Taranto: La conquista de Brasil
Gracias a la comercialización de tornillos para motor, la empresa líder autopartista logró un notable posicionamiento de su mercado de exportación, lo que generó además un incremento de la producción en su planta bonaerense. A pesar del contexto económico adverso y de las complicaciones que el sector autopartista viene atravesando desde hace años, Taranto anunció la recuperación de las ventas de tornillos en el mercado de reposición brasileño gracias al registro de una suba del 20% durante enero-septiembre de este año, comparado con el mismo período de 2019. La empresa de capitales nacionales líder en la producción y comercialización de autopartes explicó que el repunte se dio en la comercialización de tornillos para motor, lo que generó además un incremento de la producción en la planta de Haedo (UTO) destinada a la exportación y un mayor movimiento en el centro de distribución de Taranto en Brasil. Esto permitió que la compañía alcance el 60% de la participación en el mercado de tornillos de reposición del país vecino. “El 2020 ha sido un año difícil para todas las industrias, tanto a nivel nacional como internacional”, recordó Norberto Taranto, fundador de la compañía. “Por eso -estimó- estos resultados nos llenan de optimismo y nos motivan a seguir trabajando para afianzar los vínculos comerciales con la región, Estados Unidos y la UE, y así hacer crecer nuestra actividad”. En lo que respecta a las ventas de kits de bulones también de este segmento tanto argentino como brasilero, el promedio mensual creció prácticamente un 15% comparando los índices de 2019-2020, lo que genera una señal positiva luego de meses de incertidumbre.
Marcelo Ambroa de RM Resortes: “Tenemos que reorientar las expectativas”
Veníamos de un 2019 muy tranquilo, sin grandes expectativas, con muchos reordenamientos internos, trabajando mucho puertas para adentro, lo que nos auguraba un 2020 con buenas perspectivas. De hecho arrancó muy bien, veníamos creciendo con las ventas y la cantidad de distribuidores que veníamos incorporando en todo el país. Así nos agarró el 19 de marzo. A partir de ahí paramos todo, nadie vino a planta, lo que se podía se hacía a nivel online, después empezamos a trabajar el stock, ya que nosotros no estamos produciendo por ahora. El municipio de Quilmes no habilitó el rubro autopartes, así que seguimos atendiendo los pedidos de los clientes con el stock que tenemos, unos 30 mil resortes. Pero sé que en cualquier momento eso se acaba y habrá que empezar a producir. Nosotros trabajamos con stock propio en función de abastecer a los distribuidores que incorporamos, como para brindarle desde el inicio todo el portafolio de productos, material publicitario, etc. Lo que vemos a futuro es un trabajo arduo, ya definitivamente integrados a una “nueva normalidad”. Seguramente vamos a volver en forma diferente a lo que hacíamos antes. Estamos aplicando todos los protocolos de seguridad y cuando volvamos a producir seguramente será con personal reducido y horarios reducido. Vamos a trabajar mucho en el reordenamiento de la planta. Nosotros no tenemos un gran plantel, lo que nos permite ser más flexibles y podremos adaptarnos más fácil. El tiempo perdido en este escenario nuevo que nos tocó vivir no lo vamos a recuperar, aunque estamos aprovechando el tiempo para hacer otras cosas. Soy muy optimista al momento en que podamos empezar a trabajar un poco más fluidamente. Creo que vos podés hacer lo mismo de siempre y obtener los mismos resultados (o peores) o reorientar las expectativas para este año. Seguramente tendremos alguna caída en la rentabilidad, pero creo que es tiempo de hacer un trabajo que nos permita cosechar a futuro. Por otro lado, nosotros como empresa estamos haciendo una reingeniería de identidad digital que va a ayudar a que el producto se muestre mejor, más rápido y con acceso mucho mas directo a nuestra empresa. Para nosotros , esto era uno de nuestros grandes objetivos antes de la pandemia. Ahora se potenció mucho más”.
Bosch: Un salto de calidad para el taller
Bosch ofrece un equipamiento para cada necesidad y para cada taller, desde el ACS 255 como equipo para el que quiere adicionar el servicio para automóviles, el ACS 611 como alternativa para el taller más integral y especializado que atiende también vehículos comerciales, o el ACS 810, que es el equipo que también abarca vehículos de gran porte (camiones, buses, maquinaria agrícola y vial). En todos los casos, se trata de equipos que llevan adelante las operaciones de extracción del gas, reciclado del mismo, proceso de vacío y carga (por peso del gas, conforme a las indicaciones del fabricante del vehículo) de forma automática, rápida y eficiente. Esta operación puede llevarse adelante mientras se hace otra intervención sobre el vehículo. Con las estaciones de aire acondicionado de Bosch, el taller dispone de un equipo que le aporta un salto de calidad al taller y a la vez que contribuye con el medio ambiente al reutilizar el gas refrigerante R134a de los circuitos de aire acondicionado. Para Bosch, contar con el equipamiento adecuado significa jerarquizar el servicio que brinda el taller, maximizar la rentabilidad, y por lo tanto, mejorar el nivel de ingresos.
Carlos Monayer de Expoyer: “Ésta que nos toca es más difícil”
Como todo el mundo, el 17 de marzo cerramos. Es decir, trabajamos sólo la mitad del mes de marzo. El 20 de abril iniciamos un proceso de reapertura apenas con cinco de las 390 empleados. Nunca habíamos cerrado en 54 años, salvo en un período corto de tiempo. Es una experiencia dificilísima, no sólo para nosotros sino para todas las empresas con estructura grande, difícil de contener, sobre todo mientras persiste la posibilidad de contagio en cada trayecto de casa al trabajo. También es difícil porque nosotros dependemos de las casas de repuestos, que es nuestra fuente de ventas, que al igual que nosotros cerraron en un 95%. Desde que empezó a flexibilizarse un poco la situación estamos funcionando con todo el empeño para extremar los cuidados y así evitar los riesgos de contacto, tratando de que la gente esté lo más protegida posible, desde la desinfección de los pisos al uso de barbijos. El movimiento ha decaído. Ciudades importantes de la provincia de Buenos Aires están mejor que la Capital. Así llegamos a retomar la actividad en un 65 %., sin exponer a los trabajadores que son población de riesgo, por edad o por motivos médicos. El interior, en rigor, está funcionando más a pleno que las grandes ciudades. Pero en la actividad comercial todos dependemos de todo y por eso muchos rubros están paralizados. Santiago del Estero, Tucumán, La Rioja o Corrientes tienen una baja menor, por supuesto. Hay provincias más comprometidas, como Chaco o Neuquén, que quedó cortada. No hay una razón matemática que se pueda medir. La baja fue general. La falta de circulación afectó kilómetros recorridos de cada vehículo. Todos los viajes que se hacían del interior a Buenos Aires y viceversa, y entre las localidades del interior entre sí se dejaron de hacer, lo que inevitablemente repercute en las ventas. La conclusión que tengo es muy clara. Hay mucha gente buena a la que le va a costar rehacerse de nuevo. Es un país muy atípico, no nos deja de sorprender a los que tenemos unos cuantos años en el mercado. Argentina está en relación al mundo como los clientes chicos en relación a la cadena comercial. En el 2001 el país se prendía fuego, en el 2004 estábamos en un pico de ventas. Tenemos la obligación de ser positivos y entusiastas, pero ésta que nos toca es más difícil. Vamos a tener que remarla mucho”.
Persianas abiertas
El informe sobre producción y ventas de autopartes en el mercado de reposición elaborado por AFAC revela que las proyecciones para lo que resta de 2020 son favorables y muestran una importante recuperación desde agosto. Con el país pendiente del ritmo de contagios de Covid-19, cambios de fases que alternan restricciones con aperturas, curvas que no se terminan de amesetar y siete meses de agotamiento social por la cuarentena a la espera de la vacuna, al menos el mercado autopartista vislumbra su propia convalecencia. Durante el mes de agosto, la Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC) realizó una encuesta a empresas del sector focalizadas al mercado de reposición con el objetivo de relevar las estimaciones de actividad para 2020. Así se estudiaron las variaciones en producción y ventas (medidas ambas en pesos corrientes) para el periodo enero-julio de 2020 respecto al mismo periodo de 2019, y las proyecciones para lo que resta de 2020 (agosto-diciembre) comparadas con el año anterior. En el informe participaron 47 empresas fabricantes, la amplia mayoría pymes, que emplean en forma directa a un total de 5.745 personas. Sorpresa, sorpresa Los datos para el periodo enero-julio arrojan los resultados que eran esperables: la mayoría de las empresas registraron caídas, tanto en su producción como en sus ventas, principalmente como consecuencia del ASPO y de las restricciones productivas y comerciales que la medida implicó. No obstante ello, las proyecciones para todo 2020 son favorables y muestran una importante recuperación a partir de agosto, con lo cual el 39,9% de las empresas espera que su producción se incremente, y el 57,4 que sus ventas aumenten. El 25,5% considera que este aumento podría ser superior al 20%. El parque automotor nacional posee una flota vehicular de 14,3 millones de unidades, lo cual genera una demanda permanente de piezas para mantener en condiciones de funcionamiento. Ello resulta especialmente relevante no sólo en lo que respecta a actividades esenciales, sino también en un contexto de mayor utilización de los vehículos particulares en el marco de las medidas tendientes a una menor utilización del transporte público. Periodo Enero-Julio 2019 vs. 2020 -El 70% de las empresas encuestadas tuvo caídas en la producción durante los primeros siete meses de 2020 comparado, en términos nominales, con el mismo periodo de 2019, y el 44,5% manifestó que esas caídas llegan al 40%. Estos resultados eran esperables, ya que dadas las restricciones impuestas por el ASPO producto del Covid-19, la mayoría de las fábricas del sector debieron cerrar temporalmente o reducir al mínimo su dotación de personal y producción. -Por su parte, respecto a las ventas, la situación es similar, pero menos pronunciada: el 51% de las empresas sufrió reducciones en sus ventas y el 12,8% mantuvo los mismos niveles que en 2019. Esto se explica por los stocks que las empresas tenían acumulados al momento de comenzar el ASPO y que fueron utilizados al habilitarse la actividad comercial antes que la productiva. -El 59% de las empresas que manifestaron haber tenido caídas en este periodo, ya sea en su producción y/o en sus ventas, tienen menos de 100 empleados. -De las empresas que tienen menos de 100 empleados, la relación entre las que manifestaron haber tenido caídas en sus ventas y las que informaron aumentos en las mismas es similar (45,2% y 48,4%, respectivamente). Pero al analizar aquellas que superan los 100 empleados, está relación aumenta para aquellas que han sufrido reducciones (62,5% versus 12,5%). Proyecciones para el periodo Agosto-Diciembre 2019 vs. 2020 -Respecto a lo proyectado para el periodo agosto-diciembre de 2020, respecto al mismo periodo de 2019, el panorama que la mayoría de las empresas espera es positivo: más de la mitad de las empresas respondió que proyecta aumentos tanto para su producción como para sus ventas (51,1% y 55,3% de las empresas, respectivamente). -En el caso de la producción, si bien un poco menos de la mitad estima reducciones, el 20% de las empresas que respondieron sostienen que esta caída será menor al 20%, y un 17,8% que la misma será de entre 20% y 40%. -Para las ventas, la situación es similar: la mayoría de los encuestados espera un crecimiento en sus ventas, y de aquellas que proyectan una reducción, más de la mitad cree que será de hasta un 20% (25,5% del total de empresas encuestadas). Estimaciones para el periodo Enero-Diciembre 2019 vs. 2020 -Las estimaciones para todo el año 2020 para la producción y las ventas difieren: en el caso de la primera, los encuestados respondieron en su mayoría que las variaciones respecto a 2019 serán negativas, mientras que en el caso de las ventas, la mayoría espera una recuperación de las mismas. -La utilización de los stocks existentes ha permitido cubrir la demanda mientras que la producción aún se encuentra con ciertas restricciones para volver a los niveles de capacidad productiva previos al ASPO. -El 40% de las empresas cree que el balance del año 2020 para la producción será favorable, y aunque el 60% restante estima caídas respecto al año pasado, el 29% del total respondió que éstas podrían ser inferiores al 20%. -Por otro lado, el 57,4% espera finalizar el año con aumentos en sus ventas. Alrededor de un tercio del total de empresas relevadas cree que este aumento podría ser inferior al 20%, y un 17% que podría llegar a un 40% de caída. -En términos generales, los datos obtenidos del relevamiento exponen un panorama relativamente optimista para el mercado de reposición, sobre todo teniendo en cuenta las expectativas de hace unas pocas semanas atrás. -Las proyecciones para los próximos meses muestran una recuperación en la actividad del sector, y si bien el balance del año para la producción no estaría exento de caídas, es importante destacar que una de las razones fundamentales de este resultado tiene que ver con el cierre temporal de la mayoría de las empresas y de las restricciones para operar
Automechanika Buenos Aires reprograma su fecha
Debido a la realidad que impone la pandemia de COVID-19, los organizadores del mayor evento automotriz de la región decidieron postergar su realización para septiembre de 2022. Conforme a los hechos de público conocimiento relacionados con la propagación del nuevo coronavirus (Sars-Cov-2) y siguiendo las políticas, recomendaciones y disposiciones en materia de prevención de la salud implementadas por las autoridades de la Nación y de la Ciudad de Buenos Aires, los organizadores de Automechanika Buenos Aires nos vemos obligados a reprogramar la exposición internacional líder en Argentina de servicios para la industria automotriz. El evento, que tenía previsto realizarse en noviembre de este año, se llevará a cabo del 14 al 17 de septiembre de 2022 en La Rural Predio Ferial. Con esta difícil decisión, desde Messe Frankfurt Argentina y la Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC) buscamos seguir respaldando al sector mientras atraviesa tiempos extraordinarios, para que las empresas expositoras y los visitantes profesionales puedan dar el presente, siempre priorizando su salud y seguridad. En sus veinte años de historia y con diez ediciones ininterrumpidas, Automechanika Buenos Aires se transformó en uno de los encuentros más esperados por el sector automotriz y autopartista de Sudamérica. La exposición es una plataforma fundamental para promover y reactivar los negocios, además de ofrecer solidez a la industria con conocimientos de vanguardia, novedades tecnológicas y valiosos contactos profesionales. En los próximos meses y previo a la exposición presencial se desarrollarán una serie de propuestas virtuales con el fin de mantener el contacto entre empresas, profesionales y asociaciones; debatir sobre la actualidad de la economía y los negocios y consolidar, a través del trabajo conjunto, a la industria automotriz y autopartista como actor fundamental en el proceso de recuperación económica. Estamos seguros de que, en el escenario que viene, una exposición como Automechanika Buenos Aires será fundamental para reconstruir y ganar nuevos mercados, generar nuevas oportunidades comerciales y transmitir numerosos conocimientos y experiencias, tan necesarios en un mundo en constante transformación. Por último, desde la organización queremos agradecer muy especialmente a todas las empresas y referentes del sector, cámaras e instituciones auspiciantes así como también a los medios especializados que siempre nos acompañan. Y los invitamos a seguir construyendo, juntos, el mayor evento de la industria automotriz de la región.
Fras-le compra Nakata Automovita
Mercado La empresa líder mundial en materiales y componentes de fricción para sistemas de frenos oficializó este mes la adquisición de la compañía autopartista Nakata Automotiva. Con una inversión de 457 millones de reales (unos 9 millones de dólares) la unión entre Fras-le y Nakata Automotiva representa una operación estelar para el mercado de reposición. En rigor se traduce como el mayor movimiento de fusiones y adquisiciones en la historia de Fras-le, gracias a una inversión de 457 millones de reales (unos 9 millones de dólares) destinada a combinar la experiencia de servicios de reposición de las dos empresas, que son referencia en este mercado y ampliar la gama de productos reunidos bajo el mismo grupo, con la incorporación del portafolio de Nakata a las marcas Fras-le, Controil, Fremax e Lonaflex. La sinergia construida entre las firmas abarca desde la fabricación de una prolífica variedad de componentes hasta el servicio y la comercialización, destinados a los segmentos de vehículos ligeros, pesados y líneas para motocicletas, incluyendo los conjuntos de suspensión, sistema de dirección, transmisión y frenos. Los principales ítems son los amortiguadores, terminales y barras de conexión y dirección, rotulas y parrillas de suspensión, juntas homocinéticas, componentes de ejes cardán y diferenciales. La adquisición de Nakata consolida los planes estratégicos de crecimiento de la compañía, agregando un portafolio reciente de adquisiciones y negocios dirigidos al mercado brasileño de reposición y exportación. «Este proceso es un movimiento importante para el sector y refuerza la grandeza de las empresas que, juntas, aportan una ganancia competitiva aún mayor”, sintetizó Sérgio L. Carvalho, CEO de Fras-le. “Además -agrega el directivo- la operación beneficia al cliente, que ahora tiene una mayor diversidad de productos, ya que agregamos ítems de suspensión y Powertrain al mix del sistema de freno, que ya forman parte del portafolio actual, lo que puede aumentar significativamente el apoyo al mercado de reposición nacional”. Por su parte, Jorge C. Schertel, Presidente y CEO de Nakata, sostuvo que el anuncio es “un gran orgullo y, al mismo tiempo, mucha responsabilidad, porque la unión de estas empresas redundará en uno de los tres mayores proveedores para el mercado de reposición de autopartes en Brasil”. El ejecutivo ratificó que la combinación de todos los conocimientos y habilidades “dará como resultado, además de un amplio portafolio de productos, soluciones de reparación cada vez mejores e innovadoras para nuestros clientes y para un mercado dinámico y en constante evolución”. Anunciada al mercado el 17 de diciembre de 2019, la adquisición fue aprobada por el Consejo Administrativo de Defensa Económica (CADE) el 3 de julio de 2020 y por los accionistas de Fras-le a través de una Junta General Extraordinaria celebrada el 23 de julio de este año. El negocio involucra todas las operaciones de Nakata, tanto en San Pablo como en Minas Gerais, sumando también más de 400 empleados. 120 destinos Líder mundial en materiales y componentes de fricción para sistemas de frenos, Fras-le, una de las empresas Randon, comercializa sus productos en más de 120 países para las líneas de automóviles, motocicletas, vehículos pesados, aviación, ferrocarriles e industrial. Cuenta con unidades en Brasil, Estados Unidos, China, Argentina, Uruguay e India y cuenta con centros de distribución estratégicamente ubicados en todo el mundo. En Brasil, Fras-le suministra materiales de fricción originales a 95% de los fabricantes de vehículos pesados y semipesados. La compañía también es líder en el mercado de reposición y pone los productos al alcance del consumidor con la calidad de pieza original, a través de las marcas Fras-le, Lonaflex, Fremax y Controil. Alto nivel de servicios Durante más de 65 años, Nakata Automotiva, fabricante de autopartes para el mercado de reposición para vehículos ligeros, pesados y motocicletas, construyó una historia de éxito en Brasil, con liderazgo en componentes de suspensión y amplio portafolio en dirección, transmisión, frenos y piezas para motocicletas. Con innovación, calidad y compromiso con el mercado, Nakata Automotiva se ha convertido así en una empresa reconocida en el mercado de reposición por el alto desempeño de sus productos y alto nivel de servicios. Con fábrica en Diadema, sede administrativa y centro de tecnología y desarrollo en Osasco, y centro de distribución en Extrema-MG, atiende al mercado nacional y exporta a más de 20 países de las Américas, Europa, Asia y Oceanía. Liderazgo global Con más de 70 años de historia, las empresas Randon han logrado presencia y liderazgo global en los sectores de remolques y semirremolques, vehículos todoterreno, piezas de automóviles y servicios. La organización tiene su sede en la ciudad de Caxias do Sul (RS) y está presente en más de 100 países, priorizando siempre la proximidad y la confianza con su público, valorando a las personas y generando lucro con sostenibilidad.
Mercado online: el mostrador recargado
Un nuevo vocabulario traduce el presente del mercado autopartista y llegó para traducir la diversidad de operaciones que ofrece el comercio electrónico a fabricantes, repuesteros y distribuidores. La pandemia y sus efectos devastadores, en el contexto de un entorno asediado cíclicamente por tempestades, es otra prueba de supervivencia más para un mercado obligado a repensarse con creatividad, atento a la cadena evolutiva de la tecnología, imposibilitado de optar por la resignación. La casa de repuestos tradicional, los fabricantes y distribuidores, de a poco, prefiguran su futuro con la adopción de un glosario de nuevos términos que dan cuenta de las distintas herramientas que alteran los usos y costumbres a uno y otro lado del mostrador. La comercialización de autopartes evoluciona al compás del big data, el desarrollo de soluciones y la reinvención de los catálogos a fin de simplificar los procesos, reconciliar el mundo analógico con el digital y potenciar las ventas. Full fitment, flex, store, marketplace, dropshipping, cross reference, pick up point. Todo un nuevo glosario irrumpe en el vocabulario para dar cuenta del proceso de cambios en la cadena comercial. Aleph CRM es una de las plataformas en la nube que conecta a los jugadores del canal a fin de mejorar la gestión del e-commerce. El CRM del nombre proviene de Customer Relationship Management, es decir “gestión de las relaciones con clientes”, una acepción clásica del mundo corporativo. Fiel a ese mandato, esta solución de negocios digitaliza toda la cadena de valor para que las empresas puedan operar en Mercado Libre y otras plataformas virtuales. En exclusiva, Gastón Zelerteins, fundador y CEO de la firma, explora el origen y cometido de su negocio. “Cuando empezamos a explorar lo que sucedía en el comercio electrónico, nos dábamos cuenta de que cada comercio minorista, vendía sus productos con sus propios catálogos, stocks, precios, desde sus propios locales, resolviendo entregas y arreglándose como podían”, recuerda. “A la vez había marcas que también publicaban, vendían sus productos o armaban su estrategia de e-commerce. En el medio -agrega- estaban los distribuidores mayoristas con interés de integrarse y sumar sus clientes aunque no sabían cómo participar o cuál era su identidad en ese mundo. Algunos se lanzaban pero al final competían con el canal. Esta herramienta nació entonces con el objetivo de organizar y ordenar la cadena comercial, para que todos pudieran participar en un entorno sano y competitivo”. -¿Qué venía primero en esa búsqueda? -Lo principal era crear un catálogo de productos para publicar. Como ustedes bien saben, en el rubro autopartes, confeccionar un catálogo siempre fue complejo por la cantidad de información que convive: la marca, el código de producto, el nombre, la foto, la descripción, etc. -Cada producto tiene, además, una categorización propia de la industria, sea una bujía, un compresor de aire o un amortiguador… -Exactamente, además de que cada una de esas categorizaciones tiene sus atributos: peso, longitud, tamaño, posición. Cada pieza también tiene asociada un parque vehicular: marca, modelo, año y versión de cada vehículo, con lo cual hasta ahora todos los que vendían online eran casas de repuestos. Es decir, vendedores minoristas. Lo que nos propusimos, junto a MercadoLibre, fue desarrollar una herramienta principalmente destinada para marcas y distribuidores mayoristas, a partir de la creación y actualización permanente de un catálogo. -¿Cómo lo desarrollaban? -Le pedimos información tanto a las marcas como a mayoristas, agencias de contenido y ese proceso se establece como el inicio del proyecto. Nosotros lo validamos contra la estructura de los marketplace (sitios de venta online) donde van a ser publicados. Ahora tenemos entonces una marca o un mayorista que desarrolla un catálogo digital, listo para ser publicado en cualquier canal de venta online o incluso para ser utilizado offline. -¿Cómo empieza a funcionar el proceso? -Hace tres años empezamos a hacer encuentros junto a los distribuidores mayoristas en las oficinas de MercadoLibre para invitar a los vendedores minoristas a conocer las tendencias del mercado, de la industria y las oportunidades del sector automotriz. En esos encuentros el distribuidor mayorista presenta su proyecto, básicamente un catálogo al que le adiciona un precio de lista, un precio sugerido y disposición de stock para lo cual lo único que tiene que hacer la casa de repuestos es utilizar el CRM, conectarse a ese catálogo del mayorista, poner un markup (margen) de rentabilidad y su stock propio y automáticamente seleccionar los productos para ser publicados en ML. -Si soy minorista y, por lo tanto, trabajo con muchos distribuidores. ¿Puedo juntar todos los catálogos y subir a la plataforma como una oferta única? -Los distribuidores mayoristas son multimarca y cuando el catálogo lo desarrolla una marca es diferente porque cada una tiene lo suyo. Ese distribuidor mayorista que está invitando a una casa de repuestos le comparte el catálogo que va a ser publicado. Lo que nos pasó durante todo este tiempo es que los negocios minoristas fueron invitados a más de un evento de diferentes mayoristas, con lo cual se fueron conectando a catálogos de diversos proveedores. Por supuesto, desde el inicio intentamos complementar proveedores de distintas ofertas, como inyección, encendido, suspensión, carrocería, batería, para que tuvieran cada vez más oferta de productos. De esta manera, hoy tenemos vendedores minoristas que se conectaron a diez proveedores que están publicando 45.000 productos en ML y que ante cualquier modificación del catálogo de cualquier producto reciben actualización de esos contenidos, además de cambios de precios de lista, de stock, lo que facilita la puesta al día de sus propias cuentas en sus canales de venta. -Ahora bien, la base del canal es bastante analógica. El grueso de las ventas de piezas de reparación pasan directamente por el mecánico o, en algunos casos, por el mismo usuario a instancia del mecánico. ¿Cómo se hace para incorporarlo al canal online? ¿Generan acciones hacia ese consumidor? -Por un lado, estuvimos enfocados en disponer de un catálogo que estuviera validado para las diferentes plataformas y además bajamos las barreras del ingreso al e-commerce. Cuando armamos proyectos con los distribuidores y
Pablo Rossler de Rural Santa Fe: “La demanda, cada vez más deprimida”
La pandemia aceleró los tiempos de la crisis económica y las inviabilidades estructurales que tenemos como país. No es que con la pandemia la situación económica quedó de lado ni mucho menos. No es un mérito trabajar en el mercado del interior ni es un demérito trabajar en Capital Federal. La realidad es que hoy nos pegó mucho menos a quienes estamos en el interior, son esas cuestiones de azar que hoy le toca a uno y mañana le toca a otro. Nosotros tenemos de vuelta de la pandemia una actividad que ronda el 70 ó 75 % respecto a los días anteriores al 19 de marzo. Ahora bien, si ese día me decían que iba a vender un 25% menos hubiera pensado que era una catástrofe. Dentro del contexto actual hasta veo esos números con optimismo. Dicho esto, no nos afectó tanto la situación de pandemia como la crisis económica que la precede. Hasta marzo teníamos una demanda cada vez más deprimida del mercado y esto continúa después de la cuarentena. Somos conscientes de que hay una inflación contenida, las perspectivas a futuro no son buenas. En la empresa consensuamos que tenemos que trabajar mucho más de lo que veníamos trabajando para, al menos, mantener lo que teníamos. Esto no modifica los planes de mediano o largo plazo. Teníamos previsto no desarmar ninguna estructura y lo cumplimos. Somos 90 personas. Durante el cierre pudimos continuar con trabajo a distancia, en catálogos, programación y capacitación, comunicación a los clientes. En logística y depósito no había chance de hacer teletrabajo. Ahora volvimos todo el equipo salvo una persona que es paciente de riesgo. Los vendedores trabajan gestionado operaciones y cobranzas desde su casa, sin visitas a los clientes. Poco importa lo que yo crea respecto a las perspectivas del mercado. La realidad nos va imponiendo determinados cambios que a muchos pueden no gustarle pero es lo que viene. El comercio online es lo que se ha impuesto. Todo va cambiando y los mercados se van volviendo más complejos y necesariamente tienen que hacerse más eficientes. En esta cadena imaginaria que tenemos de fabricante – distribuidor – repuestero- mecánico todos somos útiles y valorados en tanto aportemos más de lo que nos llevamos. Si los distribuidores nos queremos llevar una ganancia que no es equivalente al aporte de valor que le damos a la cadena, vamos a desaparecer. Lo mismo sucede con cualquiera de los eslabones”.
Habla el mercado: Norberto Taranto
“Somos el amortiguador de la gente” Hasta los primeros días de marzo veníamos de un periodo de baja de ventas bastante pronunciada tanto en Argentina como en Brasil, donde vendemos prácticamente el 50% de nuestra producción. De todos modos, hacíamos los ajustes correspondientes a la merma de trabajo, que no fue de un día para el otro. Después vino la pandemia, que nos llevó siete semanas con las plantas de producción cerradas y cinco semanas cerradas a la venta, mientras la distribuidora nuestra siguió vendiendo porque no tenía la prohibición. Comenzamos a operar recién en mayo en Argentina. Primero empezaron los mecánicos, luego las casas de repuestos, con la limitaciones impuestas. Lo que percibimos es una baja de ventas de 50%. Si lo comparamos con 2019 es una baja de 50% en volumen. Recibimos el ATP para los sueldos, tomamos crédito, por lo que nuestro principal problema de fondo hoy es la baja de la demanda. Nosotros tenemos un personal de 650 trabajadores en la parte industrial en las tres plantas. Estamos bien con las restricciones, nuestro producto nos permite distanciarnos, ocupa volumen, estamos dentro de los protocolos normales. Estamos acostumbrados a trabajar en tres turnos. Lógicamente profundizamos el protocolo. El Plan anual de Gestión lo cerramos a principios de marzo, pero con la pandemia no podemos corregir el objetivo porque no sabemos si la situación se termina o si se agrava. Nuestro horizonte hoy es preservar las fuentes de trabajo, no estamos para hacer achicamientos. Considero que en este momento nosotros somos el amortiguador de nuestra gente. Nuestro objetivo ideal es lograr el punto de equilibrio. Nosotros tenemos más capacidad de financiación que un repuestero normal. La gravedad del asunto es que nada es predecible, tenemos que andar adivinando lo que va a ocurrir. Es una foto que no esperábamos. Lo de Brasil también es preocupante. Sin haber tenido límites de ventas ni de actividad el trabajo igual bajó un 40%. Por ausencia de demanda, falta de poder adquisitivo, la gente se cuida como nunca”.