Aftermarket 235 – Enero 2023
El Consumer Electronic Show de Las Vegas obró como muestrario de las visiones que perfilan los proveedores para acompañar el advenimiento de una nueva era en la industria automotriz con el cambio acelerado hacia los vehículos sin emisiones. Aftermarket 235 Enero 2023 Leer más publicaciones en Calaméo
Mahle: Aire limpio en el motor
Entre los elementos esenciales para el buen funcionamiento del motor están los filtros, encargados de proteger el corazón del automóvil. Por eso es de vital importancia su cuidado y mantenimiento. Los filtros tienen como función principal proteger al motor de las posibles impurezas que pudieran afectar su funcionamiento habitual. Hay que cambiarlos bajo una serie de patrones y periodicidad que aseguren su buen desempeño y sigan cumpliendo con su función como es debido. Porque son ellos los encargados de evitar que lleguen al motor todo tipo de residuos.Además su precio es relativamente bajo y las consecuencias de no cambiarlos pueden ser altamente costosas. Tipos y funciones Filtro de Aire: la principal función de este filtro es la de retener prácticamente todas las partículas que puedan ingresar al circuito de admisión de cualquier motor y de esa forma evitar la contaminación de la cámara de combustión, el degradado de las paredes de los cilindros, los pistones, cojinetes y demás componentes de motor. Filtro de combustible: la función de este filtro en motores que funcionan a nafta es distinta a la de los que lo hacen con diésel. No obstante, en cualquiera de los dos casos actúa como barrera para que las impurezas lleguen al circuito de inyección, a la bomba de presión, a los inyectores o al circuito de alimentación. Filtro de Aceite: es el que se encarga de, como su nombre lo dice, filtrar las impurezas del lubricante del motor. En rigor, sin el filtro del lubricante los residuos de combustión y las partículas que se desprenden de algunos de los elementos del motor pasarían al lubricante, pudiendo causar desgastes prematuros, averías en pistones y creando obstrucciones en cualquier elemento del vehículo. Filtro de habitáculo: es uno de los elementos con menos popularidad dentro de las piezas de un vehículo. Sin embargo, su función y mantenimiento es fundamental para la salud del conductor y de todos los ocupantes. Tal como su nombre lo indica, el Filtro de Habitáculo es un elemento filtrante que cumple con la imprescindible función de purificar el aire que ingresa hacia el interior del vehículo para asegurarles tanto al conductor como a los pasajeros algo tan esencial como respirar aire limpio. Dado que en el medio ambiente se encuentran dispersos agentes contaminantes muy agresivos para la salud del ser humano, como ser sulfatos compuestos, humo, gases de escapes, benceno, polvo de abrasión de neumáticos, hollín, polen, y esporas, los expertos de Mahle recomiendan sustituirlo por lo menos cada 20.000 km. Recambios Salvo el de habitáculo, se recomienda el recambio de todos los filtros cada 10.000 kilómetros o según lo indique el plan de mantenimiento de su vehículo. Desde 1930, MAHLE desarrolla, produce y comercializa filtros para la industria del automóvil convirtiéndose en líder en diseño y fabricación de piezas de motor, garantizando así una competencia muy especial en el mercado, ya que nadie puede conocer mejor el desarrollo de los filtros como alguien que los diseña para proteger sus propias piezas de motor.
Cambiar para crecer
Las transformaciones en las organizaciones impulsan una dinámica permanente de mejora en vínculo con los nuevos desafíos que impone el mercado. Esa evolución abarca todos los procesos, decisiones, estrategias, recursos y hasta la propia visión empresarial. Que la condición de ser de las empresas sea el cambio es una realidad propia de tiempos competitivos y ese estado de inquietud conforma una dinámica permanente de mejora, independientemente del tamaño o actividad de la organización. Aquella empresa que no evolucione en sintonía con los mercados no podrá sobrevivir, lo que desde la teoría de los sistemas se conoce como fenómeno de entropía. La cuestión va más allá cuando se trata de un cambio planeado o que deriva de una típica “crisis de crecimiento”, donde se deben construir las bases de una “nueva” organización que sustenten su futuro. Generalmente, un cambio de este tipo abarca todas las actividades esenciales, como los procesos, decisiones, estrategias, recursos, costumbres, y hasta la propia visión empresarial. Desconexión sideral Ahora bien, ¿qué ocurre si esa visión empresaria no coincide con la nueva realidad de la organización, la que a su vez responde a una nueva realidad del mercado? En primer lugar, el cambio tiende a ser extenso, extenuante para todos los involucrados, costoso, y motivo de presiones y conflictos del empresario consigo mismo y con su entorno familiar directo. El empresario, entonces, tiene la obligación de ir por delante del cambio, previendo posibles situaciones y actuando con el timón firme hacia un rumbo definido. Si no existe ese “rumbo”, mal podrá conducirse la nave a ningún puerto “conveniente”, quedando todo supeditado a los designios de la suerte. Ir por delante del cambio obliga a pensar, a actuar con más razones que impulsos, y con más conveniencias que presiones. Esto no significa que algunos aspectos no se puedan replantear o modificar incluso sobre la marcha, sino que significa que esos replanteos o modificaciones deben hacerse con la razón, dejando definitivamente fuera los impulsos y presiones externas que llevarían al cambio mismo, y a la organización toda, hacia un inexorable camino de fracaso. Cambio personal Todo cambio organizacional entonces, precisa de un cambio personal del empresario. Atrás seguramente quedarán añejas costumbres (a veces heredadas), modos de pensar, de resolver, y de trabajar. Cuando una empresa crece, el empresario indefectiblemente debe dejar de hacer tareas operativas, delegándolas y controlándolas adecuadamente, y se debe dedicar a “pensar el negocio”. La experiencia indica que, en todo cambio en una Pyme, lo anterior constituye la parte más difícil de asumir por el empresario. Es como que se tiene la sensación de que si no se está haciendo una tarea operativa no se está trabajando, como si trabajar pensando o sentado en un escritorio no fuera trabajar. La diferencia es clara, ya que si analizamos el valor que se genera con una buena decisión bien pensada es infinitamente superior a lo que cuesta un empleado que realice la tarea operativa que se debe delegar. Otra cuestión que surge a la hora de delegar es: “nadie lo hace como yo”. Definitivamente un mito que hay que desterrar y que actúa como limitante absoluta de cualquier posibilidad de delegación de tareas operativas. Si realmente fuera así, no existirían las grandes empresas O existirían solamente empresas unipersonales. Delegar es un arte en sí mismo, ya que requiere de una selección adecuada de personas y de los controles a realizar, pero es estrictamente necesario en la medida que la empresa crece y cambia. En definitiva, un cambio empresarial sin un cambio personal del empresario no es posible, y mucho menos si dicho cambio lleva hacia un crecimiento de las operaciones realizadas por la empresa. Un problema común La resistencia al cambio, reza la melodía, es parte del cambio mismo. Se podría decir que este principio es aplicable a todos los órdenes de la vida, y por ende, con más razón a las organizaciones, donde son tantas las personas, intereses y voluntades en juego a partir de cada propuesta de metamorfosis. Por otro lado se podría inferir que la resistencia al cambio es una reacción lógica de las personas, tan esperable como posible de manejar. Cuando se aborda la realidad de cada empresa se llega a un diagnóstico claro: “el cambio es siempre necesario”, más allá de la situación competitiva y financiera de la empresa. Este es un fenómeno de nuestros tiempos tan efímeros e inestables, donde la tecnología, los conocimientos y los mercados evolucionan con una dinámica muy difícil de predecir. A la vez es claro que, si bien el cambio es siempre necesario, la “intensidad”, “profundidad” y los “tiempos” del cambio dependerán de la situación particular de la empresa y su relación con el mercado en el que actúe. Ahora bien, existen tres niveles de resistencia al cambio: estratégico, táctico y operativo.-Estratégico: tiene que ver con la resistencia que presentan los propios socios y directores, y el entorno familiar directo de los dueños. Si no se supera y no se logra obtener convencimiento, compromiso y apoyo de este grupo de interés, no se debe encarar el cambio, ya que lo más probable es que la transformación propuesta quede a mitad de camino y tal vez con consecuencias o resultados no deseados que hasta pueden empeorar la situación actual.-Táctico: tiene que ver con la resistencia que presentan las personas clave de la organización, tanto sea en puestos de mando como en puestos muy específicos o difíciles de reemplazar. Este segundo grupo de interés es por demás complejo aunque, a diferencia del anterior, no es determinante a la hora de evaluar si el cambio es factible o no. Aquí lo conveniente es lograr el convencimiento, compromiso y apoyo a través de políticas claras de comunicación e incluso de participación activa en el diseño y la implementación del cambio. A veces una actitud directiva muy firme y decidida al inicio del proceso sirve como “punta de lanza” para vencer la resistencia de este grupo. -Operativo: es el que deriva de las personas con menos poder e influencia en
Mitos y verdades: Ser empresario
Hay todo un nicho en la literatura, con ingentes materiales escritos que versan sobre “lo que debe ser», «lo que tiene que tener”, recetas para convertirse en un triunfador del mercado. Claves para entender quién puede definirse como tal. Según los libros al uso y el discurso imperante, un hombre está poco menos que obligado a cumplir ciertas características para ser -o convertirse en- el Empresario Exitoso.Que debe tener visión y conocer su misión. Que debe saber detectar oportunidades, innovar y crear, luchar frente a los inconvenientes del entorno, ser capaz de adaptarse a los cambios, tener poder de decisión, saber dirigir, tomar riesgos y otros tantos etcéteras.Uno lee y escucha estos mandamientos y piensa en recetas de cocina, en donde se enumeran los «ingredientes» necesarios para ser un empresario de éxito.Estas recetas, para quienes las promueven, y para quienes ilusoriamente las toman en cuenta, olvidan que debajo de la caricatura que se perfila del de Empresario Exitoso, hay una persona.Me encantaría que algún teórico de estos “debe ser” tome a una persona y le indique, de frente y sin la intermediación del papel, que debe “saber detectar oportunidades, innovar y crear, luchar frente a los inconvenientes del entorno, ser capaz de adaptarse a los cambios, tener poder de decisión, saber dirigir y tomar riesgos”.¿Serían capaces de explicarle a los padres cómo ser “buenos padres”?Es decir, ¿existen patrones de conducta que se puedan imponer externamente como recetas? Lugares comunes En la actualidad pulula un pensamiento mágico debajo de toda esta chácharaque «pontifica» sobre las características del Empresario Exitoso. Mágico para quien ofrece estas soluciones, pero también para el que desea cumplirlas y las lee ávidamente como si este “manual de buenas costumbres” lo pudiera transportar al éxito.Voy a detenerme en este vocablo éxito, aunque ya he desarrollado en otros artículos la falacia de su invocación. Porque todo el mundo entiende qué es el Éxito, pero nadie sabe definirlo. Y si uno no puede nombrar algo ese algo no existe.Entonces pensemos:¿Será un Empresario de Éxito quien logró juntar mucho dinero o bienes? Como padre, como esposo, como hijo, ¿también sera una persona de Éxito? ¿Cuánto dura un éxito? ¿Se es exitoso toda la vida?Tenga paciencia, estos conceptos los desarrollaré en otro articulo.No sólo hay gurús que ofrecen las recetas sino también muchas personas que las buscan.Por Internet, en cursos de “especialistas”. Hay quienes realizan estudios superiores o seminarios con el caballito de batalla de Cómo convertirse en un empresario de éxito.Todos ellos podrán tener un título que rece: Preparado para ser empresario, pero el título jamás lo convertirá en empresario, y menos con logros.Porque volvemos a la esencia de este artículo. Nadie puede instruir ni enseñarle a una persona el camino del Éxito, pero sí puede educarla.Entonces no hablamos de recetas, sino de acompañarlo, de conocerse a sí mismo y ayudarlo a reforzar sus puntos fuertes, agregarle instrumentos y herramientas de relación. Recién entonces podrá buscar éxitos o logros. Y ése es el rol, la función y la tarea del Mentor. Desde Barcelona, Ernesto BeibeMentorernesto.beibe@gmail.comwww.ernestobeibementor.comtel/whatsapp +34 628 698 809
Pintado de azul
En continuidad con la serie de reportajes con directivos del sector, Gastón Arias Montes, Gerente Comercial de SKF Argentina, perfila la visión sobre el mercado de una empresa que es sinónimo de rodamientos en el mundo, que actúa en nuestro país desde hace 105 años, y que viene apostando desde un tiempo atrás a poner su marca también como referencia de autopartes. “Facilitar la tarea al comprador” es una de las premisas que defiende Gastón Arias Montes, Gerente Comercial de SKF Argentina, a la hora de posicionar a la marca en la órbita de los múltiples cambios que afectan al negocio de la posventa: la profusión de puntos de venta en los canales, la múltiple comparecencia de distribuidores y sub-distribuidores, un circuito en el que se suma más gente a bailar a una pista que no necesariamente se agranda para la ocasión. -El negocio está cambiando y va hacia un lugar donde la tecnología y la digitalización serán más importantes que nunca… -Sí, y creo que en este contexto el que sepa descifrar la forma de hacerle más fácil la compra al usuario final y/o al colocador va a tener una ventaja competitiva. Hoy, el usuario final no se decide a comprar aún más repuestos porque no en todos los casos sabe si lo que está comprando es realmente lo que necesita para el vehículo. Cuando tenga esa certeza, con un número inequívoco de la pieza, muchas cosas seguro van a cambiar. Tanto la casa de repuestos como el distribuidor entregan valor al usuario y al colocador, pero saben que tienen que potenciarlo, superar las expectativas. -La pandemia aceleró todos los procesos de cambio, incluso del perfil de los vendedores… -Absolutamente. Acá volvemos al tema de valor agregado: ya no se trata de aquel que visita todas las casas de repuestos con regularidad, sino que se impone el que analiza zonas y cartera de compras, añadiendo valor a su gestión y apoyándose en sistemas de información. Sucede que tampoco las casas de repuestos quieren ser visitadas todo el tiempo por un viajante. Ahí se perfila una fusión colaborativa entre la casa de repuestos y el distribuidor. Por otro lado, a los mecánicos o instaladores hay que mirarlos como Pymes, donde también hay expectativas por cubrir y valor agregado por entregar y verlos como parte del “ecosistema”. -En este proceso, las marcas empiezan a asomarse. SKF empezó vendiendo rodamientos y hoy es una compañía de autopartes. ¿Qué esperan para los próximos cinco años? ¿Cómo es la estrategia de embanderamiento con los puntos de venta? -Tenemos el objetivo de llegar, a lo sumo, a 50 puntos en todo el país en ciudades referentes con el objetivo de estar “más cerca” con nuestra marca. El lugar de ese punto de venta, dentro de nuestra estrategia, tiene que ver con tener una muestra de lo que sucede aguas abajo del distribuidor y acompañarlo en la gestión de sell-out. No le vendemos directo a ese punto de venta ni tampoco tienen un diferencial de precio, con lo cual, para que se embandere con nosotros, tenemos que darle un valor agregado, una contraprestación que es la cercanía de ellos hacia nosotros, siempre interactuando con el distribuidor. Nosotros ofrecemos un set que tiene que ver con la capacitación, la formación, el acceso directo con nuestro equipo técnico. También hay cuestiones que ellos nos pueden proponer en el vínculo en común. Queremos que tengan una referencia directa con nosotros. También buscamos que el usuario tenga una experiencia de compra distinta, que pueda encontrar allí todo el porfolio de productos de SKF. Nuestro core, durante muchos años, fue el rodamiento, pero hoy nuestras ventas están más relacionadas con todo lo que son kits de distribución y la plataforma de motor en general. El objetivo es, sin duda y más que nunca, seguir siendo una empresa de autopartes en la División Automotriz, de la cual estoy a cargo. Luego está el mercado industrial, que es otro negocio importante para la compañía. Hace poco lanzamos líneas completas como suspensión y dirección, y completamos la plataforma de embrague con Kits. Fabricamos la crapodina desde siempre y en ese objetivo mencionado, buscamos completar la solución -bajo una especificación determinada- con el disco, la placa, etc. para ofrecer el Kit de reparación. Ésa es nuestra visión. El éxito que tuvo el kit de distribución en Argentina nos permitió ser los referentes. Tenemos un market share importante. Ése es el modelo que queremos extrapolar a las demás autopartes. Por supuesto, siempre que tengan relación con nuestro negocio y con la mira en el formato de solución o de Kit para el usuario o colocador en un mismo paquete. Como para abrir la caja y montar, con todo lo que necesite el mecánico. Se trata de un formato muy común en Estados Unidos o incluso en Latinoamérica al que recurren los hobbystas y los fanáticos del DIY (do it yourself). Ese concepto de solución completa también desmitifica el recambio de piezas. No necesariamente para hacerle la competencia al mecánico sino para ayudar al que quiera hacer reparaciones de baja complejidad. Tenemos que reforzar estas líneas y tenemos en carpeta otros proyectos que ya funcionan en Europa. -¿Se trata de una estrategia global de la marca? -Sin duda, estamos trabajando en todo el mundo con la misma línea de acción. Cada país después decide qué familia de productos y qué plataformas desarrolla y en qué términos. Nosotros adoptamos el concepto One -Stop Shop que, en mayor o menor medida, está funcionando en todo el mundo. -¿Cómo identifican un mostrador? ¿Lo trabajan junto al distribuidor? -Nosotros definimos el perfil, la ciudad y las características. Ellos nos proponen, evaluamos en conjunto y lo asignamos. -Ustedes siempre tuvieron un trabajo de planificación conjunta y de ida y vuelta con los distribuidores que no es tan común en otras marcas… -Absolutamente, y la verdad es que quisiéramos que eso se siga manteniendo todo lo posible. Lo que nos trajo hasta acá, sin dudas, es la fortaleza de nuestra red y gran parte del capital que tenemos que cuidar es ése. Siempre puede haber debates,
Pensar fuera de la caja
Una frase muchas veces dicha, escuchada y repetida en infinidad de presentaciones de consultores, que nos induce a pensar fuera de lo normal. Claro, la pregunta que viene a lugar es ¿Cuál es nuestra normalidad?, pensando en los negocios, y especialmente en la posventa. Desde ya, dejemos de lado los andariveles de la economía y la política, que no son tópicos en los que se enfoca esta publicación, sino de aquello que desde los inicios de cualquier fabricante local, o distribuidor o minorista se trate: la forma de llevar adelante los negocios, y los cambios a los que en los últimos tiempos se están produciendo aceleradamente. Hasta lo que todos recordamos, el modelo era de “pull”: comenzaba con el último eslabón de la cadena comercial cuando el propietario del auto lo llevaba al taller. Y desde allí, todo comenzaba a funcionar. Se producía en función de lo que el mercado “tiraba”. Y la rueda giraba, a veces más rápido, a veces más lenta. Olfato, sentido de oportunidad, experiencia, eran los elementos básicos del márketing. Hace una pila de años un importante distribuidor, grande entre los grandes, me dijo: “Veo que de tal modelo comenzaron a circular muchos autos, en poco tiempo más necesitarán repuestos. Voy a incorporar esa línea”. Así como lo se lee. Y no le fue mal, que va!. Hoy ya no creo que lleven adelante los negocios de tal forma. El mundo en el que actuamos se ha puesto patas para arriba. Atención, no se tata sólo de lo tecnológico, hay otras cuestiones en las que poner el foco (alguna de ellas aparece en una columna de esta edición), pero unas cuantas todavía están ahí, como antes. La gran mayoría de los que componemos este ecosistema de negocios tenemos aún pendiente para ir a ver y pensar fuera de la caja. Hasta la próxima, Natalio Borowicz Director Revista Aftermarket
Mahle: Un aliado del motor
El filtro de combustible actúa como barrera para evitar que las impurezas lleguen al circuito de inyección, a la bomba de presión, a los inyectores o al circuito de alimentación. El filtro de combustible, tanto como el de aire, aceite y habitáculo, es una pieza indispensable para que el vehículo funcione correctamente. Su función es evitar que la bomba de combustible y las boquillas de los inyectores se obstruyan al filtrar impurezas como agua, óxido y polvo. Ocurre que, cuando el filtro no trabaja correctamente, el vehículo puede tener dificultad en el arranque y perder potencia en el motor, a la vez que el consumo de combustible aumentará de forma considerable. Los motores a inyección necesitan alimentarse con combustible extremadamente limpio, homogéneo y, en la medida de lo posible, sin pulsaciones. Sin embargo, durante la producción y el transporte pueden ingresar al almacenamiento del combustible sustancias como agua o pequeños cuerpos extraños que ensucian su composición. Esto puede provocar que el motor sufra una irregularidad y se quede parado. Dado que el correcto funcionamiento del filtro de combustible puede hacer la diferencia entre un motor saludable o un gasto importante en el taller, los fabricantes de vehículos y motores recomiendan sustituirlo periódicamente respetando los intervalos especificados. Al respecto, los filtros de Mahle cuentan con calidad de equipo original disponible para vehículos livianos, autobuses, vehículos industriales, tractores, excavadoras, y motocicletas. Filtros de aceite El aceite del motor de un vehículo se encuentra, por lo general, contaminado, ya sea por los propios residuos de la combustión, el polvo, el carbón del aceite, hollín, las partículas de abrasión o también por los vapores condensados, acelerando el desgaste de los componentes del motor. Un aceite lubricante limpio reduce la fricción, enfría las piezas del motor, protege contra la corrosión y sella la cámara de combustión. Los filtros de aceite Mahle mantienen de forma fiable las partículas de suciedad. La geometría estable de los pliegues asegura la estabilidad del arranque en frío: las cargas máximas de hasta 20 bar se compensan con la alta resistencia a la presión de la carcasa. Una válvula de alivio de presión garantiza el suministro de aceite en todas las condiciones durante las fases de arranque en frío, a bajas temperaturas exteriores e incluso cuando un elemento filtrante está muy obstruido. Una válvula antidrenante evita el vaciado del filtro cuando el motor está apagado y asegura un suministro rápido de aceite cuando se arranca el motor. Los materiales de sellado de alta calidad y las piezas de conexión a medida garantizan una separación confiable entre el aceite contaminado y el filtrado. Sin embargo, para que el filtro funcione correctamente, debe cambiarse estrictamente de acuerdo con los intervalos de mantenimiento prescritos por el fabricante del automóvil. Los filtros de aceite Mahle se pueden reemplazar con facilidad: la carcasa de chapa de acero embutida con recubrimiento en polvo tiene un collar de múltiples caras para facilitar la liberación rápida. Desde 1930 Mahle desarrolla, produce, y comercializa filtros para la industria del automóvil. “Somos líderes en diseño y fabricación de piezas de motor, garantizando así una competencia muy especial en el mercado, ya que nadie puede conocer mejor el desarrollo de los filtros como alguien que los diseña para proteger sus propias piezas de motor”, sentencian sus directivos.
Valor de marca
En algún lugar entre el producto y el marketing hay un punto de equilibrio que permite a una empresa transmitir un mensaje coherente al mercado a base de valores, ventajas diferenciales y atributos. Imagen y comunicación no es lo mismo que producción. Existen excelentes productos en el mercado cuya imagen no les hace justicia, como así también grandes empresas con destrezas innegables en el marketing de productos en franca disonancia con su calidad. A cada empresa su producto le determina un mercado especifico, eso significa que gran parte de sus clientes compran sus productos porque encuentran en ellos algo que les convence. La receta prescribe buscar las necesidades del mercado y adaptarse a ellas. El negocio autopartista es un mercado en constante evolución. Lo que hoy es nuevo mañana puede tornarse perecedero. La clientela propia tiene nuevas necesidades día a día. Quedarse en el tiempo es desaparecer. “Me va bien, no me hace falta publicidad”, es una frase muy escuchada. Tal vez un tiempo de ventas en alza sea el momento para darse a conocer mejor. Aprovechar el éxito para posicionarse y permanecer en el tiempo, comunicarlo y hacer saber al mercado que eligió un buen producto. Esto también ayuda a captar nuevos clientes, imbuidos por una lógica inexorable: todos quieren aliarse con el éxito. Qué comunicar ¿Qué es lo que una empresa debe transmitir de sus productos? Todo depende de la estrategia que tenga, si quiere lanzar una marca, posicionarla y promocionarla. En cualquiera de los casos, lo que siempre debe tenerse en cuenta es mantener un mensaje congruente en todas las comunicaciones, manteniendo una misma línea a fin de crear una identidad propia y valor de marca a lo largo del tiempo, lo que comporta la necesidad de un plan de comunicación ordenado y trabajar para que cada mensaje que transmita la empresa (un aviso, un packaging, un evento) tengan relación entre sí y comunique una misma idea.Diferenciarse de la competencia implica apelar a la creatividad y las ventajas diferenciales de los productos propios. De cara a esa estrategia es indispensable, en la medida de lo posible, crear un manual de identidad corporativa. Utilizado correctamente, esta hoja de ruta garantiza la invocación de la misma identidad en cualquier lugar donde se aplique, logrando transmitir la misma pregnancia en la mente del consumidor. Más por lo mismo La historia ratifica en cada década que los clientes están dispuestos a pagar más por artículos de marca que por artículos que no tienen un nombre reconocible. El valor de marca es, en definitiva, el valor percibido de un producto. Ese reconocimiento es parte sustancial de la ecuación a la hora de incrementar los márgenes de ganancias. El valor de marca, entonces, se comporta como un valor agregado que el nombre de la marca le adosa a un producto. Lo vuelve reconocible, influyente, respetable y, por lo tanto, le retribuye un mayor valor comercial. El concepto está relacionado directamente con el reconocimiento de marca, esa identificación del cliente que se produce siempre con antelación a la comercialización. Un producto puede tener la misma composición que el de un competidor y producir los mismos resultados. Sin embargo, el valor de marca lo convierte en una primera desde el punto de vista de los consumidores. Este reconocimiento puede decantar la decisión de compra del consumidor. Por eso, las empresas propietarias de estos productos con valor de marca obtienen mejores resultados de ventas. Por esa misma lógica, las empresas fabricantes pueden capitalizar el valor de marca al aumentar el precio de su producto en un círculo virtuoso: el consumidor paga más por la marca que por sobre el producto base. Ergo, la empresa obtiene mayores márgenes y una mayor participación en el mercado. La suma de las partes -Conciencia de marca: el valor de marca se genera cuando los consumidores, en primer lugar, saben que existe, para luego interactuar y formar su propia percepción, tanto positiva como negativa y, por último, asignar un valor asociado a esa identidad. -Percepción de la marca: eslo que los clientes distinguen de la marca, ya sea un producto o un servicio, no lo que dice la empresa dueña de la marca alardea de sí misma. Según el profesor Ravi Dhar de la Escuela de Administración de Yale, a los compradores les toma siete segundos formarse una impresión de una marca. –Reconocimiento de marca: las marcas tienen rasgos propios que la identifican al influjo de publicidades, un logotipo, jingles, portavoces. La visibilidad en sí permite obtener información para hacerse una idea sobre ella. Cuando se convierte en un nombre reconocible dispone de un mayor valor de marca. –Brand awareness: el conocimiento, los valores y las creencias sobre la marca consagran su ventaja competitiva y permiten mejorar el nivel de familiaridad y transparencia, lo que, a su vez, puede incrementar el reconocimiento de un producto de esa marca. Los efectos en el mercado La forma en la que el consumidor percibe una marca determina o, al menos, condiciona las acciones que tome al respecto. Su reacción será subjetiva y puede depender de diversos factores: -Experiencia del cliente: si la interacción el producto es positiva puede generar una impresión favorable sobre la marca. -Calidad: el nombre de la marca está relacionado intrínsecamente con variables como la cadena de suministro, múltiples indicadores de reputación (productos, filosofía empresarial, liderazgo, performance financiera, actualización, prestigio social) y la confianza del consumidor. –Preferencia del cliente: el éxito de un producto puede depender de un factor concurrente: la identificación del cliente con los valores que la marca representa y la incorporación a su ecosistema de consumo. Cuando los consumidores logran matchear con una marca, es probable que adquieran el producto y lo viralicen en las redes sociales, lo que incrementa la reputación y los resultados de la empresa dueña de la marca. En contraste, cuando una marca se percibe de forma negativa, los clientes no sólo pueden desdeñar sus productos sino también hacerles propaganda en contra, lo que produce el efecto contrario. Las ventajas del valor
Automechanika Buenos Aires confirmó los pabellones internacionales
La exposición internacional líder en Argentina de servicios para la industria automotriz se realizará del 11 al 14 de octubre del 2022, en La Rural Predio Ferial, Buenos Aires, Argentina. Automechanika Buenos Aires reúne toda la oferta y la demanda de la industria automotriz en un solo lugar. La próxima edición contará con pabellones internacionales de Alemania, organizado por el Ministerio de Economía Alemán; Brasil con más de 40 empresas y Turquía. Además, participarán de la exposición empresas de Chile, Rumania, Ecuador, Estados Unidos, India, Lituania y Tailandia, entre otros. Con más de 200 marcas presentes, y una expectativa de 25.000 visitantes, las empresas podrán dar a conocer sus novedades, renovar competencias, reencontrarse con colegas y hacer nuevos contactos. Además, quienes recorran la exposición podrán participar de seminarios que brindará la Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC) y contarán con la presencia de funcionarios nacionales e internacionales, quienes debatirán diferentes temáticas concernientes al futuro de la industria. La exposición ofrece una importante plataforma para la actualización de conocimientos y la captación de nuevos mercados, conferencias de los expositores y numerosas entidades, de las que podrán participar todos los visitantes de la exposición. Al respecto, el Gerente de Proyecto, Fabián Natalini, expresó: “Automechanika es el escenario ideal para ganar nuevos mercados, generar nuevas oportunidades comerciales, transmitir numerosos conocimientos y experiencias, tan necesarios en un mundo en constante transformación. Tras la pandemia, tuvimos una buena experiencia virtual con #AutomechanikaBAConecta, que nos dio la posibilidad de seguir conectando a la industria y llegar a mucha más gente. En esta edición podremos reencontrarnos cara a cara con colegas, clientes y generar nuevos negocios”. Automechanika Buenos Aires es organizada por Messe Frankfurt Argentina con el apoyo de la Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC). Se realizará del 11 al 14 de octubre del 2022 en La Rural Predio Ferial de Buenos Aires.
Nombre y Apellido
Una de las primeras cosas que recibimos al nacer es un nombre (que por razones obvias no elegimos) y el o los apellidos (dependiendo de diferentes casos).