Un nuevo segmento de la revista Mundo Aftermarket en esta ocasión junto al Lic. Gabriel Parra
Desde nuestra primera edición de AFTERMARKET, hace casi veinte años, nos propusimos como medio el colaborar con la superación profesional de toda la cadena de posventa automotriz. En nuestras páginas hemos creado secciones con la inestimable colaboración de importantes y reconocidos profesionales de diferentes disciplinas. Es dichos espacios aportaban su conocimiento y reflexiones en las que nuestros lectores podían encontrar ideas inspiradoras para una nueva forma de comprender el negocio. Así lo hemos hecho también con importantes mesas redondas, y con la creación del Aftermarket Momentum, que significó el primer seminario de negocios del sector en toda la región. Hoy, en un mundo más virtual, comenzamos con un nuevo espacio, Aftermarket TV, en el cual continuar con los postulados que nos planteamos desde la creación misma de Aftermarket. A través de los Video Tips, con la participación de Licenciado Gabriel Parra, damos el primer paso. Gabriel posee una exitosa e inigualable trayectoria en la industria del aftermaket en América Latina. Quienes han tenido el placer de conocerlo y trabajar con él lo reconocen como un líder indiscutido en la forma de hacernos repensar como vemos el negocio y la manera de llevarlo adelante para alcanzar los más altos objetivos.
Juan Manuel Ritacco, Etman: “Hay varios cambios que se van a agilizar post pandemia”
Como Grupo Etman el 2019 fue un año de crecimiento, tanto para las unidades de Distribución como las redes de servicio Eurotaller. Nuestro portafolio de productos siguió creciendo con la incorporación de nuevas marcas líderes y mayor portafolio de productos. Los planes para el 2020, pre pandemia, también incluían seguir creciendo en todas las unidades. Apuntamos a un crecimiento del 17% en unidades comercializadas y superar los 60 talleres de la red. Nuestra organización ya estaba trabajando en plan de contingencia que se había activado durante los primeros días de marzo con el envío de 50% del personal a trabajar homeoffice, eso nos facilitó estar preparados y 100% operativos desde lo comercial y administrativo al momento del anuncio de la cuarentena, no sin muchos desafíos y por supuesto con la operación logística detenida. Aprovechamos durante toda la cuarentena a capacitar a nuestro personal con un programa muy intensivo de formación en todas las áreas. Ha sido una inversión muy exitosa, en especial en la red Eurotaller donde los mecánicos participaron activamente en todas las actividades. La operación de nuestros centros de Distribución se reactivó de forma gradual durante la semana del 13/04 atento a las definiciones del DNU sobre actividades esenciales. La actividad inició a un 30-40% durante abril, 50-60% durante mayo y 70% durante junio. La red Eurotaller hoy cuenta con el 100% de sus talleres operando, están aun 75-85% de actividad, fortalecidos con las herramientas de gestión, formación y marketing que acompañan el proyecto. El mercado se ha ido recuperando de forma gradual, aunque aún tiene niveles de operación sensiblemente por debajo del primer trimestre y se comporta de diferente manera en las diferentes regiones del país. La complejidad operativa es alta pues operamos con el 50% de la gente y protocolos sanitarios estrictos, esto afecta en parte los niveles de servicio y estamos todo el tiempo buscando alternativas para normalizar. Hay varios cambios que el aftermarket venía transitando que se van acentuar y agilizar post pandemia, como la digitalización de procesos desde la Orden hasta el Pago por parte de clientes y proveedores, sumado a cambios en el comportamiento de los clientes como el comercio electrónico. Respecto al segundo semestre somos cautos, estimamos que el mercado tendrá una caída no menor al 20-25% en unidades comparado con el año pasado y nuestro desafío será mantener las organizaciones con salud financiera en un contexto donde los costos operativos y la caída de ventas presentarán un escenario complejo.
La revolución en los negocios
En exclusiva, el consultor de negocios Gabriel Parra analiza el escenario que precede a la pandemia y que la trascenderá con el arribo de paradigmas que ponen en discusión los modelos de negocios que funcionaron hasta ahora. La pandemia inoculó una serie de prescripciones obligatorias para el funcionamiento de una empresa en la nueva normalidad del mercado. Tanto la pyme como las empresas grandes, ya sean repuesteros como distribuidores y toda la cadena que compone el ecosistema de la posventa, tienen que vender bajo nuevos condicionantes, mientras garantizan la salud del personal, incorporan a sus operaciones la distancia social, reorientan la infraestructura a la búsqueda de clientela. En este contexto deben lidiar con la revolución digital y la fase ascendente de la era del conocimiento que precede a la llegada del coronavirus. “Hay que salir del trono que históricamente estuvo ocupado por el dueño y cederle el lugar al cliente”, recomienda Gabriel Parra. Graduado en Comercialización en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE), fundador y Director Ejecutivo de la consultora que lleva su nombre especializada en B2B Aftermarket LATAM. Además es miembro de la American Marketing Association (AMA), la European Society for Opinion and Marketing Research (ESOMAR) y la Asociación Argentina de Marketing (AAM), una trayectoria apta para entender las claves del negocio aún en tiempos de pandemia. -¿Todos los que quieren sobrevivir tendrán que subirse a la ola digital? ¿Es la tabla salvadora? -No cabe duda alguna de que la transformación digital ha revolucionado el modo en el que vivimos, producimos y generamos riqueza conformando lo que se conoce como la Era del Conocimiento. En los negocios, a veces apurados por “no perder la ola”, acudimos a incorporar tecnologías como el Comercio Electrónico, las Plataformas Digitales, los Blogs Corporativos y otras que, en realidad, son Herramientas y no Estrategias. Estrategias son aquellas construidas sobre la base del conocimiento del cliente. Si tu empresa no es competitiva en el modelo tradicional de mercado tampoco lo será aunque emplee nuevas tecnologías. La Transformación Digital de las empresas tiene que ver con cambios de paradigmas, con la capacidad de liderazgo, la apertura de los colaboradores hacia una concepción del trabajo distinta, un redimensionamiento del modelo de negocio que lleve al conocimiento del cliente y la utilización y aprovechamiento de todos los soportes digitales. Toda esta información para muchos es como “un piano que se te cae encima”. Algunos podrían decir: `Yo llegué hasta acá, prefiero seguir igual´. Sin embargo, creo que una de las grandes enseñanzas de la época es acercarte para conocer a tu cliente, sus problemas, sus demandas, sus aspiraciones. -A esta altura, la mayoría de los empresarios del rubro te pueden decir que ya conocen a su cliente… -Sí, es una respuesta que siempre está a flor de labios. Te dicen: “yo comparto con el cliente sus gustos, lo conozco desde hace veinte años, hablamos de su familia, vamos a la cancha”. Pero eso no es conocer al cliente y considero que es un error grave entenderlo de esta manera. Si tus planteos los construís desde la perspectiva PxQ (empresas que buscan el pedido como único Objetivo), si sólo el cliente me interesa por lo que compra y por planos personales que no aportan al negocio nunca lo voy a entender. ¿Por qué me compró una vez? ¿Por qué compra menos? ¿Por qué me sigue comprando o por qué me dejó de comprar? Ése es el problema de estos tiempos. No vamos a poder salir con el mismo Modelo de Negocios con que entramos a la Pandemia. Porque probablemente se haya “desacomodado” o “desajustado”, hubo cambios irreversibles. El mecánico que siempre iba a comprar al mismo lugar descubrió que tiene otras alternativas, pudo consultar opciones, descubrió que mis precios no eran buenos y que en otros lugares consiguió lo que yo no le daba y eso que yo lo creía cautivo. Lo que intentamos es que el empresario descubra el modelo agotado de manera anticipada y no cuando ya está consumado, cuando los resultados caen, cuando tenga obligación de cambiar, cuando le entra agua por todos lados. -Para recapitular, digamos que muchas de las cosas que funcionaron hasta ahora ya no van a servir. Pero el negocio siempre fue bastante predecible, prácticamente sin cambios en los últimos veinte años. Algunos podrán justificar el cambio de comportamiento de los clientes pero creen que si ya tienen página web o venden en el mundo digital ya hicieron los deberes. ¿Con eso no alcanza? -Ése es el punto. Ya no alcanza. En todos los años que le vendiste a tus clientes nunca intentaste ser más próximo (alguno habrá ido para ver cuánto le podía vender (modelo PXQ) pero de lo que hablamos es conocerlo para ver cómo trabaja, qué hace, cómo lo hace, verificar los supuestos, entender su operatoria, conocer sus problemas. Siempre decimos “detrás de cada problema de un comprador hay una oportunidad para un vendedor que ofrezca una solución”, es la mejor manera de construir fidelidades. Los nuevos paradigmas en el mundo de los negocios son: Proximidad, Cooperación, Confianza, Satisfacción, Fidelidad, en ese orden. Si desconocemos al cliente continuar ese vínculo basado en la experiencia será cada vez más difícil, porque seguramente hay otro proveedor que lo conoce y está en condiciones de ofrecerle lo que le sirve, lo que tiene Valor, mientras vos depositás toda tu confianza en la antigüedad de la relación y en la creencia de que es un cliente cautivo. Esto no es así, para nada. Los clientes peor atendidos son los más antiguos, es algo sabido por todo el mundo. -Todo eso que construí hasta ahora, mis vínculos con proveedores, viajantes, clientes en general ¿Ya no me sirve en la nueva realidad? -No digo que ya no sirva, digo que tiene que ser revisado. Probablemente, en un plano más competitivo, cuando los mercados se contraen y la lucha por las porciones es más agresiva, debo iniciar el proceso de cambio hacia los nuevos paradigmas porque si sigo sin conocer lo
Eurotaller: En primera persona
La red internacional líder en talleres mecánicos independientes continúa su expansión progresiva por todo el territorio desde su arribo al país en 2017. En exclusiva, la palabra de los profesionales que adhirieron al sistema. Cuestionario 1-¿Cuándo y por qué decidieron sumarse a Eurotaller Argentina? 2-¿Qué cambios o adaptaciones en el funcionamiento debieron realizar? 3-¿Cuáles son los beneficios que obtuvieron por sumarse a la red? 4-¿Cómo es la relación y el acompañamiento desde la parte administrativa, comercial y operativa de la red y, adicionalmente, con los otros miembros de la red? 5-¿Cuán importante es para su taller estar respaldado por las principales marcas fabricantes de repuestos del Aftermarket? (calidad, presencia de marca, capacitaciones, viajes, experiencias) 6-¿Por qué recomendarían a un taller independiente que se sume a la red? 1 Fidel Lamy Eurotaller Cervantes Gas Godoy Cruz, Mendoza “La red respeta el estilo propio del taller” 1-Fue en marzo de 2019. La empresa consideró que la propuesta de Eurotaller era superadora, ya que ofrecía capacitación constante al personal, mejores y mayores canales de provisión de mercadería y stock, a la vez que permitía mantener el nombre e identidad propia del taller. 2-Teniendo en cuenta que no teníamos un taller mecánico tradicional, hicimos inversiones en infraestructura para instalar un taller mecánico de vanguardia. Además, contratamos a dos mecánicos dedicados exclusivamente al sector. 3-Más allá de lo mencionado, el equipo de Eurotaller nos brinda capacitación y contenido a nivel de marketing digital, trabaja en alianzas comerciales que benefician a los talleres de la red, y pregona la relación y la unión entre los mismos. De hecho, en los últimos tiempos se impulsó el desarrollo del e-commerce en los talleres. 4-Es excelente. Los profesionales que forman el equipo de Eurotaller son muy atentos y están pendientes de cada taller, aportan constantemente conocimientos y aconsejan sobre nuevas formas de mejorar. Los aportes de Rodrigo Custodio (Jefe Comercial), Sebastián González Fraguas (Jefe de Operaciones) y Nicolás Pérez Mota (Coordinador de Red) fueron de mucha importancia para nuestro taller. Respecto a los colegas de otros talleres, la relación también es muy buena. A la fecha hemos colaborado con varios, sobre todo compartiendo conocimientos. 5-Es muy importante, ya que en el mercado del aftermarket es difícil hallar en un solo lugar un repuesto original y la posibilidad de que se coloque allí mismo, a un precio razonable. 6-La red provee a sus talleres una formación mecánica constante, una imagen consolidada, material de marketing, contactos comerciales y de colegas del rubro, piezas y repuestos automotrices originales que permiten ofrecer al consumidor final el mismo servicio que en una concesionaria a un precio más accesible. Y lo más importante: la red respeta el nombre y estilo propio del taller. 2 Mariano Perelstein Eurotaller Lubricar Paraná, Entre Ríos “Sentimos un fuerte acompañamiento” 1-Lo decidimos en octubre de 2018. Al momento de escuchar la propuesta que nos presentaron en una reunión en Rafaela, nos pareció muy interesante y serio el plan de negocios que proponían y no dudamos en sumarnos al proyecto. 2- El principal cambio que tuvimos que realizar fue en los colores del negocio, para lo cual la red nos entregó la pintura y la cartelería identificatoria del local, ya que en relación al resto de los requerimientos estábamos muy alineados a lo que nos solicitó Eurotaller. Por otro lado, debimos mejorar en el manejo de los sistemas de gestión provistos por ellos. 3-Las ventajas son varias, pero la más importante es la de pertenecer a la red de talleres más importante y federal del país, lo que se suma a los beneficios económicos en la compra de repuestos y el acompañamiento por parte de los ejecutivos de Eurotaller. 4–Con casi dos años en la red, puedo decir que hemos apostado a un proyecto que colmó nuestras expectativas. El acompañamiento por parte de la red es incondicional, tanto en la parte administrativa como en la comercial, ya que buscamos entre todos la mejor manera de optimizar el negocio y servicios a nuestros clientes, logrando vender el repuesto ya colocado, de ser posible. 5-Para nosotros es muy importante pertenecer a la red y además tener el apoyo de marcas líderes en el país de nivel internacional. En especial, sentimos un fuerte acompañamiento de los proveedores homologados durante este momento de pandemia, con el cual pudimos aprovechar el tiempo recibiendo capacitaciones y asesoramiento sobre el buen uso y mantenimiento de sus productos. 6-Recomendaría a Eurotaller porque nos permitió dar un salto de calidad en el negocio y nos apoya permanentemente para ser cada día más eficientes y alcanzar un mayor volumen de facturación. 3 Alejandro Peña Eurotaller Quickway CABA “Potencia el servicio que prestamos a nuestros clientes” 1-La iniciativa de sumarnos a Eurotaller Argentina nace a mediados del 2018, cuando nos propusimos dar un paso más en pos del crecimiento del taller, siendo nuestra prioridad dar un valor agregado a nuestros clientes así como aumentar la calidad de nuestros servicios. La mejor manera de integrar todo esto era aliarnos a un equipo de trabajo que estuviese alineado cpn los mismos intereses. 2-Algunos de los cambios tuvieron que ver con la identificación del taller, para lo cual tuvimos el apoyo absoluto de la red. Por otro lado, en maquinaria, estructura e instrumentación, que ya teníamos pensado realizar para tecnificar nuestro servicio, y para adaptarnos a las exigencias de Eurotaller. 3-Estamos respaldados por las mejores marcas, así como por una Red de Talleres a nivel Internacional, por lo que nos da mayor prestigio y confianza con nuestra clientela, así como con nuestros potenciales clientes. 4-La relación con el área administrativa, comercial y operativa de la Red siempre ha sido optima. Se podría decir que desde el comienzo de la alianza con Eurotaller nos han brindado apoyo en todos los sentidos. Esto, indudablemente, potencia el servicio que prestamos a nuestros clientes, ya que han estado presentes en cada momento que los necesitamos. A su vez, la relación con otros
La última entrevista a Rolo Puente
Poco antes de su fallecimiento Mundo Aftermarket le realizó la última entrevista a Rolo Puente para su sección Mi auto y yo». La publicamos como homenaje a este querido actor cómico argentino.»
Marcelo Ambroa de RM Resortes: “Tenemos que reorientar las expectativas”
Veníamos de un 2019 muy tranquilo, sin grandes expectativas, con muchos reordenamientos internos, trabajando mucho puertas para adentro, lo que nos auguraba un 2020 con buenas perspectivas. De hecho arrancó muy bien, veníamos creciendo con las ventas y la cantidad de distribuidores que veníamos incorporando en todo el país. Así nos agarró el 19 de marzo. A partir de ahí paramos todo, nadie vino a planta, lo que se podía se hacía a nivel online, después empezamos a trabajar el stock, ya que nosotros no estamos produciendo por ahora. El municipio de Quilmes no habilitó el rubro autopartes, así que seguimos atendiendo los pedidos de los clientes con el stock que tenemos, unos 30 mil resortes. Pero sé que en cualquier momento eso se acaba y habrá que empezar a producir. Nosotros trabajamos con stock propio en función de abastecer a los distribuidores que incorporamos, como para brindarle desde el inicio todo el portafolio de productos, material publicitario, etc. Lo que vemos a futuro es un trabajo arduo, ya definitivamente integrados a una “nueva normalidad”. Seguramente vamos a volver en forma diferente a lo que hacíamos antes. Estamos aplicando todos los protocolos de seguridad y cuando volvamos a producir seguramente será con personal reducido y horarios reducido. Vamos a trabajar mucho en el reordenamiento de la planta. Nosotros no tenemos un gran plantel, lo que nos permite ser más flexibles y podremos adaptarnos más fácil. El tiempo perdido en este escenario nuevo que nos tocó vivir no lo vamos a recuperar, aunque estamos aprovechando el tiempo para hacer otras cosas. Soy muy optimista al momento en que podamos empezar a trabajar un poco más fluidamente. Creo que vos podés hacer lo mismo de siempre y obtener los mismos resultados (o peores) o reorientar las expectativas para este año. Seguramente tendremos alguna caída en la rentabilidad, pero creo que es tiempo de hacer un trabajo que nos permita cosechar a futuro. Por otro lado, nosotros como empresa estamos haciendo una reingeniería de identidad digital que va a ayudar a que el producto se muestre mejor, más rápido y con acceso mucho mas directo a nuestra empresa. Para nosotros , esto era uno de nuestros grandes objetivos antes de la pandemia. Ahora se potenció mucho más”.
Carlos Monayer de Expoyer: “Ésta que nos toca es más difícil”
Como todo el mundo, el 17 de marzo cerramos. Es decir, trabajamos sólo la mitad del mes de marzo. El 20 de abril iniciamos un proceso de reapertura apenas con cinco de las 390 empleados. Nunca habíamos cerrado en 54 años, salvo en un período corto de tiempo. Es una experiencia dificilísima, no sólo para nosotros sino para todas las empresas con estructura grande, difícil de contener, sobre todo mientras persiste la posibilidad de contagio en cada trayecto de casa al trabajo. También es difícil porque nosotros dependemos de las casas de repuestos, que es nuestra fuente de ventas, que al igual que nosotros cerraron en un 95%. Desde que empezó a flexibilizarse un poco la situación estamos funcionando con todo el empeño para extremar los cuidados y así evitar los riesgos de contacto, tratando de que la gente esté lo más protegida posible, desde la desinfección de los pisos al uso de barbijos. El movimiento ha decaído. Ciudades importantes de la provincia de Buenos Aires están mejor que la Capital. Así llegamos a retomar la actividad en un 65 %., sin exponer a los trabajadores que son población de riesgo, por edad o por motivos médicos. El interior, en rigor, está funcionando más a pleno que las grandes ciudades. Pero en la actividad comercial todos dependemos de todo y por eso muchos rubros están paralizados. Santiago del Estero, Tucumán, La Rioja o Corrientes tienen una baja menor, por supuesto. Hay provincias más comprometidas, como Chaco o Neuquén, que quedó cortada. No hay una razón matemática que se pueda medir. La baja fue general. La falta de circulación afectó kilómetros recorridos de cada vehículo. Todos los viajes que se hacían del interior a Buenos Aires y viceversa, y entre las localidades del interior entre sí se dejaron de hacer, lo que inevitablemente repercute en las ventas. La conclusión que tengo es muy clara. Hay mucha gente buena a la que le va a costar rehacerse de nuevo. Es un país muy atípico, no nos deja de sorprender a los que tenemos unos cuantos años en el mercado. Argentina está en relación al mundo como los clientes chicos en relación a la cadena comercial. En el 2001 el país se prendía fuego, en el 2004 estábamos en un pico de ventas. Tenemos la obligación de ser positivos y entusiastas, pero ésta que nos toca es más difícil. Vamos a tener que remarla mucho”.
Entrevista exclusiva a Sergio L’ Estrange de Bosch
El Director Regional de Ventas de la División Aftermarket de la filial argentina, describe la perspectiva del negocio local de cara a la nueva normalidad. Los tiempos de la pandemia y la realidad epidemiológica del virus Covid-19 condicionan, desde el advenimiento de la cuarentena, presente y futuro del mercado autopartista nacional, con indicadores promisorios -dentro de la tragedia- que deben convivir con la coyuntura siempre cambiante de una economía en modo incertidumbre. Sergio L’ Estrange, Director Regional de Ventas de la División Aftermarket de Robert Bosch Argentina, reseña en exclusiva su modo de enfocar la situación y las perspectivas del rubro en esta fase, con la mira puesta en una nueva normalidad que todavía está en proceso de adoptar sus perfiles definitivos. “A principio de marzo, antes de declararse la cuarentena, en Bosch nos comunicaban que no volveríamos hasta el 30 de abril. Todos pensábamos que era una locura. Cuando se lo contábamos a los clientes, la reacción era similar. Nadie lo podía creer. Y mirá, ya estamos en septiembre y el mundo es otro, con transformaciones extraordinarias”, relata el directivo. Tareas para el hogar Cada instancia del canal tuvo que adecuarse a la realidad que imponía la pandemia. Una de las consecuencias de la readaptación fue la llegada del teletrabajo, al menos para todos aquellas partes de la cadena que presuponían de antemano la necesidad de instrumentar largas maratones de oficina. “Ya desde antes de la aparición del coronavirus había un reclamo de mayor tiempo de home office”, recuerda L’ Estrange. “En ese sentido, todas las empresas están barajando los lineamientos para el regreso. ¿Qué porcentaje vuelve? ¿El 30, el 40, el 60% del personal? En ningún caso escuché un porcentaje mayor de regreso al lugar de trabajo del que disponían antes”, reconoce. “Incluso aunque llegue la vacuna, habrá cambios en el orden del mantenimiento de distancias, con una importante reducción del espacio físico”. En Bosch, tanto en Argentina como en todos los territorios en los que opera la marca, ya se experimentaba la metamorfosis de los entornos. “La pandemia es un acelerador de cambios que ya se perfilaban o que estaban en proceso de transformación”, sostiene. “A nivel global hay cambios en todas las áreas, ya sea en producción, transporte, logística y, por primera vez, estos cambios no son exclusivos de Argentina, como estábamos acostumbrados por las crisis cíclicas que nos toca sortear”. -Por primera vez no es culpa nuestra… –Exactamente (risas). Igual tenemos nuestros propios condimentos que agravan o multiplican el impacto. Hay cosas que pasan a veces en el mercado que no se llegan a entender. Así y todo, aunque sea remanido, eso de que las crisis generan oportunidades es cierto. Hay espacios para aprovechar y enseñanzas para aprender en este tipo de situaciones. Los que lo logran salen fortalecidos. Otros, por supuesto, acrecientan sus problemas. -Sin embargo, al mérito de quedarse en pie y sobrevivir a la crisis habrá que agregarle el añadido de un mercado mucho más reducido. Menos movimiento de automóviles, coyuntura incierta, profundización de cambios en el negocio de la distribución. ¿Cuál es la visión de Bosch al respecto? -Hay certezas de que el mercado se va a reducir. Un parámetro es la venta de combustible. Básicamente porque se andan menos kilómetros en el parque automotor. Todavía no tenemos claro cuánto va a quedar del mercado tal como lo conocíamos. Pero hasta ahora, en el core nuestro no hubo ninguna evidencia que dé cuenta de esa reducción. Todavía hay datos que hay que estudiar. Fuera del contexto de las autopartes, hay rubros que atraviesan un boom en la economía argentina. No hablo sólo de laboratorios, proveedores químicos, farmacéuticos. Un dato curioso: ha bajado tanto el consumo de café en las oficinas que ese mercado de consumo se volcó hacia los particulares. La venta de cápsulas y cafeteras se multiplicó, al igual que los filtros purificadores de agua. O herramientas eléctricas, que es un boom aún con la industria de la construcción parada. Es decir, el mercado abre oportunidades mientras cierra otras. Así y todo, Bosch estimaba en mayo que para el período 2020, según las cuentas globales, sobrevendría una reducción del mercado de alrededor del 12%, con recuperación de un 4% para el 2021 y restablecimiento total hacia el 2022. Hoy en Brasil ya se evidencia una alta recuperación en la venta de los cero kilómetros, con una demanda que no pueden atender. ¿Viste que se dice que los economistas son especialistas en adivinar el pasado, con el diario del lunes? Nadie puede explicar esto o anticiparlo. Acá están pasando cosas en el mercado que nadie consiguió prever. Entonces, hoy mi hipótesis ya no es tan negativa como la de cuatro meses atrás. Eso sí, con la problemática de la Argentina siempre presente. Es más, con la pandemia atrás, habrá que esperar qué va a pasar con el tipo de cambio, con las importaciones, con todos los indicadores. -El escenario es cambiante, con idas y venidas, con un dólar de mercado desconectado de la moneda de importación, reservas frágiles. ¿Cómo encaran una estrategia en este contexto? -Creo que con la reestructuración de la deuda la Argentina va a tener los próximos dos años una perspectiva de dos o tres años de crecimiento. Para el 2024 la situación será distinta, con toda la carga de incertidumbre que tendrá que resolver quien esté a cargo para entonces. La perspectiva regional es de una recomposición de la economía, con eje en Brasil y Argentina, con tendencia al crecimiento. -¿Cómo ves el proceso de auge de grupos de compras? -Hay una gran consolidación de los grandes distribuidores. De todos modos, la casa de repuestos en las Argentina tiene un valor agregado que en otros lado se desconoce. En base a esa singularidad, no estoy tan seguro que los distribuidores regionales vayan a desaparecer tan rápido. Sí puede que tiendan a mermar los distribuidores medianos que no se deciden a qué rama dedicarse. Todo aquel que está en la cadena de valor prosperará si sigue
Pablo Rossler de Rural Santa Fe: “La demanda, cada vez más deprimida”
La pandemia aceleró los tiempos de la crisis económica y las inviabilidades estructurales que tenemos como país. No es que con la pandemia la situación económica quedó de lado ni mucho menos. No es un mérito trabajar en el mercado del interior ni es un demérito trabajar en Capital Federal. La realidad es que hoy nos pegó mucho menos a quienes estamos en el interior, son esas cuestiones de azar que hoy le toca a uno y mañana le toca a otro. Nosotros tenemos de vuelta de la pandemia una actividad que ronda el 70 ó 75 % respecto a los días anteriores al 19 de marzo. Ahora bien, si ese día me decían que iba a vender un 25% menos hubiera pensado que era una catástrofe. Dentro del contexto actual hasta veo esos números con optimismo. Dicho esto, no nos afectó tanto la situación de pandemia como la crisis económica que la precede. Hasta marzo teníamos una demanda cada vez más deprimida del mercado y esto continúa después de la cuarentena. Somos conscientes de que hay una inflación contenida, las perspectivas a futuro no son buenas. En la empresa consensuamos que tenemos que trabajar mucho más de lo que veníamos trabajando para, al menos, mantener lo que teníamos. Esto no modifica los planes de mediano o largo plazo. Teníamos previsto no desarmar ninguna estructura y lo cumplimos. Somos 90 personas. Durante el cierre pudimos continuar con trabajo a distancia, en catálogos, programación y capacitación, comunicación a los clientes. En logística y depósito no había chance de hacer teletrabajo. Ahora volvimos todo el equipo salvo una persona que es paciente de riesgo. Los vendedores trabajan gestionado operaciones y cobranzas desde su casa, sin visitas a los clientes. Poco importa lo que yo crea respecto a las perspectivas del mercado. La realidad nos va imponiendo determinados cambios que a muchos pueden no gustarle pero es lo que viene. El comercio online es lo que se ha impuesto. Todo va cambiando y los mercados se van volviendo más complejos y necesariamente tienen que hacerse más eficientes. En esta cadena imaginaria que tenemos de fabricante – distribuidor – repuestero- mecánico todos somos útiles y valorados en tanto aportemos más de lo que nos llevamos. Si los distribuidores nos queremos llevar una ganancia que no es equivalente al aporte de valor que le damos a la cadena, vamos a desaparecer. Lo mismo sucede con cualquiera de los eslabones”.
Habla el mercado: Norberto Taranto
“Somos el amortiguador de la gente” Hasta los primeros días de marzo veníamos de un periodo de baja de ventas bastante pronunciada tanto en Argentina como en Brasil, donde vendemos prácticamente el 50% de nuestra producción. De todos modos, hacíamos los ajustes correspondientes a la merma de trabajo, que no fue de un día para el otro. Después vino la pandemia, que nos llevó siete semanas con las plantas de producción cerradas y cinco semanas cerradas a la venta, mientras la distribuidora nuestra siguió vendiendo porque no tenía la prohibición. Comenzamos a operar recién en mayo en Argentina. Primero empezaron los mecánicos, luego las casas de repuestos, con la limitaciones impuestas. Lo que percibimos es una baja de ventas de 50%. Si lo comparamos con 2019 es una baja de 50% en volumen. Recibimos el ATP para los sueldos, tomamos crédito, por lo que nuestro principal problema de fondo hoy es la baja de la demanda. Nosotros tenemos un personal de 650 trabajadores en la parte industrial en las tres plantas. Estamos bien con las restricciones, nuestro producto nos permite distanciarnos, ocupa volumen, estamos dentro de los protocolos normales. Estamos acostumbrados a trabajar en tres turnos. Lógicamente profundizamos el protocolo. El Plan anual de Gestión lo cerramos a principios de marzo, pero con la pandemia no podemos corregir el objetivo porque no sabemos si la situación se termina o si se agrava. Nuestro horizonte hoy es preservar las fuentes de trabajo, no estamos para hacer achicamientos. Considero que en este momento nosotros somos el amortiguador de nuestra gente. Nuestro objetivo ideal es lograr el punto de equilibrio. Nosotros tenemos más capacidad de financiación que un repuestero normal. La gravedad del asunto es que nada es predecible, tenemos que andar adivinando lo que va a ocurrir. Es una foto que no esperábamos. Lo de Brasil también es preocupante. Sin haber tenido límites de ventas ni de actividad el trabajo igual bajó un 40%. Por ausencia de demanda, falta de poder adquisitivo, la gente se cuida como nunca”.