La tecnología es un tema básico» «
La tecnología, ¿Qué importancia tiene la distribución actual?
Néstor: Lo consideramos un tema básico dado que desde los ´80 Etman ya venía desarrollando una base fuerte de nuestro modelo de trabajo, de generar una situación de comunicación e integración total, tratar de lograr una gran red inclusive entre todo lo que es el vínculo cliente-proveedor-distribuidor.
En estos 25 años ¿qué innovaciones trascendentes introdujo Etman?
N: La tecnología al servicio del cliente, el catalogo electrónico en sí. Estamos hablando de una herramienta que tiene entre 12 y 13 años aproximadamente. Y además de eso, tratamos de buscar una solución integral a algo que era muy importante: este tipo de negocio crece, crece y crece y no se termina nunca de tener herramientas para administrarlo.
Walter: Etman consideró que había pilares básicos que son: lograr un nivel de información para que le llegue a cada uno de sus clientes en cualquier punto del país, lograr que los tiempos del servicio acompañaran en función de eso. Por eso Etman fue abriendo diferentes puntos de venta generando también un diferencial muy importante desde el punto de vista de que ese catalogo pudiese ser utilizado a todo nivel, tanto por un concesionario, tanto por una persona que recién se incorpora en cualquier mostrador hasta la esposa del repuestero que no tiene ni la mínima idea de lo que es una pieza en determinados casos. Quisimos que justamente tuviera diferentes tipos de buscadores, se analizó con cada uno de los involucrados, en forma periódica y analizando sus necesidades fundamentalmente y estar bien enfocados en la búsqueda de cada herramienta que teníamos. Creo que Etman ha cerrado con todo este modelo con 51.000 aplicaciones, una dinámica de servicio increíble.
¿Cómo lograron tener 51.000 aplicaciones?
N: Con mucho esfuerzo y pasión.
Horas de trabajo, y de pensar y de buscar soluciones.
W: Quizás demasiadas horas pensando. Y equivocarse e invertir mal muchas veces en proyectos que no se pudieron realizar. Porque ser precursor tiene también esos riesgos. Estar a la vanguardia tecnológica tiene esas complicaciones, Grandes costos y fundamentalmente tiempo y dinero que significa un poco la carne de cañón o ser el primero en hacer algún tipo de innovación, de desarrollo. Inclusive en algunos momentos hasta que uno no cuenta ni siquiera con la infraestructura tecnológica.
¿Cómo se convence y educa a la gente de distintos puntos del país?
N: Lo seguimos haciendo de forma constante desde nuestros supervisores, vendedores, vínculos a través de reuniones, charlas, capacitaciones, visitas.
W: Contamos con 5 recursos permanentemente en la calle, provenientes del sector de sistemas. Su trabajo es explicar cómo funcionan nuestros catálogos y les muestran al cliente el modelo de catálogo y el modelo de necesidad futura que se puede ir visualizando a partir de manifestaciones los clientes.
¿Ustedes a veces no creen que van más rápido que los fabricantes en materia de esta cultura, cuando tal vez debería ser al revés?
N: Desde el 83 vengo luchando desde todos los grandes grupos de fabricantes planteando la necesidad de una integración de la identificación de código de barras. Nosotros ya veníamos hablando entre todos los grupos a ver si podíamos lograr esa integración de código de lectura normalizado como la red de hipermercados.
¿La respuesta?
N: El año pasado Etman dijo: no vamos a recibir más mercadería de ningún proveedor si lésta no viene codificada de acuerdo a lo que Etman requiere. Hemos llegado a devolver mercadería a proveedores porque no venía codificada. Es un cambio de cultura y algunos proveedores nos agradecen y nos dicen que ésto les hizo mejorar sus procesos internos y análisis de stock, por ejemplo. Nos permite lograr una mejor trazabilidad de la operación. Y la inversión de cada fabricante es insignificante
W: Llegamos a decirle a los proveedores que si las posibilidades financieras no se lo permitían, Etman les compraba la impresora que era lo que se necesitaba para resolver el problema.
¿Cómo se sostiene este rumbo?
W: Hemos hecho tantas cosas, que a veces uno se queda pensando si podemos seguir desarrollando más herramientas para seguir diferenciándonos. Pero justamente por eso, logramos la fidelización del cliente. Una relación seria y firme establecida con el cliente, que reconoce a ETMAN como una organización de primer nivel y nosotros respetando al cliente en la comercialización y a veces tratando de generar el cambio de conducta de políticas comerciales de cada organización allí donde no son sanas y respetuosas.
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