Informe especial: Habla el mercado
Con un cuarto del calendario sobre la mesa, los más relevantes representantes de la posventa refieren en exclusiva sus diagnósticos y perspectivas de mediano plazo. Llevar adelante en Argentina una actividad industrial o comercial prescribe, además de la destreza en la gestión y la sintonía con la demanda eventual, la convivencia permanente con la incertidumbre. El cierre del 2017 y los primeros meses del 2018 están ahí para ratificar la vigencia de esa relación. Por ello, en un informe exclusivo, los referentes de las principales firmas del sector autopartista responden un breve cuestionario para analizar qué les depara el presente y cómo enfrentan los desafíos que impone la coyuntura. Cuestionario ¿Cuál fue su balance del año 2017, en relación con el cierre de 2016 y los pronósticos previos?. ¿Fue mejor, igual, peor? A su parecer, ¿cuáles han sido los condicionantes que influyeron en la respuesta al punto anterior? Durante el año anterior, según su criterio ¿cuáles fueron los elementos a destacar desde el punto de vista de su empresa? ¿Cuáles son los desafíos planteados para llevar adelante este año? ¿En qué punto los encuentra el reajuste de la relación peso/dólar? Por último, ¿cómo percibe «el ambiente» del mercado? ¿Qué perspectivas conjetura para el resto del año? «Demasiada presión fiscal» En unidades físicas alcanzamos valores similares a 2016. La performance hasta el mes de octubre era bastante buena, aunque se vio afectada por considerables caídas de ventas en noviembre y diciembre. Nosotros percibimos la dificultad de los consumidores para llegar a fin de mes. Las reparaciones, por ejemplo, de motores, quedaron relegadas en la economía familiar. Nuestra empresa invirtió en el montaje y puesta en funcionamiento de un depósito de 1500 metros cuadrados para el almacenamiento de Lubricantes y Filtros, con el objetivo de potenciar el desarrollo de dichas líneas. En este año en curso estamos llevando a cabo un Programa de Profesionalización Integral de todas la áreas de la empresa, acompañado de una fuerte inversión en tecnología y eficientización de procesos. Hay un mercado cada vez más competitivo, con fuerte presencia de nuevos oferentes, concesionarias más activas, fabricantes que llegan al mecánico, etc. Además, en casos como Tucumán, debimos afrontar el avasallamiento de la presión fiscal, con subas en alícuotas de Ingresos Brutos del 43% (de 3.5 % a 5%) .También el costo laboral/logístico es muy importante y nos ha afectado en forma directa. Por todos estos motivos, debemos revisar y ajustar permanentemente nuestra estructura de costos. «Ambiente estable» El 2017 se presentó como un año muy desafiante en el que la demanda se mantuvo regular y la disponibilidad de producto no fue un problema como en años anteriores, por lo que el mercado estuvo muy competitivo. Si bien los números varían un poco de acuerdo a la fuente o el sector específico de autopartes, nuestra estimación es que el mercado total creció un 1.5-2%, empujado por los vehículos que van ingresando al aftermarket, fruto de los récords de ventas en cero km de hace 3-5 años atrás. Notamos también que se va consolidando una tendencia: los vehículos tardan más tiempo en ingresar al aftermarket, principalmente por una mejor calidad de componentes y la menor cantidad de kilómetros recorridos por año. En este contexto hemos podido alcanzar nuestros objetivos de crecimiento para 2017, sensiblemente por sobre el crecimiento del mercado total, fruto de los programas de desarrollo, la incorporación de nuevas líneas y mucha inversión en gestión y logística. Hay varios factores que se suman a los anteriores y que han sido determinantes en esta industria y en otros mercados: tasas de interés altas, falta de crédito, alta presión tributaria, altos costos laborales, mayor incidencia del costo logístico, producto de tarifas de transporte e incidencia en el valor de los combustibles. El 2017 ha sido nuevamente un año con importantes inversiones en estructura y recursos, alineadas con el plan de crecimiento que nos hemos planteado. Como mencionaba antes, la incorporación de nuevas líneas como SKF, Delphi, Mobil, etc. ha sido un factor importante, que se sumó a la mejora en el resto de las líneas. El servicio sigue siendo el gran diferencial de nuestra propuesta, entre los que podemos destacar las inversiones en stock, capacitación de nuestra gente, nuevo catálogo digital y mejoras en procesos e instalaciones, como la inauguración de nuestro nuevo centro de distribución de Rafaela, con más de 2000 M2 de almacenamiento. Para 2018 no vemos un escenario de mercado muy diferente. Entendemos que el mismo crecerá en tasas similares a las de 2017, 2-3%, por lo que para alcanzar nuestros objetivos de crecimiento deberemos hacerlo por sobre el mercado. Apostamos a elevar el nivel de servicio en la continua búsqueda de excelencia. Hemos incorporado la marca OSRAM a nuestro portafolio, y entendemos que será una gran oportunidad de desarrollo, tanto para esta línea como para el resto de las 150 marcas que representamos, validando la solidez y la propuesta de proveedor integral para Casas de Repuestos. El ambiente de negocios está estable, con un crecimiento gradual año a año sobre el que tenemos buenas perspectivas de cara a futuro. El desafío será estar a la altura de las necesidades de nuestros clientes, superando sus expectativas con un portafolio de productos robusto, disponibilidad de material y excelencia operativa. Seguiremos apostando a brindar herramientas que permitan al Canal de Casas de Repuestos continuar agregando su importante valor en la cadena de comercialización. «Optimización de costos» Muchas veces el mercado considera un balance como exitoso sólo por las cifras. En Bosch cada paso que damos es a largo plazo y nunca pensando sólo en el presente o en contextos económicos específicos. De cualquier modo, en cuanto a números, fue un año en el que acompañamos con nuestros resultados las expectativas que teníamos. Alcanzamos un 8% de crecimiento medido en unidades, en un mercado que vuelve a ser muy competitivo. Tuvimos un balance positivo, por lo que no nos gusta tanto la palabra “condicionante”. En refirencia a la competitividad que antes mencionaba, necesitamos tener creatividad para asumir
Editorial: 180 Encuentros
Esta edición cierra nuestro año número 15. El título no indica las oportunidades en las que nos hemos cruzado a través de este espacio de reflexión sobre el negocio, su pasado, presente y futuro. Algunas cosas han ocurrido durante este lapso de tiempo: cambios políticos y económicos en nuestro país, con sus alzas y sus bajas. A nivel global, pasamos de una especulación de los autos a hidrógeno a una realidad de los totalmente eléctricos. De innovadores de otros mercados, que sacudieron la modorra de la industria del automóvil, a la realidad del automóvil autónomo. Volviendo a nuestra realidad local, la irrupción de la venta por internet nos sacudió un poco el status quo, pero no mucho. La llegada de redes de talleres creó alguna especulación sobre el futuro del negocio minorista, pero hasta ahí nomás. El formato del negocio tradicional se mantiene firme. Así, con estos temas dando vuelta, y ya con un tercio del año avanzado, nos pareció oportuno tomarle el pulso al mercado, consultando a fabricantes y distribuidores acerca del resultado del año pasado, sus pronósticos para éste, y si han debido hacer alguna corrección sobre la marcha. Las respuestas ocupan un espacio importante de este mes, pero no por eso resultan menos interesantes. Nuestra recomendación: tómese un rato de tiempo y recorra cada una de ellas, estamos seguros que le resultarán más que interesantes. Y avanzando hacia el futuro, estamos preparando el relanzamiento de nuestro espacio en Internet, que traerá una interesante innovación: nuestro canal en Youtube AftermarketTV. Habrá más avances en el próximo mes. Lo último, pero no menos importante: en noviembre nos espera Automechanika Buenos Aires, un espacio que cumplirá su décima edición, consolidando firmemente su presencia en el mercado de posventa. ¡Hasta la próxima!
Entre comillas: De pruebas y lecciones
A doce meses de la reunión que rubricó el denominado “Plan 1 Millón” comenzaron los balances de lo que ha ocurrido en este período. Hace poco más de un año, la cadena de valor del sector automotor rubricaba en la Casa Rosada el denominado Plan 1 Millón. ¿El objetivo? Comenzar a corregir las irregularidades e inconsistencias de la gestión anterior y malos manejos de años de manera conjunta (sector privado y con el público –con el que por fin se puede hablar– para poder llegar a producir un millón de unidades competitivamente. A doce meses de aquella reunión comenzaron los balances de lo que ha ocurrido en este período. “Estamos algo mejor, algunas cosas nos dan bien, ¿otras? Estamos muy lejos aún de la solución”, comentó el Negro, quien por estos días se encuentra entre excels y PowerPoint tratando de graficar el diagnóstico al que arriba el sector ya que aguardan un llamado oficial para dar lección respecto de lo que han hecho hasta el momento. “Muchos, incluso a nivel oficial, pensaron que las cosas se solucionan de un día para el otro. La verdad es que son muy ansiosos. No estamos tan mal, pero tampoco llegamos al paraíso”, adelantó el Negro y agregó que “en conjunto se avanza lentamente. Si vas a casos particulares, algunos continúan más preocupados que otros puesto que no tienen nuevos planes en el horizonte cercano y la siguen peleando”. Mientras continúa sacando cuentas, en otro rincón sectorial quieren imponer la visión de futuro. “Hace un par de años estábamos todos corriendo con el día a día. Olvidate de pensar en algún plan más allá de la semana y ahora, con algo más de previsibilidad, quieren saber qué chances hay para nuestro sector de acá a los próximos 10 años”, dijo el Negro antes de acordarse de una de las últimas bombas del sector. “¿Te enteraste de los cambios, no?”, me dijo dejando el cortado de lado. “Hablando de futuro… algunos pensaron que tenían mayor proyección, pero se les acotó el campo. Una pena. Mientras que a alguno lo empujaron al descenso, a otro lo ascendieron… aunque todo es muy poco claro o no se entiende”, dijo el Negro, antes de irse. “Estos cambios que se dieron en la cúpula de la compañía no tuvieron el 100% de consenso. Mientras que para los que los bajaron de la tabla fue todo muy sorpresivo y así lo hicieron saber públicamente, no todos celebran el ascenso a primera A de los otros. Es que no todos confían que las segundas partes son buenas…”, dijo el Negro mientras cerraba la puerta, pero prometió seguir el periodo de adaptación muy de cerca.
Cómo salir de la zona de confort
Hoy más que nunca la venta y la comunicación por Internet son herramientas que deben considerarse indefectiblemente como opción dentro de sus negocios. Asesorarse con especialistas y escuchar sus recomendaciones redunda en progreso para el negocio. A raíz de las Pascuas, semanas atrás tuve la posibilidad de compartir una cena con mi suegro y escuchar la situación de su negocio me inspiró a escribir la columna de este mes ya que vi reflejado su caso en el de miles de repuesteros y distribuidores argentinos. Resulta que el padre de mi marido tiene ya 83 años y una pequeña farmacia que es la razón de su vida. Si bien la farmacéutica es mi suegra, ambos destinan desde hace 60 años el 90% de su energía en atenderla y vender los medicamentos y alguna que otra preparación magistral. Actualmente facturan lo mínimo indispensable para poder vivir junto a su magra jubilación. Y lo que es peor aún: toda esta situación podría haber sido diferente si hubieran aprendido a delegar y a planificar su vejez en el momento de gloria. El lector dirá, ¿que tiene que ver este planteo con lo que a la comunicación respecta? Mucho más de lo que cree. Una buena estrategia comunicacional, un buen asesoramiento, un contador informado hubieran convertido un boliche de barrio promisorio en un negocio floreciente a futuro, incluso con sucursales y varios empleados. La situación es aún peor ya que sus hijos tienen sus propias profesiones y jamás les ha interesado ni han aportado a la empresa familiar. El pobre hombre ahora se ve obligado a cerrar ya que ha leído las últimas informaciones en cuanto a la obligatoriedad de aceptar tarjetas de débito, de emitir factura electrónica y de presentar declaraciones impositivas por Internet. Además en pocos años todo el barrio fue copado por cadenas de farmacias así como ha aumentado la venta de productos por Internet. De más está decir que mi suegro jamás hizo publicidad ni prensa, descreyó de la misma y apenas se capacitó con un curso en cuanto a ventas en alguna institución de dudosa reputación. Para él Internet es aún ciencia ficción y jamás tuvo empleados por miedo a los juicios o robo de mercadería. Es decir, siempre se quedó anclado en su zona de confort aislado del mundo. Mirar hacia adentro Ahora bien, invito al lector a reflexionar sobre su situación actual. ¿Cómo está parado hoy dentro de su negocio? En lo que a comunicación respecta, ¿alguna vez se ha asesorado con un profesional idóneo? Sin miedos, delegando a una persona o equipo dedicado a la prensa que haya estudiado y que tuviera la experiencia suficiente para ayudarlo a progresar? ¿O es el conformismo su cómodo refugio? Tenga en cuenta que las consultoras no tienen el mismo plan para toda clase de comercio sino que las buenas agencias estudian cada uno de los casos y realizan un plan acorde a la necesidad de cada empresa o comercio. Estar interesado en la comunicación debe ser también para un repuestero o para un distribuidor mantenerse informado sobre modelos y tecnología, además de conocer de administración, economía, impuestos, ventas y publicidad en Internet. En el mundo globalizado hoy más que nunca la venta y la comunicación por Internet son herramientas que deben considerarse indefectiblemente como opción dentro de sus negocios si no quiere que le pase lo mismo que a mi suegro. Mi sabio consejo para un repuestero o distribuidor desorientado en cuanto a estos temas es asesorarse con especialistas en cada área y escuchar las recomendaciones de quienes saben. Si quiere vender más, paute publicidad en medios especializados y leídos por el público que va a comprar sus productos. No piense en esta clase de asesoramiento como un gasto sino como una inversión que a mediano y largo plazo siempre redundará en el crecimiento de su negocio. Lic.Lorena Grojsman es Directora de la agencia Logros de la Comunicación. www.logrosweb.com.ar. Mail: lorena@logrosweb.com.ar