuestros distribuidores se han transformado en competidores. Hay distribuidores nuestros que son fabricantes, tienen casas de repuestos, su propia plataforma y venden en MercadoLibre. Si los fabricantes no nos adaptamos rápidamente y no nos posicionamos en toda la cadena nos podemos quedar, con los vaivenes de la política argentina, afuera del mercado.
